阿里巴巴CEO張勇對(duì)湖畔大學(xué)第三期學(xué)員進(jìn)行了領(lǐng)導(dǎo)力的授課。面對(duì)臺(tái)下的企業(yè)家學(xué)員，張勇提出，商業(yè)設(shè)計(jì)和組織設(shè)計(jì)，是作為企業(yè)一號(hào)位不可推卸的兩大責(zé)任。

“作為領(lǐng)導(dǎo)者，最重要的就是三件事情， 第一，做團(tuán)隊(duì)不敢做也不能做的決定；第二，承擔(dān)他們不該承擔(dān)的責(zé)任；第三，幫團(tuán)隊(duì)搞定他們搞不了的資源。”

土匪深以為然！概況的太好了！以下是原文，值得從頭讀到尾。

湖畔大學(xué)所有學(xué)員，大家都有一個(gè)共同的特征，都是企業(yè)一號(hào)位，或者即將成為企業(yè)一號(hào)位。我今天和大家分享的話題是，作為企業(yè)一號(hào)位，什么是你不可推卸的責(zé)任？

我把它總結(jié)下來(lái)是兩件事：

第一、你要做什么業(yè)務(wù)，你要服務(wù)什么客戶，你要為他提供什么服務(wù)？這個(gè)我總結(jié)為商業(yè)設(shè)計(jì)。商業(yè)設(shè)計(jì)是一號(hào)位不可推卸的責(zé)任。你的團(tuán)隊(duì)，你指哪兒，大家打哪兒。但是你自己心里要不斷去思考，公司走到現(xiàn)在，要走向未來(lái)，我的客戶是誰(shuí)，他有沒有發(fā)生變化，我原來(lái)給他提供什么服務(wù)，我今天要給他提供什么服務(wù)，未來(lái)他還需要什么服務(wù)，跟我有什么關(guān)系。這就是整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)。

大家不要誤會(huì)，這個(gè)商業(yè)模式不是說(shuō)收費(fèi)模式，這是兩件事情。當(dāng)然商業(yè)模式設(shè)計(jì)里面，收入模型設(shè)計(jì)是不可避免要考慮的一部分，但肯定不是商業(yè)模式的全部。

第二、在商業(yè)設(shè)計(jì)以外，組織設(shè)計(jì)是企業(yè)一號(hào)位不可推卸的責(zé)任。今天在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，大家對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題花了很大心思，但在第二個(gè)問(wèn)題上，可能花的功夫沒有第一個(gè)那么大。第二件事情為什么這么重要？第一件事是解決生產(chǎn)力的問(wèn)題，第二件事是解決內(nèi)部生產(chǎn)關(guān)系的問(wèn)題。

今天就圍繞商業(yè)模式設(shè)計(jì)和組織設(shè)計(jì)，跟大家聊聊我在阿里這么多年的親身經(jīng)歷、感悟和一些思考。

1. 商業(yè)設(shè)計(jì)

先講商業(yè)設(shè)計(jì)。所有商業(yè)設(shè)計(jì)還是要有一個(gè)起點(diǎn)，我們作為每個(gè)企業(yè)當(dāng)家人，要不斷問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，我的客戶是誰(shuí)，當(dāng)然還要問(wèn)我是誰(shuí)。所謂“我是誰(shuí)”，是我跟客戶有什么關(guān)系，我能提供給他什么服務(wù)。而能夠回答好我能夠給他提供什么服務(wù)最重要的問(wèn)題是，這個(gè)客戶為什么需要我，他有什么痛點(diǎn)。

不管在哪個(gè)行業(yè)，我看了一下我們班大家的情況，真的是三百六十行，盡管沒有三百六十人，行業(yè)都各具代表性，從制造業(yè)到軟件行業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)、高科技。不同行業(yè)，最終都要回到一個(gè)問(wèn)題：我們今天為什么樣的客戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？他為什么需要我？這是我們需要不斷回答的問(wèn)題。

