藥店經(jīng)營中一定最為關心的是“銷售額”。大家費盡腦筋想提升銷售額，到底怎么做才可以呢？零售賣場貨賣堆山，商品成為賣場的“主角”。商品自然是我們提升銷售額的一個關鍵。通過商品與商品之間的關聯(lián)，良性帶動銷售增長，提升業(yè)績。

        客單價=客品數(shù)*品單價。客品數(shù)就是一段時間里平均每位顧客購買的商品數(shù)量。品單價就是就是一段時間內銷售出去的商品平均價格。

        因此，我們到底是讓顧客一次購買的數(shù)量多來帶動客單價的提升？還是讓他購買的價格貴來帶動客單價的提升？當然，讓顧客一次購買的數(shù)量多一定是藥店所需要的。所以，不管是讓顧客一次購買的品種多，還是單一品種的盒數(shù)多，都是可以滿足數(shù)量多的。

        那應該怎么做呢？這個時候我們就需要進行商品組合來解決讓顧客一次購買的數(shù)量多這個問題。其實我們這里說的商品組合就是關聯(lián)銷售及療程銷售。

        我們先來看兩個公式：

        上述公式中的“進店率”還可以分為一次進店率和多次進店率。商品組合對進店率是有影響的：藥店商品部設計商品組合，然后市場部設計相應的吊牌、海報、爆炸貼等，并在明顯的位置進行展現(xiàn)。如果看到的顧客剛好有這方面的需求，就有可能進店咨詢、購買。

        藥店這樣的動作就是對顧客進店率的影響。不斷圍繞顧客的需求提供商品及服務，自然會提升進店率。有了一次進店率，就有可能引發(fā)二次、三次的進店率。

        成交率就是通過關聯(lián)及療程方式去滿足顧客的病癥需求，這樣的話就會增加顧客的購買機會，使得成交率提升，從而帶動客流量的增長，帶動銷售額的增長。

        眾所周知，瑞商網(wǎng)提倡的堅決反對采購攔截和陳列攔截，不反對員工進行銷售攔截。但員工在進行銷售攔截的時候，顧客指名購買的藥品一定要拿給顧客；然后店員通過專業(yè)知識來進行合理替換，而不是生硬的拿另一個藥品直接替換顧客指名購買的藥品。

        我們知道，顧客指名購買的藥品往往都是大眾熟悉的品牌商品。因為毛利比較低，所以店員不愛賣。那在銷售的過程中如果顧客能夠比較自然地接受店員推薦的商品，那這樣的替換是成功的；如果顧客不接受店員推薦的商品，硬性的替換勢必會引發(fā)顧客反感，甚至客流流失。所以這時候首先要提供顧客指名購買的商品，然后通過商品組合的方式銷售其他商品來提高我們的毛利。

        想要商品組合發(fā)揮出上述三點價值，首先需要明確商品組合的對象是誰。

        瑞商網(wǎng)在帶教中經(jīng)常會提問：大家認為商品組合的對象就是商品嗎？ 

        我們首先思考一下藥店設計商品組合的目的是為了什么？是之前文中提及的提升客流？提升客單？解決攔截？我們今天所要提升的方向和解決的問題歸根到底，都必須要做到一點：滿足顧客的需求。正如瑞商網(wǎng)一直倡導的：“以消費者為中心”。

        只有知道顧客需要什么，藥店才能提供滿足顧客訴求的商品及服務。所以，商品組合的對象一定是人。也就是我們經(jīng)常說的顧客。

        藥店根據(jù)不同的顧客定位，設計不同商品組合，提供專業(yè)化的服務。比如，兒科用藥主要是中青年購買，心腦血管用藥主要是中老年顧客購買。那么針對不同的人群定位，商品組合不同，銷售話術自然也不同。

        請記住：只有認清商品組合的對象，才能制定出合理的商品組合方案，進而達到商品組合的目的！