今天的主題是“2019年教培行業(yè)的流量重構(gòu)”，重構(gòu)之前肯定會(huì)有很多的前提，也是我給大家的福利，大家拿回去之后肯定按照這個(gè)方向去做是沒錯(cuò)的。

先給大家講個(gè)小故事，我有一個(gè)朋友做了很有意思的事情，他幫一個(gè)幼升小，小升初的機(jī)構(gòu)做了一次流量的梳理，他在58同城和豆瓣發(fā)布了一個(gè)帖子，帖子上寫的“月薪在當(dāng)?shù)嘏诺蒙现械纫陨献夥康淖饨鹜陆盗?00”，留下了自己的微信。

之后他把房子拍得特別好，但是實(shí)際上他房子一直沒租出去，因?yàn)樗恢睕]租給別人，但是他在那邊掛了三個(gè)月。

這三個(gè)月來他一共換了7個(gè)微信，這7個(gè)微信5000好友全部加滿了。就這么簡(jiǎn)單，有3萬5人，這個(gè)教培機(jī)構(gòu)到現(xiàn)在都不缺招生的家長(zhǎng)。

因?yàn)樗訚M了之后沒和他聊天，忘了你是干嘛的，我是做教育的，不是租房的。這就是信息差帶來流量的價(jià)值和我們的價(jià)值，很多人看不到。

我一直有一個(gè)概念“只有手握流量，才可以興風(fēng)作浪”，不然你怎么去招生，你都不知道流量的來處。

很多人會(huì)強(qiáng)調(diào)把我們現(xiàn)有的存量做好就好了，但是如果你沒有增量的話，連存量都沒有的時(shí)候怎么去做你最開始的起步呢。

我知道在座的各位校長(zhǎng)和各個(gè)校區(qū)的創(chuàng)始人一定會(huì)有很多的想法，新校區(qū)的流量從哪里來，這是一件很痛的點(diǎn)。

我下面要講為什么2019年教培行業(yè)的流量會(huì)重構(gòu)，重構(gòu)之前發(fā)生了什么？

01

第一個(gè)是流量入口的重構(gòu)

獲客成本太高，難以低成本、規(guī)?；?、高效率的獲取用戶。我們看到很多一對(duì)一的獲客成本大概在1萬2，但是課程價(jià)是1萬。我們給一些機(jī)構(gòu)提供線索的時(shí)候，是不能接受這個(gè)事實(shí)的，但是這就是真實(shí)的東西。

這個(gè)肯定是不盈利的。所以在這個(gè)過程中就存在著非常大的信息差，我們不叫供給側(cè)了，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的教培行業(yè)機(jī)構(gòu)的教研組都做了非常好的內(nèi)容，所以不叫供給側(cè)，是需求側(cè)，找不到自己的客戶或者無法獲客，特別是我們的在線教育行業(yè)。

這也是留給我們?cè)诰€教育行業(yè)終極的命題。為什么講這個(gè)？

教育行業(yè)是百度第二大客戶，這是一個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)；還有抖音、頭條、微博都一樣是非常大流量的客戶。所以在這個(gè)過程中一定會(huì)有一個(gè)平臺(tái)級(jí)的垂直流量入口出現(xiàn)。

02

在線教育老師的供應(yīng)鏈重構(gòu)

因?yàn)楝F(xiàn)在很多做雙師或者在線的老師不一定在他們手里，所以他很難管好自己的老師。

我們看到新東方、好未來他們對(duì)自己老師的掌控做得非常好。剛剛羅娉老師也講了他們對(duì)自己老師的關(guān)注做的非常好。老師如果成本太高，就會(huì)抓不住，那么規(guī)模越大虧得也會(huì)越多。

03

教育產(chǎn)品消費(fèi)決策流程的重構(gòu)

自從2013年在線教育興起之后，便帶來一撥浪潮，大量的資本涌入，又隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的提升，這兩個(gè)維度的疊加就會(huì)造成今年井噴的現(xiàn)象，大量的服務(wù)機(jī)構(gòu)開始出現(xiàn)。

