文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 王春玲

一個(gè)人，三口鍋，8分鐘出240份；

在別人家出餐高峰期手忙腳亂的時(shí)候，他的門店只需三個(gè)人就能輕松搞定一個(gè)廚房。

做外賣，配送的時(shí)間越長菜品受影響就越大；

而在他的門店，40分鐘以后產(chǎn)品才剛剛好吃 ……

這到底是怎么回事呢？

原來在外賣競爭異常激烈的上海，有一位叫做李彥焌的華為前高管不僅解決了以上外賣痛點(diǎn)，還通過把外賣零售化的商業(yè)模式，在一年多的時(shí)間里就開出47家門店，其中一個(gè)12平的門店（采用共享廚房模式）年?duì)I收1000萬。

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就對(duì)川記百鮮花甲創(chuàng)始人李彥焌進(jìn)行了專訪。

翻看李彥焌的簡歷可謂筆筆精彩，當(dāng)然最精彩的一筆還要屬他在華為供職的那7年，從一名普通員工，做到了高管。

然而，就在職業(yè)前景一片明朗的時(shí)候，李彥焌卻出人意料的選擇了辭職下海做餐飲。

他說：“我沒覺得有什么可惜的，三十歲之前要盡可能的在大企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)、長本領(lǐng)，到了三十歲以后就要跳出體制，干一番屬于自己的事業(yè)?！?/span>

因?yàn)樵谌A為的時(shí)候，李彥焌本人就是浩浩蕩蕩加班族中的一員，每每到深夜饑腸轆轆的時(shí)候，他和伙伴們最渴望的就是能夠吃點(diǎn)刺激的、口感好的夜宵，但發(fā)現(xiàn)可供選擇的并不多。

所以，李彥焌覺得自己做餐飲應(yīng)該能滿足這部分人群的需求，同時(shí)產(chǎn)品要有外賣屬性，在考察了一段市場以后，2016年3月李彥焌決定做花甲，選擇花甲主要是基于以下4個(gè)原因：

1. 不受季節(jié)影響，一年四季貨源穩(wěn)定

花甲不受季節(jié)影響，一年四季貨源都穩(wěn)定，價(jià)格浮動(dòng)不大，這對(duì)于連鎖發(fā)展來說至關(guān)重要。

2. 有海鮮屬性，容易賣出價(jià)值感，毛利高達(dá)80%

“肉夾饃拼了老命，也賣不過漢堡”。

這就是事實(shí)，有些產(chǎn)品一出生就被貼上了高價(jià)值感的標(biāo)簽，比如披薩、漢堡。

花甲屬于海鮮，海鮮是所有餐飲品類里最容易賣出價(jià)值感的產(chǎn)品。

3. 口味具有成癮性，吸引年輕人

“吃夜宵的客群，其實(shí)都是不差錢的，他們才是真正在乎味道的那一部分客群，而且都偏年輕，所以為什么麻辣的小龍蝦、火鍋永遠(yuǎn)都賣的很好，因?yàn)楸旧碛锌谖冻砂a性，同樣花甲也有口味成癮性?！?/span>

4. 業(yè)態(tài)百搭，可搭配主食售賣

花甲不但可以搭配炒菜、小海鮮、還能夠搭配主食做成爆品來賣，近兩年甚至有一些做花甲的餐飲企把花甲和主食相結(jié)合，開出花甲米線店，生意也很好。 

此外，相比于其它餐飲品類大局已定，花甲品類仍然屬于藍(lán)海市場，缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌，這對(duì)于李彥焌來說是一個(gè)看的見的機(jī)會(huì)。

模式創(chuàng)新：

夜宵零售化，用花甲引流做小海鮮集合店

李彥焌說：“天貓之所以偉大，是因?yàn)樗鼭M足了不同顧客的不同需求，倘若只有一兩款產(chǎn)品的話，顧客早晚是會(huì)厭倦的，未來最厲害的模式肯定就是集合店式的零售模式。

所以，花甲只是我們其中的一個(gè)引子，除了花甲以外我們還有小龍蝦、皮皮蝦、魷魚……等其它海鮮產(chǎn)品。

一來從顧客角度來說，白天他們可以點(diǎn)有主食的套餐解決吃飽問題，晚上可以靜下心來點(diǎn)夜宵滿足口舌之快，這樣除了早餐以外都是我們川記百鮮花甲的盈利時(shí)間。

