這是去年在成都講《別瞎忙》大課的課件。當時預料到樓市下行期間，營銷會有很多痛，所以提前講了這課。

過一年，營銷人終于有了感覺。有人說，我們的知識都太超前，我就當表揚了，因為思考要在行為前面，準備要在事件之前。

當時聽完這課的同學，今天的痛苦可能都沒有那么大，昨天，我還看到有同學在發(fā)她們銷售團隊訓練的照片。

1

不要用動作去代表勤奮

做事意味著資源的花費，包括你的體力

如果付出了沒有好的結果，那么一定先停下來想。

2.站到顧客角度去思考

房子是賣的，所以優(yōu)秀的賣家，都是站在買家角度去思考問題

否則，你的李嘉琪就白蔥白了

首先，你得找到顧客在那里。

沒錯，顧客不在渠道那里，也不在分銷那里，他們就在你的地圖上。

這是經濟地理學的常識，不要浪費時間去質疑他。

渠道也只能解決周圍有顧客的項目

周圍沒顧客的項目，真正需要渠道導流來救命的項目，他們也不會接單

前些年有人接海南的有人接云南的項目

后來，他們都退出了

這是常識哦，你在焦慮顧客，顧客也在焦慮房源，這樣認知就對等了。

如果你周圍有客但沒來，原因并不復雜

他們沒來，是認為不合適，對你的產品進行了非好評。如果周圍顧客非好評項目，那么，你冒失的把他們邀請到售樓部來，結果會怎么樣呢？

幫客戶先想清楚購買理由

他們會主動來，來了成交也快。

3.

想清楚你的項目，值得購買的理由是什么

如果沒有想清楚，別做任何動作，那都是瞎忙

到今天為止，市場還是不缺顧客的，但缺顧客值得下手的理由。特別是紅利消失以后。

許多售樓部并沒認真去找顧客購買理由

他們把自己樓盤吹噓得自己都不信

顧客就會信嗎？把顧客當傻子的其實是自己腦袋不夠用。

沒有神盤，顧客買的樓盤都有缺陷

他們是怎么買的，可不是因為他們傻

就這一點，是專業(yè)和非專業(yè)的人差別。

非專業(yè)人看到的是尺寸差別，專業(yè)人士能看到，尺子用錯了。

把自家樓盤真正的價值說不清楚

已經是業(yè)內的通病。

土地價值，你真正的說清楚了嗎?

至少百度地圖上的不是。

營銷口的外地人更不清楚，其實呢，兩個本地人，他們在談論同一個地方時，對那里的定義，也不一樣。

如果只是講沙盤，你肯定沒把自己家樓盤說清楚

這難度就大了一些，本號的好粉絲，應該能看懂吧

4

花錢容易，把錢花對就難了

這是重點中的重點知識

“魚塘”，對應著客戶量和質

創(chuàng)作的AB點。

許多營銷人，喜歡把賣點整到廣告上去，這是一種常識錯誤，錯在把該在售樓部說的話，放到了售樓部外面去說。然后售樓部里面就沒人了。

有個小朋友相親，每次都先告訴別人，自己現在很窮，女孩子說，我不介意，但是不和他來往。我就大罵他：傻孩子，等被人愛上你再說自己窮吧。別人都沒愛上你，你窮不窮和她有什么關系，別人真的一點都不介意。

我們對市場的定義

消費觀的總和

你對市場的定義，各種數據和客戶類別，這就是理解的差別。

假設你調研出客戶分為張三和李四兩種，并且按照他們的需求去做，在我們眼中，張三接受了李四的觀點，張三就會變成李四，他們甚至可以一起變成王五。

難道，他們不是每天都在生活中交換消費觀么？

現在的“客戶研究”體系啊，算了，不說了。

我們親自領教的“觀念戰(zhàn)爭”

最開始，客戶認為這個樓盤區(qū)位遠，

倒不是真的因為遠，但是觀念導致的心理距離遠。

所以，我們決定用檔次去彌補遠的漏洞，

做了這樣的廣告

結果讓我們崩潰

當時來訪并不多，廣告一出，下滑得更厲害。

顧客的消費觀會怎么評價你，真不是你會議室能想到的。

趕緊改成這樣的，來訪才又開始變高

順便說一說，實效的廣告，廣告人是看不懂的。因為我們是做給顧客看的

營銷是本地的行為，每個地方的消費觀都不一樣

我就奇怪了，那些年集團是怎么管控了全宇宙的營銷動作的

以下，是營銷人的BUG

5.營銷接待

說起來也動作變形得體無完膚

轉化率才是銷售團隊的業(yè)績，成交量不是

成交量是轉化率的兒子，當然，這里的轉化率，必須包含你們說的無效客戶，他只要不是說：進來借個廁所，那都是有購買預期的。

如果不談轉化，只談來訪和成交

你會像神一樣，無痕避開所有的專業(yè)型。

成交的5個流程

接待的過程

兩個例子

可能在你的認知之外，售樓部原來這么復雜

物料是銷售的一部分

碧桂園把策劃變?yōu)殇N售支持，有一定的道理。

沒做過銷售的策劃守物料，不好說啊

銷售團隊的管理

敵人在內部，認真讀8遍。

小時候，我的數學怎么都學不好，我認為自己缺乏這個天賦，好在我的老師好，他告訴我：你認為你學得好，你就能學好。

現在，我把這句話告訴了我女兒，期中考試，她從82分提到了98分。

6

這就是賣法的腦圖

尊重邊界的人，才懂現實。改變現實，你就是大神。

這句話好深刻。

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《關系場-樓盤下一個10年的產品之道》

深圳場，12.7日舉行。

5999元/人。

也許你不缺錢賣地，也許你不缺乏過去樓市的若干經驗。

但樓市的規(guī)則已經發(fā)生了變化。

我們依然認為這個課的價格非常便宜。在樓市的顛簸轉型期，誰提前掌握未來樓市的密碼，誰就能率先掌握“活下去”的生存權。

我們并不能保證，聽完這課你就立刻變得很牛逼，我們只能保證：如果這一課的體系，你曾經聽過，我們全額退款。

已經很牛逼了，中國房地產大企業(yè)最長的已經36年，還有人能講出你沒聽過的東西。