處理客戶的疑慮的六個方法

昵稱1076756 2012-06-08

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在銷售過程中，業(yè)務員最常遇到的就是客戶的疑慮。千萬不要畏懼疑慮，因為疑慮往往代表著興趣——嫌貨才是買貨人。

將疑慮分門別類
　　把你從客戶那里聽過的、看過的疑慮根據(jù)重要性和出現(xiàn)的頻率高低寫下來，然后按照價格、質量等對其進行分門別類。銷售技巧大師表示，分門別類后的疑慮不會超過6種。
將疑慮視為提問
　　當客戶心中對產(chǎn)品有疑慮的時候，都會下意識地拒絕購買你的產(chǎn)品。
　　當你像客戶推銷產(chǎn)品時，讓我們模擬下面一段對話：
　　客戶：太貴了！
　　你：好問題！您為什么覺得這個加錢比您預期的要高呢？
　　等客戶回答后，再因地制宜，做出回復。
　　客戶：我可以在別家店鋪買到更便宜的。
　　你：好問題！您為什么覺得別家店會愿意用更低的價格賣類似的產(chǎn)品呢？
將疑慮視為客戶在請求你給他一個消除疑慮的理由
　　比如當客戶表示說“我買不起”的時候，你可以將其解讀為“告訴我，這個東西為什么值得我花這么多錢？”
　　當客戶說“我需要跟老公商量”的時候，你可以將其解讀為“請給我足夠的理由，讓我不必跟我老公商量就可以自己做決定購買?！?/LI>
鼓勵對方的疑慮/批評
　　一般而言，客戶并不喜歡跟你爭論產(chǎn)品的好壞，客戶可能會怕你不高興，而不敢提出自己心中的想法。身為業(yè)務員，你應該多鼓勵客戶提出疑問，當他們批評產(chǎn)品時，你也應該保持微笑。
　　不要害怕批評、不要害怕疑慮，因為它們其實是你通往成功之路的墊腳石。銷售技巧大師正是那些知道如何快速有效解決用戶疑慮的人。
贊美對方的疑慮/批評
　　當你聽過客戶的批評時，記得贊美客戶。你可以對客戶說諸如“感謝您提醒我，這真的很重要”此類的話。
　　美國第十六任總統(tǒng)林肯曾經(jīng)說過，“人們都喜歡聽好話?！碑斈阗澝揽蛻籼岢龅呐u或疑慮時，會讓客戶在無形中感到一種成就感，并且促使他們卸下防備提出更多心中的疑慮，從而為成功銷售奠定堅實的基礎。
仔細傾聽客戶的疑慮
　　當客戶提出疑慮時，要認真傾聽，千萬不要先入為主，認為自己已經(jīng)猜透客戶的心思。
　　剛開始，客戶的疑慮可能跟你聽過的大同小異，但是結局往往是小同大異。每個客戶都可能在自己的疑慮中添加一些個性化的額外信息。所以當客戶抱怨，向你提出對產(chǎn)品的疑慮時，要學會傾聽。偶爾，你可以以“您的意思是？”反問客戶，讓客戶覺得你在認真傾聽，而不是敷衍了事，心不在焉。