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來源 | 36氪 作者 | 吳昊
1級(jí)銷售：能講清自己產(chǎn)品的價(jià)值、回答客戶關(guān)于產(chǎn)品功能方面的疑問，然后等待客戶自發(fā)購買。這是不需要懂銷售的技術(shù)人員就能完成的銷售成交。 產(chǎn)品價(jià)值永遠(yuǎn)第一，我這里不是輕視產(chǎn)品價(jià)值，而是說這一級(jí)不需要掌握銷售技巧，“順其自然”其實(shí)也是很好的銷售狀態(tài)。我見過不少公司的銷售就在這個(gè)水平，如果這樣也能賣的不錯(cuò)，說明產(chǎn)品真的很好，這是好事兒。 當(dāng)然，哪個(gè)公司不想銷售額更進(jìn)一步呢？如果希望提升銷售額，銷售組織的能力必須要提升。 2級(jí)銷售：①能讓客戶產(chǎn)生對(duì)你及你公司的信任；②能夠通過客戶反應(yīng)（語言或非語言），捕捉成交機(jī)會(huì)；③能夠給出讓客戶盡快合作的理由。 上面第①點(diǎn)靠真誠交流、靠物料準(zhǔn)備（例如客戶鑒證視頻），第②項(xiàng)靠練習(xí)和一點(diǎn)點(diǎn)天賦，第③項(xiàng)靠策略準(zhǔn)備。我專門說說第3項(xiàng)。 上個(gè)月，有一個(gè)創(chuàng)始人來找我，我很熟悉他們的產(chǎn)品價(jià)值很高，但他說賣不出去。我讓他打開報(bào)價(jià)單，我看上面除了39800元/年的報(bào)價(jià)外，還有個(gè)免費(fèi)試用版，頓時(shí)知道問題出在哪里了...... B端銷售面對(duì)的不是個(gè)人，坐在你面前的即便是老板，他的采購也需要涉及業(yè)務(wù)部門、采購部門（如果有）和財(cái)務(wù)部門付出時(shí)間決策和支持。所以，只要有可“免費(fèi)”試用的機(jī)會(huì)，客戶的策略一定是優(yōu)選試用、看看效果的。 但這潛在的難題是，如果老板沒掏錢，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門原本也都有自己的任務(wù)和KPI，為什么要花功夫去“試”一個(gè)產(chǎn)品呢？更何況，可能有的部門從利益上就是排斥這個(gè)新工具的。我一般不建議SaaS產(chǎn)品的試用，寧愿同意“3個(gè)月后無條件退費(fèi)”，也要先收到錢。 所以，客戶是需要你給一個(gè)“今天就成交”的理由的，這個(gè)理由需要你設(shè)計(jì)！ 3級(jí)銷售：會(huì)總結(jié)銷售技巧，能手把手教新人，會(huì)關(guān)心下屬（可帶小團(tuán)隊(duì)）。 到這里業(yè)務(wù)員的發(fā)展通道就分叉了，有的業(yè)務(wù)員是獨(dú)狼型的，這個(gè)也可以往銷冠發(fā)展。如果是希望提升自己的銷售管理能力，則要看你是否會(huì)“帶人”？ 10人以下的小團(tuán)隊(duì)，靠一對(duì)一談心、靠聚餐吃飯喝酒，把人心攏到一起，就能夠帶好。 其間要特別提醒的是，分配銷售線索或商機(jī)，一定要公平公正，如果能做到公開透明就更好。 4級(jí)銷售：會(huì)總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)銷售打法，并會(huì)做成培訓(xùn)套路。 銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，也有2個(gè)方向，一個(gè)是靠個(gè)人能力，有幾個(gè)很厲害的業(yè)務(wù)員，就能撐起公司的業(yè)績(jī)；另一個(gè)是靠團(tuán)隊(duì)復(fù)制能力。 我認(rèn)為后者才是正確的擴(kuò)張路徑，前者團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，也難以擴(kuò)張。 銷售打法的標(biāo)準(zhǔn)化，是一件非常難的事情。它需要?jiǎng)?chuàng)造、抽象總結(jié)、個(gè)體驗(yàn)證、復(fù)制驗(yàn)證（按“業(yè)務(wù)員畫像“招募來的人50%以上能“成才”）、打造培訓(xùn)工具等多個(gè)步驟。我以前的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)花費(fèi)9個(gè)月才扎實(shí)地做好這件事，后來再用9個(gè)月就復(fù)制出千人團(tuán)隊(duì)。 5級(jí)銷售：會(huì)設(shè)計(jì)優(yōu)勝劣汰的規(guī)則和業(yè)務(wù)員績(jī)效、激勵(lì)方案，激活團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 下屬團(tuán)隊(duì)超過2級(jí)（經(jīng)理-主管-業(yè)務(wù)員）后，規(guī)則和方法更加重要。