在這個(gè)過(guò)程中，非常重要的一點(diǎn)是，我們能不能非常有體感地、及時(shí)地捕捉到客戶痛點(diǎn)。我們能找到他的痛點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)去幫他解決掉這個(gè)問(wèn)題?；蛘哒业竭@個(gè)痛點(diǎn)以后，反過(guò)來(lái)我們問(wèn)問(wèn)自己，為什么是我，我有沒有能力、方法去幫他解決他的問(wèn)題。或者說(shuō)他的痛點(diǎn)很大，很顯而易見，但是對(duì)不起，我沒那兩把刷子，解決不了他的問(wèn)題，這個(gè)事看上去機(jī)會(huì)很美好，但是不屬于我。

但是再往下引申，商業(yè)模式設(shè)計(jì)一定不是一成不變的。時(shí)代會(huì)發(fā)生變化，技術(shù)會(huì)發(fā)生變化，發(fā)生變化以后，你原來(lái)給客戶提供的價(jià)值，曾幾何時(shí)非常高，但是隨著客觀環(huán)境的變化，有可能你的相對(duì)價(jià)值會(huì)下降。

我們要不斷review已經(jīng)形成的業(yè)務(wù)，它有沒有新的變化機(jī)會(huì)，有些機(jī)會(huì)是Nice  to  Have，有些機(jī)會(huì)是你不變，你的業(yè)務(wù)會(huì)變得沒有價(jià)值。比如互聯(lián)網(wǎng)透明度這一點(diǎn)，今天已經(jīng)不是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它是每個(gè)企業(yè)都有的優(yōu)勢(shì)，不是一個(gè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

所以你必須去疊加新的服務(wù)、新的業(yè)務(wù)，來(lái)讓這個(gè)商業(yè)模式不斷演進(jìn)。而這樣的演進(jìn)，我認(rèn)為只有一號(hào)位下決心才能發(fā)生。大家都覺得原來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)做得盡管辛苦，可還是得做，努力做到一個(gè)數(shù)字、一個(gè)指標(biāo)、一個(gè)規(guī)模，但都是按照原來(lái)的套路在跑，除非你另外開一條道，說(shuō)咱們換一種搞法了，這才可能有變化。

這是在整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)上，我自己在過(guò)去這么多年的體會(huì)——作為企業(yè)一號(hào)位，你一定要不斷挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)自己已經(jīng)習(xí)慣的模式，不斷問(wèn)自己為什么不能是另外一種方式。最怕一條道走到黑。我們創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)模式，起步非常好，但是做著做著，發(fā)覺規(guī)模雖然上去了，但越來(lái)越累。問(wèn)題是為什么沒有另外一種可能。一種是完全開辟新賽道，一種是在原來(lái)的業(yè)務(wù)模式上去做變化。這是我們作為企業(yè)掌舵的人，責(zé)無(wú)旁貸要履行的責(zé)任。因?yàn)槌宋覀円酝?，沒有人會(huì)去這么想。

在這里面還有非常重要的一點(diǎn)，時(shí)間的變化會(huì)帶來(lái)很多因素變化，我們切忌對(duì)一個(gè)商業(yè)模式刻舟求劍。我第一天想到它了，我覺得它很重要，這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)很大，我必須要做它。過(guò)了一段時(shí)間以后，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化，或者已經(jīng)有了把市場(chǎng)做起來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者市場(chǎng)變化已經(jīng)過(guò)了這個(gè)點(diǎn)，你應(yīng)該看下一站。我的觀點(diǎn)是，很多人永遠(yuǎn)在講能不能趕上末班車，我認(rèn)為，你趕上末班車也落不到好了，還不如想一想哪一班車是下一趟的頭班車，你能轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)好好準(zhǔn)備，去找另外一趟的頭班車，可能對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)更好。

從整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)和構(gòu)架來(lái)講，如何真正準(zhǔn)確找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)和切入點(diǎn)，我想是所有一號(hào)位必須要去回答的。當(dāng)然也許我身上有一個(gè)標(biāo)簽叫“嚴(yán)謹(jǐn)”，但我在阿里十幾年最大的學(xué)習(xí)是，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕A(chǔ)上，還是要留下一些空間，如果你不留白、不留空，你永遠(yuǎn)沒有驚喜。所有東西都是陰陽(yáng)兩面，你嚴(yán)謹(jǐn)，所有東西都有規(guī)劃性，非常好，但是你不會(huì)有驚喜。你必須愿意為這個(gè)驚喜去留出一些靈活性，留出一些多余的資源，留出一些犯新錯(cuò)誤的可能性。

