 本文較長，但很干，建議先收藏。 最近我一直在思考IP是什么，怎么去打造自己的個人IP。 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)極大地放大了個人的能力，所以，未來個人IP會變得越來越重要，這是趨勢。 其實我覺得IP簡單來說就是：專注+專業(yè)+垂直+堅持+持續(xù)輸出+利他+價值+信任+積累+耐心。 做IP要讓用戶始于顏值，陷于才華，忠于人品。 對價值觀的共鳴、人品的認可、價值的肯定而產(chǎn)生的信任和偏好，才是個人IP最終的歸宿。 我們現(xiàn)在做IP其實都是在做知識IP。 知識IP是一種基于個人為中心的商業(yè)模式，它的本質(zhì)是依靠知識型內(nèi)容輸出來持續(xù)獲取流量，也需要打造屬于自己的知識型產(chǎn)品／服務(wù)來實現(xiàn)穩(wěn)定可持續(xù)變現(xiàn)。 知識IP就是要輸出專業(yè)的知識，給用戶解決問題。不管什么行業(yè)其實都可以做IP，服務(wù)類型的如家政，輸出專業(yè)知識，比如怎么清洗空調(diào)、怎么打掃廚房會更加干凈。有產(chǎn)品的比如賣服裝的，就教別人做搭配。 知識IP本身就需要不斷輸出，不斷給用戶提供價值。這也能不斷倒逼自己不斷成長、不斷學(xué)習(xí)、不斷輸入。 每個人也都可以打造自己的知識IP。 做IP的知識儲備門檻，其實也沒那么高。你只要在某個專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有3年以上的經(jīng)驗積累，也有一些知識總結(jié)和內(nèi)容輸出能力，就足夠了，甚至只知道一點也可以啟動。 很多朋友說粉絲也不多啊，可以做IP嗎，可以賺錢嗎。其實外行人看粉絲量，內(nèi)行人只看轉(zhuǎn)化率和精準度。 未來肯定不是看粉絲數(shù)量的時代，而是看粉絲質(zhì)量、變現(xiàn)能力和精準度的時代。有些大v看著幾百萬粉絲，但粉絲質(zhì)量不高、不精準，很多都是泛粉，這就很難變現(xiàn)，或者變現(xiàn)力不高。 我覺得，未來幾年別想做什么粉絲幾百萬的大IP,那樣的機會已經(jīng)很少了，已經(jīng)很難達到了。但你可以做一個擁有1-10W的精準粉絲，每月可以穩(wěn)定變現(xiàn)1-10W元不等的知識IP。 做個人IP前你要想清楚自己的變現(xiàn)產(chǎn)品是什么，它們面向誰解決什么問題，然后你在內(nèi)容上就專門面向這群人來做內(nèi)容做輸出，吸引到高質(zhì)量、精準流量的關(guān)注，這樣你也才能更好變現(xiàn)。而思考變現(xiàn)的起點，永遠是你的產(chǎn)品、用戶需求和定價。 做個人IP其實就是要幫助用戶解決問題的同時順便賺點錢。 其實不管做什么的，不管你能力有多差都可以做IP。只要有勢能差就可以做IP，而想要做IP也必須要有勢能差：價值流動是90分向80分傳遞，80分向70分傳遞，一層一層向下傳遞，每一層的價值流動就會產(chǎn)生勢能差。假如你能力不強，但有個60分，你就可以幫50分以下的，雖然只要有是勢能差就可以做IP，但至少要讓自己在及格分也就是60分以上，這樣你就可以幫助60分以下的，特別是小白。 所以我們做IP一定要找到自己的勢能差。 做IP是可以邊做邊學(xué)邊幫，不一定要自己的能力非常強的時候再去做，你可以一邊做IP，一邊學(xué)習(xí)，一邊幫助用戶解決問題。 IP的重要載體我覺得是私域流量池，私域流量池最重要的就是微信用戶運營和朋友圈運營。 IP的重要組成部分:
