在細(xì)分人群里，最大的兩個(gè)概念莫過(guò)于：白領(lǐng)或者8090后這樣似是而非的細(xì)分。白領(lǐng)、9080后這樣的物理指標(biāo)，在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中根本算不上是細(xì)分。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，真正的細(xì)分是以不同的價(jià)值觀、生活方式、不同的興趣愛好、消費(fèi)能力來(lái)給人群畫像，每一個(gè)消費(fèi)者都帶著不同屬性的標(biāo)簽。

比如：90后，愛韓劇，在寫字樓工作，工作年限1-3年，月收入8000以內(nèi)，外地移民，交通工具主要是公共交通，月打車費(fèi)用不超過(guò)300元，用蘋果手機(jī)，每月至少看一場(chǎng)電影，淘寶為主要購(gòu)物渠道……這才叫做細(xì)分人群。

只有我們?cè)敿?xì)地把人群描述精準(zhǔn)，貼上恰當(dāng)?shù)臉?biāo)簽，我們才算知道我們要服務(wù)的人是誰(shuí)。

圖片來(lái)源：餐飲視界

當(dāng)我們細(xì)分完人群之后，最重要的莫過(guò)于取舍，也就是聚焦誰(shuí)?我們常說(shuō)你要服務(wù)誰(shuí)？你能服務(wù)誰(shuí)？這就是：我們不可能討好所有人，我們只能服務(wù)好一類人。

例如：“黃太吉”就是聚焦中國(guó)一線城市在核心CBD（中央商務(wù)區(qū)）工作的、對(duì)快餐消費(fèi)有高頻需求的用戶；而“莫奈花園”就是服務(wù)武漢地區(qū)，85后高顏值、愛自拍、愛逛街、對(duì)審美有偏好的女孩子。

又如，同樣是烤串：

木屋燒烤：對(duì)性價(jià)比有較高要求的年輕人。

很久以前：85后愛熱鬧、荷爾蒙分泌旺盛的夜游神。

串庭：愛熱鬧，喜歡小資情調(diào)，夜生活豐富，社交活動(dòng)頻繁的女神。

豐茂盛：80左右的小康家庭，不愛熱鬧的大叔。

以上只是透過(guò)觀察，簡(jiǎn)單地給幾個(gè)品牌的用戶貼上標(biāo)簽，真正需要給人群畫像，這是一個(gè)專業(yè)。聚焦什么樣的人群，就會(huì)有不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，就會(huì)有不同的業(yè)態(tài)選擇。而對(duì)于餐飲，我們看來(lái)不同的用戶其實(shí)有不同的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)心理。

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只有透過(guò)深度洞察，才能發(fā)現(xiàn)當(dāng)下目標(biāo)用戶的不滿、不安、不便，才能有的放矢地針對(duì)他們的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)做出產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、體驗(yàn)創(chuàng)新。一切創(chuàng)新都來(lái)源于消費(fèi)者洞察，偉大的喬布斯可以說(shuō)是消費(fèi)者洞察的頂尖高手。

先有顧客再開店，這是當(dāng)下餐飲初創(chuàng)業(yè)者以及新創(chuàng)品牌必須的流程。

過(guò)去我們開一家餐廳最重要的是位置，因?yàn)槲恢脹Q定了客流，決定了人群。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我們完全可以透過(guò)運(yùn)用微信、微博等各種社交平臺(tái)和工具先找到我們需要找到的人；并與他們一開始就進(jìn)行交流、溝通，一起打磨和測(cè)試產(chǎn)品。

這就是我們聽到的先有粉絲、再有產(chǎn)品、同步再開店。與其說(shuō)是種能力，不如說(shuō)是一種思維方式。而思維方式的競(jìng)爭(zhēng)才是最高境界的競(jìng)爭(zhēng)。

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一切回歸到本質(zhì)，餐飲留住顧客還是：產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)。只是在這個(gè)時(shí)代，我們需要對(duì)這三要素有不同的理解。

1、產(chǎn)品：

首先產(chǎn)品不僅僅是餐品，包括名字、門頭、菜單、餐具裝盤等都算是產(chǎn)品。只要是能被消費(fèi)者拍照的都應(yīng)該算是產(chǎn)品。這就是所謂的一切產(chǎn)品皆內(nèi)容，一切內(nèi)容皆產(chǎn)品。

