我是開店咨詢師超哥，對于開店方面有多年的研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，大家如果想開店，不妨關(guān)注下，看我的歷史文章，或許有點(diǎn)啟發(fā)。

這位網(wǎng)友的問題很好，我也來答一答，給立志做餐飲的朋友一點(diǎn)參考意見。

這個問題的本意是餐飲店一開始干得還挺歡，但是，干著干著就開始賠本，賠本那也不一定倒閉，先熬著吧。但熬著熬著熬不下去了，就真的倒閉了。

這究竟是咋么回事呢？

我們先從餐飲店為什么一開始賺錢說起。

一個創(chuàng)業(yè)者之所以敢于花個幾十萬開家餐飲店，那當(dāng)然是想成功的，當(dāng)然是看到一定市場機(jī)會的，當(dāng)然對自己是有自信的，當(dāng)然產(chǎn)品是不錯的，當(dāng)然是有一定調(diào)研的，所以，這時候開起來的店一般都能掙錢。

而且由于新開的店有新意，顧客都有好奇的心理，沒吃過進(jìn)來嘗嘗看，帶來很多嘗鮮客。新店一般促銷力度都比較大，更容易吸引顧客。所以，很多店一開始生意都不錯，甚至門庭若市。剛開店就門庭冷落的很少，除非這個創(chuàng)業(yè)者幾乎是菜鳥中的菜鳥，一點(diǎn)都不動腦。

能笑到最后的才是王者。對于創(chuàng)業(yè)來說，更是如此。據(jù)統(tǒng)計北上廣深年度復(fù)合倒閉率竟然達(dá)到了100%，97%的創(chuàng)業(yè)者無法挺過18個月，餐飲市場一直不是一個風(fēng)平浪靜的藍(lán)海，而是狂風(fēng)肆虐，波濤洶涌紅海。市場一直在劇烈變化，顧客想法也是變化多端，如果經(jīng)營者不能及時捕捉這些信息，就會像見到冰山不知道躲，聽到暴風(fēng)來臨不知道采取措施一樣，船沉了也不冤枉。

我認(rèn)為之所以出現(xiàn)這種先盈利后虧損，直至倒閉的狀況，是基于以下原因：

1、競爭者增多，僧多粥少。

有的餐飲店開得早，附近沒有幾家餐飲店，這時大量的需求集中到這家店，生意當(dāng)然不錯。但隨著市場日益成熟，逐漸有些店鋪開始干起了餐飲，競爭者日益增多。畢竟能與網(wǎng)店競爭的，適合開實(shí)體店的，餐飲是一個重要的選擇。周圍的顧客還是那么些人，到你家吃過了，就不會到別家去吃。根據(jù)28理論，只有20%的店小日子過得不錯，而大多數(shù)店成了80%的低收入、低利潤群體。80%的人搶20%的餐飲利潤，僧多粥少，那還不得餓死一片人？生意如果進(jìn)入惡性循環(huán)，長期占據(jù)不了20%的份額，低于成本位運(yùn)行，時間一長就只能倒閉了。

這些競爭者都哪來的？

一方面開餐飲本就門檻低，只要有個幾十萬又想創(chuàng)業(yè)的，如果沒有特殊的路徑，往往就想到開餐飲店上去了。特別是現(xiàn)在房地產(chǎn)形勢正在扭轉(zhuǎn)，很多從房地產(chǎn)溢出來的錢，無從投資，很多就投到創(chuàng)業(yè)上去了。而一般人對創(chuàng)業(yè)幾乎是摸不著門道，而最能有點(diǎn)摸得著頭腦的，就是開餐飲店了。這店這條路上，那可以說是人山人海，里三層外三層，前仆后繼，后來者會更多。

二方面當(dāng)一家餐飲店賺到錢后，就會起到一個示范作用。其他創(chuàng)業(yè)者會認(rèn)為，他能賺到錢，為什么我不能？在紅眼病犯了以后，也紛紛開起了餐飲店，甚至直接模仿，這就是所謂的跟隨式創(chuàng)業(yè)。而這樣的結(jié)果就是，一些原本賺錢的店，一下子冒出幾家差不多的店，利潤攤薄之下，逐漸就變得不盈利了。這就像一艘海上的小船，本來還能悠哉游哉，結(jié)果一下子爬上來一堆人，導(dǎo)致這條船被掀翻，要死大家一起死，絕不讓你一人快活。

三方面成熟連鎖店參與競爭。有些店經(jīng)過大浪淘沙，已經(jīng)形成了一套成熟的模式。這種模式一旦實(shí)驗成功，就會迅速連鎖化、加盟化，到處開店。比如海底撈、呷哺呷哺、拾?；疱伒取＿@些連鎖店，往往品牌響亮、特色明顯、模式清晰、服務(wù)到位，一來就吸引了大量的顧客，占據(jù)了顧客餐飲選擇籃子的第一選項?？梢哉f，如果一個地區(qū)開了一家海底撈火鍋，周邊火鍋店就像野草碰到鋤草劑一樣大片死亡。