今天在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)發(fā)展的情況下，要給創(chuàng)新保留一些可能性，而不是說(shuō)所有問(wèn)題都是長(zhǎng)官意志。我的感受是，做企業(yè)最難的是怎么把握平衡。完全叢林法則、野蠻生長(zhǎng)，大家隨便做肯定不行。但是完全長(zhǎng)官意志、一號(hào)位意志，就變成工業(yè)化時(shí)代，這肯定也不行。這是兩者之間怎么樣達(dá)到一個(gè)平衡。

我想作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，最關(guān)鍵的是一個(gè)小創(chuàng)新苗子在團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生以后，能被我們發(fā)現(xiàn)，并且迅速放大。如果沒有這樣的推力和加速器，很難快速成長(zhǎng)為一個(gè)新賽道和新業(yè)務(wù)，這是我們今天在整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)上非常重要的考慮。

另外一個(gè)方面，從戰(zhàn)略上什么是你需要的，什么是你非做不可的東西，這里的戰(zhàn)略決斷和決心還是非常重要的，我認(rèn)為這是我們作為企業(yè)在商業(yè)模式設(shè)計(jì)當(dāng)中，是必須要做到的。

從整個(gè)商業(yè)模式構(gòu)架來(lái)講，最終考驗(yàn)每個(gè)人的是什么？是對(duì)我們自己本性的挑戰(zhàn)。我們到底愿不愿意去面向未來(lái)、面向可能的市場(chǎng)，在非常困難的情況下，做一個(gè)不完美的決定。所有決定都是不完美的，因?yàn)樵谀銢]有發(fā)生好的結(jié)果之前，你甚至都不知道它是不是一個(gè)好的決定，但是沒有決定是最大的問(wèn)題。

從我自己經(jīng)歷的一些案例中，最大的感覺就是幾句話，第一個(gè)是沒有完美的決定，第二是對(duì)于一號(hào)位來(lái)講，最重要的工作就是在合適的時(shí)間，果斷做決定，也許無(wú)論向南和向北，最終走向的都是羅馬。但是你必須走一個(gè)方向。最怕你向南走了，走了一百公里，覺得苗頭不太對(duì)，趕緊轉(zhuǎn)身向北走，走著走著又要回頭。

在這里面戰(zhàn)略的決絕和定力非常重要。這是我最近在阿里講得比較多的，每個(gè)人都要有戰(zhàn)略定力，所有核心管理者都要有戰(zhàn)略定力，你既然選擇了這個(gè)賽道，必須堅(jiān)持做下去，而不是說(shuō)看著外面風(fēng)景很好，別人可以這么搞，我們也要搞一下。我們到底要做什么，你們應(yīng)該問(wèn)自己。我們的客戶是誰(shuí)，我們?yōu)樗麆?chuàng)造什么價(jià)值，這才是我們今天整個(gè)做企業(yè)會(huì)有的樂趣。不然忙忙碌碌，一切以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，你沒有為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是最麻煩的事情。

有些時(shí)候，我覺得無(wú)論在多重要的崗位或者說(shuō)多高的職務(wù)，還是需要一個(gè)管道來(lái)找到市場(chǎng)體感，來(lái)接觸市場(chǎng)。我的觀點(diǎn)是沒有辦法純粹靠PPT來(lái)進(jìn)行運(yùn)籌帷幄。最寶貴的東西是嗅覺，但是嗅覺必須要到市場(chǎng)上去聞，而不是坐在辦公室里面。辦公室里面是感覺，不是嗅覺，你聞不到東西。

在阿里內(nèi)部都知道，我會(huì)跑一些客戶，包括有一些朋友，甚至說(shuō)一些線人。所謂線人，人家沒有功利心，不是為了說(shuō)我想聽的東西，而是哪怕是血淋淋的內(nèi)容，他能夠不卑不亢地分享。

從某種角度上來(lái)講，我跑客戶，有些客戶遇到問(wèn)題我會(huì)自己去跟。你完全可以轉(zhuǎn)一下郵件讓團(tuán)隊(duì)處理就好了，為什么要去跟？就是要給自己找感覺，你去感受一下客戶每天碰到的問(wèn)題是什么?！伴愅鹾靡?、小鬼難纏”，這是所有企業(yè)都會(huì)碰到的情況。

