阿雪 · 2020-06-01 10:19 來源：咖門

2個(gè)月時(shí)間，從日售10杯到日售50杯；半年時(shí)間，從平本到開始賺錢。 

這是湛江市一家小咖啡館D.COFFEE的故事。

都說咖啡行業(yè)“7賠2平1賺”，靠咖啡賺錢，難上加難，特別是初創(chuàng)咖啡館。

D.COFFEE主理人阿雪把去年那段從開店到盈利的過程，用文字記錄了下來，分享給你。

01 開店第1個(gè)月，我做了6元美式活動(dòng)  

我的咖啡館，定位于做低價(jià)的精品咖啡店  ，以親民的價(jià)格，讓每一位愛咖啡或者想嘗試咖啡的人，花合理的錢，每天能喝到一杯好喝的咖啡。所以取名 Dailycoffee，簡(jiǎn)稱D.COFFEE。

當(dāng)初選擇在有民國風(fēng)情的老街開咖啡店，第一看中這邊的小資文化氣息，第二點(diǎn)這里是一個(gè)待開發(fā)的旅游區(qū)，偶爾有些游客和文藝青年來拍拍照。

 湛江市赤坎區(qū)和平路10號(hào)D.coffee咖啡館

1、新店落地，先在咖啡圈里做宣傳  

2019年4月，我們店試營(yíng)業(yè)那天，幫我裝咖啡機(jī)的師傅（本地咖啡圈的咖啡機(jī)醫(yī)生）就在咖啡圈里幫忙發(fā)了一條朋友圈，接下來3天，幾乎本地的咖啡店店主，還有咖啡愛好者都來探新店  

4月6~9日，日出大概十來杯咖啡?；就衼碓嚳Х?，都是美式、奶咖、濃縮，也有愛好者來點(diǎn)手沖咖啡、冰滴的，一來就是冰手沖（估計(jì)是這里天氣太熱的緣故吧），反正喝精品咖啡的圈子就很小，新店開張，幾乎都刷爆朋友圈了。

2、“進(jìn)攻”社區(qū)，推出6元美式  

同行的探店熱情過后，我們開始進(jìn)攻本社區(qū)的居民了。當(dāng)時(shí)做了一個(gè)很大膽的嘗試，推出了6元的美式咖啡！  

當(dāng)時(shí)還跑去人流最大的水井頭做免費(fèi)試喝，沒想到一個(gè)早上還賣出十多杯6元美式。

10號(hào)開始，附近居民就知道有這家新開的咖啡館了。

確實(shí)，6元的美式咖啡，連平時(shí)不會(huì)進(jìn)咖啡店的阿伯阿婆都會(huì)來想試試。其實(shí)這個(gè)活動(dòng)，還是為了讓更多本地人知道我們的店，至于一杯6元咖啡賺錢與否，你說呢......（結(jié)果，這個(gè)6元美式的活動(dòng)持續(xù)了一個(gè)月。）

偶爾也會(huì)遇到些意外的客人，例如一群中山游客，本來她們只是想進(jìn)來點(diǎn)個(gè)6元的美式咖啡休息一下，坐著坐著就接著各個(gè)角落開始拍照，然后點(diǎn)了一桌咖啡。

慢慢地，因?yàn)楦浇袀€(gè)天主教教堂，老外也找到我們店了，現(xiàn)在每個(gè)星期天都會(huì)來這里喝咖啡，我們也成了朋友。

慢慢地，每天的出杯量達(dá)到了20~30杯了。咖啡館開業(yè)那天，我們?nèi)珗?chǎng)飲品5折，當(dāng)天突破了100杯！  

3、設(shè)手沖自助區(qū)，“培養(yǎng)”一批愛好者顧客  

每一位來喝手沖單品的客人，我都會(huì)告訴他們，我這有一個(gè)手沖自助區(qū)，因?yàn)槲业昀镌O(shè)置了一張可以提供給愛好者手沖的“娛樂區(qū)”  ，非常歡迎咖啡愛好者可以帶自己的豆子來分享交流。這就促進(jìn)了客人再次來店里，有了第一次，就有第二次、第三次。

