大家好，歡迎來到職聊堂，今天職聊堂的老師與大家分享的主題是《大學(xué)生作為業(yè)務(wù)新手如何通過打電話預(yù)約客戶》。

在日常的銷售過程中，通過打電話篩選目標(biāo)客戶是很多公司普遍采用的一種方式。有研究表明，電話溝通的結(jié)果一般是：打20個電話，能與5個你想見的目標(biāo)客戶通話，5個目標(biāo)客戶中可以有1個預(yù)約成功。因此，在做電話預(yù)約工作前，一定要有心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好多次遭到拒絕后仍然可以耐心地接著工作。通常，業(yè)務(wù)新手在電話預(yù)約中存在三種錯誤。

第一種：直接問需求。用封閉式的問題問客戶，如：我們經(jīng)常會接到這樣的電話：“請問您最近有購買房的打算嗎？”我們通?；卮穑骸皼]有”，談話到此結(jié)束。

第二種：沒有搞清楚打電話的目的。有時打電話的目的是為了預(yù)約到客戶與他見面，而在打電話中卻直接向他介紹產(chǎn)品。

第三種：?；ㄕ惺降膯栐?。有些業(yè)務(wù)員為了引起客戶的注意，打電話給客戶說：“如果我可以為您節(jié)約8萬元，您有興趣嗎？”或“恭喜您中了大獎，獎金是5萬元。“對方一般會直接掛掉你的電話。

針對以上三種情況，老師提出三點(diǎn)建議：

第一點(diǎn)建議：電話溝通和面對面溝通一樣，都要真誠面對客戶，實(shí)事求是。雖然你與客戶不曾謀面，僅通過一根電話線對話，但發(fā)自內(nèi)心的真誠可以通過你的語氣、語調(diào)、語音傳達(dá)給對方。

第二點(diǎn)建議：搞清楚你打電話的直接目的是預(yù)約見面，不要幻想可以通過一個電話讓一個陌生客戶購買你的產(chǎn)品。

第三點(diǎn)建議：學(xué)會替客戶拿注意。當(dāng)客戶對你說的話感興趣時，要直接與其約定見面時間，不要再問客戶要不要見面。

那么，如何通過打電話預(yù)約到目標(biāo)客戶呢？接下來我們以向美容院、化妝品公司推銷美容產(chǎn)品為例來說明預(yù)約客戶的方法，共分為三步：

第一步，尋找客戶地址、電話。

第二步，電話預(yù)約。

第三步，客戶分類，建立客戶檔案。

我們先來學(xué)習(xí)第一步：尋找客戶地址、電話。主要通過以下三條途徑：

第一條途徑：網(wǎng)絡(luò)搜尋。根據(jù)你負(fù)責(zé)的市場區(qū)域在網(wǎng)上搜索“化妝品公司”，網(wǎng)上就會出現(xiàn)你所在區(qū)域的化妝品公司的信息，包含地址、電話，最好能通過網(wǎng)上的電話獲得店長的電話。

第二條途徑：瀏覽招聘廣告。共有三種方式：

第一種方式是去招聘市場。招聘市場上有招聘的單位介紹及想招聘的崗位。

第二種方式是查看招聘報(bào)紙，通過招聘報(bào)紙上的信息查找美容院或化妝品店的資料。

第三種方式是瀏覽招聘網(wǎng)站，在招聘網(wǎng)站上輸入“化妝品公司”，所有在網(wǎng)上招聘人員的公司都囊入其中。

從招聘廣告中找的客戶的好處是可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌拿廊菰夯蚧瘖y品公司，它們在開業(yè)前期會先招員工，如果你第一個先找到他，那就是捷足先登了。

第三條途徑：人際關(guān)系介紹。詢問身邊的親戚朋友是否有做化妝品行業(yè)或開美容院的，讓她們推薦。這種方式可以更快、更省力。

以上學(xué)習(xí)的是尋找客戶的第一步，接下來我們學(xué)習(xí)第二步：電話預(yù)約

老師建議打電話的時間定為每周二至周五的上午9:00—11:00，下午15:00—17:00。如何打預(yù)約電話呢？

首先，你要先確定這個電話給誰打。針對你是給美容院推銷你的美容產(chǎn)品這個業(yè)務(wù)，你肯定要給美容院的院長或化妝品公司負(fù)責(zé)進(jìn)貨的負(fù)責(zé)人打電話。

其次，如何打電話。因?yàn)閯e人不認(rèn)識你，你如何通過給一個陌生人打一次電話就能成功預(yù)約面談呢？我們接下來學(xué)習(xí)陌生拜訪電話的五個基本步驟。

