一、商業(yè)模式 1、易鑫集團(tuán)商業(yè)模式 1.1 概述 易鑫擁有互聯(lián)網(wǎng)汽車零售和自營融資齊頭并進(jìn)的模式，利用其最大汽車互聯(lián)網(wǎng)零售平臺的流量優(yōu)勢，發(fā)展自營融資業(yè)務(wù)努力切入車商和客戶之間并直面客戶。公司兩大業(yè)務(wù)部門：交易平臺業(yè)務(wù)和自營融資業(yè)務(wù)。交易平臺業(yè)務(wù)包括廣告及會員服務(wù)和交易促成及增值服務(wù)。自營融資業(yè)務(wù)則主要包括融資租賃業(yè)務(wù)和經(jīng)營租賃（開走吧產(chǎn)品）。 1.2 具體模式分析 易鑫模式是集傳統(tǒng)新車貸、二手車貸和經(jīng)營租賃三方面為一體的分期貸款，通過其擁有的中國最大的汽車零售交易平臺和騰訊、京東、百度的客戶導(dǎo)流，配合針對客戶端的app和下游門店，來實(shí)現(xiàn)盈利。 易鑫的線上渠道包括淘車網(wǎng)、易鑫車貸等網(wǎng)站及移動應(yīng)用，除此之外，騰訊、京東、百度這三個(gè)流量巨頭也都為易鑫開辟了流量入口。截止到2017年12月，其在線渠道約有5000萬名活躍用戶。 而在線下渠道方面，截止2017年12月31日，其汽車經(jīng)銷商合作網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國30多個(gè)省340多個(gè)城市逾17,000家經(jīng)銷店（加盟店加入），其中包括228家獨(dú)立運(yùn)營的體驗(yàn)店。最新財(cái)報(bào)顯示，2017年易鑫集團(tuán)共促進(jìn)49萬筆汽車及汽車相關(guān)交易，累計(jì)總交易量達(dá)到77萬。 圖-1 商業(yè)模式 易鑫第二期ABS公告 易鑫盈利業(yè)務(wù)主要分為兩部分,如圖2，交易平臺業(yè)務(wù)收入和融資租賃業(yè)務(wù)收入（這里統(tǒng)稱自營融資業(yè)務(wù)收入）。其中交易平臺業(yè)務(wù)收入占比大約21%，而傳統(tǒng)融資租賃業(yè)務(wù)收入占比大約百分之79%。 交易平臺主要是包括廣告及會員服務(wù)和交易促成及增值服務(wù)，如成交促成服務(wù)、貸款促成服務(wù)、其他增值服務(wù)。公司盈利全部來自這兩大板塊，截止2017年12月31日止，全年總收入同比增長162%至人民幣39.06億元，其中交易平臺業(yè)務(wù)收入同比增長354%，自營融資業(yè)務(wù)收入同比增長131%，共促成49萬筆（77萬量）汽車零售交易及汽車相關(guān)交易，同比增長88%。 圖-2 盈利模式 wind 華泰證券 自營融資業(yè)務(wù)分為三部分，分別為融資租賃業(yè)務(wù)、經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)和其他相關(guān)業(yè)務(wù)，融資租賃業(yè)務(wù)主要賺取利息差、經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)主要賺取租金而其他相關(guān)業(yè)務(wù)指的是從汽車經(jīng)銷商賺取汽車銷售收入。 融資租賃業(yè)務(wù)是公司主要收入來源， 易鑫汽車融資租賃產(chǎn)品和銀行以及汽車金融公司的產(chǎn)品相比，更加豐富，效率更高。截止到2017年底每個(gè)消費(fèi)者融資租賃的平均融資額度及期限分別為7萬元和33萬元，易鑫的凈融資應(yīng)收賬的平均收益率為13%。主要產(chǎn)品為一證貸、兩證通、鑫動融等融資方案。如圖4是整個(gè)以消費(fèi)者為中心的汽車交易生態(tài)系統(tǒng)。其中很多經(jīng)銷店是以加盟店的形式成為易鑫的門店。 而經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)下的“開走吧”產(chǎn)品是首付+月供+尾款類型的產(chǎn)品。