編者按：價(jià)格是影響消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為最重要的因素之一，當(dāng)我們參加完陽(yáng)光巴士的眼鏡店體驗(yàn)式培訓(xùn)，開起一家眼鏡店后，定價(jià)就是一件非常重要的工作，只有合理的定價(jià)，才能刺激消費(fèi)者需求，增加銷量，那么，定價(jià)又有哪些技巧呢？這值得眼鏡店認(rèn)真研究。

        眾所周知，眼鏡店的定價(jià)體系頗為混亂，同樣一副眼鏡，在同一地區(qū)的不同眼鏡店里，價(jià)格基本都有所不同，可以說(shuō)，眼鏡產(chǎn)品定價(jià)完全沒(méi)有合理的“度數(shù)”，很多 眼鏡店也都憑感覺(jué)亂定價(jià)，但消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，胡亂定價(jià)最終只會(huì)搬石頭砸自己的腳。所以，眼鏡店的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該從市場(chǎng)規(guī)律出發(fā)，把重心放在尋找合適的 定價(jià)策略和方法上來(lái)。

        心理定價(jià)法

        根據(jù)消費(fèi)心理進(jìn)行定價(jià)是目前較為流行的產(chǎn)品定價(jià)方法。眼鏡店根據(jù)消費(fèi)者表現(xiàn)出的不同消費(fèi)心理，可以采取相應(yīng)的定價(jià)方法，在具體銷售過(guò)程中，可以根據(jù)以下幾種類型的心理特征進(jìn)行定價(jià)。

        1、習(xí)慣性消費(fèi)定價(jià)

        一些多次在眼鏡店購(gòu)買產(chǎn)品后的消費(fèi)者，對(duì)某些產(chǎn)品的原有價(jià)格有了比較固定的認(rèn)識(shí)，形成了心理承受上的習(xí)慣性，因此，一旦做出價(jià)格調(diào)整，往往會(huì)引起消費(fèi)者的 反感。所以，對(duì)于眼鏡店中的某些老品牌，不妨采用“習(xí)慣性定價(jià)法”，如果沒(méi)有特殊原因，這類產(chǎn)品的價(jià)格一般不予變動(dòng)。

        2、貪圖便宜的心理定價(jià)

        大多數(shù)消費(fèi)者都有貪圖便宜的心理，對(duì)價(jià)格十分在意，為了提升眼鏡店的人氣和營(yíng)業(yè)額，可以引進(jìn)一些物美價(jià)廉且容易進(jìn)行比較的產(chǎn)品，以較低的價(jià)格出售，博得消費(fèi)者好感，給人眼鏡店產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠的印象。

        3、價(jià)格感受的錯(cuò)覺(jué)定價(jià)

        利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格感受的錯(cuò)覺(jué)來(lái)定價(jià)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生便宜感，或者是榮耀感，覺(jué)得自己買對(duì)了，買好了，常見的做法比如原價(jià)xx元，現(xiàn)價(jià)xx元。

        4、求新、求榮的心理定價(jià)

        雖然很多消費(fèi)者都貪圖價(jià)格便宜，但也有的消費(fèi)者熱衷于追求新穎、高級(jí)、時(shí)尚的商品，對(duì)打折品不屑一顧，認(rèn)為購(gòu)買便宜商品有損身份。因此，眼鏡店可以引進(jìn)一些造型獨(dú)特、美觀、符合流行時(shí)尚的產(chǎn)品，采取高價(jià)策略，將價(jià)格定得很高，滿足消費(fèi)者的虛榮心。

        成本定價(jià)法

        成本定價(jià)是很多行業(yè)定價(jià)的一個(gè)最重要的參考，眼鏡店要想獲得利潤(rùn)，在銷售產(chǎn)品時(shí)就必須以高于成本的價(jià)格出售才行，而這里的成本，并非是簡(jiǎn)單的進(jìn)貨價(jià)格，而 是計(jì)算了銷量、房租、人工等各項(xiàng)開銷后的經(jīng)營(yíng)成本，計(jì)算出總成本，然后估算每天能達(dá)到的銷售量，便能夠算出我們產(chǎn)品的最低成本價(jià)。

        彈性定價(jià)法

        由于眼鏡零售市場(chǎng)具有快速多變的特征，所以眼鏡店經(jīng)營(yíng)者必須了解價(jià)格、消費(fèi)者購(gòu)買行為以及消費(fèi)者的感受之間的關(guān)系，并對(duì)某些眼鏡產(chǎn)品的價(jià)格作出靈活的變 動(dòng)。比如某些流行時(shí)尚的產(chǎn)品在剛上市時(shí)價(jià)格可能偏高，但隨著流行熱度的減退，價(jià)格會(huì)迅速下降，如果眼鏡店沒(méi)有及時(shí)調(diào)整，很容易因此導(dǎo)致滯銷，進(jìn)而使本來(lái)可 以售出的產(chǎn)品變?yōu)閹?kù)存垃圾。通常，根據(jù)市場(chǎng)需求而作出價(jià)格的彈性變動(dòng)，主要有下面幾種情況。