第一步：引起接電話者的注意。引起潛在客戶興趣的最容易、最簡單的開場白是直呼其名。如“您好，王店長”。

第二步：說出自己以及所在公司的名字。在電話里對公司做簡單的介紹，讓接電話的人知道你是干什么的。如：“您好，王店長，我是**公司的***（公司的名稱和你的姓名），我們公司最近研發(fā)出一套新的美容產(chǎn)品，試用后效果很好?！?/p>

第三步：說明你打電話的原因。如果你打電話希望約一次見面的機(jī)會，老師建議你這樣說：“我今天特意打電話給您的原因是想和您約一個見面的機(jī)會，這樣我就可以去您那里，告訴您我們公司最新研發(fā)的美容產(chǎn)品試用后效果好在哪里，以及它們會怎樣幫您提升店內(nèi)營業(yè)額。”

第四步：做一個認(rèn)證性或征詢性的闡述。在第三步的基礎(chǔ)上，做簡單而又符合邏輯的延伸。你可以說：“我相信，您也想盡快地完成本月的銷售任務(wù)吧？”一般接電話的人很可能會說：“是的。”

第五步：定好會面時間。這個時候醫(yī)藥要直接、簡短、明確地提出見面的時間。你應(yīng)該說：“為了幫助您提升店面業(yè)績，我們應(yīng)該進(jìn)行一次面談，你看明天下午三點(diǎn)如何？”大部分銷售人員所犯的最大的錯誤是他們沒能直截了當(dāng)?shù)貑栆娒娴臅r間。需要注意的是，把重點(diǎn)放在“什么時候見面”，而不是“要不要見面”上，這樣，就更有可能約到面談的機(jī)會了。

以上學(xué)習(xí)的是尋找客戶的第二步：電話預(yù)約，接下來我們學(xué)習(xí)第三步：對客戶分類，建立客戶檔案。

根據(jù)電話預(yù)約結(jié)果分類。把客戶分為直接面談客戶（此類客戶也是重點(diǎn)客戶）和上門拜訪客戶。即對于愿意直接面談的客戶，根據(jù)約定的時間，按時進(jìn)行面談。對于拒絕面談的客戶，合理安排時間上門拜訪。

根據(jù)客戶位置分類。即把處在同一區(qū)域的放在一起，便于上門溝通或者面談。

根據(jù)規(guī)模進(jìn)行分類。前期通過查看化妝品公司、美容院的公司簡介，對它們規(guī)模有所了解，可以根據(jù)規(guī)模簡單地分成大客戶和小客戶。

最后根據(jù)客戶情況詳細(xì)制作出客戶檔案，并根據(jù)工作開展情況隨時對客戶檔案進(jìn)行更新。

以上學(xué)習(xí)的是電話預(yù)約客戶的步驟，接下來，老師介紹一下打陌生電話的五個小技巧。

第一個小技巧：打電話要微笑。當(dāng)你笑的時候，你的“笑”的肌肉會影響你的嗓音，使你的聲音聽起來更悅耳。建議打電話時在前面放一面鏡子，微笑地看著鏡子中的自己打電話。

第二個小技巧：模擬練習(xí)。找你的家人或朋友陪你練習(xí)，把他當(dāng)作你的客戶，針對他們的回答你該如何回復(fù)，直到你能熟練回答客戶的任何問題，又能引導(dǎo)客戶對你的問題感興趣為止。

第三個技巧：記錄打電話的情況。包括撥打電話的次數(shù)、接通電話的次數(shù)即約定面談的次數(shù)，核算一下你每天必須成功預(yù)約多少次，才能完成當(dāng)月的銷售任務(wù)。

第四個技巧：給電話過程錄音。第一周全部錄，第二周錄75%，第三周錄50%，第四周錄10%，從每次錄音中聽出自己的不足并加以改正，這樣，電話預(yù)約的成功率可以提高約30%。

第五個技巧：站立打電話。站立打電話精神狀態(tài)好，好的精神狀態(tài)會反應(yīng)到你的聲音里，讓人聽起來精力充沛。

好了，以上是今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容?，F(xiàn)在，我們一起回顧一下今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容：

首先提出預(yù)約電話的三種錯誤方法及改正建議，然后從“尋找客戶地址/電話、電話預(yù)約、客戶分類/建立客戶檔案”三個方面說明“業(yè)務(wù)新手如何通過撥打電話”預(yù)約客戶，最后介紹電話預(yù)約客戶的五個小技巧。