按照經(jīng)營租賃模式，易鑫向汽車經(jīng)銷商購買汽車并充當(dāng)出租人，將汽車租給消費(fèi)者（承租人），以收取租金。 在租賃期間內(nèi)，易鑫保有汽車所有權(quán)，消費(fèi)者僅擁有使用權(quán)，在租賃期滿后（也就是12個(gè)月后），消費(fèi)者可以選擇轉(zhuǎn)為3年的融資租賃也可以一次付清尾款拿到汽車所有權(quán)。 圖-3 開走吧產(chǎn)品模式 易鑫招股說明書 圖-4 易鑫汽車交易系統(tǒng) 易鑫招股說明書 自營融資服務(wù)產(chǎn)生的收入由截止2016年12月31日止全年的人民幣12.76億元增加131%至截止2017年12月31日止全年的人民幣29.42億元。增長主要是由于融資租賃服務(wù)增長及2017年前的現(xiàn)有融資租賃合約產(chǎn)生的收入，其次是由于經(jīng)營租賃服務(wù)略有增加所致。 融資租賃服務(wù)主要包括新車貸和二手車貸款， 由2016年的7.67億元增加246%至2017年的26.53億元，融資租賃款凈額的平均收益率在2017年為11.6%，而2016年為11.8%。 經(jīng)營租賃的收入 由截止2016年底的1200萬元同比增長1239%至2017年的1.64億元人民幣。此外單純向汽車經(jīng)銷商銷售車輛產(chǎn)生的收入由2016年的4.96億元人民幣減至2017年底的1.25億元人民幣，主要是易鑫目前正努力促成汽車零售交易量增加，如圖3所示。 易鑫未來可能會逐步降低跟經(jīng)銷商合作力度，加大自營門店建設(shè)和導(dǎo)流程度，而這種方式目前從易鑫自營融資收入增長同比來看是有積極作用的。 圖-5 業(yè)務(wù)收入 易鑫年報(bào) 財(cái)務(wù)費(fèi)用方面，福利和資金成本2017年為16.2億和11.4億元， 同比增長分別為436.12%和507.70%。2017年廣告銷售費(fèi)用同比增長340.01%為4.8億、信用報(bào)備損失同比增長575.75%約為2億、租賃費(fèi)用同比增長81.52%約為1.7億元人民幣。 圖-6 業(yè)務(wù)收入 易鑫年報(bào) 此外易鑫努力使融資渠道多元化，降低融資平均利率至4%-5%左右。從融資板塊分析，易鑫多次向騰訊、京東、百度和易車發(fā)行優(yōu)先股、獲得銀行等機(jī)構(gòu)信貸和通過公（人民幣26億）私（人民幣44億）方式募集資金。2016年融資平均利率約為4.97%。如圖-6為各渠道具體融資成本。 圖-7 融資渠道成本 易鑫招股說明書 1.3 易鑫點(diǎn)評 ?易鑫模式形成完備的交易閉環(huán)： 自營融資業(yè)務(wù)為客戶提供多種需求服務(wù)，租賃業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的二手車可以繼續(xù)在易鑫二手車業(yè)務(wù)平臺上銷售。當(dāng)融資租賃規(guī)模增大時(shí)，對于業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的二手車是一個(gè)非常重要的問題，能否正確估值和溢價(jià)賣出將極大影響營收情況。 ?易鑫廣告投入方面力度不斷加大： 2017年廣告成本相比于2016年增加了44倍，門店投入相比于2016年增加了2倍。門店和廣告的不斷投入，增強(qiáng)了易鑫的獲客能力。 ? 易鑫的汽車交易平臺是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)汽車交易平臺： 平臺對客源的導(dǎo)流能力可觀。此外百度、京東、淘寶和騰訊對易鑫的支持不僅僅是數(shù)據(jù)風(fēng)控方面，在導(dǎo)流方面也不容小視。 ? 資金成本較低，約為5%。 