2、經(jīng)營者思路僵化，難以適應(yīng)市場變化。

顧客的需求不是一成不變的，市場也不是一塊鐵板，如果經(jīng)營者不知學(xué)習(xí)，思路僵化，不懂變通，就會被市場邊緣化，甚至被擠出市場。

比如，一家飯店原本經(jīng)營高端餐飲，公務(wù)宴請、公款吃喝占據(jù)了高端宴請的重要部分。但突然八項規(guī)定出來了，餐飲市場可以說突然遭遇了驚天海嘯，摧枯拉朽之下，高端餐飲被干得光光。這時候如果經(jīng)營者還不及時調(diào)整，那只有死路一條。倩江南、凈雅、金錢豹這些高端餐飲一時沒把握住市場變化的脈，不能及時調(diào)整和收縮戰(zhàn)線，一下子搞得資金鏈斷裂?？覆蛔〉慕Y(jié)果，只有倒閉。那些有資本支持的餐飲品牌尚且犯這樣的錯誤，何況是一些小餐飲店呢？當(dāng)然也會犯。好在船小好掉頭，小餐飲者必須要頭腦靈活，及時調(diào)整，這樣才能應(yīng)變劇烈的市場沖擊。

市場上變化非常劇烈，可以說一天一個樣，經(jīng)營者不是坐在店里整天看著顧客進(jìn)進(jìn)出出，數(shù)著收銀柜里的鈔票，而要放眼市場，敏銳觀察，及時調(diào)整，這樣才能像皮劃艇運(yùn)動員那樣在劇烈的水流沖擊下，也不會翻掉。

3、性價比不高或逐漸降低。

有些店性價比不高，或逐漸變得不高，顧客就會拋棄它。顧客每天到外面吃飯都要進(jìn)行選擇，你給顧客什么選擇你的理由呢？顧客最容易選擇的是價廉物美，也就是性價比要高。不要把顧客當(dāng)呆子，顧客一定會選最價廉物美的餐飲店。

性價比是什么？就是價值和價格的比。價值越大，價格越低，性價比越高；價值越低，價格越高，性價比越差。那我們是不是只有通過降價來達(dá)到性價比的目的呢？降價是個辦法，但那不是長久之計，因為降價就是降利，減少收入。到最后，忙得要死，錢沒賺到幾分。盲目跟人拼價格，打價格戰(zhàn)，最后出現(xiàn)的，就是讓你懷疑人生。

提高性價比最好的辦法是提高產(chǎn)品的價值，把附加值做大。比如塑造品牌、打造口碑、做出爆品、提升服務(wù)等等。如果你能花200塊錢吃頓北京烤鴨，你會覺得性價比很高了。如果讓你花50塊，買個菜場的烤鴨，你就會覺得這家太貴了，性價比太低了。這就是價值和品牌給附加值帶來的影響。

我們有些小老板，天天忙得要死，結(jié)果店面越做越臟，東西越做越差，服務(wù)越來越糟，價值也跟著越來越低，既沒品牌又沒口碑，性價比當(dāng)然逐漸下降。價格的下降是有限的，不可能低于成本。而價值的下降則可能是無限的。如果任由價值下降，那性價比將會跌到一個慘不忍睹的地步，這種情況下，你又怎么能讓顧客掏錢呢？你又怎么賺錢呢？

4、顧客審美疲勞。

知道為什么飯店過段時間就要換菜單和廚師嗎？因為這幾個菜再好吃，顧客吃幾遍那也煩了。這就像對著再漂亮的姑娘，天天面對著，也慢慢覺得不是那么漂亮了；對著馬沙拉蒂，一開始愛惜得不得了，過個年把也就當(dāng)成普通的車子土里來泥里去了，連擦都懶得擦。什么原因？審美疲勞而已。

有的店老板相信一些百年老店的理念，只做一種或幾種產(chǎn)品，從不更換。認(rèn)為只要正宗，就有好生意。殊不知，現(xiàn)在的社會跟以往不同了。以前社會上物質(zhì)貧乏，有個幾種特色店，就稀奇得不得了，很快形成口碑。而現(xiàn)在呢？到大型商超、美食城去看看，餐飲店一大堆，好吃的東西奇多，顧客注意力極度分散，忠誠度極低，你還指望憑一兩款產(chǎn)品包打天下？就算是爆品，也不可能一直爆下去。就算常年包打漢堡雞肉的肯德基，也總是不斷更換品種的。

對于小餐飲經(jīng)營者來說，要及時地跟蹤顧客的意見，加強(qiáng)創(chuàng)新，融入新元素，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，克服顧客的審美疲勞。比如能不能在色彩上做文章？能不能在分量上做文章？能不能在包裝上做文章？等等。

一旦讓顧客形成一個固定印象，“他家的菜就那么幾種，不好吃”，那就別指望他能給你五星好評，也別指望他下次再來了，顧客如果都這么想，你還賺誰的錢？

5、缺乏爆品。

餐飲最重要的是什么？當(dāng)然是美味。而美味的東西是什么？那就是爆品。什么是爆品？就是短期內(nèi)產(chǎn)生巨大擴(kuò)散能量的產(chǎn)品。