包括我自己的習(xí)慣，周末跑去看電影，在售票處前待五到十分鐘，看有沒有人來(lái)買票，還是只來(lái)打印票，基本上就能感覺到這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)變成什么樣了。你到一個(gè)超市里面去看，這個(gè)超市是怎么設(shè)計(jì)的，咱們家是怎么設(shè)計(jì)的，觀察是你的一個(gè)本能。而且在這里面，我的觀點(diǎn)非常鮮明，很多人講的Work  Life  Balance是不成立的，如果你真的想做成一件事情，Work就是Life，Life就是Work，這兩者是融在一起的。一個(gè)人沒有任何限制的東西是思考，任何時(shí)候都可以思考，你在飛機(jī)上可以思考，你在洗澡的時(shí)候也可以思考。

時(shí)間點(diǎn)也是一個(gè)非常重要的因素，有的時(shí)候并不代表判斷不對(duì)，有的時(shí)候是時(shí)機(jī)不對(duì)，例子比比皆是?？赡軐?duì)于未來(lái)的判斷是對(duì)的，但是可能太早或太晚，都會(huì)帶來(lái)很多致命的問(wèn)題。所以在合適的時(shí)間，選擇進(jìn)入合適的賽道，或者說(shuō)合適的時(shí)間選擇進(jìn)行模式轉(zhuǎn)變，這對(duì)我們每個(gè)人都是巨大的挑戰(zhàn)。而且什么叫“合適”，就是你轉(zhuǎn)成功了，就是合適；你沒轉(zhuǎn)成功，就是不合適。所有合適不合適，都是以結(jié)果為導(dǎo)向，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。你再怎么思考得完美，抉擇得果斷，最終這個(gè)事情沒有辦成，就是你抉擇的不對(duì)，也許是你執(zhí)行沒到位。所以要執(zhí)行到位，就會(huì)到下面說(shuō)的，你光想到了大目標(biāo)，這個(gè)是商業(yè)架構(gòu)。但是如果沒有好的組織，沒有好的組織里的人，很多問(wèn)題都會(huì)走樣。

2. 組織設(shè)計(jì)

組織設(shè)計(jì)這個(gè)話題今天在每個(gè)企業(yè)都有，我自己對(duì)于組織設(shè)計(jì)的總結(jié)——無(wú)非在特定的時(shí)間點(diǎn)，解決縱和橫、分和合的問(wèn)題。所有設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)，就是縱橫、分合，你怎么選擇。

我自己的體會(huì)，是所有組織設(shè)計(jì)都是為特定的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，講清楚我要解決什么問(wèn)題，當(dāng)前的首要矛盾是什么。一個(gè)企業(yè)會(huì)面臨很多問(wèn)題，但是當(dāng)前首要矛盾是什么？就拿剛才分和合、縱和橫來(lái)講，當(dāng)我們問(wèn)一個(gè)組織要速度的時(shí)候，我們應(yīng)該讓業(yè)務(wù)分開快跑，更應(yīng)該把業(yè)務(wù)變成縱向的，必須獨(dú)立的建制往前跑，策馬狂奔。當(dāng)我們問(wèn)整個(gè)組織要效率、要積累、要沉淀的時(shí)候，要把有些東西橫過(guò)來(lái)，讓整個(gè)支撐體系包括商業(yè)沉淀能夠有辦法共享給其他團(tuán)隊(duì)。

可以告訴大家，我在阿里天天都在想這個(gè)事情?，F(xiàn)在每年雙11以后，基本上大家都有預(yù)期了，逍遙子要調(diào)組織了。雖然調(diào)組織是雙11以后調(diào)的，但是其實(shí)要想一整年，不是想調(diào)就調(diào)了。

組織里面，今天我們很多內(nèi)部會(huì)講團(tuán)隊(duì)要協(xié)同，團(tuán)隊(duì)要合作。但是我想跟大家唱點(diǎn)反調(diào)。合作的道理大家都懂，但我的觀點(diǎn)是，沒有競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)不是一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，沒有殺性的leader不是一個(gè)好leader。