        1、部分產(chǎn)品的特征表現(xiàn)為價(jià)格的變動(dòng)對(duì)銷售收入的影響不大，所以隨行就市就行，價(jià)格升降與其他同類商品的價(jià)格升降保持一致。

        2、部分商品稍微降低價(jià)格就會(huì)引起消費(fèi)者大量購(gòu)買，這類產(chǎn)品多位品牌知名度較高的眼鏡產(chǎn)品或緊缺品。可以稍微以低于市場(chǎng)價(jià)的方法進(jìn)行打折，以薄利多銷的方法來(lái)達(dá)到增加銷售額的目的。

        3、還有就是價(jià)格無(wú)彈性產(chǎn)品，即使價(jià)格變動(dòng)巨大也不會(huì)對(duì)購(gòu)買量產(chǎn)生影響，所以這類產(chǎn)品就直接以高價(jià)銷售即可。

        其他定價(jià)方法

        除開以上一些方法外，其他還有一些定價(jià)的方法

        1、位置定價(jià)法

        眼鏡定價(jià)取決于店面位置，一般情況下，即便同樣的眼鏡，眼鏡店地理位置越好，眼鏡價(jià)格越高，這主要是受地段租金和顧客消費(fèi)心理的影響。目前很多眼鏡店潛意識(shí)里正是根據(jù)這種地段成本來(lái)定價(jià)。一般中心城區(qū)比周邊地區(qū)貴50%左右，部分產(chǎn)品可以貴上幾倍。

        2、奢侈定價(jià)法

        部分位于大城市繁華地段的眼鏡店為滿足部分超高端顧客的需求，出售鑲有鉆石、珠寶的眼鏡，甚至為其專門定制。并通過(guò)價(jià)格、款式、材料的特殊性，為顧客顯示尊貴的地位。其價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通眼鏡，幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的都有。

        3、平價(jià)定價(jià)法

        近兩年在很多城市出現(xiàn)了平價(jià)眼鏡超市，他們通常也選擇在城市較好的地段營(yíng)業(yè)，但一般選擇租金較低的樓層，通過(guò)多做廣告和超低的價(jià)格吸引顧客上門。其價(jià)格一般比普通眼鏡店便宜30%以上，個(gè)別產(chǎn)品可以便宜好幾倍。

        4、網(wǎng)絡(luò)定價(jià)法

        隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上眼鏡店也相繼出現(xiàn)，其特征是價(jià)格便宜適合年輕人的消費(fèi)觀念。

        價(jià)格調(diào)整策略

        除了知道如何定價(jià)外，為適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求，眼鏡店還需要在具體銷售時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格作出靈活的調(diào)整，以便促成最終的購(gòu)買行為。常見的價(jià)格調(diào)整策略如下：

        1、現(xiàn)金折扣：對(duì)提前訂貨并一次付清的顧客給予一定的現(xiàn)金折扣；在促銷活動(dòng)期間，可實(shí)行現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。

        2、數(shù)量折扣：可根據(jù)顧客購(gòu)買商品的數(shù)量給予不同的折扣。

        3、季節(jié)折扣：對(duì)購(gòu)買換季商品的消費(fèi)者，可分別實(shí)行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。

        4、顧客細(xì)分定價(jià)：同一種商品或服務(wù)，以不同價(jià)格售給不同的顧客群。

        5、產(chǎn)品形式定價(jià)：不同的款式、花樣、包裝，定不同的價(jià)格。

        6、尾數(shù)定價(jià)法：即以零頭結(jié)尾定價(jià)。這會(huì)使顧客產(chǎn)生便宜的感覺(jué)。

        7、整數(shù)定價(jià)法：即按整數(shù)而非尾數(shù)定價(jià)。這會(huì)抬高商品的身價(jià)，商店對(duì)名牌商品可采用此法。

        綜上所述，靈活的定價(jià)技巧是眼鏡零售店經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的體現(xiàn)。在符合市場(chǎng)規(guī)律的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的品牌、顧客、消費(fèi)心理、銷售條件、銷售數(shù)量 及不同的銷售方式而靈活變動(dòng)價(jià)格，是保證眼鏡店價(jià)格策略成功的極為重要的手段。特別是對(duì)深陷價(jià)格泥潭的眼鏡店而言，合理的定價(jià)是他們扭轉(zhuǎn)局面重要的一步。