我們可以極大的降低所有校長(zhǎng)在獲客的時(shí)候，決策流程可以全部搬到線上來。很多人嘗試過搬到線上說沒有用，搬過來沒有效果，不是這個(gè)原因，是你對(duì)自己教學(xué)產(chǎn)品的價(jià)值表達(dá)不夠，以及你找不到這樣的人才幫你表達(dá)這樣的價(jià)值。

這里邊還存在著一個(gè)機(jī)會(huì)的入口，整個(gè)教培行業(yè)的從業(yè)者大概是2000萬，這里邊有30%的人都是做銷售的。如果能用在線的方式替代掉，這是多大的增量空間。

所以這就產(chǎn)生了一個(gè)很有趣的事情，中小機(jī)構(gòu)的春天馬上就要到來，特別是你把剛剛我們所說的裂變，做存量，找增量的方式做好基本上沒什么問題的。

下面我們就講四個(gè)時(shí)期的演進(jìn)構(gòu)建。

04

傳統(tǒng)的線上服務(wù)時(shí)期

大家做得都是微信群，大家都在不斷地建群，就出現(xiàn)了群控，出現(xiàn)了手機(jī)控各種控。以至于前段時(shí)間支付寶瓜分9億的時(shí)候網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的截圖，某個(gè)機(jī)構(gòu)又有多臺(tái)手機(jī)，搶到了多少紅包。

其實(shí)那都是1.0的玩法。在過去的一年里邊大家在招生的時(shí)候一直在聊好未來、學(xué)而思和新東方招生的“三板斧”。

我們講一下它們的底層邏輯，講座、診斷、體驗(yàn)課。其實(shí)講座就是規(guī)劃指導(dǎo)、家庭教育，這個(gè)大家都在做，都在做的時(shí)候就比細(xì)節(jié)。

診斷，統(tǒng)一選拔、機(jī)器測(cè)評(píng)、人工診斷一大堆的測(cè)評(píng)報(bào)告讓家長(zhǎng)覺得我的孩子還有很長(zhǎng)的發(fā)展空間，就像買股票一樣，一個(gè)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)監(jiān)測(cè)的報(bào)告出來之后覺得買進(jìn)。

然后是體驗(yàn)課，現(xiàn)在體驗(yàn)課大多在線上，包括寶寶玩英語等等。實(shí)際上底層轉(zhuǎn)化就是這樣子，一下子就看清楚了，這就是1.0的結(jié)構(gòu)。從流量到講座，然后是轉(zhuǎn)化、復(fù)購，最后裂變。

裂變是這幾年才興起的一個(gè)詞。其實(shí)做營銷的過程中我們一直都沒有強(qiáng)調(diào)裂變，都叫分享，每一個(gè)頁面只要加入了分享的按紐，基本上都能夠完成分享的動(dòng)作，因?yàn)檎T餌和鉤子設(shè)置的好一點(diǎn)基本上都沒什么問題。

05

巨頭的跑馬圈地時(shí)代

我們現(xiàn)在的服務(wù)商叫奧創(chuàng)或者各種機(jī)構(gòu)，他們?cè)趺醋龅哪兀克麄冇霉娞?hào)、服務(wù)號(hào)，加上自己的底層手機(jī)應(yīng)用，大概也就幾百塊錢一臺(tái)手機(jī)，能夠圈5000個(gè)家長(zhǎng)。

他們?cè)趺醋龅?？他們每一臺(tái)手機(jī)基本上都是四五千個(gè)好友，這是某某機(jī)構(gòu)下面的數(shù)據(jù)。因?yàn)槲覀冏龅倪@個(gè)行業(yè)，所以簡(jiǎn)單的給大家看一看。