2、神州集團(tuán)商業(yè)模式 圖-8 神州模式 神州年報(bào) 2.1 概述 神州買買車自2016年正式開展業(yè)務(wù)以來，已在全國125個(gè)城市開設(shè)線下實(shí)體門店，覆蓋25個(gè)省份，全國門店員工超過3000人，并已入駐天貓等主流電商平臺?？紤]到傳統(tǒng)的電商平臺將用戶導(dǎo)流到線下4S店，只能通過4S店完成全部銷售環(huán)節(jié)，無法形成自己的線下銷售服務(wù)及售后服務(wù)。神州買買車依托平臺及公司關(guān)聯(lián)方神州租車擁有的線上用戶和流量、以及線下125個(gè)城市實(shí)體門店，與國內(nèi)主流整車廠商、4s店和進(jìn)口商等廣泛合作獲得車源，后以包銷代銷的形式通過線下門店以及電商平臺將車源直接出售給通過線上導(dǎo)流而來的終端消費(fèi)者。 2.2 具體模式分析 神州買買車的模式： 主要依靠集中采購，以低成本從主機(jī)廠拿車，再以融資租賃的方式銷售出去。受益于神州租車與主機(jī)廠長達(dá)十年的合作，神州買買車能以較低價(jià)格從主機(jī)廠獲得車源。此外，神州買買車選擇銷售的車型是受到市場認(rèn)可的爆款車，市場歡迎度較高。神州的自營門店較少，對于客戶導(dǎo)流能力有限，主要依靠經(jīng)銷商合作導(dǎo)流。 神州買買車為O2O汽車電商平臺，依托過去神州租車、神州專車業(yè)務(wù)積累的客戶數(shù)據(jù)，神州買買車深度整合汽車廠商、4s店、進(jìn)口商等優(yōu)質(zhì)資源，推出“先享后買”、“新車0首付”等一系列全新汽車消費(fèi)模式。2017年收入規(guī)模達(dá)35億，較上年增長近4倍，但由于神州業(yè)務(wù)仍處于初期快速擴(kuò)展階段，暫未實(shí)現(xiàn)盈利，2017年毛利率為-3.23%，但虧損較上年收窄。 融資租賃由神州閃車貸配套完成： 神州閃車貸目前主要產(chǎn)品有購車貸和汽車抵押貸款兩種產(chǎn)品。購車貸是為配套神州買買車而進(jìn)行的融資租賃業(yè)務(wù)，相比于其他競爭對手，如大白的融資租賃業(yè)務(wù)，神州閃車貸渠道方面更加有優(yōu)勢。因?yàn)榇蟀子幸徊糠秩谫Y租賃業(yè)務(wù)是通過給渠道商4s店返點(diǎn)，然后4s店根據(jù)價(jià)高者合作的原則進(jìn)行合作，對于大白來說成本較高。而神州車閃貸主要對接神州買買車，買買車店里的金融需求導(dǎo)到閃車貸，因?yàn)閾碛凶杂星?，獲客更容易，交易的真實(shí)性和可控性也能得到保證。除了貸前信用審核，神州對貸后資產(chǎn)的監(jiān)控也很嚴(yán)格。給汽車安裝GPS，如果車主違約，可以實(shí)時(shí)定位。目前神州閃車貸正啟動渠道合作分銷計(jì)劃，主要面向金融公司以及二手車商等渠道，例如吸引擁有小貸牌照的公司加入合作。 2.3 業(yè)務(wù)盈利分析 圖-9 損益表 神州優(yōu)車年報(bào) 神州專車是神州優(yōu)車主營業(yè)務(wù)，如圖-9所示，毛利率為12.60%，而神州買買車是第二大業(yè)務(wù)，但由于營業(yè)成本過高目前未有盈利情況顯現(xiàn)?？傮w來說專車業(yè)務(wù)因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)的原因，營業(yè)成本正在逐步下降，而買買車業(yè)務(wù)由于成立時(shí)間較短，目前正處于前期加快布局期，營業(yè)成本未有降低。從業(yè)務(wù)比重來看，專車占比57.49%，神州買買車業(yè)務(wù)占比35.15%，而車閃貸服務(wù)占比7.36%。 具體從銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用來看，廣告費(fèi)是第一大開支但有微幅下降，房租方面有大幅提升估計(jì)是在布局線下交付體驗(yàn)店和小部分直營門店。此外進(jìn)入2017年，傭金和中介機(jī)構(gòu)費(fèi)大幅增加，估計(jì)是2017年新上線的買買車業(yè)務(wù)相關(guān)成本的直接增加所致。
