 
 Q：試劑毛利率下降，與產(chǎn)品降價或結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)系 A：最主要是和產(chǎn)品本身相關(guān)，目前主推多基因聯(lián)合檢測試劑盒，這類產(chǎn)品比單基因試劑盒略低，整體仍然維持在92%左右
Q：臨床終端是否有降價的趨勢，出廠價是否有壓力 A：4 7政策出來后，公司密切關(guān)注，目前看出臺類似4 7這樣的政策可能性不大，隨著產(chǎn)品市場成熟，價格肯定會慢慢向下走，目前的策略是多基因替代單基因，價格方面承受的壓力不太大，EGFR單基因產(chǎn)品比較成熟，較剛上市下降比較多，但后續(xù)在某個價格上就會穩(wěn)定 Q：后續(xù)產(chǎn)品的毛利率 A：按照技術(shù)平臺看，PCR技術(shù)平臺毛利率維持在90%以上，NGS毛利率沒有那么高，BRAC要檢測的基因范圍較小，所用的試劑量也比較小，毛利率相對較高，10基因的毛利率偏低，在80以下 這個產(chǎn)品是戰(zhàn)略防御性的產(chǎn)品，一線推廣的仍然是PCR多基因檢測，滿足初診初治患者的需求 Q：19-20年的側(cè)重產(chǎn)品 A：肺癌主推EGFR多基因試劑盒，乳腺癌主推BRAC試劑盒，腸癌主推KRAS試劑盒，10基因NGS產(chǎn)品會針對性推廣，非主推產(chǎn)品 Q：銷售管理費用是否會持續(xù)增長 A：去年人員增加比較顯著，新產(chǎn)品上市前會預(yù)先做鋪墊，19年增長幅度不會像去年這么大，但會根據(jù)市場需求靈活調(diào)整 Q：募集資金變更投資項目 A：腫瘤免疫治療很熱門，TMB很多公司都在做，但其實數(shù)據(jù)差強(qiáng)人意，我們在做一個效果更好的產(chǎn)品，目前沒有太多可分享的，還處在實驗室研發(fā)階段，產(chǎn)品報批目前有一定的障礙，這樣的panel產(chǎn)品怎么批有很多問題都還沒有解決，近期國內(nèi)可能很難批一款這樣的產(chǎn)品，但審評中心也是與時俱進(jìn)的，相信未來肯定會批出這樣的產(chǎn)品，公司肯定也是跟著政策走 Q：其他公司的NGS產(chǎn)品也上市，終端競爭是怎樣的格局 A：去年一共批了4家，燃石4基因，世和6基因，艾德10基因，諾禾致源批的是life平臺的產(chǎn)品，可靠性不足illumina的產(chǎn)品，去年批了都是肺癌的癌腫，驅(qū)動基因并不多，從患者有意義角度說，PCR已經(jīng)可以很好滿足要求，另外部分地區(qū)靶向藥已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保，醫(yī)保局要求伴隨診斷必需在醫(yī)院合規(guī)檢測，PCR已經(jīng)能夠滿足各方的利益，并且也是比較合適的，所以我們還是主推PCR的產(chǎn)品 brac的產(chǎn)品會主推NGS產(chǎn)品，這個基因檢測是必須要通過這個平臺檢測，正在聯(lián)合衛(wèi)健委、醫(yī)院等做 國內(nèi)廠家是沒有自主定價權(quán)的，價格主導(dǎo)權(quán)不在企業(yè)，可以不用關(guān)心競爭的問題 Q：部分廠家在醫(yī)院投放了一些測序儀，醫(yī)院在試劑盒選擇上有沒有傾向 A：伴隨診斷目前分院內(nèi)和院外收樣的市場，國內(nèi)NGS的廠家更多的是面對院外收養(yǎng)的市場，他們不太關(guān)注合規(guī)性的問題，院內(nèi)要平衡的利益很多，院外亂象很觸目驚心，艾德堅持做的都是院內(nèi)合規(guī)的產(chǎn)品 