鳳凰科技王玄璇

自助售貨機(jī)并非新鮮事物，但當(dāng)售賣的內(nèi)容從普通瓶裝飲料變成鮮榨果汁、充電寶，或者娛樂內(nèi)容（迷你KTV）之后，整個(gè)行業(yè)都熱起來了。

互聯(lián)網(wǎng)玩家和資本市場，都在盯著這一市場。線上的商業(yè)帝國已經(jīng)成型，而大部分服務(wù)與體驗(yàn)，仍然要落在線下?；ヂ?lián)網(wǎng)玩家創(chuàng)造了線上帝國，同樣也有信心、有野心去改造線下。他們拉攏線下商家，改造外賣、快遞和零售，也希望與自助售貨機(jī)合作。

“截止2015年，日本相當(dāng)于每25人擁有一臺(tái)自助售賣機(jī)。在中國，隨著勞動(dòng)力成本上升，城市化進(jìn)展和販賣機(jī)制造產(chǎn)業(yè)的提升和移動(dòng)支付的發(fā)展，販賣機(jī)市場還有不小發(fā)展空間?！?熊貓資本合伙人毛圣博向鳳凰科技表示。

人們?cè)敢鉃橐槐W(wǎng)紅奶茶排幾小時(shí)隊(duì)，也希望趕路時(shí)能快速買上一杯飲料或熱咖啡，自助售貨機(jī)提供了更多選擇，也預(yù)示著一片廣闊市場。

技術(shù)開拓者入局

汪航在機(jī)械行業(yè)從業(yè)多年，一個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)讓他進(jìn)入自助售貨機(jī)市場，切入點(diǎn)正是他擅長的技術(shù)。

2008年汪航從武漢大學(xué)畢業(yè)，先后組建團(tuán)隊(duì)研發(fā)光伏組件自動(dòng)串焊機(jī)項(xiàng)目、光伏組件缺陷自動(dòng)識(shí)別項(xiàng)目，并被行業(yè)龍頭企業(yè)全資收購，兩段經(jīng)歷都算得上成功。

2013年，汪航偶然接觸到美國自助冰淇淋售賣機(jī)Moobella，幾十秒就做出一杯冰淇淋，在波士頓及其周邊城市已經(jīng)投放了近500臺(tái)終端。

中國會(huì)有機(jī)會(huì)嗎？當(dāng)時(shí)資本尚未涌進(jìn)自助售貨機(jī)，咖啡機(jī)、橙汁機(jī)都方興未艾?？梢詤⒖嫉木褪茄b機(jī)量已超過2萬臺(tái)的自助售貨機(jī)運(yùn)營商友寶。友寶以飲料、零食等標(biāo)品為主，技術(shù)已很成熟，要打造全新的自助冰淇淋機(jī)售賣機(jī)并非易事。

盡管如此，汪航還是和他的團(tuán)隊(duì)開始了研發(fā)工作。微信支付和O2O的火爆，讓汪航看到線上線下結(jié)合的機(jī)會(huì)，加上在武漢本地也有一些資源，他相信未成形的冰淇淋市場會(huì)有自助售貨機(jī)的位置。

經(jīng)過2年多時(shí)間的研發(fā)，汪航團(tuán)隊(duì)獲得了自助冰淇淋機(jī)的整機(jī)發(fā)明專利。2016年ICE機(jī)摩人正式誕生，定位于“自助售賣裝備的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售運(yùn)營”，并在黃岡市建有4500平方米的廠房。

圖：ICE機(jī)摩人機(jī)器

從2016年11月試運(yùn)營到現(xiàn)在，半年時(shí)間累計(jì)投放了17臺(tái)終端。汪航告訴鳳凰科技，他們計(jì)劃在本月底投放60臺(tái)，覆蓋整個(gè)武漢商圈。