圖-10 銷售費(fèi)用 神州年報(bào)
圖-11管理費(fèi)用 神州年報(bào) 2.4 神州集團(tuán)評價(jià) ? 神州的優(yōu)勢主要是擁有跟主機(jī)廠商近10年的合作背景，上游車源成本較低。 ? 此外廣告宣傳費(fèi)下降了20%，房租升高了2.1倍，神州的策略是降低廣告費(fèi)加大門店的建設(shè)。 ? 2017年買買車收入增長了4.4倍。此外神州車閃貸因?qū)幼誀I神州買買車渠道，盈利能力較高，毛利率達(dá)91.64%。 ? 相比于易鑫模式，神州把車貸業(yè)務(wù)分離出來與專車和買買車業(yè)務(wù)并列，業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)更加繁所。（汽車產(chǎn)權(quán)處理） 3、大白汽車商業(yè)模式 大白車融資租賃業(yè)務(wù)目前占趣店總業(yè)務(wù)的0.55% ，趣店在美國發(fā)布的年報(bào)指出這一部分業(yè)務(wù)是對其小額信貸產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充，增加P2P產(chǎn)品標(biāo)的。
圖-12業(yè)務(wù)比例 趣店年報(bào)
圖-13模式分析 趣店年報(bào) 趣店采取了自建門店的總資產(chǎn)模式。趣店通過與整車廠達(dá)成戰(zhàn)略合作，集中采購車輛，為用戶提供低門檻購車服務(wù)，三到四年租賃期滿后，車輛所有權(quán)轉(zhuǎn)讓至用戶名下。 在線上渠道方面，趣店主要是對之前消費(fèi)金融業(yè)務(wù)積累6200萬注冊用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。其線上的流量渠道只有支付寶的“來分期”入口和大白汽車分期APP。截止到2018年1月，大白汽車已經(jīng)在全國開設(shè)了175家自營門店，賣出6600輛汽車。 大白汽車的強(qiáng)電商屬性可以帶來購買門檻和獲客成本更低的優(yōu)勢，可通過大數(shù)據(jù)知曉銷售車型，從而用精確的模型去計(jì)算銷量，庫存量和交車時(shí)間的最佳組合。對于用戶端而言，這又意味著提車速度和分期成本的降低。 下游跟車商的合作模式豐富，其中第一種模式為車商提供客戶給大白，同時(shí)大白全款購車，用戶提車后即可返傭金；第二種方式為大白從主機(jī)廠購車成為自己的車源，然后通過車商和自營門店導(dǎo)流。由于目前趣店資料太少，實(shí)難以對其業(yè)務(wù)模式做更多的詮釋。 大白汽車點(diǎn)評： ? 大白業(yè)務(wù)占比較少，業(yè)務(wù)成立之初只為增加P2P投資標(biāo)的，其在相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)和思維布局方面有所不足。 ? 通過P2P募集資金后注入大白的汽車租賃業(yè)務(wù)中，可能產(chǎn)生二次貸款行為，考慮此模式的合規(guī)性，難以在國內(nèi)長久持續(xù)。 二、風(fēng)控 1、易鑫集團(tuán) 貸前主要審查身份證、駕駛證、戶口本和信用卡，此外風(fēng)控人員主要通過結(jié)合評分結(jié)果，家訪或征信報(bào)告結(jié)果，電話審核、網(wǎng)上查詢結(jié)果來建立資信評分卡并做出風(fēng)控決策。 1)資信評分卡： 會考慮個(gè)人特征（通過其年齡，婚姻狀態(tài)考察穩(wěn)定性）；居?。ㄍㄟ^居住狀態(tài)和年限考察其資產(chǎn)狀況，居住的穩(wěn)定性）；工作（通過就職狀態(tài)和年限，考察其是否能維持一個(gè)穩(wěn)定的生活保障，還款保障）；交易條件（通過考察申請人對首付，期限的態(tài)度來看其融資的積極性和配合度） 2)家訪： 家訪的目的是見證原件來審核申請人提供的信息是否為事實(shí)，其次通過對申請人生活狀態(tài)實(shí)地了解來判斷可貸性。 