只靠吃飯喝酒、談心的方式已經(jīng)不能帶好團(tuán)隊(duì)，一定要會(huì)用規(guī)則激勵(lì)人。 制定銷售體系績(jī)效、提成方案首先不是HR的工作，而是銷售管理者的重要職責(zé)。沒有好的設(shè)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)成員就會(huì)經(jīng)常抱怨、覺得不公平。作為業(yè)務(wù)員，在設(shè)計(jì)規(guī)則的時(shí)候并不會(huì)提太多意見，但他自己遇到事情，就會(huì)非常不爽。 6級(jí)銷售：會(huì)運(yùn)營銷售團(tuán)隊(duì)。 運(yùn)營能力是中高級(jí)銷售管理者很重要的能力。銷售團(tuán)隊(duì)需要調(diào)動(dòng)，組織月度/季度銷售動(dòng)員會(huì)，組織年度冠軍之旅，日常組織業(yè)績(jī)播報(bào)，不斷促進(jìn)團(tuán)隊(duì)見的業(yè)績(jī)PK和方法共創(chuàng)......這都是銷售運(yùn)營的內(nèi)容。 7級(jí)銷售：具備全局營銷視角，會(huì)管控銷售漏斗和提升各銷售階段的轉(zhuǎn)化率。 這時(shí)候銷售管理者要同時(shí)理解Marketing（市場(chǎng)營銷）和銷售工作的內(nèi)涵。知道如何運(yùn)用Marketing工具（SEO/SEM/PR/GR/線上、線下活動(dòng)/內(nèi)容創(chuàng)作...），也有能力掌控從LtoC(從線索到收入）的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)轉(zhuǎn)化率數(shù)字極其敏感，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的問題，并設(shè)法提升。 如果需要建設(shè)渠道（代理商）體系，對(duì)渠道的深度理解和對(duì)公司內(nèi)部直銷/渠道的關(guān)系處理，也需要大量經(jīng)驗(yàn)。一般來說，內(nèi)外有別，遇到糊涂官司要偏向代理商的利益一些，否則渠道體系不會(huì)穩(wěn)固。 8級(jí)銷售：賦能銷售管理者。 能夠設(shè)計(jì)各個(gè)層級(jí)管理者（主管、經(jīng)理、副總...）的標(biāo)準(zhǔn)化管理動(dòng)作，主講對(duì)管理者的培訓(xùn)。 9級(jí)銷售：會(huì)做營銷規(guī)劃和銷售預(yù)測(cè)，通過資源組織、方法創(chuàng)新改進(jìn)銷售效率。 每年的《營銷規(guī)劃報(bào)告》就是展現(xiàn)這個(gè)能力的最好時(shí)機(jī)。 我經(jīng)常說，管理靠積累，營銷靠創(chuàng)新。 銷售管理者要有扎實(shí)的管理功底，也要有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。新的一年里，如何更大范圍地獲客？如何提高從線索-商機(jī)、商機(jī)各個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率？如何縮短銷售周期、提高客單價(jià)、提高單兵效率？ 這些光靠管理是搞不定的，一定要在營銷上有所見解。 同時(shí)，也需要擅長(zhǎng)與產(chǎn)品部門、服務(wù)部門、市場(chǎng)部門（如果不在管轄范圍內(nèi)）、財(cái)務(wù)部門、HR及行政部門進(jìn)行合作。一個(gè)只會(huì)沖沖沖，沒有部門協(xié)作能力的營銷VP，同樣會(huì)是公司發(fā)展的瓶頸。 10級(jí)銷售：會(huì)做全國銷售布局的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。 剛才第9級(jí)，還說的是從1到N的過程。真正困難是局面經(jīng)常是，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品價(jià)值驗(yàn)證閉環(huán)完成了，需要從0到1建設(shè)全國營銷團(tuán)隊(duì)。 這里需要總體的設(shè)計(jì)和掌控能力，做這樣的工作建議要找有過經(jīng)驗(yàn)的熟手。我見過很多胡亂做全國布局的創(chuàng)業(yè)公司，大部分分支機(jī)構(gòu)連自己的養(yǎng)不活，這就是欲速則不達(dá)。 |
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