以定位為中心，圍繞著利他、引流、內(nèi)容、用戶運營、變現(xiàn)去做閉環(huán)。 上面我們說現(xiàn)在是看粉絲質(zhì)量、變現(xiàn)能力和精準度的時代，所以我們要做好精準定位，精準用戶，精準引流，精準轉(zhuǎn)化，精準內(nèi)容，精準變現(xiàn)。 一、定位打造個人IP的第一步就是定位，定位的精髓是懂得放棄，你越能定位在一個重度垂直的領(lǐng)域，就越快的能夠把一個IP打造起來。垂直、垂直、再垂直，這是新手起步的關(guān)鍵。 定位說得簡單點就是比如你看到海底撈就知道是吃火鍋的，想吃火鍋就會想到海底撈。 那我們要做定位就是為了在海量的內(nèi)容中、在海量的同質(zhì)IP種脫穎而出，現(xiàn)在同質(zhì)化內(nèi)容太多，同質(zhì)化IP也太多，在海量信息中，你如何讓讀者選擇你以及如何吸引用戶的注意、引起用戶的興趣就成了擺在我們面前的一道難題。 所以我們要做好用戶定位，明確用戶畫像，確定細分領(lǐng)域，然后聚焦專注，長期堅持。 那具體應(yīng)該怎么做定位呢？ 我覺得應(yīng)該是從三個方面入手，一是個人定位，二是用戶定位，三是賬號定位。 1. 個人定位
要想明白這些問題，找到這些問題的交集處。因為感興趣才能更好地堅持下去，因為擅長才會越做越有信心，因為提供的東西有價值才會有人需要，知道誰會需要才能知道自己的用戶群體。 2. 用戶定位做細分用戶的定位，要明白你的目標用戶是誰？是哪些群體？他們會在哪些線上平臺出現(xiàn)？他們有什么特征？用戶畫像是怎么樣的？ 3. 賬號定位（相當于人設(shè)、標簽）
回答上面幾個問題，然后從以上幾個方面去做賬號的定位。 選擇好賽道和明確自己的定位后，在細分領(lǐng)域找到自己的差異。 《定位》一書中寫道：為了在容量有限的消費者心智中占據(jù)品類，品牌最好的差異化就是成為第一，做品類領(lǐng)導(dǎo)者或開創(chuàng)者，其次分化品類，做到細分品類的唯一（即細分品類的第一）或是成為品類第一的對立者。 專注細分領(lǐng)域+用戶洞察+分析行業(yè)痛點，是差異定位的密碼。在明確細分領(lǐng)域找差異化時，要問自己這4個問題。
我們要找到一個細分需求去做，細分需求就是消費需求，就是用戶愿意花錢的。 要想用戶愿意花錢的場景，在什么情況下愿意花錢？ 為什么愿意花錢？ 想得到什么（不想失去什么）？ 我能幫到你什么？ 我能幫你避免什么？ 我們在談?wù)摱ㄎ粫r，其實是在談三個問題： 二、利他要有利他思維，不要只顧自己，不要不舍得分享自己的經(jīng)驗出去，不要害怕被別人學(xué)走。 要給用戶以及他人提供價值，要主動鏈接他人，或者你有能力、有價值也有人主動鏈接你，還要善于分享，分享干貨、分享生活、分享經(jīng)驗心得。 三、引流引流三要素：渠道+內(nèi)容+鉤子（誘餌）。 鉤子就是微信號或者公眾號，也就是想引流到的地方。 在正確的渠道，用正確的內(nèi)容，體現(xiàn)自己的價值，獲得信任，再用正確的誘餌、鉤子去引流。 內(nèi)容要對目標人群有價值，誘餌要對目標人群有吸引力 引流渠道分為精準引流、合作引流、公域引流三種。 1. 精準引流直奔目標用戶而去。 主動打入目標用戶的聚地，做精準引流。 1）精準引流渠道一：問答搜索 知乎尋找相關(guān)問題，運用知乎聯(lián)想搜索。 前三回答平均點贊不超過200，每日新增瀏覽量超過200，都算是不錯的問題。 除了知乎，還有今日頭條的回答，還有其他的回答平臺搜索平臺、回答平臺值得關(guān)注，去研究有哪些平臺，去研究怎么做好搜索相關(guān)的問題。去5118去找關(guān)鍵詞、聯(lián)想詞、長尾詞。 其實知乎是非常好的引流渠道，值得好好去做。至于怎么去做好知乎，我有寫過相關(guān)的文章，可以去看看。 2）精準引流渠道二：垂直論壇 綜合性垂直論壇：虎撲、豆瓣小組、貼吧。很多行業(yè)都有自己的垂直交流論壇，所以想清楚你的用戶是哪些行業(yè)、那些職業(yè)的。 3）精準引流渠道三：垂直社群 社群大多數(shù)是KOL的付費群/知識星球/小紅圈。 想清楚你的目標用戶會在哪些付費群出現(xiàn)。 在相關(guān)社群、論壇持續(xù)輸出價值、等到有一定影響力、有一定信任感的時候在開始引流、放鉤子。 怎么知道用戶在哪？ 目標用戶在你領(lǐng)域相關(guān)的需求以及目標用戶的其他需求。 引流內(nèi)容要與社群、論壇、網(wǎng)站的調(diào)性相同。 人有多種需求。你的IP，一般只能滿足用戶一種需求。想一想，你的目標用戶還有什么需求？購物？學(xué)習(xí)？娛樂？行業(yè)交流？ 主動提供價值、主動利他、主動展示自己，被動引流等目標用戶主動加自己。 合作、交朋友、利他、分享、提供價值、自身價值、靠譜，是做IP非常重要的要素。 幫助他人，成就自己，這是做IP非常重要的。 2. 合作引流1）合作引流一：互推導(dǎo)流 用戶群體相同重合，但業(yè)務(wù)、利益不沖突，就可以相互合作，一起漲粉。 要先確定自己的用戶屬性，再找與自己用戶屬性相似的IP。 體量相似的兩個IP，互相推薦導(dǎo)流。 體量不同的兩個IP怎么互推呢？