另外從外賣平臺(tái)的角度來說，如果我們的品類夠多，顧客就越容易在線上搜索到我們的門店；越容易搜到我們的門店，就意味著有更多的人會(huì)點(diǎn)我們的產(chǎn)品；越多人會(huì)點(diǎn)我們的產(chǎn)品，就意味著我們外賣的單量越高；我們外賣的單量越高，排名才越會(huì)靠前；排名越靠前，我們的溢價(jià)能力才會(huì)越強(qiáng)?！?/span>

除了在盈利模式不走尋常路，李彥焌還從外賣痛點(diǎn)、花甲產(chǎn)品痛點(diǎn)上下功夫，也正是因?yàn)榻鉀Q了以下外賣痛點(diǎn)，才能讓他的川記百鮮花甲一個(gè)12平的小店，年?duì)I業(yè)額能做到1000萬，連續(xù)蟬聯(lián)所在區(qū)域夜宵品類第一名。

一線城市只做外賣，三四線城市堂食+外賣

一線城市由于房租高，人力成本高，所以在一線城市川記百鮮花甲就走純外賣的模式，由于采用共享廚房模式，這樣5-10平就可以開一家店。

而在三四線城市，房租相對(duì)便宜，顧客又有聚餐的需求，所以在三四線城市就走了堂食+外賣的形式，目前是50%堂食+50%的外賣。

低于同行20%價(jià)格，做價(jià)格屠夫，用花甲引流

以往，大多數(shù)餐飲老板在設(shè)計(jì)盈利模式的時(shí)候，都將自己的爆品產(chǎn)品價(jià)格賣的要高一些，比如在費(fèi)大廚辣椒炒肉，辣椒炒肉的價(jià)格就要比別的湘菜餐廳的辣椒炒肉貴。

而在川記百鮮花甲李彥焌則選擇反其道而行，他選擇用爆款產(chǎn)品花甲來做引流，除花甲以外的產(chǎn)品作為盈利性產(chǎn)品。

由于在連云港李彥焌有自己的花甲養(yǎng)殖基地，這樣一來即使他以低于同行20%的價(jià)格售賣，也不會(huì)有虧損，花甲之外的產(chǎn)品因?yàn)椴徽莆展?yīng)鏈端優(yōu)勢，則需要賣出高溢價(jià)，主要盈利也是在這部分。

做無沙花甲，投入200萬元做控溫設(shè)備

以前供職于華為的時(shí)候，李彥焌就發(fā)現(xiàn)華為這個(gè)企業(yè)喜歡從痛點(diǎn)出發(fā)，依靠解決痛點(diǎn)建立自己的防火墻，以此鞏固行業(yè)地位。

所以，在川記百鮮花甲還沒開出店的時(shí)候，李彥焌就在產(chǎn)品上做了大量顧客調(diào)研，最后發(fā)現(xiàn)顧客在吃花甲時(shí)候總吃到沙子，是顧客很討厭的事情，也是花甲這個(gè)品類一直都無法解決的痛點(diǎn)。

“花甲有沙，主要是和天氣有關(guān)，如果天氣正常的情況下花甲2個(gè)小時(shí)就會(huì)把沙子吐干凈，但如果遇到臺(tái)風(fēng)和極端惡劣天氣的時(shí)候，花甲就進(jìn)入自我保護(hù)模式，不再吐沙。

經(jīng)過研究，我們發(fā)現(xiàn)只要花甲在正常氣溫28±、濕度正常的情況下，花甲就不會(huì)有沙。

基于此我們從成立之初就把錢都用在解決痛點(diǎn)上，以養(yǎng)殖工廠的形式養(yǎng)殖花甲，花費(fèi)200萬元研發(fā)了一個(gè)類似于空調(diào)的機(jī)器，讓溫度濕度達(dá)到最合適的狀態(tài)，以此來確保我們的花甲是無沙的。”李彥焌說。

借鑒麻辣燙線上銷售冠軍，搭配自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

“花甲里邊要放菜，可是這么多菜品究竟該如何選擇呢？”

多數(shù)餐飲企業(yè)在搭配自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時(shí)候，都是選很多菜品一頓狂試，然后再通過點(diǎn)擊量刪減，一圈下來又費(fèi)時(shí)又費(fèi)工。

在川記百鮮花甲，李彥焌選擇參照麻辣燙線上冠軍，看它們銷售前三甲菜品是什么，然后把它們拿來加在自己的花甲里。

為什么要這么做呢？

這就要從客群說起，實(shí)際上在李彥焌看來喜歡點(diǎn)夜宵和喜歡吃麻辣燙客群其實(shí)是一波人，那么他們喜愛吃的也會(huì)是同一種東西。

經(jīng)過調(diào)查，李彥焌得知金針菇、娃娃菜、土豆是這家麻辣燙賣的最好的三種單品，但土豆是不適合長時(shí)間煮的產(chǎn)品，因此不上土豆，選擇在花甲里加入了金針菇、娃娃菜。