那個(gè)行業(yè)的某一個(gè)增長(zhǎng)小組，做營銷的小組手里邊大概有110萬的家長(zhǎng)，這個(gè)活動(dòng)前段時(shí)間央視還點(diǎn)名批評(píng)過某某機(jī)構(gòu)盜用了他們的詞。我就不細(xì)講了。

但是沒有機(jī)會(huì)了嗎？肯定有的，這個(gè)很容易的。像這種手機(jī)的群控在2013年、2014年開始做了，做得最早的是群發(fā)的功能。最早有一個(gè)公務(wù)員，現(xiàn)在他公司做得更大，那時(shí)候最開始時(shí)是做群的。

我本來想給大家講講私域流量的起源其實(shí)是在電商領(lǐng)域的，不知道在座的各位有沒有做過電商的。

其實(shí)你做得過它，你只要從現(xiàn)在開始做，回去就開始做，不需要很多臺(tái)手機(jī)，因?yàn)槲覀兠總€(gè)校區(qū)大概覆蓋3公里范圍內(nèi)的就可以了。

所以到這個(gè)階段很多校長(zhǎng)就知道該怎么玩的時(shí)候，這里邊的環(huán)節(jié)就比較有意思了，這個(gè)叫裂變和轉(zhuǎn)化。

因?yàn)榱髁繛g覽只要來到群里邊一直都沒有人把它放出去過，就跟關(guān)牢房一樣。這個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是可控性非常強(qiáng)，裂變傳播指數(shù)極高，因?yàn)槟阕⒅氐木褪橇炎兒娃D(zhuǎn)化，而只要有裂變和轉(zhuǎn)化就會(huì)有復(fù)購。

缺點(diǎn)就是對(duì)你產(chǎn)品的創(chuàng)意、體驗(yàn)要求極高，你的人才團(tuán)隊(duì)要求就非常高，你做不了。做得了的是什么？你可以采買這樣的課程和底層工具。

很多時(shí)候我們會(huì)員在聽直播的時(shí)候會(huì)說今天肯定要給大家講點(diǎn)干貨，講什么干貨的？

第一個(gè)是流量池群、個(gè)人號(hào)和小程序，你們都能做，在座的每個(gè)校長(zhǎng)都可以做。

我前兩天在看易觀發(fā)布了一個(gè)數(shù)據(jù)，極大的證明了一件事情，中小機(jī)構(gòu)的春天正在到來，你只要做好剛剛那三個(gè)關(guān)健詞：群、個(gè)人號(hào)、小程序基本上可以搞定。

這里有一個(gè)非常清楚的數(shù)據(jù)，中小學(xué)類的數(shù)據(jù)指數(shù)非常高，活躍人群、滲透率排第一，縱向來看使用深度大概排在第二的位置，也就是你們的春天真的來了。

只要不斷地拉群，只要不斷地加個(gè)人號(hào)，加周圍三公里家長(zhǎng)的個(gè)人號(hào)，各種活動(dòng)都加。

我之前給一個(gè)校長(zhǎng)做過咨詢和指導(dǎo)，現(xiàn)在差不多加到10萬了，意味著未來兩三年都不需要再去找家長(zhǎng)了，只需要運(yùn)營好這批家長(zhǎng)，招生就已經(jīng)完成了。

這個(gè)是什么？就是3.0時(shí)代的邏輯，就叫流量池，各種活動(dòng)和產(chǎn)品都是你的流量池，每一次曝光機(jī)會(huì)都可以加微信。

做到這里的時(shí)候我知道有些校長(zhǎng)已經(jīng)嘗到甜頭了，因?yàn)樗麄冇X得自己不用招生了。

這個(gè)時(shí)候會(huì)倒逼大家做一件事情，回歸到做教育或者做生意的本質(zhì)就是提供好產(chǎn)品和服務(wù)。

那個(gè)是大家必須要想的邏輯，這里邊唯一的缺點(diǎn)就是對(duì)這種運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要求很高，還需要一個(gè)大后。比如說新東方、好未來，他們都有極強(qiáng)的后方。