相較于大街小巷的便利店，自助售貨機(jī)占地面積不到2平方米，且這一業(yè)態(tài)不屬于商圈常規(guī)營收范圍內(nèi)，租金便宜，進(jìn)駐商圈也較為方便。“有時(shí)候就擺在角落處，或柱子旁邊，商圈對(duì)新業(yè)態(tài)也比較歡迎?！蓖艉秸f。

對(duì)商圈來說，他們也需要豐富業(yè)態(tài)吸引年輕人，比如冰淇淋機(jī)、迷你KTV、充電寶租賃。就這樣汪航“拿下了”武漢購物圣地、毗鄰華中科技大學(xué)的光谷步行街。

黃金地段的營收總是可觀，即便租金相對(duì)較高，投入的這3臺(tái)機(jī)器也已實(shí)現(xiàn)盈利。“我們現(xiàn)在平均每臺(tái)每月租金大約1900元，便宜的達(dá)到500元一個(gè)月，光谷步行街算貴的，3500元一個(gè)月?！备鶕?jù)汪航提供的數(shù)據(jù)，光谷步行街2月份平均一臺(tái)機(jī)器每天銷售73杯，客單價(jià)8.5元。

“已投放的17臺(tái)機(jī)器平均每臺(tái)每月營收在1-1.2萬元之間，如果每月營收能到1.5萬元的話，一年即能回收所有收入。”

另外，自助售貨機(jī)也不是“躺著賺錢的生意”，除了機(jī)器生產(chǎn)、租金成本，日常運(yùn)營也不輕松。終端配有有自動(dòng)清洗功能，汪航表示運(yùn)維的難度其實(shí)不大，和其他標(biāo)品的自助售貨機(jī)相比，冰淇淋機(jī)補(bǔ)貨的工作更繁重一些，運(yùn)維人員需要每天上午補(bǔ)貨，“通常早上會(huì)準(zhǔn)備60杯的量，晚上會(huì)將當(dāng)日沒賣完的奶漿倒掉，而果醬和頂料的保質(zhì)期是一周，賣不完也會(huì)倒掉?！蹦壳耙粋€(gè)員工可以管理3-5個(gè)臺(tái)機(jī)器。

因?yàn)閳?jiān)持要打造ICE機(jī)摩人冰淇淋品牌，團(tuán)隊(duì)目前只做加盟，不賣機(jī)器。他們的直接競爭對(duì)手是線下冰淇淋品牌店和麥當(dāng)勞甜品站等。

五個(gè)橙子模式已被證明成功：40秒榨出一杯鮮橙汁，定價(jià)15元。30秒出一杯的冰淇淋機(jī)，是否能占領(lǐng)市場？“我們還沒開放加盟，不過已經(jīng)有100多名加盟商和我們聯(lián)系了?！蓖艉叫判臐M滿。

“老大哥”布局新市場

成立于2010年的友寶是中國最大和發(fā)展最快的自助售賣機(jī)運(yùn)營商，但它也在布局新市場。

今年2月，友寶在線3000萬元投資友唱KTV；5月，根據(jù)2.5億元投前估值投資云充吧10%股權(quán)。抱團(tuán)方式促進(jìn)它們共同發(fā)展，“友寶已經(jīng)進(jìn)入的場所，要讓友唱進(jìn)去會(huì)更容易?！庇褜毐本┮晃还ぷ魅藛T告訴鳳凰科技。

在兩年前，友寶還處在虧損中。人們把它的扭虧為盈看成自動(dòng)售貨機(jī)市場爆發(fā)的前奏。

友寶在2015年之前持續(xù)虧損?！白灾圪u機(jī)行業(yè)其實(shí)很難做，投入大，利潤低?！?熊貓資本合伙人毛圣博向鳳凰科技分析。友寶2015年的收入在12億，商業(yè)收入來源于零售收入、廣告收入和機(jī)器銷售收入；凈利潤水平在2352萬，大約鋪了3萬多臺(tái)設(shè)備，利潤很低，直到2015年開啟加盟政策后才勉強(qiáng)盈利。