2）合作引流二：嘉賓分享 為對方的用戶提供分享講座，也就是以嘉賓身份去其他群做分享。 分享引流用戶被鎖定后續(xù)成交支付對方傭金，給對方利益。 3）合作引流三：投放 IP用戶屬性相似。 投放對方的朋友圈/公眾號/其他社交平臺。 3. 公域引流：持續(xù)引流相同內(nèi)容，多平臺復(fù)制輸出，從公域持續(xù)引流。 常見的公域平臺有頭條、百度百家、知乎、小紅書、微博等。 引流用一句話概括就是：到你用戶會去的地方引流。在正確的渠道，用正確的內(nèi)容，體現(xiàn)自己的價值，獲得信任，再用正確的誘餌、鉤子去引流。 用戶會去的地方有兩個方向：
渠道引流關(guān)鍵點：
四、內(nèi)容四類重點內(nèi)容，一個不能少：
一個新用戶關(guān)注公眾號或者加微信的標準路徑：
找到這個IP定位用戶的問題，然后幫助用戶去解決這些問題，就是專業(yè)。 打造個人IP就是要解決信任問題。要你相信一個陌生人是很困難的，大家都有防備心。但人際交往講究“一回生二回熟”，持續(xù)的內(nèi)容曝光，用戶對你就會越來越熟悉，信任感就是在這種熟悉過程中潛移默化的建立起來的。 打造個人IP必須專注和聚焦，因為個人IP是一個符號，這個符號代表的是一類人群，代表的是一類內(nèi)容。做個人IP必須輸出原創(chuàng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，哪怕這個內(nèi)容你是從其他地方參考而來的，也必須植入你自己的觀點，這就是個人IP與行業(yè)號的本質(zhì)區(qū)別，前者有自己的觀點，后者只是信息中介。 為什么我們每天都需要輸出很多內(nèi)容呢？ 因為這些內(nèi)容都是針對目標用戶定制的，我們是靠內(nèi)容去識別我們想要的核心用戶，然后靠內(nèi)容去吸引這些用戶的關(guān)注。如果你沒有內(nèi)容輸出，或者你輸出的內(nèi)容太泛，你都無法得到你想要的用戶。 做內(nèi)容還要持續(xù)輸出再加上分發(fā)渠道。 持續(xù)輸出就是要穩(wěn)定持續(xù)更新內(nèi)容。 分發(fā)渠道就是在各個平臺進行內(nèi)容的分發(fā)，但一定要有一個穩(wěn)定的更新以及變現(xiàn)的渠道。 那我覺得穩(wěn)定且長期更新的渠道首推是微信。 其他的分發(fā)渠道常見的有頭條、百度百家、知乎、小紅書、微博等。 五、用戶運營用戶運營主要是說微信上的用戶精細化運營和朋友圈運營。 用戶運營的核心是開源（獲取用戶）、節(jié)流（降低流失）、成交、傳播裂變。 其實每個用戶都有一個生命周期，從引入期，培養(yǎng)期，成熟期，沉睡期再到流失期。針對不同時期的用戶我們要有不同的運營重心，并在用戶的生命周期中盡可能地發(fā)生商業(yè)價值。我們都知道任何用戶都會經(jīng)歷這樣一個生命周期，我們需要做的就是盡可能地把用戶的生命周期拉長。 1. 精細化運營做用戶運營要根據(jù)不同人群做針對性的運營，也就是要精細化運營。 所謂精細化運營，第一個就是詳細，第二個就是分類。 要對微信上的用戶進行標簽編輯、用戶分類。備注用戶的個人介紹，備注用戶的需求點、痛點、關(guān)注點、興趣點以及關(guān)注點。用戶情況備注越詳細越好，與用戶的每一次聊天，用戶透露的一些有用的信息也都要及時備注。 2. 用戶培養(yǎng)用戶培養(yǎng)最終是為了提高留存、增強用戶意向、轉(zhuǎn)化付費、防止流失。所以我們要多與用戶進行互動、聯(lián)系，多給用戶提供價值，多幫用戶解決問題。 ① 提供價值，價值輸出，堅持利他 通過在朋友圈分享有價值的內(nèi)容，通過幫助用戶解決問題，通過不斷地提供自己力所能及的幫助，堅持利他。