最近我在看阿里的管理者360評(píng)測(cè)結(jié)果。大家都知道企業(yè)要做管理者的360評(píng)估，上級(jí)、平級(jí)、下級(jí)，各個(gè)維度的反饋和評(píng)估。我研究各個(gè)業(yè)務(wù)主將，看的視角跟別人不太一樣，我?？茨切┓?jǐn)?shù)特別高的。我在想他要干這個(gè)業(yè)務(wù)，他怎么能讓所有人都滿意？我的觀點(diǎn)，作為業(yè)務(wù)一號(hào)位的人，沒有棱角、沒有要性，甚至沒有一點(diǎn)ego，是做不好業(yè)務(wù)一號(hào)位的。平心靜氣，什么都可以，來(lái)者不懼，都可以合作，你沒有自己的觀點(diǎn)，沒有自己的主張，沒有自己的取舍，不想建功立業(yè)，怎么做得好一號(hào)位，肯定做不好。

正好插曲一下，我有的時(shí)候跟團(tuán)隊(duì)會(huì)討論，也會(huì)有人跟我說(shuō)，逍遙子，你看下面這件事有點(diǎn)亂，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)干的是一件事情，你能不能把它整一整。我經(jīng)常的反應(yīng)是，誰(shuí)說(shuō)一件事情只能一個(gè)團(tuán)隊(duì)干？如果一件事情只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)干，我怎么知道他干得足夠好呢，沒有比較就沒有差距，更何況我們做的很多事情是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。

當(dāng)然你能夠用兩支團(tuán)隊(duì)同時(shí)干一件事情，你要扛得住這個(gè)成本。如果能扛住這個(gè)成本，有的時(shí)候帶來(lái)一些變化是好事情。并不是說(shuō)每件事情一定要收斂，如果整個(gè)企業(yè)一件事情只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)做，有的時(shí)候可能是問(wèn)題甚至悲劇的開始。他總覺得他做得很好，他拿來(lái)給大家看的都是好的東西，在企業(yè)里面一開會(huì)，每個(gè)人一個(gè)美美的PPT，只把好的東西給你講。

我開這樣的會(huì)，基本上都會(huì)要PPT拿過(guò)來(lái)，他講他的，我看我的。我不看一頁(yè)，看一頁(yè)永遠(yuǎn)看不出毛病來(lái)，你要來(lái)回前后串著看，能發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。如果你順著他講的聽，基本上聽到的都是美好的。你只有逆著去看，才能找到很多問(wèn)題。這有點(diǎn)像智力測(cè)驗(yàn)，沒有辦法，永遠(yuǎn)是這樣，人永遠(yuǎn)希望把自己最好的一面讓老板看到，這是人性。我們也不要去否認(rèn)這種人性，沒有任何貶義，實(shí)際上這里考驗(yàn)的是領(lǐng)導(dǎo)者的智慧，你怎么樣不斷去洞察。

最近這幾年我們對(duì)組織的調(diào)整，非常重要的里程碑年份是在2015年到2016年。特別是到2016年以后，我們對(duì)中臺(tái)的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在很多公司也在研究阿里的中臺(tái)戰(zhàn)略。什么叫中臺(tái)，為什么要有中臺(tái)？中臺(tái)實(shí)際上是一個(gè)橫向策略。如果你要速度，你要快速，你要靈動(dòng)，你一定是這根桿子從上到下，都是一個(gè)人負(fù)責(zé)，這是最快的。但是桿子太多了，這個(gè)問(wèn)題來(lái)了，大量重復(fù)建設(shè)，大量重復(fù)勞動(dòng)，造成了效率低下。所謂中臺(tái)戰(zhàn)略，我們希望建設(shè)統(tǒng)一的技術(shù)架構(gòu)、產(chǎn)品支撐體系、安全體系、服務(wù)體系，能夠支撐上面多種多樣的業(yè)務(wù)。而這里要把握的一個(gè)度，你怎么樣真正讓這個(gè)中臺(tái)能夠橫向服務(wù)好每個(gè)業(yè)務(wù)，而不是變成一個(gè)障礙性的樞紐，這是最難的。