去年，友寶交出了一份漂亮的財(cái)報(bào)。其2016年?duì)I業(yè)利潤增長了212%，至775萬元；收入從12億元增長到15.7億元。公司將營業(yè)收入的增長歸于這三個(gè)方面：售貨機(jī)加盟業(yè)務(wù)帶來銷售機(jī)器增長，售貨機(jī)為載體的廣告業(yè)務(wù)增長也非常搶眼，以及最主要的收入來源——銷售商品收入增長。

行業(yè)到了井噴期？“目前都這樣認(rèn)為。”友寶產(chǎn)品部總經(jīng)理黃榮輝向鳳凰科技表示，整個(gè)行業(yè)都在往好的方向發(fā)展。制造商在增多，很多工廠、學(xué)校、商場都把自助售賣機(jī)做成了一個(gè)標(biāo)配產(chǎn)品。

友寶崛起不可忽略的原因還有移動(dòng)支付的興起?！爸Ц抖伎梢杂梦⑿?、支付寶，使用的人也越來越多了。對(duì)我們來說，以前每天要數(shù)大量現(xiàn)金，都是五塊、十塊錢的，現(xiàn)在掃一掃就好了。

2013年，友寶成為微信第一批線下合作伙伴。當(dāng)時(shí)，微信還通過滴滴打車、微信紅包帶來大規(guī)模綁卡用戶。友寶裝上了工控機(jī)、觸摸屏，并聯(lián)網(wǎng)，在全民O2O的大潮下，BAT紛紛發(fā)展線下，友寶充當(dāng)了很好的線下入口。

圖：地鐵中的友寶售貨機(jī)

同時(shí)黃榮輝也承認(rèn)，入局者越來越多，競爭更加激烈。友寶的優(yōu)勢在于進(jìn)入市場較早，已有了較多點(diǎn)位資源，其開發(fā)的后臺(tái)系統(tǒng)也提升了整個(gè)運(yùn)營效率。

黃榮輝介紹，一臺(tái)飲料機(jī)通?？梢匝b400瓶飲料，有時(shí)一天賣5、60瓶，有時(shí)一天賣100瓶，不同機(jī)器的補(bǔ)貨頻率不一樣，制定補(bǔ)貨計(jì)劃有一定難度。

在過去，新入行這需要有師傅帶，比如應(yīng)該什么時(shí)間去補(bǔ)貨，補(bǔ)多少，什么樣的機(jī)器容易發(fā)生哪些故障，都需要經(jīng)驗(yàn)?！耙郧笆菐煾祹降埽袝r(shí)你要干半年才能熟悉一些理論?！?黃榮輝說，現(xiàn)在都把這些設(shè)置在系統(tǒng)中，運(yùn)營人員只需要根據(jù)系統(tǒng)指示完成工作就好。“當(dāng)然有些東西還需要人為調(diào)整，比方說北京今天限哪個(gè)號(hào)，這個(gè)不會(huì)做到系統(tǒng)中?！?/span>

近幾年，飲料的銷售情況也有些變化，過去年輕人愛喝的碳酸飲料部分被礦泉水取代，尤其在旅游景點(diǎn)變化明顯。以飲料機(jī)“闖天下”的友寶看到這些變化也在思考，下一個(gè)可以賣的商品是什么？黃榮輝表示，如咖啡機(jī)、售飯機(jī)、橙汁機(jī)等，飲料機(jī)以外的機(jī)種都在探索期，未來可能會(huì)加大力度。

那些尚未進(jìn)入的地方，友寶也正在研究進(jìn)入。“舉個(gè)例子，日本很多社區(qū)都有售貨機(jī)，我們中國的住宅區(qū)就沒有。我們正在進(jìn)行國內(nèi)外場景比對(duì)，看什么時(shí)候具備進(jìn)入條件?！?/span>

在行業(yè)爆發(fā)前抓住機(jī)會(huì)

1994年中國便出現(xiàn)了第一臺(tái)自助售貨機(jī)。在鄰國日本，大街小巷布滿了自助售賣機(jī)，飲料機(jī)五花八門，熱咖啡、熱便當(dāng)也很常見。

