近兩年開發(fā)商的土地投資拓展崗位很熱，應(yīng)屆生、外專業(yè)的朋友紛紛都在往這個方向轉(zhuǎn)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)多了非常多的新人，該怎么去適應(yīng)這個崗位、怎么去確認發(fā)展方向。本文將投資人員的成長過程做個簡單的復(fù)盤，來嘗試解答這個問題。

一、你得先入門

整體而言，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的專業(yè)門檻并不高，因為是甲方，業(yè)務(wù)都能外包給更加專業(yè)的乙方來干。作為投資崗位而言，同樣也很務(wù)虛，并沒有特殊的技能要求。但是，行業(yè)沒有門檻不代表菜鳥們能很快入門，外行的菜鳥碰到的第一件事情，就是要能聽得懂行話。

什么是行話，行話就是房地產(chǎn)行業(yè)和土地領(lǐng)域的通用語，區(qū)分業(yè)內(nèi)外的詞匯。房地產(chǎn)行業(yè)的通用語很多而且寬泛，是低階入門，比如容積率、樓板價、蓄客、去化率、戶型設(shè)計及產(chǎn)品業(yè)態(tài)，等等，你得做到一聽到這些專有名詞腦子里就反映出這些都是什么東西，不然你就是個房地產(chǎn)行業(yè)的門外漢，別人討論的熱情激烈，而你卻不知所云。

土地領(lǐng)域的通用語反倒是投資的專屬詞匯，比如土地競買保證金、土地返還款、掛牌條件和勾地等，不過這些都是在日常工作中才能接觸的詞匯，平時也碰不到，要理解透徹還得通過多做項目。

能聽懂及運用行話，其實就說明你已經(jīng)入門了，起碼可以無障礙得與業(yè)內(nèi)人士溝通了。行話就是英語中的字母表，ABC必須得看得懂說得出口，當領(lǐng)會行話的意思后，你就能輕而易舉地照著報告模板臨摹一份100頁的項目立項建議書，就算內(nèi)容粗糙甚至結(jié)論錯誤，但也證明你已經(jīng)入門了。入門的時間正常的話估計就是3~6個月。

二、你得會表達

房地產(chǎn)這個行業(yè)，表達能力是非常需要的，表達得好，50%的能力值也能讓人感覺到200%的水平；而表達得不好，就算你能力再強都覺得你low。

不要害怕表達自我，吹牛沒啥好怕的，要戰(zhàn)勝心理上的不適應(yīng)，吹10句話，就算有9句話毫無營養(yǎng)，只要有一句話給人深刻印象讓人覺得你有水平，就夠了。

但是要想吹牛吹得好，還是得有積累，畢竟口吐蓮花、滔滔不絕中也會反映自身的素質(zhì)修養(yǎng)，如果說的都是似是而非沒有營養(yǎng)的話也會讓人反感。建議表達比較有效果的兩大內(nèi)容：一是近3~5年當?shù)厥袌鲂星榈牟▌?，包括房價的波動、土地價格的波動甚至是同行的變化；二是熟記幾個經(jīng)典案例，比如某一個有名的樓盤、某一場有名的拍地、某一宗有名的收購案。就像高中作文寫議論文，牢牢記下幾個經(jīng)典的案例，每次寫作文都用得上。

當然為了把牛吹得好，抬高自己的身價，還是要努力。建議菜鳥們轉(zhuǎn)行后的第一件事情就是去踩盤，把所在城市的所有新樓盤和標桿二手樓盤全部都實地踩一遍。但要記住，你踩的不是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)肯定沒有咨詢機構(gòu)的數(shù)據(jù)準確，你踩的是感覺、是積累、是判斷。好好反思，賣得好的樓盤為什么賣得好，是因為產(chǎn)品好、還是價格好、還是品牌好、還是趕上了好形勢，未來會怎么樣；賣得不好的樓盤也替他總結(jié)下為什么做得不好，有個對比有個反思自然提升得快，牛皮越吹越扎實。第二件事情，就是跟蹤好每一塊招拍掛的住宅和商辦用地，對市場永遠保持敏感性，在拍賣出結(jié)果之前也可以自己做個判斷大概能拍到多少，也有對比，增加經(jīng)驗。