3)就業(yè)包括對當(dāng)前就業(yè)狀況的核實(shí)： 如果當(dāng)前就業(yè)時(shí)間較短（少于1年），必須考慮上個(gè)就業(yè)的狀況。核實(shí)內(nèi)容包括工資，雇傭情況（全職還是兼職等），工作單位名稱。就業(yè)核實(shí)的目的，是確保申請人申報(bào)情況是真實(shí)存在的。 4)居住的核實(shí)： 通過對現(xiàn)住址居住念書，居住情況（自有還是租賃）及詳細(xì)住址進(jìn)行了解。 5)收入和支出的核實(shí)： 通過申請人申報(bào)和銀行賬戶記錄或稅單等比對進(jìn)行核實(shí)。在缺乏明確記錄時(shí)，必須同時(shí)參考申請人工作的行業(yè)，職位，居住地段，家庭環(huán)境等。 6)還債能力判斷： 考察是否是穩(wěn)定的現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出。 7)支付意愿審核： 通過以往信用記錄來審核，主要包括銀行出具的還款回單和征信系統(tǒng)報(bào)告。 貸后主要通過體系化監(jiān)控催收，并結(jié)合大數(shù)據(jù)分析來是壞賬率降到最低。 1)立體式催收體系： 提前三天短信提醒，預(yù)期一天電話催收，預(yù)期六天高頻電話催收，預(yù)期十天易鑫租賃的高級催收介入。 2)設(shè)備安全保障措施： 每臺車輛購置時(shí)都會安裝至少一套先進(jìn)的GPS定位系統(tǒng)以便于對車輛進(jìn)行實(shí)施監(jiān)控，也便于在預(yù)期有風(fēng)險(xiǎn)的情況下及時(shí)采取相應(yīng)的資產(chǎn)保全措施。 3)車輛追蹤政策管理： 在追蹤過程中，易鑫租賃也將應(yīng)用GPS風(fēng)險(xiǎn)模型對租賃車輛進(jìn)行分析。該GPS模型將對車輛GPS定位信息與承租人提交的材料信息進(jìn)行分析、核對。對于行駛路徑顯示該承租人有出境外逃的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，呼叫中心將會聯(lián)系客戶查明原因，前端的反欺詐團(tuán)隊(duì)做好介入準(zhǔn)備。 4)車輛處置流程： 易鑫一般情況下能把處置周期控制在30天至45天內(nèi)，最終的車輛處置價(jià)格一般能夠達(dá)到該筆合同剩余未償還本金的101%左右，截止目前，從易鑫租賃所有已處置的車輛來看，其處置價(jià)值均大于該承租人剩余未償還本金金額。 5)易鑫的第三方數(shù)據(jù)系統(tǒng)： 易鑫在評估風(fēng)險(xiǎn)時(shí)接入人民銀行的征信系統(tǒng)、第三方大數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持的客戶評分系統(tǒng)、反欺詐系統(tǒng)，通過上述兩個(gè)子系統(tǒng)，可以對客戶材料實(shí)現(xiàn)完全自動化的打分評分。第三方數(shù)據(jù)系統(tǒng)來自于百度、淘寶和京東，其主要作用是作為自動初步評估的一環(huán)，分析潛在客戶的行為數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)、信用數(shù)據(jù)，消費(fèi)偏好。 6)風(fēng)控模型建立： 如圖14所示，易鑫通過整合多個(gè)強(qiáng)大平臺的顧客數(shù)據(jù)，建立富有邏輯的風(fēng)控模型。
