一

自主創(chuàng)業(yè)，從路邊攤到小吃店

小周是個80后，因厭倦了早九晚五的上班生活，就自己開了家牛雜串串店。 聽說剛開始也沒有開店，就是擺了個路邊攤，漸漸的生意好了，就有了開店的打算。于是，遇到一些熟客，小周都會跟他們要下微信，時不時的宣傳說他們要開店了。 后來，小周找了一個短期門店開了三個月，為白天營業(yè)積累了口碑。但三個月后房東以拆遷為名把房子又收回去了。小周又做回了夜宵檔。 之后，一邊擺路邊攤一邊找門店，終于等到一家特產(chǎn)店的老板想出租一半的店鋪。于是，經(jīng)過大半個月的簡單裝修。這家叫化州牛雜串串的店正式營業(yè)了。小周也從路邊攤攤主變成一家小吃店的小老板。

看著風光，其實很苦逼的小老板

從路邊攤到開店，看著是苦盡甘來，但是小周并沒有輕松多少。

開店之后，按照以前的菜品已經(jīng)滿足不了了。于是在原有的牛雜、燙蔬菜、撈粉外，還加了炒粉、炒飯、糖水，還推出了6-8人食用的牛雜煲。為此，人手也從原來的情侶檔變成了5個人。

為了保證食材的新鮮，小周每天都要去采購食材，一個人需要跑遍幾個大型菜市場，一家一家的去驗貨。有時為了便宜幾塊錢還要盡可能的拿到好牛雜，早上4、5點就要出門。

看著小店生意好，其實并沒有看到的那么光鮮：

①首先是客單價低。一串牛雜賣3元，青菜、粉各2元，一般不點牛雜，10元以內(nèi)就可以吃飽，這個客單量對于一個要給租金的小吃店來說無疑是無法維持的。為此他們只有控制消費，每個進店的顧客點餐必須在10元以上，這樣的情況下才有所好轉(zhuǎn)。

②成本壓力大。小周店里目前有5個人，除了他和女友，還有一個老家的妹妹和堂弟，還有一個兼職的學生。妹妹每個月付工資3000元，弟弟負責后廚要給4500元，兼職的按時薪算。這還不包括小周和女友的，因為是自家生意，他們也就任勞任怨了，但每個月還是所剩無幾。

③客流不穩(wěn)定?？v使是開了店，人流還是集中在晚上。因為是小吃類，正餐時間都沒什么人來吃。所以，才加了炒粉、炒面類的品種，希望在正餐時間也能吸引一些客流。

④周圍競爭激烈?，F(xiàn)在在廣東區(qū)域，其實像小周那樣的牛雜店有很多。尤其是小周店的那條小吃街，路邊攤就有很多家，如果不是靠著干凈的店面，低價的串串還不一定競爭得了人家。

開店創(chuàng)業(yè)，吃不了苦千萬別做老板夢

小周曾經(jīng)承諾要賺到錢給女友一個風風光關(guān)的婚禮，現(xiàn)如今，陪女友吃個飯都要擠時間。以前擺個地攤的時候還比較輕松，可做可不做。現(xiàn)在有了家店，幾乎一家人的希望都在這家小店上，不做都不行。

小周的經(jīng)歷也是很多街邊餐飲創(chuàng)業(yè)者的縮影。很多人認為，開小吃店或者小店很簡單，風險也低，那是因為你沒有看到背后的各種心酸。

二

小周之所以這樣辛苦卻仍然掙不了錢，是因為犯了“薄利多銷”的錯誤！

一些小餐飲老板，經(jīng)常把“薄利多銷”作為自己店的一個特色，意思多半是說自己的價格實惠，賺點辛苦錢，跑個量。之前也覺得面對普通大眾消費的餐飲店，的確就是該這樣，薄利多銷，細水長流，但最近發(fā)現(xiàn)這個理念是錯誤的，甚至是害人的，很多小老板賺不到錢，甚至賠錢都是因為做了薄利多銷的策略。

我們以一位做陽春面的老板的視角來看待這件事！

認識一位做陽春面的朋友，每碗六塊，價格實惠，面量也足，每天很用心在做，因為便宜嘛，生意也不錯，到了飯點，小店里總是坐滿，甚至還有排隊的，按說這不容易了，應該挺好吧，可最近聽說老板干不下去，準備轉(zhuǎn)讓門面了，最近和老板一聊，發(fā)現(xiàn)問題了，看著每天很忙，但是不賺錢，因為每碗面的凈利潤的絕對值太低了，面的毛利率很高，但因為總價就六塊，純利的絕對值就很小，一天忙的飛起來，最后一算賬，去掉人工和房租，還有各種開銷后，發(fā)現(xiàn)基本是微利，做不好就虧，真是操著賣白粉的心，賺的是賣白菜的錢，

而另一家也是做面館的朋友，他家就不走所謂薄利多銷路線，他家的面最便宜的也要16塊起，高的可以到30塊，每天總的銷量數(shù)肯定比陽春面那家少很多，但純利潤卻高出很多倍，因為賣一碗面的利潤相當于陽春面老板賣好多碗才能賺到，效率差太多，