我的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)是，還是要定義好什么東西要收，什么東西要放，而不是走極端，把所有東西都合在一起。我在阿里一直倡導(dǎo)一點(diǎn)，我們作為領(lǐng)導(dǎo)者討論所謂協(xié)同，不能把協(xié)同首先默認(rèn)為員工的態(tài)度問(wèn)題，我不認(rèn)為是員工的態(tài)度問(wèn)題，我認(rèn)為是生產(chǎn)關(guān)系的設(shè)計(jì)問(wèn)題。如果辦一件事情，永遠(yuǎn)要三個(gè)團(tuán)隊(duì)、五個(gè)團(tuán)隊(duì)一起干，肯定是something  wrong，一定是wrong在組織設(shè)計(jì)上。

我們一定要有一些事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)拼盡全力，花了全部心血，是自己能搞定的，這樣的話，命才在自己手里。而這里怎么樣把握好橫和縱的度，是關(guān)鍵命題。這個(gè)命題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，是我們每個(gè)人在不斷研究這個(gè)企業(yè)目前處于的狀態(tài)和他需要怎么樣的陣型時(shí)，要去考慮的。

在過(guò)程中，需要更多的是微調(diào)。調(diào)組織里面，非常重要的一點(diǎn)，除了橫縱在這個(gè)中間怎么把握這個(gè)度以外，特別是一個(gè)組織大了以后，很忌諱走極端，或者說(shuō)所有重要崗位、所有重要部門同時(shí)變動(dòng)。作為一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，怎么樣能夠保持基本的穩(wěn)定，同時(shí)通過(guò)生產(chǎn)關(guān)系的創(chuàng)新，生產(chǎn)關(guān)系的變化，能夠釋放一部分生產(chǎn)力。

還有必須要討論的一個(gè)問(wèn)題，在組織設(shè)計(jì)里面，都逃不過(guò)人的問(wèn)題。任何組織設(shè)計(jì)，都跟你手里有的一把牌有關(guān)系，你有什么牌就設(shè)什么組織。我非常喜歡足球，看各種足球比賽。我最看不慣的教練是什么？他永遠(yuǎn)只有一個(gè)陣型，到處買適合這個(gè)陣型的球員。要踢352陣型，就只會(huì)滿世界找兩個(gè)技能非常好的邊后衛(wèi)。

有的時(shí)候必須因人設(shè)崗，很多人會(huì)把因人設(shè)崗當(dāng)成一個(gè)貶義詞。但是我認(rèn)為在組織設(shè)計(jì)里面，我們永遠(yuǎn)在市場(chǎng)上找不到完美的人才，我們?cè)趺礃幽軌虬熏F(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的生命力、生產(chǎn)力、能動(dòng)性發(fā)揮出來(lái)，取決于我們?cè)趺捶潘奈恢谩?/strong>我們能夠基于他的性格、特長(zhǎng)，能夠放好他的位置，就能帶來(lái)巨大的乘數(shù)效應(yīng)。

每個(gè)企業(yè)都有一把牌，我跟內(nèi)部同事、外面的朋友交流，我都比較喜歡問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你告訴我主將有哪幾個(gè)？主將和向你匯報(bào)的下屬是不一樣的，有的時(shí)候下屬是行政架構(gòu)需要，但不是你的主將。每個(gè)人心里都有幾個(gè)你可以依靠的人，我想每個(gè)企業(yè)都是這樣，你知道這幾個(gè)人是非常重要的，但是怎么放他們，怎么樣把他們放到一個(gè)合適的位置，解決階段性的問(wèn)題，解決當(dāng)前的主要矛盾。

今天確實(shí)大家都會(huì)說(shuō)，我們還要找更好的人才。我的觀點(diǎn)，每個(gè)人身邊都有一些很好的人，我們就看兩點(diǎn)，最重要的還是底線，個(gè)人品德，這是紅線。還有一點(diǎn)，我們馬老師的名言，我把這個(gè)名言一直掛在嘴上，他說(shuō)人有一種絕癥，就是“笨”。所以找人的核心，當(dāng)然首先要有道德底線，也要聰明好學(xué)。聰明代表的是一種學(xué)習(xí)能力，而不是?；^，這是一種學(xué)習(xí)能力。

怎么樣有這個(gè)學(xué)習(xí)能力，能夠激發(fā)潛力，我認(rèn)為是我們整個(gè)組織設(shè)計(jì)里面不能忽視的一個(gè)作用，就是人的作用。而核心，不是看他今天干什么，而是看他的可能性，他能干什么。