有時也要無償?shù)貛椭脩?，但這個幫助是自己能夠輕松做到的，不會是困難的，因為提供困難的幫助需要花費時間精力，如果無償去做就會很大程度分散自己的時間精力，有時還得不到用戶的一句謝謝，那就是在做公益了。 ② 建立關(guān)系，增強關(guān)系 通過與用戶的互動，朋友圈的點贊、評論，私聊等。多與用戶進行互動、關(guān)心用戶、尊重 用戶、給用戶提供價值、少進行營銷，與用戶做朋友。 ③ 建立信任，加強信任 那怎么打造信任感呢？ 1）信任來源于真實你的微信名字、頭像、地區(qū)、個性簽名等是不是真實可信的？ 2）信任來源于專業(yè)你的朋友圈所發(fā)的內(nèi)容是不是專業(yè)、有料、有價值的。如果雜亂無章，那就讓人沒有辦法知道你究竟是干什么的。 3）信任來源于持續(xù)做一件事。 4）信任來源于真誠真誠地與好友互動、溝通，不要夸夸其談，不要華而不實，你的每一點用心，好友一定能感知到的。你一定要讓用戶知道你、認識你、熟悉你最后信任你。 信任感就是在這種熟悉過程中潛移默化地建立起來的。 5）信任來源于更厲害人物的背書，大V替你背書肯定好使。 6）信任來源于一個人強烈的自信。 以上幾個方面還可以再精煉一些，總結(jié)為三句話： 3. 用戶成交要與用戶建立聯(lián)系、加強聯(lián)系，與用戶建立關(guān)系、加強關(guān)系，做好價值沉淀、信任沉淀，也就是多與用戶互動，多給用戶提供價值，多幫助用戶解決問題，不斷提高用戶意向度，如果他有需要自然而然就會找你，但前提是你的產(chǎn)品特性能夠滿足用戶的需求、痛點。 你能提供的要與用戶想要的有交集點，而這個交集點就是你要去努力的地方。 要讓人主動付錢，用戶必須滿足這四個條件：
這就需要通過個人IP以及內(nèi)容告訴用戶我是做什么的，對他有什么幫助。再通過用戶的精細化運營以及通過內(nèi)容篩選有需求的用戶，再通過內(nèi)容的營銷去影響用戶的決策，最后用戶因為信任我與我購買。 用戶的成交路徑：找到你、連接你、識別你、記住你、熟悉你、信任你最后購買你。 4. 用戶傳播（裂變）一是口碑傳播，用戶用覺得好就會替你宣傳。 二是朋友圈分享，用戶為什么分享呢，主要是因為滿足自我、惠及他人，也就是對自己有利，同時也對他人有利，比如分享出去用戶自己可以得到什么，并且他朋友也可以得到什么。 要想讓用戶傳播，就要先回答下面這兩個問題。
我覺得現(xiàn)在個人IP還是要以私域流量池為穩(wěn)定輸出和變現(xiàn)的渠道，而微信又是最好的私域流量池，私域流量池=漏斗模型+流量池。 傳統(tǒng)的漏斗模型只有一個漏斗，雖然通過漏斗的入口可以獲得大量的流量，但是在漏斗的另一頭流量會緩慢流失。而私域流量池是在傳統(tǒng)漏斗的下面加了一個流量池，通過漏斗緩慢流出的流量都會被放入用戶池中，在用戶池中我們可做更深層次的用戶運營，與用戶建立關(guān)系和信任。 用戶鏈接、用戶篩選、用戶經(jīng)營、用戶轉(zhuǎn)化、用戶傳播是搭建私域流量池的完整流程。 要做私域流量池運營首先要明白產(chǎn)品是基石，運營才是核心。引流是重點，留存才是關(guān)鍵。產(chǎn)品質(zhì)量主要從高價值感、高度稀缺、超預(yù)期、高度匹配需求、高性價比這幾個方面入手。 私域流量池一方面要從公域流量池里連接并篩選出用戶，這叫“增量”；另一方面，把“增量”裝進自己搭建好的私域流量池里，并做好長期經(jīng)營。讓增量變成存量，用存量再進一步帶來增量。 私域流量池運營重點是要通過用戶運營使用戶的終身價值最大化。 單個私域用戶終身價值≈付費金額×消費次數(shù)×（分享傳播帶來的新客戶×付費金額×消費次數(shù)）。所以提升用戶終身價值主要包括三個方面：提高老用戶的復(fù)購率；提高老用戶的客單價和利潤；老用戶帶新用戶。 私域流量池是要留住用戶、經(jīng)營用戶、培養(yǎng)用戶，建立關(guān)系、加強關(guān)系，建立信任、加強信任，做好分享、利他、內(nèi)容、價值提供，讓用戶參與進來，與用戶互動。 公域流量負責拉新，私域用戶池負責留存，公域和私域是不可分割的，應(yīng)該相互依托。 