開始吸引一幫手沖愛好者，通過她們的拍照，發(fā)朋友圈又可以吸引一幫本地粉 （港真，這樣效果最好了）。       

當(dāng)然，大家回頭主要還是因?yàn)槲覀兊甑臒崆椋覀儠?huì)給每一位客人嘗試我們的冰滴（免費(fèi)的通常很好喝）。

我們經(jīng)常和顧客聊聊他們的口味，也更能讓我們記住客人喜歡的口味，漸漸客人也會(huì)習(xí)慣性在店里喝咖啡。

02 開店第2個(gè)月，想辦法把新客變回頭客  

1、在本地公眾號(hào)做了一波推廣  

到了5月，我們還在本地的公眾號(hào)湛江吃喝玩樂做了一次推廣。

公眾號(hào)一推出，有約200~300本地粉來探店。所以選擇推廣平臺(tái)也是很重要，首先當(dāng)然要參考閱讀量、粉絲數(shù)，其次還有推廣費(fèi)用的考慮，前期盡量在費(fèi)用少的情況下選優(yōu)質(zhì)的媒體做推廣，這樣也許會(huì)帶來更多的新血液。

2、想辦法把新客變回頭客  

如果能夠把握好每個(gè)新客戶，他們將來就會(huì)是你的回頭客。無論他們消費(fèi)多少錢、懂不懂咖啡，哪怕他們只是來消費(fèi)一杯6元的美式咖啡，只要用心對(duì)待每一位客人，一定有回報(bào)的。  

來到了5月，我們周末杯量已經(jīng)破50杯量了。

另外，我們推出有吸引力度的下午茶套餐，所以基本下午是滿座的，晚上也是滿座的。

從日出10杯到50杯，現(xiàn)在咖啡館已經(jīng)是有一點(diǎn)點(diǎn)盈利了。  

我們算了一筆帳：月租5000，水電1500，物料成本接近1.5萬，人均20元一杯，每天50杯左右，自己給自己1000元工資買零食，離回本還有距離。

想起那句話：力盡人事，不敢存絲毫僥幸之心。  

創(chuàng)業(yè)最吸引人的地方在于：它可以讓我重新審視自己，不抱有僥幸心理，實(shí)實(shí)在在憑努力成為更優(yōu)秀的自己。

03 開店第3個(gè)月，記住顧客的名字  

1、從記住名字開始，和客人做朋友  

繼咖啡特價(jià)活動(dòng)和本地媒體推廣后，人氣是很火爆，但來的多數(shù)只有一次性消費(fèi)，我們發(fā)現(xiàn)，本地粉絲并沒有增長(zhǎng)多少。

所以，6、7月特別熱的時(shí)候，我們?cè)诘昀镩_始新增了一個(gè)“加微信送冰泡花茶的活動(dòng)”。    

一般一天下來，會(huì)加到2~3個(gè)客戶，節(jié)假日有時(shí)候會(huì)有5~6個(gè)，通常我也不會(huì)主動(dòng)去和客戶聊天，有時(shí)候翻翻朋友圈，看到他們來店里打卡拍照，點(diǎn)個(gè)贊留個(gè)言，可以拉進(jìn)客戶關(guān)系和讓客戶能夠記起你。

在我看來，加微信其中一個(gè)目的，是通過加微信去記客戶的名字，每次對(duì)方來店里，你能識(shí)別出他們，讓他們覺得賓至如歸，感受到你的用心。  

此外，店里是有活動(dòng)的時(shí)候，也順便可以提醒顧客不要錯(cuò)過。

日積月累，幾個(gè)月下來會(huì)達(dá)到一個(gè)可觀的粉絲數(shù)。有新增也會(huì)有流失，這避免不了。但當(dāng)你的新增粉絲數(shù)大于流失的粉絲數(shù)，咖啡館自然越走越暢順。  

2、開發(fā)新品，要著重提高消費(fèi)的附加值  

開發(fā)新品，是咖啡館經(jīng)營(yíng)中的必修課題。

它需要咖啡師觀察來店里的客戶需求。有些很執(zhí)著的咖啡館主，可能只想做自己想要的咖啡，而忽略了客人的需求。

但產(chǎn)品的更新，應(yīng)該建立在了解并尊重客人消費(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上，站在客人立場(chǎng)、為客人著想。  更重要的是，要通過新品，提高客人在咖啡館消費(fèi)的附加值，這樣才會(huì)有后面的流量。

