不知道你們有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，身邊一個(gè)朋友把一個(gè)地方的菜品吹得天花爛墜，然而你去了之后感覺(jué)比想象中差遠(yuǎn)了；又或者你看某公眾號(hào)把一家餐廳介紹得格外漂亮、產(chǎn)品格外誘人，但去了之后簡(jiǎn)直就是賣家秀與買家秀的對(duì)比。

但其實(shí)，這些門店真有那么差嗎？

沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害。因?yàn)轭A(yù)期，顧客對(duì)產(chǎn)品和門店本身有了一個(gè)潛意識(shí)的檔次暗示，自身已經(jīng)對(duì)其做了定位和預(yù)估，所以真正去到門店時(shí)就會(huì)和自己心里的那條標(biāo)桿線做對(duì)比。

國(guó)外人員做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，他們將同樣的咖啡放在兩種不同的器皿中，人們會(huì)普遍認(rèn)為檔次高的器皿內(nèi)的咖啡口味更好。這其實(shí)就是一種心理暗示。

還比如國(guó)內(nèi)花舍集團(tuán)新品牌花舍鮮之味，在經(jīng)營(yíng)這家創(chuàng)意西餐廳的過(guò)程中他們發(fā)現(xiàn)一些有意思的現(xiàn)象：

顧客普遍會(huì)認(rèn)為米其林星級(jí)廚師應(yīng)該是外國(guó)人，如果宣傳中國(guó)米其林大廚就感覺(jué)不正宗。如果介紹餐廳菜品是創(chuàng)意西餐+湘菜口味，想吃正宗湘菜或正宗西餐的人就會(huì)帶著他們固有的印象來(lái)品嘗菜品，也會(huì)覺(jué)得不正宗；而如果只說(shuō)是融合菜，大家品嘗之后反倒覺(jué)得很不錯(cuò)。

預(yù)期會(huì)影響人們對(duì)于產(chǎn)品的判斷。當(dāng)然，前提得是產(chǎn)品一定也要不錯(cuò)，否則，就會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況：服務(wù)很上檔次，擺盤非常精致，但產(chǎn)品口味過(guò)于普通，就會(huì)有失落感，覺(jué)得這樣的口味配不上如此講究的服務(wù)和出品。

社會(huì)認(rèn)同原則實(shí)際就是所謂的從眾心理。

人們有參考周圍人選擇的習(xí)慣，以此來(lái)矯正自己的選擇。這也是為什么很多時(shí)候少數(shù)會(huì)服從多數(shù)。

比如，一般食客到商場(chǎng)選擇就餐，一家餐廳門口人很多，旁邊一家卻幾乎沒(méi)人，多數(shù)人都會(huì)產(chǎn)生心理暗示：旁邊這家估計(jì)不好吃。

因此，為了讓更多人選擇自己，除了排隊(duì)、點(diǎn)評(píng)等老方法，很多餐廳現(xiàn)在還選擇通過(guò)抖音、快手等短視頻平臺(tái)“拉攏”顧客。

相應(yīng)也就有了美食KOL、美食網(wǎng)紅等，這些人往往過(guò)著大多數(shù)人向往的生活，即使不是真實(shí)的，但至少在網(wǎng)絡(luò)上是這樣。消費(fèi)者以他們?yōu)閷?dǎo)向，跟隨著他們的步伐發(fā)現(xiàn)喜歡的餐廳。

當(dāng)然，如果餐廳和意見(jiàn)領(lǐng)袖調(diào)性相符，彼此能引起共鳴，無(wú)疑會(huì)具備更強(qiáng)的說(shuō)服力。

選擇過(guò)少會(huì)讓消費(fèi)者失去新鮮感，難以產(chǎn)生滿足感。而選擇過(guò)多也未必是件好事。

顧客到餐廳點(diǎn)餐時(shí)，說(shuō)得最多的一句莫過(guò)于：有沒(méi)有什么推薦？

面對(duì)若干頁(yè)的菜單，顧客搞不清楚餐廳的主打產(chǎn)品，搞不清楚哪些是餐廳最擅長(zhǎng)做的產(chǎn)品，這就很麻煩。沒(méi)有人愿意在花一個(gè)小時(shí)吃飯前還要花上半小時(shí)點(diǎn)餐。

過(guò)多的選擇、過(guò)多的思考會(huì)帶給顧客負(fù)擔(dān)。

國(guó)外做過(guò)一項(xiàng)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)：向消費(fèi)者提供高昂果醬試吃機(jī)會(huì)，同時(shí)發(fā)給每個(gè)人折扣券，讓他們以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格買到果醬。一組試吃產(chǎn)品有6款果醬，另一組有24款果醬。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在提供6款果醬的組中，有30%的試吃消費(fèi)者選擇了購(gòu)買；而在提供24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購(gòu)買。

這就得出一個(gè)結(jié)論：低決策成本可以帶來(lái)高成交率。

選擇是痛苦的，更少的選擇意味著更低的決策成本。在食品等零售商品的銷售過(guò)程中，建議不要把選擇題交給消費(fèi)者。

拿火鍋為例，海底撈從最早的服務(wù)過(guò)渡到好玩的社交屬性，這是他們的標(biāo)簽；巴奴則提出毛肚菌湯是他們的特色；呷哺定位性價(jià)比高的小火鍋；九鍋一堂提出是能喝的酸菜魚鍋底。

做差異化的亮點(diǎn)提煉，消費(fèi)者就可能因?yàn)檫@一樣產(chǎn)品而接觸品牌，最終接觸其他產(chǎn)品。但如果擺在他們面前各類食材，而他們并沒(méi)有意識(shí)到差異化，就不會(huì)根據(jù)自己每一時(shí)刻的喜好和感覺(jué)來(lái)做出選擇。

在“選擇”這個(gè)值得玩味的心理學(xué)課題上，其實(shí)還有另一個(gè)技巧值得關(guān)注。

即當(dāng)我們做選擇時(shí)，尤其是選擇三種以上產(chǎn)品時(shí)，通常不會(huì)選擇最貴或最便宜的產(chǎn)品，而是會(huì)選擇那個(gè)既滿足成本要求也滿足基本需求的產(chǎn)品。因此，餐廳需要想辦法來(lái)突出這個(gè)各個(gè)條件都滿足一些的產(chǎn)品。

比如有些餐廳要推廣牛排產(chǎn)品328元的套餐，他們就為這款套餐做了一款價(jià)格便宜、產(chǎn)品一般的牛排套餐，和一款價(jià)格偏貴且性價(jià)比不高的牛排套餐，然后根據(jù)顧客心理主動(dòng)引導(dǎo)他們選擇這款主推這品。