公域是為私域輸送流量，私域是深耕細作，結(jié)出更多果實。二者要兩手抓，兩手都要硬。 私域流量，不僅是一種增長方法，更是經(jīng)營理念，它代表著你真正開始重視顧客，愿意通過管理顧客的生命周期，來獲得長期的顧客價值。 通過各個平臺將流量引導(dǎo)到微信公眾號以及個人微信，這時通過分享、利他、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、服務(wù)等做好私域用戶池（微信 公眾號）的運營，打造個和提升自己的個人品牌，培養(yǎng)用戶、與用戶建立連接、建立信任感 、建立關(guān)系、加強連接、加強信任感。 然后繼續(xù)做好公域流量的引流，把公域流量（各平臺）的流量引導(dǎo)到私域用戶池（個人微信號、公眾號），循環(huán)往復(fù)通過內(nèi)容把公域流量引流到私域流量池，再做好私域流量池的用戶運營。 六、變現(xiàn)如何進行IP變現(xiàn)？
個人IP變現(xiàn)變現(xiàn)其實就是基于定位、信任、關(guān)系、價值、需求、影響力，這幾個方面。
上面說了這么多，你也知道了其實每個人都可以去打造自己的個人IP。 但是現(xiàn)在還有很多人不知道IP的重要性，而有些人知道了，但不去認真思考，有些人認真思考了，但不去執(zhí)行，有些人執(zhí)行了，但失敗了，有些人執(zhí)行了，但堅持不下去；最后是那些知道了IP的重要性并且去認真思考過、認真去執(zhí)行，能夠堅持并且持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷調(diào)整、不斷改進的才能做成。 想要打造自己的個人IP不是一朝一夕的，需要專注+專業(yè)+垂直+堅持+持續(xù)輸出+利他+價值+信任+積累+耐心。 想要打造自己的IP。就要持續(xù)輸出內(nèi)容，而要持續(xù)輸出內(nèi)容。就要不斷做輸入，并且要不斷提升自己的專業(yè)能力。 最后說下，如果你在某個領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)有了不差的專業(yè)知識及能力的積累，又想要成為一個知識IP,那你最好要學(xué)會以下幾種能力： 1）模仿：當你什么都不懂的時候就先模仿同行，模仿優(yōu)秀的同行。他們怎么做，你就怎么做。 2）拆解：拆解成功的案例并且把他們的成功經(jīng)驗用到了自己身上。拆解失敗的案例，避免導(dǎo)致失敗的同樣原因發(fā)生在我們身上。 拆解案例就是要取其精華為自己所用，但這個精華需要結(jié)合自身情況去運用。 ① 找那些從0到1到10再到100走完了知識IP。從起家到穩(wěn)定變現(xiàn)整個全過程，并且已經(jīng)穩(wěn)定變現(xiàn)了幾年的人，去拆解和分析他們走過的整個路徑和過程，知曉一個知識IP從起初到成熟的全貌是怎樣的，以及會遇到哪些問題。 ② 找那些最近剛剛跑通了從0到1實現(xiàn)變現(xiàn)的人，看看他們是怎么跑通的。這可以幫助你獲取當前市場上的第一手最近經(jīng)驗。 ③ 找那些在內(nèi)容、流量、運營、個人IP打造和變現(xiàn)等方面擁有系統(tǒng)方法論，并且已經(jīng)得到過反復(fù)復(fù)制和驗證的人——不管他們是做了多個號，還是在多個領(lǐng)域方向下已經(jīng)實現(xiàn)了穩(wěn)定變現(xiàn)——學(xué)習(xí)他們的系統(tǒng)方法。 3）遷移：要把別人做的好的地方提取出來遷移到自己的身上。 4）不斷提升專業(yè)的能力。 5）不斷提升持續(xù)輸出內(nèi)容的能力。 6）不斷研究各個輸出平臺出爆款的能力。 本文由 @老陳的深度思考 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。 題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。 |
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