好吃不等于就是爆品，要讓大多數(shù)顧客好吃到產(chǎn)生足夠動力，想分享給別人的程度才是爆品。這些爆品哪來的？不是天上掉下來的，不是偶然產(chǎn)生的，也不是祖宗留下來的，而是研發(fā)出來的。雕爺牛腩、西少爺、喜茶等網(wǎng)紅產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品上市前，都進(jìn)行過長達(dá)半年的封閉測試，不斷修改調(diào)整，直到80%以上的人都認(rèn)為極好，會分享給朋友，才真正推向市場。這樣才能一炮而紅，成就爆品。

而我們一些餐飲店，只是大眾化飲食，說好吃吧，一般般，說不好吃吧，又沒那么差，吃完了感覺沒印象，頂多算是解個飽。這樣的店，你想賺大錢？門都沒有。如果慢慢加上審美疲勞、房租上漲、員工工資提高、食材漲價，那不倒閉還往哪里跑呢？

所以，我的觀點(diǎn)一直是，“無爆品不開店”。而且爆品還要不斷迭代，不斷更新，這樣才行。

6、餐飲店定位和思路有問題。

這個原因也是比較關(guān)鍵的，餐飲店老板如果對自己的定位不準(zhǔn)確，那是很致命的。

附近有個店叫什么我暫時忘了，反正是經(jīng)營匹薩的店，自認(rèn)為是加盟店，有些品牌（三四線品牌），把價格訂得高高的，比附近匹薩店的價格高出三分之二。顧客又不傻，如果吃的是必勝客的匹薩，貴就貴點(diǎn)吧，反正是一線品牌。吃必勝客不僅吃的是食物，還有環(huán)境、享受和品牌。而三四線品牌，也定這么高的價，那顧客吃什么？既沒什么環(huán)境，又沒什么品牌，價格還這么貴，當(dāng)顧客是傻子嗎？這顯然是餐飲店定位出了嚴(yán)重問題。

再舉個例子，店老板的經(jīng)營思路有問題。他以低價為主要競爭策略。低價是可以考慮的，但餐飲業(yè)不是百貨業(yè)，不能作為主要策略。否則，就會帶來比較嚴(yán)重的負(fù)作用。

其一，品牌會因為低價而受損。顧客的心理普遍是“便宜無好貨”，你打低價牌，最終導(dǎo)致自己的品牌形象受損。

其二，價格下去了，很難再抬上來。降價一點(diǎn)點(diǎn)顧客不買賬，降多了，顧客倒是多了，但是卻對品牌價值產(chǎn)生懷疑，“是不是用的地溝油？”“是不是買的大棚菜？”“是不是轉(zhuǎn)基因？”等等。再抬價的時候，顧客會非常敏感，甚至立馬翻臉，拍屁股走人。

其三，價格下去了，導(dǎo)致收益減少，緊臨成本線，累得要命，卻賺不到錢，也沒空間做其他促銷手段。

其四，店的利潤上不去，員工沒積極性，店老板忙死了，賺不到幾個錢。

代價策略對于餐飲店來說，很難持久，而且極易讓店鋪陷入惡性循環(huán)。

以上這些都是經(jīng)營思路出現(xiàn)了問題。諸如此類的，如面向顧客人群錯誤、不了解消費(fèi)主力軍、拼命壓低成本、對未來市場過于樂觀或過于悲觀、管理上過于壓迫員工等等。

7、店老板疲勞、厭煩、消極、動力喪失。

開店前，店老板是風(fēng)風(fēng)火火、情緒激動，雄心萬丈，開店后呢？每天面對的是各種復(fù)雜的事務(wù)。原料購買、成本核算、人員管理、制度制定、營銷措施、產(chǎn)品研發(fā)、稅收財務(wù)等等，各方面的問題一股腦地涌來。每天摸黑起床，摸黑回家，錢沒賺到多少，孩子教育出了問題，夫妻生活受到影響，家庭氛圍一團(tuán)糟，整天沒有休息，從年初三，干到大年二十九。

能賺錢也就罷了，如果不賺錢，甚至賠得臉發(fā)綠，那恐慌的心理就會迅速蔓延，啃噬著開店時的那種激情，店老板不由得在想，“是不是我不適合開店？我是不是應(yīng)該把店關(guān)掉？”

心理疲勞那是肯定的。意志力決定持久力，當(dāng)意志力被不斷消耗后，就會讓老板再也沒有精神加強(qiáng)執(zhí)行力，進(jìn)行精細(xì)化管理了。這種情況下，各方面的管理效能就會不斷下降，店鋪經(jīng)營就會出現(xiàn)越來越多的問題，先虧損，后倒閉。

這些內(nèi)容只是想到哪說到哪，不到之處，請大家諒解。大家可以私信我，我們再聊。

我是開店咨詢師超哥，希望我的解答對大家有幫助。記得關(guān)注，看下歷史文章哦！