如何用數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)提高一家餐廳的翻臺(tái)率？

昵稱(chēng)42427018 2019-12-27

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翻臺(tái)率指一家餐廳桌臺(tái)重復(fù)使用的頻率，能直觀地反映一家餐廳的客流量，是影響一家餐廳盈利的重要因素。

翻臺(tái)率=（總訂單數(shù)-總桌臺(tái)數(shù)）÷總桌臺(tái)數(shù)*100%。比如一家餐廳有100個(gè)桌臺(tái)，當(dāng)天桌臺(tái)使用次數(shù)少于100，翻臺(tái)率為負(fù)；當(dāng)天來(lái)了200桌客人，翻臺(tái)率100%。

本文將從數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的角度，重點(diǎn)探討以下三個(gè)問(wèn)題：

1、翻臺(tái)率對(duì)一家餐廳為什么重要？如何從桌臺(tái)的視角窺探一家餐廳的經(jīng)營(yíng)狀況？

2、對(duì)于一些坐不滿、空間空置率高的餐廳，目前有哪些抓手可以提高餐廳的翻臺(tái)率？

3、根據(jù)餐廳的定位和目標(biāo)客戶人群，桌臺(tái)的設(shè)置也有講究。實(shí)踐中，如何用數(shù)據(jù)更科學(xué)地指導(dǎo)桌臺(tái)分布？

翻臺(tái)率：餐廳經(jīng)營(yíng)狀況的重要指標(biāo)

針對(duì)不同的業(yè)態(tài)，如正餐店、火鍋店、快餐店，翻臺(tái)率不盡相同，對(duì)餐廳盈利的影響權(quán)重也不盡相同。比如一家人均1000以上的餐廳，雖然翻臺(tái)率不高，日均營(yíng)業(yè)額仍保持在10萬(wàn)左右，兩者并沒(méi)有直接的關(guān)系。（如下圖）究其原因，這類(lèi)面向高端客戶的會(huì)所型正餐店，相比翻臺(tái)率，更重要的是客單價(jià)和客戶黏性，用極致的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)深挖單客的價(jià)值。

而價(jià)格比較親民的火鍋店情況則不同。一家全國(guó)連鎖火鍋品牌自11月13日餐廳引入數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)策略后，翻臺(tái)率顯著提升，從每天翻臺(tái)不到1次上漲到2.6次。當(dāng)然與之對(duì)應(yīng)的，這家餐廳的營(yíng)業(yè)額、實(shí)收金額和利潤(rùn)都顯著上漲。怎么做到的，我們將在后面詳細(xì)展開(kāi)。

另外一個(gè)案例是某快餐店，數(shù)據(jù)顯示，翻臺(tái)率對(duì)快餐店?duì)I業(yè)額的影響則更加直觀。這家快餐店自今年8月6日引入數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)策略后，翻臺(tái)率由負(fù)轉(zhuǎn)正，目前穩(wěn)定在4左右。今年9月傳統(tǒng)的餐飲淡季連續(xù)6天營(yíng)業(yè)額過(guò)萬(wàn)元。

必備手段：如何提高翻臺(tái)率？

由此可見(jiàn)，提高翻臺(tái)率對(duì)火鍋、快餐等餐飲業(yè)態(tài)至關(guān)重要。除了服務(wù)的提升，從數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的角度，有哪些抓手可以提高餐廳的翻臺(tái)率？

招數(shù)1：開(kāi)啟掃碼點(diǎn)餐，節(jié)省人力、降本增效

某湯包館開(kāi)在上海某商場(chǎng)三樓，2017年開(kāi)業(yè)的紅利期一過(guò)，2018年春節(jié)回來(lái)，生意一直不溫不火。該店的地理位置并不差，一二樓是家樂(lè)福超市，三樓緊貼著的地方又有一個(gè)萬(wàn)達(dá)影院，來(lái)往客流較多，只是缺乏必要的引流手段。

經(jīng)過(guò)診斷，該湯包館的點(diǎn)餐方式還是傳統(tǒng)的收銀臺(tái)點(diǎn)單，顧客需要抬頭看墻上的紙質(zhì)菜單點(diǎn)餐，因?yàn)椴藛尾粔蛑庇^，平均每個(gè)顧客點(diǎn)餐要耗時(shí)2-5分鐘，一旦遇到客流高峰，直接排長(zhǎng)龍，不僅服務(wù)員容易忙中出錯(cuò)，也容易降低進(jìn)店率。

這家店提高翻臺(tái)率的第一步就是開(kāi)通小程序掃碼點(diǎn)餐功能，打通門(mén)店交易閉環(huán)。顧客直接手機(jī)掃一掃就能輕松點(diǎn)餐，門(mén)店的點(diǎn)餐效率大幅提升，至少節(jié)省了2個(gè)服務(wù)員的人工成本，真正做到了降本增效。此外，掃碼點(diǎn)餐可將所有到店消費(fèi)轉(zhuǎn)化成線上數(shù)字化資產(chǎn)，根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，餐廳老板可對(duì)門(mén)店新老客占比、菜品動(dòng)銷(xiāo)率、男女用餐偏好等有更透徹的了解，便于后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的高效開(kāi)展。

招數(shù)2：菜品打上網(wǎng)紅標(biāo)簽，幫助顧客做選擇

顧客點(diǎn)餐的時(shí)候，首先面對(duì)的是餐廳的菜單，如何提升菜單的視覺(jué)，增加顧客的點(diǎn)餐欲望，以及調(diào)整菜單設(shè)置，縮短顧客的選擇時(shí)間，其中也大有講究。