阿里未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者必須都要是從0到1開創(chuàng)業(yè)務(wù)的主將。必須是因?yàn)槟阕屖虑樽兊貌灰粯樱皇钦f(shuō)白了因?yàn)槟闶且粋€(gè)管理者，你管的人越來(lái)越多了，本來(lái)管一百號(hào)人，然后管五百號(hào)人，然后管一千號(hào)人，然后管一萬(wàn)號(hào)人，最后接班了，這不行。

真正做過(guò)主將和做管理是有區(qū)別的，主將面對(duì)高度不確定性，你必須在不確定性當(dāng)中找到確定性。你必須要嚴(yán)謹(jǐn)，但是你如果沒有革命浪漫主義，很多事情是沒法搞的。要把不可能變成可能，要面對(duì)高度不確定性，你需要一些革命浪漫主義，甚至需要一些孤注一擲的選擇。但同時(shí)非常重要的一件事情，你怎么樣把握好度，讓企業(yè)在這個(gè)中間既能夠找到新機(jī)會(huì)，去挑戰(zhàn)新機(jī)會(huì)，又不要因?yàn)樘魬?zhàn)新機(jī)會(huì)讓整個(gè)企業(yè)翻船，瞎了，這不行。

怎么樣回到人性，回到對(duì)人的觀察，性格的觀察，潛力的觀察，真正最后把一個(gè)人的能量能夠發(fā)揮出來(lái)，而不是說(shuō)只是在市場(chǎng)上找人。找再好的人來(lái)，也必須要落地，必須在這方土壤上熟悉、成長(zhǎng)，沒有什么即插即拔即用的人，很少，基本上沒可能。退一萬(wàn)步講，這個(gè)人再好，到一個(gè)新環(huán)境，首先有一個(gè)問(wèn)題，怎么建立安全感。

反過(guò)來(lái)怎么樣真正培養(yǎng)人，還是要去真正看到有這樣潛質(zhì)的人，首先從自己做起，第二鼓勵(lì)這樣的人。這里有一點(diǎn)，看他是不是出于公心，他有沒有私心。世界上都是聰明人，到一定程度，這個(gè)哥們有沒有公心，也許能裝一時(shí)，但裝不了很長(zhǎng)時(shí)間，一定能夠感受得到。不要老看他在你們的面前表現(xiàn)得怎么樣，我今天根本不在意我們的同事在我面前表現(xiàn)得怎么樣。你要看他們?cè)谕?jí)別的同事，在他們的下屬，甚至跟他們沒有利益關(guān)系的人面前，他表現(xiàn)的怎么樣。

我們每個(gè)人都這樣，我想這個(gè)班也一樣。到一個(gè)新環(huán)境，第一天大家見面的時(shí)候，肯定還都要互相先要打探一下，看看這里的生存法則、溝通方式怎么樣，一看這個(gè)地方可以百無(wú)禁忌，可以。然后喝過(guò)幾場(chǎng)大酒，出去游學(xué)過(guò)，大家就混在一起了。這個(gè)時(shí)候基本上一個(gè)立體的人才展現(xiàn)出來(lái)。不然你在一個(gè)陌生環(huán)境，面對(duì)陌生的人，人總是想把自己給保護(hù)起來(lái)，每個(gè)人都這樣，我自己也會(huì)這樣，這是人性。不要挑戰(zhàn)人性，我們一定要順著人性去激發(fā)人性，用好人性當(dāng)中正能量的這面，美好的這面，這樣才是一個(gè)美好的團(tuán)隊(duì)。

我們只有點(diǎn)子特背，才會(huì)碰到真正所謂的靈魂扭曲的人。我們?nèi)绾握嬲グl(fā)揮人的正能量非常重要。在整個(gè)組織設(shè)計(jì)里面，正好講到人，把我前一段講的兩個(gè)詞分享給大家，這兩個(gè)詞也是現(xiàn)在作為阿里管理者，我非常強(qiáng)調(diào)的兩個(gè)詞：同情心和同理心。

什么叫同情心？不是我同情誰(shuí)，而是感同身受，你要站在團(tuán)隊(duì)角度去想，設(shè)計(jì)這個(gè)組織、設(shè)計(jì)這個(gè)生產(chǎn)關(guān)系。你要站在受眾角度去想，他會(huì)怎么想，他聽到這件事情會(huì)怎么感受，好的可能性是什么，不好的可能性是什么，他做這件事情可能的感受是什么，他遇到困難會(huì)有什么反應(yīng)。你要站在對(duì)方的角度，將心比心去考慮，這是同情心。

