2、視頻會議行業(yè)空間廣闊，云和行業(yè)化應(yīng)用是未來的趨勢

2.1. 市場規(guī)模千億以上，云視頻是未來大趨勢

全球最大的企業(yè)增長咨詢公司Frost & Sullivan編撰最新的《全球視頻會議市場研究報告》，報告中顯示全球視頻會議市場的市場規(guī)模在2012年至2016年間以每年7.5%的復(fù)合年增長率從319億美元增長至426億美元。根據(jù)Sullivan預(yù)測，從2017年到2021年，全球視頻會議預(yù)計復(fù)合年增長率將達到8.3％,預(yù)計2018年市場規(guī)模將達508億美元。

從細分市場來看，基于云的視頻會議將是未來的趨勢，也將是未來增速最快的細分領(lǐng)域。同時，基于云的行業(yè)化應(yīng)用也是視頻會議未來重要的應(yīng)用場景。

Synergy Research的研究表明，企業(yè)協(xié)作市場中云協(xié)作市場快速增長。TeamWork Apps（團隊協(xié)作應(yīng)用）將成為增長最快的市場，2019年增長近60%；CPaaS和VaaS將分別增長約30%。

傳統(tǒng)的思科在整個協(xié)作市場中保持領(lǐng)先地位。除了領(lǐng)導(dǎo)者之外，增長最快的供應(yīng)商包括Slack、twilio、BroadCloud、Zoom、Fuze、Dropbox、RingCentral和LogMeIn（Jive）。總體趨勢相當(dāng)明顯，傳統(tǒng)的專網(wǎng)模式正在萎縮，取而代之的是基于云的通信服務(wù)。目前，這些新興的云服務(wù)已被廣泛采用，預(yù)測顯示，今后五年該市場都將保持強勁增長。

2.2. 5G時代，視頻是核心應(yīng)用，行業(yè)滲透空間巨大，短期看教育信息化的雙師課堂快速發(fā)展

展望5G時代，高清視頻將是核心應(yīng)用。中國移動在近期的5G應(yīng)用宣傳場景中，包括了超高清視頻會議、5G遠程教學(xué)、5G遠程醫(yī)療等8個場景。視頻應(yīng)用的賽道足夠長，長期空間廣闊。

超高清視頻會議：在運營商提供的5G網(wǎng)絡(luò)下，云網(wǎng)融合、云端互動、多屏合一、Vol TE互聯(lián)互通、超高清、低時延等功能，超高清視頻會議得以實現(xiàn)。

從短期看，教育信息化中的雙師課堂處于快速拓展期。視頻應(yīng)用在教育行業(yè)的應(yīng)用，如K-12雙師課堂。主講教師通過線上視頻直播的方式對幼、小、初、高學(xué)生進行學(xué)科輔導(dǎo)，課堂老師則在線下配合主講老師開展教學(xué)。學(xué)生仍需到教室，通過屏幕觀看教學(xué)視頻，課上通過觸控一體機、答題器、點陣筆等設(shè)備與主講老師進行互動。

目前不僅包括K12學(xué)校，課外輔導(dǎo)機構(gòu)中新東方、好未來等都在拓展雙師課堂模式，行業(yè)多方推動雙師課堂快速發(fā)展。新東方成立了全資子公司“雙師東方”；學(xué)而思的雙師課堂學(xué)生已有近萬人，同時2018成立了雙師課堂為主的未來魔法校。精銳教育、凹凸教育、鸚鵡螺、明師教育等大中小機構(gòu)紛紛入局雙師課堂。

好未來旗下未來魔法校成立于2018年，提供沉浸式雙師課堂體驗。優(yōu)秀教師直播授課，機構(gòu)輔導(dǎo)老師提供一對一答疑、針對性輔導(dǎo)、查漏補缺、鞏固練習(xí)等課堂服務(wù)。兩位老師分工明確。通過線上線下相結(jié)合的教學(xué)模式，為學(xué)生提供更高效、更全面的教學(xué)與課程服務(wù)。

