銷售人員不僅要學(xué)會怎樣積極地表達(dá)自己，還應(yīng)該學(xué)會做一個良好的傾聽者。

銷售人員不僅要口齒伶俐，能言善辯，還要善于傾聽客戶的心聲，及時發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

學(xué)會做一個傾聽者，學(xué)會接納和采用他人的意見，鼓勵客戶多談?wù)撟约?，銷售人員再將客戶的意見綜合起來，認(rèn)真分析，以找出正確的解決問題的方法。

一個老道的銷售人員都會很認(rèn)真地傾聽客戶的談話。當(dāng)然，這不是浪費時間，這是一種很有價值的傾聽方法?；c時間傾聽客戶的談話，你可以在了解客戶的需求和意見之后，來為客戶提供產(chǎn)品，改進服務(wù)。這樣，不僅使得銷售的成效大大地提高了，還會給客戶留下良好的印象。

案例

世界上最偉大的汽車銷售人員喬·吉拉德，曾犯過這樣一個錯誤。一次，某位名人來向喬·吉拉德買車，吉拉德向他推薦了一種最好的車型。那人對車型很滿意，并掏出10000美元現(xiàn)鈔，眼看就要成交了，對方卻突然變卦而去。喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。

到了晚上11點多，他實在忍不住了，就打電話給那人：“您好！我是喬·吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一款新車，眼看您就要買下，卻突然走了，能告訴我這是為什么嗎？”

“喂，你知道現(xiàn)在是什么時間嗎？”那人憤怒地回答。

“非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上11點鐘了，但是我思考了一個下午，實在想不出自己錯在哪里了，因此特地打電話向您討教。”喬·吉拉德趕緊說明了打電話的原因。

“真的嗎？”那人問道。

“肺腑之言?！眴獭ぜ抡f。

“很好！你用心在聽我說話嗎？”那人又問道。

“非常用心。”喬·吉拉德說。

于是，那人打開了話匣子，向喬·吉拉德斥責(zé)道：“可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到我的吉米即將進入密執(zhí)安大學(xué)念醫(yī)科，我還提到他的學(xué)科成績、運動能力以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮，但是你卻對此毫無反應(yīng)?！?/p>

喬·吉拉德不記得對方曾說過這些事，因為他當(dāng)時根本沒有注意。他那時認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，也就沒有注意聽對方在說什么，反而是在聽辦公室內(nèi)另一位推銷員講笑話。

這就是喬·吉拉德失敗的原因：因為那人除了要買車，更需要得到別人對他的優(yōu)秀兒子的稱贊。

這件事情之后，喬·吉拉德開始時刻注意客戶的談話內(nèi)容，盡心盡力、盡職盡責(zé)地對待每一位客戶。經(jīng)過不懈努力，他終于成為了世界上最偉大的銷售人員之一。

在與客戶交談的過程中，銷售人員要學(xué)會做一個傾聽者。傾聽客戶的意見，可以避免銷售過程中出現(xiàn)很多不必要的誤會。一般來說，如果客戶誤會了你的意思，你就能從客戶的談話中了解到；假如是你誤解了客戶的意思，你也能從他的談話中發(fā)現(xiàn)誤會，這時你可以立即想辦法消除客戶的誤會，向客戶作出解釋。

當(dāng)銷售人員在傾聽客戶談話的時候，要與客戶的眼光保持接觸，要以你的姿勢和手勢來證明你是在傾聽，以免客戶誤會你不說話是在冷淡他。要注意的是，不管你是坐著與人交談還是站著與人說話，都應(yīng)該與對方保持適合的距離。

看著客戶的眼睛并以輕輕地點頭來表示同意客戶的觀點，或者用“好、嗯、對”等同意的語言來告訴對方，表示你在認(rèn)真傾聽。一般在這樣的交談氛圍中很容易讓對方相信你，對方會覺得你是一個非常友好的人，愿意與你說話，愿意將心聲袒露給你。這樣，你與客戶溝通的機會就會多很多，銷售的成功率也會大很多。

能夠傾聽他人的心聲，一方面是一種禮貌，表示對說話者的尊重，顯示自己的謙遜；另一方面，也是一種根據(jù)說話者的需求來解決問題的好方法。

傾聽客戶的心聲要認(rèn)真，要用心，如果不認(rèn)真，只會把事情搞砸。只有真正理解了客戶的需求和愿望，以及了解了客戶所厭惡的東西，銷售人員才能在接下來的銷售過程中正確處理事情，明白哪些該做該說，哪些不該做不該說，這樣才能達(dá)到客戶的滿意，使銷售順利進行。

銷售人員要認(rèn)真傾聽客戶的心聲。這種傾聽不僅僅是要用耳朵去聽，更重要的是用心去聽、專心致志地聽，才能真正了解顧客的心聲，抓住消費者的心，獲得他們的認(rèn)同，找對銷售方式，把產(chǎn)品賣出去。