同理心是什么？我站在他的角度，他會(huì)怎么來(lái)理解這件事情。站在對(duì)方的角度，能夠更好地闡述你的設(shè)計(jì)、你的變化、你的分工，你所讓他承擔(dān)的職責(zé)。最終我們還是必須要用心去帶團(tuán)隊(duì)。

大家想說(shuō)這樣是不是太糾結(jié)、太累。我的觀點(diǎn)，帶團(tuán)隊(duì)沒有不累的，我不知道大家有沒有感覺，事情很累，最重要的是心累不累。事情每個(gè)人都累，但是心累不累，所謂操心，不是操心那些事，而是操心人。但是，多關(guān)心別人、多感同身受，這樣才能真正建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)心靈上的共鳴，這才是最寶貴的東西。只有這樣才會(huì)是一個(gè)不僅在順境當(dāng)中能夠拿到結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，最難得是逆境中同樣如此。

我現(xiàn)在一直在說(shuō)，這幾年阿里發(fā)展相對(duì)比較順利，我們有很多新同事加入。我也說(shuō)實(shí)話，這句話我在內(nèi)部也講，今天這些都不算什么，最重要的是逆境的時(shí)候，你有難的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)有困難的時(shí)候，有多少人還能堅(jiān)定的在一起，這個(gè)決定了企業(yè)持久的生命力。所有企業(yè)一定有潮起潮落，都有生命周期，都有順境逆境，在這個(gè)中間，你怎么樣形成剛才我說(shuō)的。我們每個(gè)人自己照一下鏡子，我的主將是誰(shuí)，我可依靠的人是誰(shuí)。如果這個(gè)企業(yè)只能依靠自己一個(gè)人，這個(gè)太孤獨(dú)了，還是要變成一群人，能夠一起去做事情。

所以我們阿里說(shuō)一群有情有義的人，一起做有意義的事。只有產(chǎn)生人性共鳴，才能把人拉在一起，而不是一句口號(hào)，一個(gè)說(shuō)法。

剛才我說(shuō)我對(duì)管理者360評(píng)測(cè)是倒過(guò)來(lái)看的，還有一個(gè)東西也是倒過(guò)來(lái)看的，我們招新員工，以前有一個(gè)這樣的慣例，叫“聞味道”，就是有沒有阿里味。我的方法很簡(jiǎn)單，我會(huì)問(wèn)你怎么看阿里文化，凡是上來(lái)跟我說(shuō)阿里文化太好了，我太喜歡了，我要積極擁抱，我天生就是阿里文化，基本上我對(duì)這樣的人敬而遠(yuǎn)之。因?yàn)樗€沒來(lái)，怎么知道這是什么文化。如果他說(shuō)有點(diǎn)擔(dān)心，這才是真實(shí)的，這個(gè)很正常。真實(shí)不裝還是一個(gè)前提，你有什么顧慮，你就講好了，你不用刻意說(shuō)沒來(lái)就好像融為一體了，這很可怕。

一號(hào)位一定要有這些東西，關(guān)鍵時(shí)刻敢下得去決定，最終To  Be  or  Not  to  Be，天堂還是地獄，自己承受結(jié)果。我一直講作為領(lǐng)導(dǎo)者，最重要就是三件事情，做團(tuán)隊(duì)不敢做也不能做的決定。第二是承擔(dān)他們不該承擔(dān)的責(zé)任，他們承擔(dān)不了的責(zé)任。第三是幫團(tuán)隊(duì)搞定他們搞定不了的資源。這是我在阿里轉(zhuǎn)成業(yè)務(wù)以后，十年的座右銘。什么是老板，什么是老大，老板是行政職位，是封的。老大是發(fā)自內(nèi)心的，可能他跟你沒關(guān)系了，他還是你老大，就是這樣，這是靠做人做出來(lái)的。團(tuán)隊(duì)最看不得的是什么，領(lǐng)功勞的時(shí)候，這個(gè)哥們跑在前面，有問(wèn)題的時(shí)候，躲在一邊，推給下面團(tuán)隊(duì)。