北京老師直播授課：采用120寸光學(xué)抗光幕作為超大顯示屏，1：1還原主講老師真實教學(xué)場景，屏幕光線柔和，給予學(xué)員舒適的視覺體驗。1080P高清投影，色彩真實，唇音同步。低于500ms幾乎無延遲教學(xué)，讓老師和學(xué)生之間沒有距離，真正讓學(xué)生體驗沉浸式課堂。

主講學(xué)生雙向互動：雙師教室配備高清攝像頭和全向麥克風(fēng)。主講老師通過直播間里的大屏幕，與學(xué)生進行雙向語音互動，還可以一對一提問學(xué)生。每個學(xué)生配備實時互動的答題器。主講老師提問，學(xué)生用答題器和老師互動，系統(tǒng)記錄互動積分，課堂更豐富、更有趣。

高思教育預(yù)計2018年雙師課堂在全國布局達到5000+間，學(xué)生體量超20萬人；而在未來幾年，雙師課堂將覆蓋全國所有一至六線城市，課堂布局將達到50萬間。

3. 極致的用戶體驗、廣泛的銷售合作伙伴，大客戶深化、國際區(qū)域擴張是未來發(fā)展重點

3.1. 打磨產(chǎn)品提升用戶體驗

如何在云的方式上保證網(wǎng)絡(luò)的低延時是個難題。不同于傳統(tǒng)專網(wǎng)的MCU方案，公司自己研發(fā)了一套下一代多媒體路由（multimedia router，MMR）。其可以從zoom全球眾多的數(shù)據(jù)中心選擇最優(yōu)的網(wǎng)絡(luò)路徑來舉辦會議。

zoom在基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)中心上投入巨大，目前已經(jīng)基于全球13個地區(qū)的數(shù)據(jù)中心提供服務(wù)。包括澳大利亞、巴西、加拿大、中國、德國、印度、日本、荷蘭和美國。Zoom同樣基于亞馬遜的AWS和微軟的azure提供服務(wù)。對于特定客戶，zoom提供專用的數(shù)據(jù)中心互聯(lián)線路。

Zoom的研發(fā)團隊仍然注重新的前沿技術(shù)的研發(fā)，每年超過200個新的產(chǎn)品功能推出，持續(xù)提升用戶體驗。

Zoom之所以取得巨大的成功，主要原因在于其SaaS會議視頻體驗的優(yōu)越性。其視頻通訊產(chǎn)品被評為2018年Gartner Peer Insights“客戶最喜愛的會議解決方案”。

從產(chǎn)品性能上看，ZooM將自身的產(chǎn)品和其他視頻會議提供方進行了比較。各方面的指標(biāo)均顯示,ZooM的優(yōu)勢明顯。其中在最關(guān)鍵性能指標(biāo)質(zhì)量上，公司的視頻、音頻和屏幕分享質(zhì)量、連接可靠性上都是行業(yè)最佳的。

1、高可靠的通訊傳輸。在不同的帶寬的網(wǎng)絡(luò)情況下，公司都相應(yīng)提供高可靠的視頻傳輸質(zhì)量。在傳統(tǒng)的專網(wǎng)依靠MCU控制的方案下，要求網(wǎng)絡(luò)的丟包率必須控制在非常低的水平，而公司的方案可以在40%的丟包率情況下仍然能夠?qū)崿F(xiàn)良好的傳輸。這點保證了其基于不同互聯(lián)網(wǎng)和終端的情況下保證用戶體驗。

2、易于使用。公司產(chǎn)品的用戶界面非常直觀，對于初次使用者也能夠保持體驗良好。

3、易于部署和管理，彈性架構(gòu)。公司基于云的平臺對于客戶和IT機構(gòu)來說非常容易部署。同時隨著客戶本身增長，組織架構(gòu)更加復(fù)雜，公司的產(chǎn)品價格也相應(yīng)擴展，支持從2個人到上千人的視頻會議。

