很多的銷售員都認(rèn)為銷售最關(guān)鍵的就是把產(chǎn)品賣出去，所以一見到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了。一般的銷售高手，他們都認(rèn)為傾聽顧客的需求才是銷售成交的關(guān)鍵！

銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾，學(xué)會(huì)傾聽客戶的談話，以下幾個(gè)細(xì)節(jié)需要注意：

1、讓客戶把話說完，不要打斷對(duì)方，努力去體察客戶的感情。全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動(dòng)作，聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時(shí)驗(yàn)證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思。

2、不必介意客戶談話時(shí)的語言和動(dòng)作特點(diǎn)，注意放在客戶談話的內(nèi)容上，要注意語言以外的表達(dá)手段。要使思考的速度與談話相適應(yīng)，思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時(shí)，大腦要抓緊工作，勤于思考分析，避免出現(xiàn)沉默的情況。

認(rèn)真傾聽，是增進(jìn)你與客戶信任的催化劑。學(xué)會(huì)傾聽客戶談話的銷售人員，會(huì)真正走進(jìn)客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

銷售人員要聽懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞：

1、“潛臺(tái)詞”之一：價(jià)格比別人高，難以做決定。

2、“潛臺(tái)詞”之二：我對(duì)你不了解，再考慮考慮。

3、“潛臺(tái)詞”之三：你說的這些不是我真正關(guān)心的。

在銷售的過程中，銷售人員必須打起12分的精神，從客戶的每句話中找到有價(jià)值的情報(bào)。聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情，銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭，則聲變是也?！?/p>

我們要透過語態(tài)看出客戶的性格：

1、善于使用恭敬用語的客戶，多圓滑和世故。

2、多使用禮貌語的客戶，心胸比較開闊，有一定的包容力。

3、說話簡潔的客戶，性格豪爽、開朗、大方。

4、說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶，責(zé)任心不強(qiáng)。

5、說話習(xí)慣用方言的客戶，感情豐富而特別重感情。

6、在談話中好為人師的客戶，喜歡賣弄，要走進(jìn)他們的內(nèi)心，根本的一點(diǎn)事滿足他們好為人師的心理。

掌握耐心傾聽的三部曲：

1、抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度去傾聽：好的傾聽者，用耳聽內(nèi)容，更用心聽情感。

2、傾聽時(shí)要避免不必要的干擾。

3、做一個(gè)主動(dòng)的傾聽者：行動(dòng)勝過言語，主動(dòng)傾聽對(duì)方的講話，事實(shí)上就是用一種無聲的語言表達(dá)了你對(duì)他人的尊重。做一個(gè)好聆聽著，我們不僅會(huì)贏得客戶的贊美，更重要的是贏得客戶的心。

在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會(huì)或不愿傾聽開始的。因此，在日常工作中要練好“耐心傾聽”這個(gè)基本功。請牢記，不論客戶來自何方，你都要用心傾聽。