圖-14 易鑫風(fēng)控 wind數(shù)據(jù) 總體來說易鑫的風(fēng)控體系是自動評估加人工審核加縝密的貸后管理模式（2017年上半年，易鑫成功收回應(yīng)收融資租賃凈額1000萬元人民幣，占同期預(yù)期6個(gè)月的應(yīng)收融資租賃款總額的51%）。 2、神州集團(tuán) 2.1零首付貸前風(fēng)控
圖-15 零貸前風(fēng)控展示 app CVV查證可以節(jié)省時(shí)間，提高風(fēng)控效率。提供一個(gè)CVV卡號后面不需進(jìn)行其他風(fēng)控審查。 2.2 百分之十首付貸前風(fēng)控
圖-16 百分之十貸前風(fēng)控展示 wind數(shù)據(jù) 神州主要線上完成審核后去交付店提車，此外神州車閃貸借助公司深耕行業(yè)多年所積累的完善起初數(shù)據(jù)，建立了精確的車輛真實(shí)價(jià)值評估體系，能有效保障車輛資產(chǎn)評估的真實(shí)、合理性。公司的車閃貸建立了行業(yè)領(lǐng)先的GPS實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)，同時(shí)依靠第三方數(shù)據(jù)平臺和自建數(shù)據(jù)平臺，對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像。 3、大白汽車
圖-17 大白風(fēng)控 wind數(shù)據(jù) 用戶在App上選好要購車輛，然后需完成實(shí)名+芝麻授權(quán)。信用審核通過，準(zhǔn)備資料到店完成審核 4、逾期率和壞賬率 易鑫租賃成立時(shí)間較短，且承租人以個(gè)人零售客戶為主，客戶分散程度高，風(fēng)險(xiǎn)措施較為完全和嚴(yán)格，應(yīng)收融資租賃款逾期程度較低。下圖為易鑫的違約率和違約損失率。對于違約率和逾期率增高現(xiàn)象，易鑫財(cái)報(bào)中解釋稱這是因?yàn)闃I(yè)務(wù)量增多原因?qū)е?。下圖18顯示了逾期率和壞賬率，考慮到當(dāng)業(yè)務(wù)體量大時(shí)壞賬率會升高明顯，所以在目前易鑫業(yè)務(wù)體量下，逾期率和壞賬率控制的還是不錯(cuò)的。
圖-18 易鑫違約情況 ABS公告 5、對比總結(jié) ?易鑫所用的百度、淘寶和京東側(cè)重于勾畫消費(fèi)中行為狀態(tài)的主動預(yù)測模式，借助的京東、百度、淘寶等數(shù)據(jù)可以主動勾畫出消費(fèi)者行為，消費(fèi)傾向、消費(fèi)偏好、消費(fèi)能力，可以更好的分析預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)與客戶需求，在預(yù)測準(zhǔn)確的和時(shí)間提前方面占有極大優(yōu)勢。 ? 神州零首付線上審核可以通過信用卡CVV快速完成，較為方便。此外易鑫。 ?易鑫資料復(fù)審需去門店，考慮到消費(fèi)者對于購買此種大件商品，可能更傾向于到店進(jìn)行實(shí)物咨詢和交割，所以門店反而是一種優(yōu)勢。 ?易鑫通過多角度，多維度跟客戶溝通，不通過生硬的方式進(jìn)行風(fēng)控的審核回訪，有助于更加靈活掌握客戶情況。 三、獲客途徑 1、易鑫集團(tuán) 易鑫對獲客途徑有明確的指導(dǎo)和分類，約60種途徑，按照方法主要分為體驗(yàn)店等直接客戶、代理和網(wǎng)點(diǎn)等傭金合作者引流、競品平臺的截流和共享、車展集采方式、用車行業(yè)滲透、用車場景滲透、人流區(qū)定展、商業(yè)區(qū)定展、廉價(jià)廣告投放、昂貴廣告投放。按照客戶目標(biāo)分為以下幾種。
