外賣頭條 · 2018-12-03 11:57 來(lái)源：紅餐

最新一期的《風(fēng)味人間》正在熱播，鏡頭里，一盤小小的龍蝦串聯(lián)起整個(gè)夜宵市場(chǎng)的火爆讓不少消費(fèi)者感嘆：小龍蝦得多賺錢啊。

然而只有餐飲人明白，拋去成本、人工、房租、水電等費(fèi)用的背后，所得利潤(rùn)微乎其微。

如果說(shuō)前2年是外賣餐飲的紅利期，那從2018年伊始到目前為止，餐飲人都略顯焦急，他們?cè)趯ふ蚁乱惠喌娘L(fēng)口。 

最近餐飲界也在倡導(dǎo)一個(gè)事情：讓品牌回歸產(chǎn)品主義！餐飲的本質(zhì)是售賣，只有優(yōu)質(zhì)的食物才能長(zhǎng)久的支撐品牌存活，其中復(fù)購(gòu)率就是極其重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。而今天這位被采訪人從純外賣做起，用產(chǎn)品和極高的復(fù)購(gòu)率來(lái)告訴我們，如何在 細(xì)分品類里找到“美食”的秘密—百鮮花甲米線。

1 細(xì)分海鮮品類，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力  

《風(fēng)味人間》里有一段餐飲老板獨(dú)白：“市場(chǎng)上小龍蝦屬于應(yīng)季品類，同品類過(guò)多，只有從用料上突出特色。”鏡頭里，各家都在研究新的用料，從配比到口感，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，閉關(guān)兩月，從鹵煮到烹炸再到爆炒，手藝不同，體驗(yàn)不同，就此形成各自固定的消費(fèi)群。

看似簡(jiǎn)單的爭(zhēng)取顧客消費(fèi)群，實(shí)則是對(duì)品類的再創(chuàng)新，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

① 從營(yíng)業(yè)時(shí)段出發(fā)，逐步實(shí)現(xiàn)差異化

在各路媒體都在大勢(shì)宣揚(yáng)這個(gè)前華為高管的出身時(shí)，李彥焌對(duì)外賣君說(shuō)，辭職只是人生規(guī)劃的一部分，哪個(gè)階段該做什么都已在自己的規(guī)劃表中，所以不存在什么可惜不可惜的。

誠(chéng)然，從餐飲創(chuàng)業(yè)的思維出發(fā)，李彥焌用了不少“大企業(yè)”經(jīng)驗(yàn)。從訪談中，我們來(lái)探討百鮮花甲的餐飲策略。

第2次創(chuàng)業(yè)的李彥焌就這樣開(kāi)始了自己的餐飲路，帶著一如既往的拼勁，在夜宵大排檔租了一家不到10平米的店面，就開(kāi)始了花甲的線上外賣。那個(gè)時(shí)候，李彥焌每天工作18個(gè)小時(shí)，深夜兩點(diǎn)，研究再研究，從制作到產(chǎn)出，一個(gè)人，全權(quán)負(fù)責(zé)。

談到自己的營(yíng)業(yè)時(shí)段，李彥焌這里還有個(gè)故事： 

年輕人加班熬夜是常態(tài)，有次，李彥焌正在華為技術(shù)部加班，夜深了，饑腸轆轆，心想：“點(diǎn)個(gè)夜宵吃吧，吃個(gè)麻辣酸爽的小吃，提神擋餓”，打開(kāi)手機(jī)，翻了一頁(yè)又一頁(yè)，外賣店顯示“22:00打烊”，大多數(shù)餐飲小吃已經(jīng)“歇業(yè)”了，心中頓生一番煩悶。

正在創(chuàng)業(yè)的李彥焌就想到了當(dāng)初的自己，為什么不從餐飲這個(gè)痛點(diǎn)出發(fā)呢？一拍即合，從海鮮里做餐飲，專做夜宵小吃系列。