借鑒這種依照客群搭配產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原則，李彥焌又調(diào)研了在淘寶零食中賣的最好的重口味零食拿來售賣。

通過腌制技術(shù)，讓外賣40分鐘后比出鍋時(shí)好吃

對(duì)于做外賣的餐飲企業(yè)，外賣配送時(shí)間越長對(duì)餐品口味影響越大。

然而，外賣行業(yè)普遍的配送時(shí)間都在40-60分鐘，餐到顧客手里基本上口味都不好了，但在川記百鮮花甲外賣，出鍋不好吃，反而是40分鐘以后才好吃。

原來李彥焌是四川人，在他的老家有一種腌制技術(shù)，腌制的時(shí)間越長產(chǎn)品就越好吃，所以在花甲出鍋以后李彥焌放上腌制料包，這樣產(chǎn)品到顧客手里的時(shí)候剛剛好吃。

提升效率，一個(gè)人3個(gè)鍋，8分鐘240份

在用餐高峰期，忙的手忙腳亂是外賣行業(yè)再正常不過的事情，主要原因還是在于效率跟不上。

在川記百鮮花甲，高峰期不但不會(huì)手忙腳亂，而且一個(gè)人可以炒3口鍋，8分鐘就能出240份。

它是怎么做的呢？

選品：60%標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+40%半標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

比如40%需要人工的就是爆品花甲，需人工操作，其余60%產(chǎn)品能交給第三方的全部交給第三方，大大提高效率。

操作：舍棄一種口味一鍋炒，全部為基本款

和其它做外賣企業(yè)一種口味一鍋炒不同，李彥焌選擇讓炒鍋師傅只炒原味的，然后炒出來以后根據(jù)單子再進(jìn)行添加，比如有要花甲米線的就二次加工出一鍋花甲米線，比起一種口味炒一鍋，大大節(jié)省了出餐時(shí)間，效率得到提升。

自主研發(fā)鍋，一人可同時(shí)炒3鍋，一鍋出80份

如果不在設(shè)備上做創(chuàng)新，就無法釋放更多產(chǎn)能。

原有市面上的鐵鍋雖好，但用時(shí)間長了不僅會(huì)生銹，炒的也不多，所以李彥焌就自己定制了一批一鍋可以出80份的不銹鋼鍋。

而且花甲在炒制過程中，又和別的菜品不一樣，在整個(gè)炒制過程中不需要翻動(dòng)，這樣一個(gè)人在高峰期就可以炒3口鍋。

動(dòng)線設(shè)計(jì)：物找人

“鹽在哪里??？油在哪里啊……”

在李彥焌看來，后廚手忙腳亂還和動(dòng)線設(shè)計(jì)有關(guān)，以往我們傳統(tǒng)餐企在設(shè)計(jì)動(dòng)線的時(shí)候都喜歡是人找物，而沒有考慮用物去找人，在他的店里哪個(gè)原材料、調(diào)料是最常使用到的，那就讓它離人最近。

借鑒汽車防霧技術(shù)，讓包裝不受水蒸氣困擾

只要是做熱的食物，外賣盒子里有水蒸氣就成了不可避免的事情。

但李彥焌覺得這種感覺十分的不好，尤其自己做的又是海鮮外賣，本來是價(jià)值感很高的食物，如果蓋子上一層水蒸氣，顧客心里就會(huì)給個(gè)差評(píng)。

所以，為了解決這個(gè)問題李彥焌借鑒了汽車行業(yè)玻璃車窗的防霧技術(shù)，讓包裝不受水蒸氣困擾。

小結(jié)：

最近幾年，越來越多BAT公司走出來的高精尖人才開始涉獵餐飲，也許在一開始他們會(huì)因?yàn)椴涣私獠惋嬓袠I(yè)會(huì)走一些彎路，但成長對(duì)于他們來說只是時(shí)間問題。

無論是在選品、設(shè)計(jì)盈利模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷上他們都和傳統(tǒng)餐飲人在思路上有著很大的不同，有很多值得我們傳統(tǒng)餐飲人沉下心來好好學(xué)習(xí)，這樣與時(shí)俱進(jìn)共同推進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

（本文作者為王春玲，微信號(hào)canyinwang168，如有文章探討請(qǐng)加作者微信號(hào)）