這一點(diǎn)不得不又提到“黃太吉”，無(wú)論是“黃太吉”這個(gè)名字，店鋪裝修，店內(nèi)陳列，還是煎餅的包裝、甚至送外賣小哥的服裝、電動(dòng)車，一切都被做成可被消費(fèi)者拍照和分享的內(nèi)容。這不僅僅實(shí)現(xiàn)了品牌傳播，更重要是增加了用戶社交資本，滿足了用戶“我的審美跟你不一樣”的優(yōu)越感。

2、環(huán)境：

這里的環(huán)境也不僅僅是裝修裝飾，還包括以空間經(jīng)營(yíng)所創(chuàng)造的場(chǎng)景。餐廳的空間不單純是一個(gè)吃飯的地方，還是人們線下社交的場(chǎng)所。在不同的社交場(chǎng)景下，消費(fèi)者其實(shí)是有不同的需求，可惜這個(gè)在過(guò)去完全是被經(jīng)營(yíng)者忽略了。

燈光、音樂、香味，這些都構(gòu)成了消費(fèi)者對(duì)餐廳的感知。視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，才成為餐廳環(huán)境構(gòu)成的核心元素。這才是一個(gè)完整的環(huán)境概念。

3、服務(wù)：

過(guò)去的服務(wù)只是微笑、周到，而今天，當(dāng)我們明白一個(gè)顧客背后有200個(gè)左右的顧客時(shí)，我們就知道服務(wù)就等于營(yíng)銷，甚至是最大的營(yíng)銷！

吃飯不是為了填飽肚子，而是社交活動(dòng)（快餐除外）。當(dāng)用戶第一次消費(fèi)很滿意，就決定了他會(huì)不會(huì)來(lái)第二次，并且會(huì)不會(huì)帶人來(lái)。如果我們想明白這個(gè)道理，就絕不會(huì)整天在街上發(fā)傳單，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上拉新了。

我們所有的精力都應(yīng)該放在如何提升顧客滿意，超出顧客期望值，讓他不斷地來(lái)，帶人來(lái)——這樣的餐廳怎么會(huì)留不住人？怎么會(huì)缺生意？

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每一家餐廳都應(yīng)該有一張表兩條線。

一張表：

是指顧客的一年消費(fèi)價(jià)值表，也就是你預(yù)計(jì)讓你的到店消費(fèi)用戶一年來(lái)幾次，每次桌均消費(fèi)多少？你就可以算出一個(gè)顧客值多少錢？

假設(shè)：一個(gè)快餐用戶每次消費(fèi)15元，一周來(lái)消費(fèi)兩次，一年就是100次左右，一個(gè)顧客就會(huì)給你帶來(lái)1500元的年價(jià)值。一個(gè)餐廳用戶每次消費(fèi)200元，一月兩次計(jì)算，全年24次，這個(gè)客戶的年價(jià)值就是4800元。把這張表刻在心里，我們就不敢輕視和忽略每一個(gè)進(jìn)店用戶了。因?yàn)樗皇浅砸煌?5元的面，而是1500元的面。

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兩條線：

會(huì)員線是以利益、以生意為經(jīng)營(yíng)主線；粉絲線是以情感、價(jià)值觀、興趣愛好，以關(guān)系為經(jīng)營(yíng)主線。

講到會(huì)員，從開業(yè)第一天就應(yīng)該有自己的會(huì)員管理系統(tǒng)。尤其是今天基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信點(diǎn)餐系統(tǒng)已經(jīng)成本越來(lái)越低，一家餐廳沒有自己的會(huì)員系統(tǒng)，簡(jiǎn)直就是把自己辛辛苦苦得來(lái)的顧客隨隨便便就丟失了。

“

記?。寒a(chǎn)品只是入口，顧客才是資產(chǎn)，而且是最重要的資產(chǎn)。 

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今天餐謀長(zhǎng)?為大家分享一個(gè)視頻

有點(diǎn)意思

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餐謀長(zhǎng)?決定不定期推出一些有“營(yíng)養(yǎng)”的視頻，

有時(shí)間的可以點(diǎn)開看一下，

也許會(huì)有驚喜！

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本文由《餐謀長(zhǎng)聊餐飲》整合于雅座  圖：餐飲視界 A44  編輯/俊亦

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餐謀長(zhǎng)聊餐飲

品牌 | 創(chuàng)意 | 營(yíng)銷

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人數(shù)定位：策劃人，營(yíng)銷者，品牌官，其它可繞行。

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