后來仔細盤算了下身邊認識的做的好的餐飲老板，幾乎都是走中端以上價格的，平均客單價都25塊以上的，有些甚至平均客單價可以到40塊，這樣的老板，基本活得相對還比較滋潤，至少還可以賺到錢

而那些走低價的，走薄利多銷路線的老板，基本都沒有做的很久的，都光榮獻身給小餐飲事業(yè)了。

琢磨了下，薄利多銷做不下去，一般有以下原因：

1，房租和人工的成本目前是非常高，沒有很高的利潤支撐，除非店鋪是自己的，或者租金非常便宜，不然沒辦法收支平衡；

2，小店的餐位數(shù)非常有限，在高峰時間段，就算是把翻臺率做到極限，也是非常有限，沒辦法像人家大型連鎖快餐店，利用門店多，餐位多的優(yōu)勢，來攤薄運營成本；

3，外賣固然可以不受堂吃影響，但一方面現(xiàn)在的外賣營銷成本很高，比如買排名或做滿減的大活動，另一方面，一個單店的外賣輻射范圍也就那么大，周圍競爭對手都上線外賣了，其實和堂吃的競爭也差不多，甚至更激烈；

加上現(xiàn)在小商戶根本拿不到平臺補貼，全是自費的上活動，那利潤也不談了，很多看著一天有多少單外賣，真細算下，真正賺了多少，很多老板估計也是有苦說不出，說多了全是淚啊。

所以事實已經(jīng)很明確了：

想賺錢的小餐飲老板，果斷放棄“薄利多銷”的思路吧，

多琢磨點，高客單價，高毛利的餐飲品類才是能活下去的關(guān)鍵啊。

價格實惠，基本在15到18塊一份左右，包含了葷，素，湯，這個價格基本是廣場里偏低的價位，但給的量卻不少，機會同價位的其他品類，都沒有它多，所以基本是管飽，

別小看這一點，很多附近上班的白領(lǐng)，很多早餐都是簡單對付下，甚至有不少都不吃，那么對午飯就會多吃點，這個時候，哪家的菜量足，價格還不高，那一定是多數(shù)人的首選。

符合周圍消費群體的消費范圍

附近很多小白領(lǐng)其實收入并不高，去除了房租和其他生活開銷，留給普通午飯或晚飯的消費預算并不多，15到20塊一頓，是90%人的預算，這也會說明那些賣到30左右一份餐品的商家，生意并不好做，

雖說會有一部分人來嘗鮮，但很難作為經(jīng)常光顧的商家，做大多人生意還是偏小眾點的生意，對于這個美食廣場，顯然是前者更好做一些。

三

新的一年又到來了，餐飲行業(yè)也發(fā)生了很多新的變化。行業(yè)不斷地變化和洗牌，每天都有新的事物出現(xiàn)，老的東西被淘汰，餐飲市場就是一個你方唱罷我登場的大舞臺。我們可以看到2018年餐飲趨勢：

趨勢一：夫妻店不會消亡，但會換一種形態(tài)綻放

傳統(tǒng)的夫妻店會采取防守型的經(jīng)營方式，所謂防守型方式，指的是跟著市場和用戶走，用戶想吃啥就做啥，只要有需求就增加新的供應，到最后就形成了產(chǎn)品越多，收入反而越少的局面。

這樣的夫妻店是沒有出路的，有出路的夫妻店應該是那種可以和時間賽跑，用時間打敗對手的小店。

在我觀察餐飲的這幾年時間里，見過太多比較有特色的小店的消亡，讓人不得不惋惜，很多店產(chǎn)品沒有錯，模式也沒有錯，錯就錯在人這塊，高額的人工支出和團隊本身的不穩(wěn)定性，導致了很多小店的夭折，作為餐飲人的我對此也有深有體會的，相信很多餐飲朋友也會感同身受。

夫妻店是一種比較穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)，適合在一個單品項目上深挖，做出爆品，最后從中獲益。

我有一個朋友，做東北熏肉大餅，一家人經(jīng)營一家小店三十多年，三十年來不擴張不激進，始終如一，終于將口碑做成了全西安第一，做成了很多人青春的回憶，每天都有很多食客慕名而來，在整條街生意都蕭條的季節(jié)，他們家依舊生意火爆。

我住的樓下晚上路邊有一對夫妻推著三輪車賣炒面，每天從五六點忙到晚上凌晨十二點多，堅持了十多年，夫妻倆在我住的小區(qū)買了兩套房。我還聽過一個最勵志的故事是我一個朋友的朋友，一個湖南的小伙，在一個大廈樓底下擺攤賣臭豆腐很多年，最后一步一步的把后邊的整個大廈買了下來。

夫妻店最好的經(jīng)營模式就是做長線生意，一輩子很長，就像婚姻一樣，熬過七年之癢，山重水復疑無路之后，必然會迎來柳暗花明又一村。

趨勢二：合伙將成為新的餐飲人才模式

和夫妻店對應的一種形態(tài)就是做連鎖品牌，品牌最重要的因素，除了產(chǎn)品就是人，這是一個全員創(chuàng)業(yè)的時代，雇傭制已經(jīng)逐漸成為上個時代的模式，合伙制才是未來一切商業(yè)活動的核心模式。