同樣的流量池還有沒有更好的玩法呢？我們開發(fā)出一個(gè)新的模式叫“小魚缸”的模式，現(xiàn)在絕大多數(shù)的校長(zhǎng)已經(jīng)開始采用了，我們還做了一些試點(diǎn)。

同樣是群、個(gè)人號(hào)和小程序，它變了，從此之后每一個(gè)群都是一個(gè)成交場(chǎng)景，只要你把每一個(gè)群都作為一個(gè)成交場(chǎng)景，還愁你的招生嗎？

你的產(chǎn)品即便被認(rèn)可下來，進(jìn)了群，然后做一系列的復(fù)購成交，浪潮式發(fā)售的方式。

后面我們會(huì)在校長(zhǎng)邦營銷必修課，做好這些細(xì)節(jié)，你的招生線索的續(xù)費(fèi)基本上不愁。

也就是加一些活動(dòng)的小流量入口的鏈接一個(gè)，一個(gè)短鏈接多容易，點(diǎn)進(jìn)去就填寫了，就報(bào)名了。好處就是這樣子就做到了地區(qū)的流量成本極低，可以批量化、規(guī)?；膹?fù)制。

我們講運(yùn)營的時(shí)候，運(yùn)營創(chuàng)新的本質(zhì)就是追求規(guī)?；膱?zhí)行效率。不管我們做流量還是做營銷的人都在追求這件事情。

到現(xiàn)在小魚缸的模式，你可以花一點(diǎn)點(diǎn)錢，找技術(shù)開發(fā)類似于拼多多的頁面，把產(chǎn)品掛上去，基本上就能夠完成一個(gè)基本的小閉環(huán)，就掛到小程序就可以了。

服務(wù)商又是一大堆，很容易做到，成本不超過三五萬塊錢。能夠解決未來兩三年的生源問題，但是核心要做的就是產(chǎn)品和服務(wù)。

這時(shí)候后端就很重要，做后端就是做小魚缸。因?yàn)檫@是我們測(cè)試出來效率最好的，在線教育的這里邊復(fù)購是一個(gè)很大的問題，根本做不了復(fù)購，大概也就是20%出頭了。

我們之前看過一個(gè)案例，在北京的某個(gè)編程公司可以做到50%的續(xù)班，這是我第一次看到，也是內(nèi)部交流的數(shù)據(jù)。

從你第一次拉新，怎么樣獲取流量，進(jìn)來就開始做朋友圈的分銷、裂變、拼團(tuán)。只要做到試用、試學(xué)、試看，你的客戶只要做到這一步，購買就只是很簡(jiǎn)單點(diǎn)一下問題，然后用指紋壓碼就搞定了。

一旦到達(dá)你的服務(wù)區(qū)，獲客就是做這兩年，甚至以后獲客的行為越來越少，最后都做存量的運(yùn)營。因?yàn)榇媪靠梢哉以隽浚阅阒灰龈哳l的服務(wù)，高頻帶高頻，存量找增量。也是我的一個(gè)老師做的存量找增量，高頻率帶高頻。

06

第三是私域流量池

教育產(chǎn)品的消費(fèi)決策流量被重構(gòu)，中小機(jī)構(gòu)社交裂變的能力和內(nèi)容能力的結(jié)合將指數(shù)級(jí)的拉開各個(gè)中小機(jī)構(gòu)之間的差距。

基于場(chǎng)景的信任流量超過采買流量將成為教培行業(yè)機(jī)構(gòu)突圍的關(guān)鍵。

這就是你們2019年的機(jī)會(huì)，把你的場(chǎng)景流量做好，做好了場(chǎng)景流量后面就沒有那么愁了。這些很簡(jiǎn)單的話，但是非常好用，記在心里就可以了。你的一切曝光機(jī)會(huì)請(qǐng)轉(zhuǎn)化為你的微信好友。

對(duì)未來越有信心，對(duì)當(dāng)下越有耐心，謝謝。