2019年，當(dāng)很多人在感慨”生意難做”而勤勤懇懇搬磚的時候，被成為國貨之光的“完美日記”在上個月又獲得了新一輪融資，估值已經(jīng)超過10億美金。

誕生不到三年，就能夠趕超老牌經(jīng)典，反超海外大牌，還榮登國貨彩妝NO1，完美日記可以說是勢如破竹了。

相信完美日記的增長策略已經(jīng)被很多文章扒得差不多了，所以今天我不講完美日記怎么靠典型的“渠道營銷+內(nèi)容營銷”組合拳的形式來實(shí)現(xiàn)逆勢增長的，主要是通過親身的經(jīng)歷（沒錯，為了寫這篇文章，我們潛伏在幾個做得比較好的私域流量微信群里幾個月），和大家一起來拆解下：完美日記的“私域流量”運(yùn)營真的很讓人驚嘆嗎？

有業(yè)內(nèi)人士把私域流量運(yùn)營拆解比喻為：尋魚、誘魚、圈魚、釣魚、養(yǎng)魚幾大過程。

而完美日記的捕魚過程無疑是其中的翹楚，我一番體驗(yàn)下來可以說是步步攻心，步步為營。

它的私域流量池增長主要有兩種方式。一種形式是門店引導(dǎo)形式，通過福利引流的手段，引導(dǎo)到店的顧客添加一個微信號成為好友，而這個微信好友就是已經(jīng)被打造成小IP的小完子。

還有一種形式是用戶在線上種草下單完美日記的產(chǎn)品后，就會得到一張“紅包卡”，它會引導(dǎo)你關(guān)注公眾號領(lǐng)取，再順勢引導(dǎo)你添加個人號小完子，小完子會進(jìn)一步邀請你進(jìn)群和掃碼小程序。

據(jù)了解，完美日記有上百個個人號，都是以“小完子”統(tǒng)一人設(shè)對外，也就是說背后不是幾個人運(yùn)營的成果，而是一個龐大的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營支撐，打通整個鏈條。

我試著從用戶體驗(yàn)的角度，拆解開小丸子的人設(shè)，大概可以分成以下幾個層次的認(rèn)知：

1、外在層：讓用戶感知到，人設(shè)角色的顏值，儀表，穿著，談吐，消除距離感，拉近和用戶的關(guān)系。

所以我們就看到了一個活在朋友圈里的精致豬豬女孩小完子，她不僅顏值高，還是一個美妝達(dá)人。除了經(jīng)常分享美妝好物之外，她還經(jīng)常打卡網(wǎng)紅旅游點(diǎn)，和大家嘮嗑周末日常聊聊美食神馬的，就像一個陪伴在你身邊的有溫度有情感的好朋友。

2、內(nèi)在層：制造勢能。勢能是構(gòu)建在用戶認(rèn)知你的基礎(chǔ)之上，獲取別人的信任和依賴的必要條件。一個具備高勢能的人，是可以影響非常多的人。

而小完子的勢能體現(xiàn)在素人KOL的打造上，她通過高度活躍的文字，彩妝測評圖片和專業(yè)教程把“私人美妝顧問”的人設(shè)給立了起來，讓用戶感受到，和她溝通的是一個鮮活的人，在彩妝領(lǐng)域是專業(yè)的可以信任的。

這種通過KOL（人設(shè)）+社群+媒介（朋友圈) 的影響殺傷力可以說是強(qiáng)大的，連我身邊的小助理都忍不住種草走一波。

說完人設(shè)，再說運(yùn)營層面。

大多數(shù)企業(yè)和用戶的發(fā)展策略，就兩個字：殺豬。他們每天都在干一件事，就是用各種方式把用戶勾引過來，然后就等著磨刀霍霍向豬羊。

相信很多愛美的女孩都有過這樣的經(jīng)歷，每次一到美容院或是理發(fā)店，Tony老師們就會說你的膚質(zhì)怎么樣你的發(fā)質(zhì)如何如何，然后給你推銷一張會員卡。但其實(shí)，這時你在她心目中就是一只小母豬，心里想著，要從哪里開始動刀割肉。

有人說，為什么現(xiàn)在殺豬模式不靈了呢？答案是小豬的智商提高了，用戶們不再是靠你兩句忽悠就可以被打動的了?，F(xiàn)在靠的是什么呢？養(yǎng)魚。

這就是整個商業(yè)的游戲規(guī)則：從殺豬模式走向養(yǎng)魚模式。而要經(jīng)營用戶資產(chǎn)和留存客戶，不能再用老思維那一套打法了，要做到：用戶思維經(jīng)營。