在科技領(lǐng)域，全員持股，才造就了今天的華為。在房產(chǎn)領(lǐng)域，給員工分股權(quán)才有了碧桂園幾年間七倍的市值增長。現(xiàn)在很多餐飲品牌也已經(jīng)將公司直營和加盟相結(jié)合，“風險共擔，合作共贏”，已經(jīng)成了未來餐飲企業(yè)擴張的新趨勢。

股權(quán)眾籌和股權(quán)激勵，能夠讓員工完成從打工的心態(tài)到創(chuàng)業(yè)的心態(tài)的轉(zhuǎn)變，從替別人干到給自己干，這樣才能激發(fā)每一個人的積極性。聰明的老板眼光一定更長遠，格局和視野一定會更大，會明白把蛋糕做大 比分更多蛋糕更重要的道理。

所以，未來的餐飲競爭本質(zhì)上是對人才的爭奪，還一味抱著雇傭的心態(tài)想要找人給自己打工的餐飲人，勢必會被淘汰。

趨勢三：小店面將會有更大的爆發(fā)力

未來餐飲業(yè)最大的兩個支出，一個是人工，另一個就是租金，所以把店做小，由大而全到小而美是整個行業(yè)的一個趨勢。

很多大的品牌都開始做小店，例如海底撈開始大量布局社區(qū)店，大董，淮揚府等高端餐飲品牌，也開始做副牌開小店。

在西安、魏家涼皮、東東包這樣的連鎖品牌也都開始做小型的mini店，魏家涼皮還會做便利店里的店中店……在未來，開小店，做小而美，將會成為餐飲的一大潮流。

大店時代，比的是資源占有率和規(guī)模優(yōu)勢，如今顧客越來越懶，市場的變化也在加劇，拿一家大店的錢開小店能開好幾家，從投資的角度來說這叫分擔風險，把雞蛋投在不同的籃子里。而且小店一旦把坪績做起來了，會比大店擁有更大的爆發(fā)力。

外婆家就是最典型的例子，他的坪績在業(yè)界都是遙遙領(lǐng)先的，還有向來只開大店的西貝，在他的十萬家門店計劃停止后也在謀劃開西貝小店，從規(guī)模和覆蓋面上進一步滲透更多市場，提升市場占有率。

四

在這種趨勢下，我們可以用以下的方式來盈利！所以，小餐館的重點應是如何提升翻臺率，以及如何用產(chǎn)品打造特色。

1、正餐快餐化，鎖定輕餐飲模式

“輕”和“快”的餐飲模式是當今餐飲市場的主流，正餐和快餐之間的靈活轉(zhuǎn)換，有助于提升翻臺率，有助于提升顧客的消費頻率，并傳達給消費者一種暗示，使消費者感知到消費會比正餐低，以此來獲得更多的關(guān)注度。

2、精簡產(chǎn)品，產(chǎn)品聚焦主打品類

小餐館若想給顧客帶來深刻印象，就要把某一品類的產(chǎn)品做到極致，所以餐館里所有的餐品都要聚焦在主打品類，只有這樣，才能帶給顧客這種餐品充分的認知。

并且小餐館不能擁有過多的產(chǎn)品線，一是因為食材方面不好管理，二是因為產(chǎn)品太多無法做出特色，三是因為豐富的產(chǎn)品線會延長顧客的點餐時間，從而降低翻臺率。

3、打造拳頭產(chǎn)品，突出自身優(yōu)勢

小餐館沒有很大的空間，難以打造出特別出眾的店面風格，也很難以滿足顧客社交的屬性為特色，因此需要將產(chǎn)品作為特色。

小餐館需要分析自己的優(yōu)勢所在，定位自己的核心產(chǎn)品，努力打造拳頭產(chǎn)品。并以拳頭產(chǎn)品，提升餐館的知名度，讓顧客在談及某樣產(chǎn)品會第一時間聯(lián)想到你，帶動他們的日常消費行為。

4、以滿足顧客微社交打造店面

雖然在小餐館用餐的顧客并不是為了聚餐而來，但人們一起用餐的本質(zhì)就是一種社交行為，即便顧客可能只是正常的享用午餐，他們也會在乎店面環(huán)境是否能給他們帶來好心情。

所以小餐館應當滿足顧客這種微社交的需求，把店面裝飾得有情調(diào)一些。但要切記不能把店面裝飾得太豪華，否則會給人一種的價格貴的心理。

5、學會利用互聯(lián)網(wǎng)進行傳播

互聯(lián)網(wǎng)傳播擁有面廣、速度快、成本低的特點，特別是近年來大量的社交媒體和內(nèi)容產(chǎn)品迅速興起，年輕群體對網(wǎng)絡的依賴度迅速上升。

所以小餐館若想做出大業(yè)績，利用互聯(lián)網(wǎng)進行傳播是必不可少的手段。