4、可以與第三方應(yīng)用無縫對接。目前公司已經(jīng)與Atlassian, Dropbox, Google, LinkedIn, Microsoft, salesforce.com, Slack等實現(xiàn)合作。同時，公司在部署Zoom Rooms and Conference Room Connector時，有一批硬件的生態(tài)伙伴，包括A股上市的億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（yealink）。

3.2. 廣泛的銷售伙伴

Zoom在全球北美、APAC、EMEA地區(qū)建立了自己的銷售系統(tǒng)，通過合作伙伴和代理商的形式來拓展市場。目前國內(nèi)市場受到政策限制，zoom通過合作的方式拓展市場。

3.3. 大客戶持續(xù)滲透是未來發(fā)展重點

zoom上市的目標(biāo)也是拓展大客戶市場。

公司客戶范圍比較廣泛，在2017-2019年三個會計年度內(nèi)，前十大客戶貢獻收入比例均不超過10%。

公司發(fā)展初期，主要定位幾個人的小型企業(yè)和團隊，但是價值量終究有限。從近兩年的發(fā)展來看，公司中大型客戶的拓展快速增長。超過10個員工數(shù)的企業(yè)客戶占比持續(xù)提升，從2017年的10900個增長到2019年50800個。

從收入貢獻來看，超過10個員工的客戶數(shù)量占公司整體客戶數(shù)量不到10%，但是收入比例2017-2019年分別為69%、75%和78%，是公司客戶價值量最高的群體。

從更大型的客戶來看，公司同樣取得了很好的突破。Zoom將客單價超過10萬美元的稱為大客戶，2017年客戶數(shù)54個，2018年客戶數(shù)143個，2019年達到344個，同比增速均在100%以上。

從大客戶占整體收入比例來看，2017-2018年分別為22%、25%，2019年已經(jīng)達到了30%?？梢钥吹絲oom在大客戶上面的拓展非常成功，不僅僅是局限于小型創(chuàng)業(yè)團隊了，打破了市場之前的固有印象。

3.4. 繼續(xù)拓展國際市場，國內(nèi)仍然政策限制

目前公司在全球180個國家實現(xiàn)客戶拓展。2018年APAC/EMEA地區(qū)收入占比17%，2019年APAC/EMEA地區(qū)收入占比達到了18%，其中新拓展了加拿大、法國、日本、荷蘭和新加坡的新市場。中國由于政策限制，zoom尋求戰(zhàn)略合作伙伴和代理的方式來拓展國內(nèi)市場。

未來公司仍然希望拓展更多的市場。美國本土以外的市場占比有望持續(xù)提升。

4. Zoom對國內(nèi)視頻會議行業(yè)的啟示：國內(nèi)發(fā)展空間巨大，相關(guān)公司有望估值重估

根據(jù)招股書，Zoom對國內(nèi)市場非常重視，由于工程師紅利，其研發(fā)部門超過500人位于國內(nèi)。Zoom由于目前在國內(nèi)受法律限制，不能單獨在國內(nèi)開展服務(wù)。當(dāng)前選擇的方式為選擇合作伙伴和經(jīng)銷商。

Zoom的發(fā)展我們認(rèn)為對國內(nèi)視頻會議有幾點啟示：

1、云視頻會議SaaS市場空間足夠大，國內(nèi)有望誕生大體量的云視頻公司。美國SaaS充分競爭的態(tài)勢下，zoom能夠脫穎而出在幾年內(nèi)實現(xiàn)160億美金市值，對應(yīng)人民幣千億以上。國內(nèi)目前的SaaS付費意愿沒有美國強，但是長期空間足夠大。而目前國內(nèi)視頻會議SaaS服務(wù)商仍然偏小，比較大的小魚易聯(lián)此前剛獲得騰訊數(shù)億元C輪融資。

2、zoom的視頻會議平臺全球領(lǐng)先，目前由于國內(nèi)政策限制不能直接開展服務(wù)，重點關(guān)注和zoom合作的相關(guān)公司。