完美日記是怎么做用戶運(yùn)營的呢？

一、給到用戶不刪你不退群的理由

“小完子完美研究所”有很多干貨妝容分享，對于化妝小白來說是很剛需了，還會有新品發(fā)布，直播化妝和抽獎，持續(xù)不斷的活動來吸引用戶的注意力。

二、打造寵粉福利

群里和小完子的朋友圈還經(jīng)常會推出低價限時秒殺活動，諸如加1元得第2件，或是第2件半價之類，可以說是很寵粉了，劃重點(diǎn)，我們試過真的是福利活動過時不候。

值得一提的是，“小完子”在朋友圈發(fā)廣告的時候是很克制的，并不是冷冰冰的群發(fā)扔一個鏈接，而是引導(dǎo)用戶主動表達(dá)購買意愿，有興趣再發(fā)鏈接。

三、情感經(jīng)營

私域流量的最高境界是和用戶交心。用戶相信你，知道你真心關(guān)心她，覺得你是一個懂她的人，而不是只會盯著她錢包的吸血鬼。

無疑完美日記線上情商這塊是用了心思的，無論是小完子每天道晚安的文案，還是一周年紀(jì)念日的感謝信，都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)構(gòu)思，并且是感情豐沛，字里行間讓用戶感到被尊重和暖心的。

好了，分享完完美日記私域流量運(yùn)營好的一面，也要來捉蟲挑一下我認(rèn)為還存在的一些問題。

和所有社群通病一樣，雖然這個小完子玩美研究所的群里有400多號人，但是活躍用戶卻還是寥寥無幾。所以背后的轉(zhuǎn)化率會去到多少，值得商榷。

群里的運(yùn)營還是以促銷活動和廣告轟炸為主，且活動形式單一，在某種程度上會容易讓用戶產(chǎn)生疲勞，至于長久下去會不會導(dǎo)致用戶脫粉刪群，對品牌產(chǎn)生傷害，這個就交由時間來驗(yàn)證啦。（emmm，反正我是把群給屏蔽了( ╯□╰ )）

在這里再分享一個案例，也是我切身體驗(yàn)過，覺得在私域流量方面做得比較好的例子，希望可以給到大家一些啟發(fā)。

這個案例是錢大媽。（是的，我加入了好幾個群潛水在其中hhhh）

如果說其他社群都是一塘死水，那么錢大媽這個社群就是一個一汪活泉。

 首先，錢大媽社群解決的是用戶的便捷性。

客服每天把當(dāng)天的菜品和優(yōu)惠折扣發(fā)到群里，用戶想要買什么菜，可以讓店員拍照，然后確認(rèn)隨時在群里下單，滿38元還包配送，且是半小時送上門。

對于上班族或是懶得出門的人來說，你會選擇等待1個小時的每日優(yōu)鮮還是家門口的菜市場錢大媽下單？

其次，用紅包和抽獎來盤活用戶。

客服每天晚上會定時在群里發(fā)紅包，不多，幾毛錢的成本，手氣最好的人送一樣菜。不要小看這樣一個操作，這可是一個精心設(shè)計(jì)的消費(fèi)者心理博弈，用戶高高興興地?fù)屩t包，高高興興地去門店領(lǐng)獎品，然后順便在門店里把第二天的其他菜買了。 

品牌付出的成本很低，但是卻帶來了意想不到的效果。一來提高了群里的活躍度，二來還解決了復(fù)購問題，一舉多得。

只要有消費(fèi)者在群里反饋買到的菜有質(zhì)量問題，客服一定是無條件退款，這也大大地解決了消費(fèi)者的顧慮問題。 

在營業(yè)結(jié)束后，店員會把門店貨架上照片發(fā)到群里給用戶做監(jiān)督，把錢大媽不賣隔夜菜的理念植入用戶的心智，因?yàn)榭匆姡韵嘈?，錢大媽這一操作，解決的是人與人之間信任的”最后一厘米”。

從完美日記和錢大媽這兩個案例我們可以總結(jié)出什么樣的規(guī)律呢？以下是我是整理出來的8條私域流量運(yùn)營建議，希望可以給到大家啟發(fā)。

私域流量絕對不是簡單的割韭菜，而是長期關(guān)系的培養(yǎng)，這是一個需要時間和精力的長線工作，如企業(yè)只想讓客服團(tuán)隊(duì)搞大量微信個人號，把用戶像薅羊毛一樣圈進(jìn)來，然后在群里發(fā)各種各樣的廣告信息轟炸，那么我勸你盡早別折騰了。

做私域流量運(yùn)營，不能一開始就想著 “榨光用戶”，有付出才有回報，一定要重視運(yùn)營的長期價值，短期利益只是臨門一腳。而長期價值才是你可以在朋友圈曝光，與他互動時，他不刪除你的理由。

一個社群要活躍，就八個字，不是氣味相投，就是臭味相投。1000個真愛粉成就一個品牌，品牌首先要確定你的產(chǎn)品的核心價值是什么？然后確定社群價值觀、用戶畫像、社群價值，所以要對你的目標(biāo)用戶設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和門檻，不是什么人都圈進(jìn)來。