圖：日本街頭的自助售貨機(jī)

自動(dòng)售貨機(jī)是趨勢，但這一生意也不好做。或者產(chǎn)業(yè)上游有資源，本身就是食品生產(chǎn)商，如農(nóng)夫山泉；或者線下有資源，能進(jìn)入好的地段，如果能放到學(xué)校，一年多就能收回買機(jī)器成本。點(diǎn)位資源、運(yùn)營能力和規(guī)模必不可少，不然也不好找到機(jī)會(huì)。

一些有本地資源的人，只要找到好的點(diǎn)位，就可以購買或租賃幾臺(tái)自助售賣機(jī)。自助售賣機(jī)生產(chǎn)廠商易觸科技工作人員龍飛（化名）告訴鳳凰科技，買他們機(jī)器的除了友寶這類大客戶，就有很多只采購幾臺(tái)的小客戶。

“都是先找點(diǎn)位再去買機(jī)器，我不是本地人，沒有資源，就不買了?！彼犡?fù)責(zé)自動(dòng)售奶機(jī)的同事說，有人在一個(gè)小學(xué)放了兩臺(tái)自動(dòng)售奶機(jī)，“各種酸奶、優(yōu)酸乳之類的都賣瘋了，不到兩個(gè)月就收回成本。不過這也是很特殊的例子。”

毛圣博認(rèn)為規(guī)模效應(yīng)很重要。“販賣機(jī)總體上來說是需要規(guī)模效應(yīng)。比如布點(diǎn)在3萬臺(tái)以上才可能形成規(guī)模。另一方面，也要看一臺(tái)機(jī)器的投入產(chǎn)出比和其它比如廣告等收入。友寶融資租賃的機(jī)器設(shè)備2015年底占到了近八成；以及壓賬期等等；由于鋪設(shè)備到了一定量，形成了規(guī)模，到了2015年友寶的廣告收入有個(gè)小爆發(fā)?！?/span>

廣告收入的提升也恰恰證明了，傳統(tǒng)的線下終端是互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)體入口，帶動(dòng)效應(yīng)也顯現(xiàn)出來。

另外，好的點(diǎn)位可以提高人流量和轉(zhuǎn)化率。但如果創(chuàng)業(yè)者一窩蜂沖進(jìn)來，點(diǎn)位費(fèi)也可能水漲船高。同時(shí)，綜合運(yùn)用能力也很重要，其中包括一位員工能管理多少臺(tái)機(jī)器，機(jī)器多久需要維修，和對(duì)庫存的智能調(diào)控等。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，毛圣博表認(rèn)為實(shí)現(xiàn)增長最好的方式是低成本拿到錢然后迅速劈開大量設(shè)備。

另辟蹊徑也是種方法，但過于小眾的時(shí)長需要承擔(dān)更大風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)鳳凰科技試圖聯(lián)系一位做盒飯販賣機(jī)的人時(shí)，對(duì)方才說換了一個(gè)負(fù)責(zé)人，做得不太好，其本人也轉(zhuǎn)行了。

龍飛進(jìn)入自助售貨機(jī)生產(chǎn)行業(yè)不久，他說行業(yè)爆發(fā)也就在2013年。去年易觸科技還是兩家工廠，今年就修建了第3家。但品類上易觸的主要以飲料機(jī)為主，榨汁機(jī)或成人用品機(jī)等小眾市場，因?yàn)橛惺称钒踩[患和監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，工廠暫時(shí)不生產(chǎn)。

不過，人們的消費(fèi)習(xí)慣正在改變，越來越多的人愿意花10元左右的價(jià)格喝上一杯果汁或熱咖啡。最近的消息是自助咖啡機(jī)品牌零點(diǎn)咖啡吧宣布獲得A輪容易，計(jì)劃今年投放五六千臺(tái)機(jī)器。天天果園與上海城市超市達(dá)成合作，發(fā)展生鮮品類的自動(dòng)售貨機(jī)。