3、zoom目前市值159億美元，對應(yīng)2019年P(guān)E超過千倍，PS為48倍，A股視頻會議公司估值相對較低。A股相關(guān)公司如億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對應(yīng)2019年P(guān)E30倍；其他如蘇州科達等。

重點推薦公司：

億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)：全球UC解決方案龍頭，軟硬并進，與微軟、Zoom強強聯(lián)手

公司是國際領(lǐng)先的企業(yè)通信與協(xié)作解決方案提供商，面向全球提供“云+端”視頻會議服務(wù)。公司以研發(fā)為核心，堅持自主創(chuàng)新，擁有世界領(lǐng)先的云計算、音視頻及圖像處理等核心技術(shù)專利，構(gòu)筑了全場景、云端融合的音視頻會議與協(xié)作解決方案。

19年3月，企業(yè)市場最大的國際通訊展會之一美國奧蘭多EC展會隆重召開，公司攜帶與微軟聯(lián)合推出的Teams音視頻解決方案以及與Zoom系統(tǒng)兼容的全新視訊終端產(chǎn)品亮相展會，受到了海內(nèi)外來賓的廣泛關(guān)注。

億聯(lián)Teams系列音視頻終端新品將無縫兼容微軟Teams系統(tǒng)，不僅將給用戶們提供更靈活的硬件切換方案，還將延續(xù)用戶在微軟的軟終端的習(xí)慣和界面，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的辦公體驗。同時，公司與國際知名的視訊廠商Zoom攜手推出的智能視訊終端產(chǎn)品，能完美兼容Zoom軟件系統(tǒng)。公司高質(zhì)量的一站式視訊終端產(chǎn)品，在滿足用戶使用習(xí)慣的同時，省去了用戶反復(fù)購買麥克風(fēng)、揚聲器、攝像頭、觸控屏等多種會議設(shè)備的麻煩。

SIP業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，VCS業(yè)務(wù)有望持續(xù)注入活力

根據(jù)Frost & Sullivan的最新行業(yè)數(shù)據(jù)，SIP終端細分領(lǐng)域17-21年全球整體規(guī)模有望從11億美元增長至20億美元左右，行業(yè)保持復(fù)合增速16%左右。我們認(rèn)為，全球SIP終端細分領(lǐng)域具備3個特征：1）  行業(yè)準(zhǔn)入門檻高；2）  降低一次性資本開支，提升辦公效率是企業(yè)客戶的核心驅(qū)動力；3）  高毛利率是行業(yè)特性。我們認(rèn)為，受益于全球云化趨勢，尤其是以中小型企業(yè)客戶在選擇“按需收費”的“云”模式下，公司作為全球SIP終端行業(yè)龍頭有望持續(xù)受益，為公司未來增長提供強而有力的業(yè)績支撐。

根據(jù)Frost & Sullivan的數(shù)據(jù)，17年中國視頻會議市場規(guī)模為110.4億元，未來5年將維持30%以上的復(fù)合增速，22年達445.7億元。公司VCS業(yè)務(wù)面向全球客戶，且根據(jù)客戶需求提供“軟硬兼?zhèn)洹钡慕鉀Q方案，新業(yè)務(wù)占整體收入比不斷提升。公司VCS解決方案為中小企業(yè)客戶提供低成本、易部署的會議視頻場景應(yīng)用的解決方案。我們認(rèn)為，隨著5G對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、性能的提升和三大基礎(chǔ)電信運營商的提速降費大環(huán)境下，國內(nèi)工商業(yè)企業(yè)需求有望得到進一步釋放。同時，隨著公司銷售渠道穩(wěn)步推進以及公司產(chǎn)品研發(fā)的持續(xù)投入，VCS業(yè)務(wù)短期有望維持持續(xù)高速增長態(tài)勢，為公司短期業(yè)績提供活力，以及中長期發(fā)展提供邏輯。