比如，某快餐店對(duì)菜品運(yùn)營(yíng)進(jìn)行改進(jìn)后，門(mén)店的翻臺(tái)率顯著提升。具體做了以下三個(gè)改善：1、對(duì)菜品圖進(jìn)行了優(yōu)化，統(tǒng)一風(fēng)格、整齊清晰；2、精簡(jiǎn)SKU，下架0動(dòng)銷(xiāo)菜品；3、添加網(wǎng)紅菜品標(biāo)簽、優(yōu)化分類(lèi)、推出二人套餐，減少顧客的選擇時(shí)間。

招數(shù)3：推出會(huì)員權(quán)益卡，提升客流量

實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，會(huì)員權(quán)益卡對(duì)提高餐飲門(mén)店的翻臺(tái)率有顯著效果。比如上述全國(guó)連鎖火鍋店，下圖是店里每個(gè)桌臺(tái)的使用次數(shù)，該餐廳先引導(dǎo)客戶坐一樓，一樓坐滿了引導(dǎo)到三樓，三樓坐滿了再引導(dǎo)到二樓。最初，二樓的桌臺(tái)經(jīng)常大量空置。

11月13日，餐廳推出付費(fèi)權(quán)益卡后，餐廳客流大幅提升，整體桌臺(tái)使用情況及翻臺(tái)情況達(dá)到開(kāi)業(yè)以來(lái)峰值。一、一樓的桌臺(tái)使用頻次從3-5上漲到5-7，提高60%；二、二樓原來(lái)大量空置，現(xiàn)在每周有3-4天能達(dá)到整體翻臺(tái)。

數(shù)據(jù)顯示，11.01~11.12付費(fèi)會(huì)員卡策略上線之前日均營(yíng)業(yè)額22333元；權(quán)益卡上線之后11.13~12.10日均營(yíng)業(yè)額34918元，日均增長(zhǎng)56.4%，日均實(shí)收和利潤(rùn)增長(zhǎng)近50%。

而這家連鎖火鍋店其他沒(méi)有推付費(fèi)權(quán)益卡的分店，翻臺(tái)率情況則不容樂(lè)觀。下圖中綠色的是引入付費(fèi)權(quán)益卡的火鍋店的翻臺(tái)率，另外不同顏色的4根線則代表同一城市的另外4家分店的翻臺(tái)率。綠色的這家完勝。

某韓料快餐店今年8月6日推出68元的付費(fèi)權(quán)益卡以后，翻臺(tái)率由負(fù)轉(zhuǎn)正，部分區(qū)域一天能翻臺(tái)14次。

根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)，這家快餐店在上線了付費(fèi)權(quán)益卡后，權(quán)益會(huì)員的客單價(jià)提升了36%，在銷(xiāo)售淡季單日營(yíng)業(yè)額連續(xù)過(guò)萬(wàn)。

100多平網(wǎng)紅快餐店日營(yíng)業(yè)額連續(xù)過(guò)萬(wàn)

桌臺(tái)設(shè)置有玄機(jī)

從桌臺(tái)數(shù)據(jù)可以清晰地看出，負(fù)責(zé)不同區(qū)域的工作人員，工作的積極性和工作的飽和程度。對(duì)于翻臺(tái)率高的區(qū)域，餐廳通過(guò)進(jìn)一步分析，弄清楚究竟是客戶認(rèn)準(zhǔn)了要挑選那個(gè)位置坐，還是由于服務(wù)人員刻意的引導(dǎo)，有助于進(jìn)一步梳理和細(xì)化服務(wù)流程，增強(qiáng)員工的積極性。

此外，桌臺(tái)的分析也能改變餐廳經(jīng)營(yíng)中拍腦袋決策，比如下圖顯示，上述連鎖火鍋店2人聚餐占比近50%，占了絕對(duì)多數(shù)。進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，閨蜜聚餐和情侶聚餐較高，兩位男士一起去的很少。因此餐廳將在布置中增加2人桌的比例，并且在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，面向女性消費(fèi)群體推出更多針對(duì)性的服務(wù)體驗(yàn)。

而主打蟹黃湯包的一家快餐店，用餐人數(shù)分布圖顯示，2人以下就餐的占比近九成，其中1人食占比近6成，2人占比3成。這家餐廳的增長(zhǎng)策中，引流單品1元綠豆湯、白領(lǐng)優(yōu)惠特價(jià)套餐、每日特價(jià)菜活動(dòng)，起到了很好的拉新留存的效果。

而武漢一家會(huì)所型餐廳，起初經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為商務(wù)宴請(qǐng)、聚餐的較多，但是觀察后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，4人以下的聚餐占比超過(guò)50%，因此也需要針對(duì)2-4人桌的小型聚餐人群出具相應(yīng)的策略，提升門(mén)店業(yè)績(jī)。

某會(huì)所型餐廳用餐人數(shù)分布情況

總結(jié)

對(duì)大多數(shù)餐廳而言，翻臺(tái)率的重要性不言而喻，是一家餐廳經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的風(fēng)向標(biāo)，提高翻臺(tái)率可謂勢(shì)在必行。通過(guò)觀察翻臺(tái)率，也能針對(duì)性地發(fā)現(xiàn)餐廳經(jīng)營(yíng)中的一些問(wèn)題，并且通過(guò)付費(fèi)權(quán)益卡這樣有力的抓手提升其翻臺(tái)率。

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