Q：18年新批產(chǎn)品的終端價位 A：不同地區(qū)不同醫(yī)院同一項目價格不同，多基因檢測終端收費5000-6000，NGS產(chǎn)品7000-8000，液體活檢2000-3000，實際價格都是一家醫(yī)院一家醫(yī)院談的，醫(yī)院價格定了再談出廠價 Q：醫(yī)院是否會要求降低出廠價 A：有可能，公立醫(yī)院是食物鏈頂端，有這樣的動力，但也不會無止境的降價， Q：吉非替尼大幅降價，今年銷售指標(biāo)特別樂觀，對試劑盒增長是否有預(yù)期 A：腫瘤靶向藥進(jìn)醫(yī)保和降價，對伴隨診斷肯定都是利好，但藥品的增長也不會完全對應(yīng)到伴隨診斷上，相當(dāng)部分針對的存量患者 我們更關(guān)注滲透率，EGFR伴隨診斷的滲透率40%左右 Q：PCR和NGS的比例 A：院內(nèi)以PCR占絕大多數(shù)，院外收樣NGS在做，院內(nèi)和院外的金額差不多 Q：單產(chǎn)品的增速 A：分癌腫，一個癌腫有很多產(chǎn)品，肺癌和腸癌的增速和總體增速差不多 Q：兩個NGS產(chǎn)品的平臺 A：illumina，有興趣開展NGS的醫(yī)院或者已經(jīng)采購，或者有長期合作投放的，目前平臺并不是瓶頸，我們推廣的BRAC產(chǎn)品多數(shù)都可以做NGS了 Q：如何看市場規(guī)模和增長邏輯 A：國內(nèi)市場一年十幾億的空間，靶向藥物還是在陸續(xù)的出現(xiàn)，跨癌腫的藥品會越來越多，未來這些藥會帶來更強(qiáng)勁的增長需求，這個想象空間是非常大的 Q：如何看院外市場 A：我們是一直做院內(nèi)市場，比較穩(wěn)健和健康長久的，院外市場問題有比較多的問題，規(guī)范化政策性的問題，并且也比較難盈利 Q：BRAC藥品提前，產(chǎn)品后續(xù)推是如何推，毛利率如何 A：伴隨藥品是同源重組修復(fù)通路，這個路徑是跨癌腫的，不只針對乳腺癌，這個檢測未來的市場是很大的，針對藥品卵巢癌已經(jīng)批了，乳腺癌很快也會批這不是個問題 毛利率要到19年底，目前各種數(shù)據(jù)都還沒有 Q：是否感受到國家對腫瘤早篩早診有側(cè)重 A：國家主要是通過發(fā)改委做政策支持，風(fēng)險評估是尚未得腫瘤去預(yù)測腫瘤的幾率，這個比較成熟的就是BRAC產(chǎn)品，對乳腺癌和卵巢癌，這種產(chǎn)品我們肯定回去做，另一個是早篩，就是早期發(fā)現(xiàn)，市場是很大，國家也希望，但很多科學(xué)性的問題還沒有解決，GRAIL燒了十幾億，但推出的第一個產(chǎn)品只是鼻咽癌的產(chǎn)品，大癌腫很多科學(xué)問題都沒有解決 還有一種說法是，隨著影像學(xué)的進(jìn)步，那些癌腫的早篩還是應(yīng)該通過影像學(xué)檢查來解決 Q：18年研發(fā)費用和研發(fā)人員投入很高，后續(xù)的發(fā)展方向 A：一部分投到免疫治療的研發(fā)產(chǎn)品，另外本身的技術(shù)平臺都在做技術(shù)儲備，需要打造整體的解決方案，19年占比維持在15%以上 Q：靶向藥進(jìn)入醫(yī)保后增量在100%以上，試劑盒增長是否會加速 A：去年進(jìn)醫(yī)保有一些是存量，我們也不認(rèn)為腫瘤藥會持續(xù)這么高的增長，我們更看重滲透率的空間
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