在不斷的市場調(diào)研和跟蹤招拍掛的過程中，其實你已經(jīng)把自己的專業(yè)基礎(chǔ)夯實了，在持續(xù)積累了1~2年后講出來的話，往往不是吹牛，而是誠意滿滿經(jīng)過市場檢驗的專業(yè)意見了，而這也是各投資人員的立身之本。當投資人員能解決①什么時間買地、②什么地點買地、③什么價格買地這三個問題時，往往就已經(jīng)不是菜鳥了。 

三、你得有人脈

江湖地位靠人挺，專業(yè)能力靠人捧，人脈也很重要，是不是菜鳥的一個特點也是看你投資圈里人認識的多不多，熟不熟。

所以入行前期，特別是1~3年的菜鳥們一定要重視自己人脈的積累。積累人脈的途徑有很多，可以是各種土地推介會，可以是各類招拍掛現(xiàn)場拍賣，也可以是各種機會加行業(yè)微信群、各種機會去同行聚餐等。

不要覺得自己職位低遇不上資深人士而沮喪，經(jīng)常和同級別的人走動也很要緊，要知道這些人也是和自己同步成長的，一個不留神都成了各大公司的職能負責人，如果要在這個專業(yè)上有長期的打算，維護好關(guān)系也很重要。

此外，現(xiàn)在招拍掛競合現(xiàn)象此起彼伏，多認識點人，總會有幫助的。

四、你得有跨專業(yè)能力

跨專業(yè)的能力學(xué)習(xí)還是比較累的，必須得有潛心向?qū)W的毅力和專注力。當然，投資人員學(xué)其他條線的專業(yè)也不用很專，學(xué)個邏輯、學(xué)個敏感點也夠了，能夠看懂并解決簡單問題就行。如果碰到疑難雜癥，可以直接去問更加專業(yè)的同事。

當然，跨專業(yè)能力的學(xué)習(xí)上，還是有個主次之分。

（1）測算優(yōu)先。所有和測算有關(guān)的專業(yè)都要搞懂，而且最好是精通。有些朋友可能不理解，測算往往會有財務(wù)幫忙，自己學(xué)費時費力，不劃算。但事實上，測算是一切投資邏輯的基礎(chǔ)，是投資專業(yè)吃飯的工具，一個項目能掙多少錢都是通過測算才能搞清楚，如果不懂測算，甚至連自己都沒法講清楚項目好不好，就沒法向領(lǐng)導(dǎo)推薦項目、應(yīng)對問詢。

學(xué)測算的方式有很多，但大部分方式都是給個PPT看原理，最好的切入點還是拿一個已有的項目作為例子直接算。即直接填EXCEL表格，通過填寫測算表格，先理解大的邏輯，再理解里面的勾稽關(guān)系，會比較容易點。同時也要記住，測算表里每一個數(shù)據(jù)來源都是項目運營數(shù)據(jù)經(jīng)驗的凝練和總結(jié)，都是有故事的，邊填邊體會。

（2）其他的專業(yè)，比如設(shè)計的、財務(wù)的、法務(wù)的，建議都在項目實踐過程中學(xué)習(xí)體會提升，這是最快捷有效的。只有做項目才有機會鍛煉自己，項目要搶著做！培訓(xùn)班什么的可以適度考慮，但不要覺得上了一個班就能能力倍增，因為老師講課都是講形而上的表面功夫，融會貫通還得靠實踐。

當然，如果做項目的時候有專業(yè)的人來帶，就會事半功倍！

五、你的判斷力   

判斷力，這是投資人員能力提升的最高階。就像老中醫(yī)把脈，一個項目過來，當一眼就能看出可能的問題和可行的解決方案的時候，專業(yè)上的造詣就已經(jīng)登峰造極了。比如：一個招拍掛項目過來，能判斷拍到多少錢，并且能說出原因，最后的結(jié)果和預(yù)判相差無幾；一個收購項目過來，能拿捏雙方核心的訴求并制定洽談策略，最后以滿意的交易結(jié)構(gòu)成交。當你有這個通過現(xiàn)象看本質(zhì)的判斷力的時候，就成了頂級人才。

六、你的運氣

再往上努力，個人能修煉的地方也已經(jīng)到頭了，就看有沒有運氣成為管理層，畢竟中國頂級房地產(chǎn)開發(fā)商也就100強，高管位置就那么多，后面就是不可說的階段了。如果沒有運氣達到職業(yè)更高的位置，其實就憑個人對房地產(chǎn)的理解，看準機會買賣幾套房產(chǎn)應(yīng)該也能達到衣食無憂的境界。

PS:在推售講義《房地產(chǎn)收購勾地理論與實踐》

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