第3個(gè)月，我開發(fā)了三樣新產(chǎn)品：凍鴛鴦，冷萃咖啡和莫吉托，并增加了下午茶套餐。

當(dāng)然，凍鴛鴦和莫吉托的開發(fā)可能對(duì)賣咖啡豆沒什么太大幫助，但是，對(duì)于那些帶盆友來入坑的咖啡愛好者，卻多了一個(gè)沒咖啡因飲品的選擇，也可以幫助維持店里的運(yùn)營(yíng)。  

喝精品咖啡的，還是小眾群體，只能一個(gè)人來多無聊。不如開發(fā)一些大眾飲品，反而有機(jī)會(huì)接觸更多客人。

店主要學(xué)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，沒了復(fù)購，那就證明這東西不行。  精簡(jiǎn)店里的菜單，這樣更能針對(duì)客戶研發(fā)出更合適的飲品。

04 開店第4個(gè)月，我們開始賣豆子  

作為一家自家烘焙的咖啡店，盈利關(guān)鍵在于賣豆子。

店里的熟客小杰建議店里設(shè)置一個(gè)豆子專區(qū)，這樣更有主營(yíng)賣豆的咖啡文化。

漸漸地，我們和店里的客人熟了，也培養(yǎng)了一群喝咖啡的客戶群體，并且針對(duì)特征給他們提供合適的咖啡：需要提神的、減肥消脂的、喝不一樣的風(fēng)味的……無需要說得太專業(yè)和復(fù)雜，對(duì)癥下藥就可以。   

我也開始建議他們買豆子自己沖。100克一包豆子，15~18克粉一杯，一包豆子可以沖5~6杯的量，算下來比去咖啡館喝咖啡確實(shí)劃算，而且還有代磨粉的服務(wù)，客人只需要買一些沖咖啡的基本器具（例如濾杯，濾紙等等）就可以了。

漸漸地，我也陸續(xù)開始接到一些咖啡館的訂單。

05 開店第5個(gè)月，把握機(jī)會(huì)做品牌推廣  

這個(gè)月起，我們開始做品牌推廣，接一些咖啡商業(yè)活動(dòng)。

這是一個(gè)營(yíng)銷手段：用一個(gè)簡(jiǎn)單的記憶點(diǎn)，讓消費(fèi)者記住你、買東西的時(shí)候想到你、選擇你，抓住每一次可以曝光咖啡店品牌的機(jī)會(huì)。  

D咖啡第一次曝光，是在一個(gè)大型演唱會(huì)，為了好好把握這個(gè)機(jī)會(huì)，我們提供了很多水，冷萃咖啡和飲品給志愿者，當(dāng)然現(xiàn)場(chǎng)也增加了很多粉絲，還有很多不知道我們咖啡館地址的，也趁著這次機(jī)會(huì)宣傳了一下。

第二次曝光是參加“湛江首屆咖啡生活集市”，主辦方做了很多工作，募集一幫有咖啡熱情的咖啡館館主參與。

咖啡圈很小，只有我們聯(lián)合一起宣傳咖啡文化，市場(chǎng)才會(huì)壯大。加上媒體的曝光，這些活動(dòng)收獲多多。

我想到一個(gè)比喻：做營(yíng)銷其實(shí)就像是在魚池釣魚，釣魚的前提是魚池得有魚。  

當(dāng)然， 你的魚可能游在多個(gè)魚池里：小紅書、B站、微信、抖音……

此外，我還在利用碎片時(shí)間更新公眾號(hào)。  

館主單純守店，是沒有多大作用的，必須懂得通過各種方式去宣傳。  

公眾號(hào)是一個(gè)讓外界了解你的途徑。我還沒做到每天更新，目前是利用了一些碎片時(shí)間，還有下班后的時(shí)間運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)，主要是分享一些沖煮心得、烘焙心得，還有咖啡館運(yùn)營(yíng)心得等等。

也是通過公眾號(hào)，我認(rèn)識(shí)了一位南寧的咖啡館主，我們從未碰面，但是從她開始籌備咖啡館開始，我都盡量分享我的東西給她——隨后，我們就愉快地成交了第一筆外地咖啡館生意。

最后想說一句話：穩(wěn)定出品，留住回頭客。  

結(jié)語

在阿雪看來，初創(chuàng)咖啡館想殺出一條血路，品質(zhì)是基礎(chǔ)，營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。