于是，百鮮花甲在初入餐飲時(shí)就將營(yíng)業(yè)時(shí)段調(diào)至凌晨12點(diǎn)。

與此同時(shí)，百鮮花甲從產(chǎn)品配比出發(fā)，優(yōu)化夜宵時(shí)段。剛剛創(chuàng)業(yè)，李彥焌憑借一人之力，做外賣和夜宵時(shí)段，漸漸樹(shù)立產(chǎn)品口碑，團(tuán)隊(duì)逐步擴(kuò)張，創(chuàng)新產(chǎn)品就成了關(guān)鍵。專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配置，從產(chǎn)品入手，開(kāi)拓新品類：花甲米線、魷魚(yú)、皮皮蝦、蟹爪、小龍蝦、海螺、海虹等各類海產(chǎn)品。在外賣配送中，利用腌制技術(shù)，外送30分鐘后，醬料入味；同時(shí)采用錫箔紙，餐品也能保證溫度。

②少人工，強(qiáng)調(diào)出餐效率

純外賣店采取無(wú)廚師化，也是純外賣餐飲人的共識(shí)。所以人工一般控制在3-5個(gè)左右，盡量壓低成本，而百鮮花甲則強(qiáng)調(diào)只用3個(gè)人員工，甚至1個(gè)人就可以！

川記百鮮花甲在2016年正式上線，李彥焌表示，“我們一開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)出餐速度和口味。當(dāng)時(shí)1個(gè)人在做，70斤的海鮮，一口大鍋。到如今，各項(xiàng)出餐流程成熟，3個(gè)人，8分鐘，出餐240份。”

起步就定位純外賣，強(qiáng)調(diào)出餐速度和口味，口味上把握小吃類海鮮的香辣鮮咸口感，速度上則采用蒸的技法，將蒸好后的海鮮進(jìn)行熱炒加工，40分鐘，經(jīng)醬料的深度滲透后剛好入味，一道外賣小吃就此完成。所以百鮮花甲3個(gè)人8分鐘能出餐240份。

2 巧用時(shí)段思維，打破外賣復(fù)購(gòu)難

大批商家投身全時(shí)段模式，力圖開(kāi)拓餐飲經(jīng)營(yíng)的另一路徑。然而在實(shí)踐中，由于缺乏系統(tǒng)的思路和機(jī)制，全時(shí)段經(jīng)營(yíng)的運(yùn)行模式并不成熟。外賣君分析：一方面，以往消費(fèi)者對(duì)餐飲店存在刻板印象，認(rèn)為一家面館就只賣面；另一方面，全時(shí)段經(jīng)營(yíng)中餐飲店沒(méi)有根據(jù)各個(gè)時(shí)段的特點(diǎn)形成獨(dú)特的產(chǎn)品，沒(méi)能打造全時(shí)段餐飲的特色。

正如遇見(jiàn)小面的C24模式中，創(chuàng)始人宋奇不斷探索的正是消除顧客舊有印象問(wèn)題：即在全時(shí)段模式中設(shè)置不同的餐品，通過(guò)宣傳等活動(dòng)，讓消費(fèi)者在各個(gè)時(shí)段都能想起自己的產(chǎn)品。

百鮮花甲的經(jīng)營(yíng)模式，或許能幫助我們進(jìn)一步解決這個(gè)問(wèn)題。

①用午餐時(shí)段做引流，用夜宵小吃產(chǎn)品做盈利

早年在華為工作的經(jīng)驗(yàn)讓李彥焌明白，在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的外賣市場(chǎng)，只有打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能長(zhǎng)久生存發(fā)展。

“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是我們的食材和供應(yīng)鏈?！?/p>

經(jīng)過(guò)近2年的發(fā)展，百鮮花甲形成了自己的供應(yīng)鏈，把貨源和渠道牢牢握在手里，李彥焌表示，只有這樣，才能有屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

