你夠?qū)I(yè)，才能打消客戶的疑慮

思想就是武器，會(huì)說(shuō)才有火力。大家好，我是你們的好朋友樂訓(xùn)師費(fèi)朝祥老師！今天是國(guó)慶長(zhǎng)假的第五天，但這并不影響和大家每天分享！今天費(fèi)老師就和大家繼續(xù)談?wù)勎覀?b>銷售技巧！我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn):打車外出時(shí)，總喜歡聯(lián)系一名經(jīng)驗(yàn)豐富的司機(jī)，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)豐富的司機(jī)技術(shù)好，開車更安全；給孩子選擇培訓(xùn)班時(shí)，總希望選擇那些專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，因?yàn)閷I(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更正規(guī)，更讓人放心。同樣道理，那客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，是不是也更愿意相信那些經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)知識(shí)比較強(qiáng)的銷售人員呢？

銷售員必須要掌握的56個(gè)銷售技巧

因此我們銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該表現(xiàn)得像個(gè)專家一樣，只有這樣才能讓客戶覺得銷售人員很專業(yè)，知道客戶的需求。普通的銷售人員只能通過(guò)表面現(xiàn)象找到哪里存在問(wèn)題，找到客戶的問(wèn)題所在后，強(qiáng)行向客戶推銷。而優(yōu)秀的銷售人員則能通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，掌握客戶的真實(shí)情況，根據(jù)客戶的實(shí)際需求提出一個(gè)解決方案。

那專家型銷售人員懂得站在客戶的立場(chǎng)上，洞察客戶的真實(shí)需求，幫助客戶解決遇到的各種麻煩。也就是說(shuō)，專家型銷售人員銷售的不是一種產(chǎn)品，而是一整套的解決方案。試想一下，如果銷售人員缺乏基本的專業(yè)知識(shí)，客戶遇到問(wèn)題時(shí)一問(wèn)三不知，怎么可能贏得客戶的信賴呢？專家型的銷售人員能夠贏得客戶的信賴，更容易吸引和打動(dòng)客戶，比普通的銷售人員具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

費(fèi)朝祥老師

舉例：孫女士是一家保險(xiǎn)公司的推銷員，一天，她突然接到一家大型公司總經(jīng)理趙先生的電話。趙先生在電話中說(shuō):“不好意思，孫女士，雖然你一直在勸我購(gòu)買貴公司的保險(xiǎn)，但是我決定購(gòu)買另一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)。對(duì)你來(lái)說(shuō)，這也許是個(gè)環(huán)消息。孫女士略感驚訝地問(wèn):“趙先生，您之前不是已經(jīng)同意購(gòu)買了嗎？怎么要購(gòu)買另一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)呢？能告訴我您為什么改變選擇嗎？”趙先生回答說(shuō):“其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，你們兩家的產(chǎn)品都差不多，他們家的格稍微便宜一些?！睂O女士在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)工作多年，對(duì)各個(gè)保險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品的價(jià)格非常了解，聽了客戶的回答后，立即對(duì)客戶說(shuō):“趙先生，也許您不信我說(shuō)的話，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，在同類產(chǎn)品中，我們公司的價(jià)格是最低的。趙先生回答說(shuō):“不可能的，你要是不相信的話，可以到我這來(lái)一趟，我把對(duì)方的價(jià)格給你看一下。”

孫女士愉快地答應(yīng)了，等見到那家公司遞上的計(jì)劃書后，立即發(fā)現(xiàn)了其中問(wèn)題。原來(lái)，另一家公司的推銷員為了個(gè)人利益，故意夸大了投保人的收益，誤導(dǎo)了趙先生。于是，孫女士開始計(jì)算各個(gè)保險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品的價(jià)格，把詳細(xì)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在趙先生面前，讓他自己做比較。趙先生看到最后的數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)孫女士介紹的產(chǎn)品的確是價(jià)格最便宜的，立即和孫女士簽了合同。每個(gè)客戶都喜歡貨比三家，喜歡拿著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)格說(shuō)服銷售人員降價(jià)遇到這種情況，如果是那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，很可能會(huì)手足無(wú)措，最多只是和客戶討價(jià)還價(jià)。但是，討價(jià)還價(jià)不能從根本上解決問(wèn)題，并不能讓客戶完全信服。

費(fèi)朝祥老師

相反，如果銷售人員在自己的領(lǐng)域里足夠?qū)I(yè)，列出一份清晰的數(shù)據(jù)以供客戶參考，就能從根本上打消客戶的疑慮。在客戶眼里，既然是產(chǎn)品的銷售者，自然是這個(gè)領(lǐng)域的專家。大多數(shù)情況下，能否贏得客戶的信賴并非技巧問(wèn)題，而是實(shí)力問(wèn)題?？蛻羲刨嚨氖卿N售人員的專業(yè)知識(shí)，所以銷售人員應(yīng)該掌握足夠的專業(yè)知識(shí)，只有這樣才能贏得客戶的信任。向客戶介紹產(chǎn)品前，銷售人員一定要充分了解自己的產(chǎn)品，不管客戶怎么問(wèn)，都可以對(duì)答如流，不被客戶的問(wèn)題難倒。不過(guò)，達(dá)到這種境界并不容易需要銷售人員學(xué)習(xí)足夠的產(chǎn)品知識(shí)，讓客戶知道你是專業(yè)領(lǐng)域的行家。只有具備足夠的專業(yè)知識(shí)，才能成為客戶的專業(yè)顧問(wèn)；只有了解市場(chǎng)行情，才能客觀介紹自己推銷的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)。

雖然專家型銷售人員能取得不錯(cuò)的成績(jī)，但是銷售人員很難達(dá)到這一步。想要成為專家型銷售人員，不僅要具備專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，還要具備端正的態(tài)度和積極健康的銷售心態(tài)。也就是說(shuō)，銷售人員不能只想著自己的利益而不顧客戶的利益，而應(yīng)該站在客戶的角度考慮，切實(shí)為客戶著想。如果銷售人員的專業(yè)知識(shí)過(guò)硬，能做好客戶的專業(yè)顧問(wèn)，就肯定能贏得大多數(shù)客戶的信賴，進(jìn)而促成交易。

銷售人員最重要的不是把產(chǎn)品強(qiáng)推給客戶，而是用自己的專業(yè)知識(shí)讓客戶知道你的產(chǎn)品有哪些性能，可以解決什么樣的問(wèn)題，幫助客戶選擇最適合他的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，銷售人員必須具備專業(yè)知識(shí)，才能做好客戶的專業(yè)顧問(wèn)。那通過(guò)上面的案例和簡(jiǎn)單的文字分享后，我們應(yīng)該知道打消客戶的疑慮最好的辦法就是我們自己足夠?qū)I(yè)！好了，我是樂訓(xùn)師費(fèi)朝祥。今天的分享就這道理。對(duì)此你有什么看法呢？歡迎多提寶貴建議！