傾聽，是銷售的好方法之一。日本銷售大王原一平說： 對銷售而言，善聽比善辯更重要。 出色的銷售人員往往善于聆聽客戶的抱怨、異議和投訴，善于傾聽客戶的需要、渴望和理想，善于聽出客戶沒說出來的需求。為了達(dá)到良好的溝通效果，銷售人員就必須不斷修煉傾聽的技巧。

 【一點(diǎn)通】

 客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏！出色的銷售人員往往善于聆聽客戶的抱怨、異議和投訴，善于傾聽客戶的需要、渴望和理想，善于聽出客戶沒說出來的需求。銷售中80％的業(yè)績都是靠耳朵來完成的?？蛻襞c銷售人員之間其實(shí)是一種平等的交易關(guān)系，在雙方獲利的同時，還應(yīng)尊重客戶，認(rèn)真對待客戶提出的各種意見及抱怨，并真正重視起來，才能得到有效改進(jìn)。在客戶抱怨時，認(rèn)真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來，要讓客戶覺得自己的意見得到了重視。

 在交流過程中，你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，比如說 我對你剛才說的很感興趣，你能告訴我為什么你如此相信它的嗎? 你為什么對它感到如此滿意？

 進(jìn)行良好溝通的秘密就是知道怎樣說比說什么要重要得多。如果客戶看上去不相信或聽膩了你的話，可能是你沒有重視自己的視覺和聲音的影響力。要想讓客戶把你當(dāng)作一個可信的交流者，你必須關(guān)注自己的行為舉止、聲音、語調(diào)及語言的使用。無論你的信息是多么豐富，如果客戶覺得你這個人不可信，也就不會相信你的信息了。

 【案例分享】

 喬 吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由。

 客戶不高興地在電話中告訴他： 今天下午付款時，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是您一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟您的同伴談籃球賽。

 吉拉德明白了，這次生意失敗的根本原因是因?yàn)樽约簺]有認(rèn)真傾聽客戶談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印?/p>

 銷售人員傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機(jī)會，想要講他自己的話，完全將 傾聽 這個重要的武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的銷售有如失去方向的箭。

 【張超老師點(diǎn)撥】

 傾聽是一種需要不斷修煉的藝術(shù)，為了達(dá)到良好的溝通效果，銷售人員就必須不斷修煉傾聽的技巧，專家建議銷售人員可以通過以下7種方法來提高傾聽能力：

 1．集中精力，專心傾聽

 這是有效傾聽的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)良好溝通的關(guān)鍵。要想做到這一點(diǎn)，銷售人員應(yīng)該在與客戶溝通之前做好多方面的準(zhǔn)備，如身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、態(tài)度準(zhǔn)備以及情緒準(zhǔn)備等。

疲憊的身體、無精打采的神態(tài)以及消極的情緒等都可能使傾聽歸于失敗。把可以用來信手涂鴉或隨手把玩等使人分心的東西（如鉛筆、鑰匙串等）放在一邊，您就可以免于分心了。

 2．不隨意打斷客戶談話

 隨意打斷客戶談話會打擊客戶說話的熱情和積極性，如果客戶當(dāng)時的情緒不佳，而你又打斷了他們的談話，那無疑是火上澆油。所以，當(dāng)客戶的談話熱情高漲時，銷售人員可以給予必要的、簡單的回應(yīng)，如 噢 、 對 、 是嗎 、 好的 等等。除此之外，銷售人員最好不要隨意插話或接話，更不要不客戶戶喜好另起話題。例如： 等一下，我們公司的產(chǎn)品絕對比你提到的那種產(chǎn)品好的多 您說的這個問題我以前也遇到過，只不過我當(dāng)時