有了食材的供應(yīng)鏈保證，在經(jīng)營(yíng)上，與其他海鮮類小吃不同的是，百鮮花甲的側(cè)重點(diǎn)在夜宵時(shí)段，白天用花甲米線做引流，從時(shí)間上講，米線本身具有時(shí)段模糊性，既可做主食也可做小吃，再搭配皮皮蝦、魷魚(yú)、小龍蝦等其他海鮮類小吃做套餐，也可提高花甲米線的高價(jià)值感；而在夜宵時(shí)段，百鮮花甲將主力對(duì)準(zhǔn)熬夜、加班一族，香辣鮮咸的口味加上海鮮小吃品類的特點(diǎn)，對(duì)年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)具有不可抵抗的魔力。

百鮮花甲米線（未更換LOGO前）

目前，除了早餐時(shí)段，中、晚、夜宵，都有百鮮花甲的身影。拓寬盈利時(shí)段，用午餐時(shí)段做盈利引流，主打夜宵小吃品類，多品類戰(zhàn)略應(yīng)用到時(shí)段經(jīng)營(yíng)上，也是近來(lái)百鮮花甲突破復(fù)購(gòu)難的著力點(diǎn)。

②用數(shù)據(jù)研究商圈市場(chǎng)，分析消費(fèi)者，制作成品

創(chuàng)始人李彥焌表示，做餐飲之前就分析了各種數(shù)據(jù)報(bào)告，當(dāng)時(shí)看到的主流口味就是辣、鮮、咸，因此，做海鮮品類也將產(chǎn)品定位年輕消費(fèi)者愛(ài)吃的香辣口味。

“花甲這個(gè)品類具有獨(dú)特的屬性：一年四季貨源不斷，能賣出海鮮的價(jià)值感。更能作為海鮮類高端化的代表，搭配其他海鮮能賣出高端價(jià)值感?！?/p>

確定品類后，進(jìn)入商圈時(shí)，百鮮花甲就用技術(shù)搜集區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者對(duì)菜品的喜愛(ài)數(shù)據(jù)。

“我們做線上外賣，用大數(shù)據(jù)收集同商圈的用餐信息，看消費(fèi)者在商圈內(nèi)對(duì)哪個(gè)菜品選擇度最高，哪個(gè)高我們就用哪個(gè)，最后綜合考慮我們的產(chǎn)品，適當(dāng)加入，比如花甲米線里的金針菇，在麻辣燙領(lǐng)域里是最受歡迎的，因此，我們把它加到我們自己的產(chǎn)品里；通過(guò)家鄉(xiāng)的腌制技術(shù)，能夠保證產(chǎn)品在40分鐘內(nèi)吃著剛剛好，但像年糕這類易坨的品類，考慮到送外賣的時(shí)間，我們覺(jué)得不適合外賣。

3 管理凝聚力，加盟商也要實(shí)現(xiàn)“組織化”  

很多餐飲人在經(jīng)營(yíng)中會(huì)遇到不同的加盟商，但是往往忽視加盟商本身的因素，不假思索的招商加盟只會(huì)造成難以彌補(bǔ)的傷害。但是有規(guī)章制度后，又如何保障加盟商的質(zhì)量呢？李彥焌說(shuō)，當(dāng)然是價(jià)值觀的一致性，這樣才能形成利好的狀態(tài)。

2017年，就在“百鮮花甲米線”規(guī)模逐漸擴(kuò)大中，惹得不少投資者的眼光聚焦到這個(gè)品牌上，不僅融資順利，各個(gè)媒體也大肆曝光，一時(shí)間形成了加盟熱潮。

加盟熱潮時(shí)期，百鮮花甲由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致加盟商思想上不堅(jiān)定，有幾個(gè)人做到一半，就放棄了，給品牌的口碑以及顧客的培養(yǎng)帶來(lái)不小負(fù)面影響。

目前，加盟店110家，李彥焌表示，最重要的是對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理，百勝、麥當(dāng)勞開(kāi)了那么多加盟店如何管理？——嚴(yán)格的制度、科學(xué)的規(guī)劃。那么做中國(guó)企業(yè)就更需要學(xué)習(xí)這個(gè)理念，借鑒這些公司的管理精髓，讓百鮮花甲在未來(lái)走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。