資料：根據(jù)易鑫內(nèi)部資料分析整理 2、神州集團(tuán) 神州的客源分類①神州優(yōu)車各產(chǎn)品app及網(wǎng)站②廣泛的門戶網(wǎng)站廣告、電梯的電視海報(bào)，精準(zhǔn)的廣告投放，如可以進(jìn)行用戶畫像的朋友圈廣告③神州打造的線下全產(chǎn)業(yè)鏈合作服務(wù)門店，神州車碼頭。 3、大白汽車 趣店的6240萬線上用戶集中在18-35歲范圍，號稱其中70%有購車需求，較容易進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化，成為大白客戶，且趣店會對線下店（自營店和車商）進(jìn)行客源支持，截止到2018年3月已開設(shè)175家直營門店。 4、小結(jié) 易鑫對獲客途徑有明確的分類、指導(dǎo)和實(shí)操評價(jià)；神州逐漸完善線下獲客渠道體系；大白的獲客亮點(diǎn)在于線上原有的大量趣店用戶。 四、車商政策 1、易鑫集團(tuán) 給下游車商返利1%（36期），如果是12期（1年）則按照33%計(jì)算，單臺獎勵集中在1000~5000元，根據(jù)下游車商所處區(qū)域，對獎勵結(jié)算有即時(shí)和按月等情況。易鑫除了自有門店也有廣泛合作的門店，代理商入駐需要交納5~10萬保證金，易鑫會在客源上給予支持，將進(jìn)件的客戶分配到就近合作代理商。對代理商展車有較大的支持，但是要求展廳更換門頭。 2、神州集團(tuán) 通過平臺銷售、4s店銷售和非4s分銷確認(rèn)訂單，即客戶來源，最終成單（客戶提車）后，神州向渠道返利，單臺在5500~11000區(qū)間，和各平臺相比，處于較高水平，每月10日對上月訂單的返利進(jìn)行結(jié)算，25日會更新下月的返利政策。對下游支持較少，未見展車方面的支持。 3、大白汽車 車源不同，大白分為兩種模式。與車商合作模式通常給客戶有低、中、高三種利率。對于不同的分期方式（一般3年或者4年）給車商返傭不同比例（其中傭金比例的基數(shù)是客戶貸款金額）。
大白車源有8厘左右（年利率約10%）的固定貸款利率，會根據(jù)不同指導(dǎo)價(jià)有基礎(chǔ)傭金，在直營店開店或與車商合作初月，有活動獎勵，月銷售5臺為線，分設(shè)不同的單臺傭金。
通過app邀請好友到特定商戶的門店下單，大白給該合作商戶返利1000元，所謂的邀請好友，其實(shí)還是對車商門店的激勵行為。 綜合以上信息，單臺綜合返利在3000~7000區(qū)間，獎勵即時(shí)結(jié)算。對車商有現(xiàn)貨和展車的支持，且對展廳無要求。 4、小結(jié) 1)成為合作商，各平臺基本都需要提供營業(yè)執(zhí)照、法代身份證、房屋租賃合同、合作協(xié)議、房產(chǎn)證等的原件或復(fù)印件。 2)對車商返利方面，易鑫力度較小，競品中神州最高。 3)易鑫對合作車商的管理最規(guī)范，但門檻也較高。 4)對車商的支持方面，例如展車，易鑫支持力度大，而神州憑借4s的合作方式很少有其他展車宣傳，其他方面的支持能夠成為轉(zhuǎn)嫁給用戶的福利。 5) 除了返利，服務(wù)費(fèi)有較大差異，是對車商和用戶之間利益的權(quán)衡，神州明確提到無服務(wù)費(fèi)，而易鑫等都明確提到價(jià)格相近的服務(wù)費(fèi)。
五、產(chǎn)品分析 1、產(chǎn)品種類 大白分期產(chǎn)品車輛的品牌選擇更多，有82個(gè)品牌種類，且車型款數(shù)最多，達(dá)到1000款左右；神州產(chǎn)品新車共有23個(gè)品牌，151款車；易鑫開走吧產(chǎn)品種類選擇相對較少。
大白（99%）、易鑫（79%）主推15萬以內(nèi)的車型，神州產(chǎn)品車價(jià)分布較為分散。
首付款方面，易鑫的選擇并不多，分為1萬和2萬兩種，其中首付款為1萬的車型占到79%；神州新車全部為0首付，具有較強(qiáng)的吸引力；大白的首付款選擇較多，從4千到3萬不等均有產(chǎn)品。 2、產(chǎn)品方案 大白分期方案設(shè)計(jì)為分期購車，一年后不存在退還和換車的選擇。每一款車均有4種首付款選擇和2種期限選擇，故有8種購車方案選擇。 神州買買車產(chǎn)品有兩種方案，一種是先租后買，另一種是分期付款。先租后買分為1+3，1年之后可以選擇付清尾款購車、3年分期購車或退換車。分期付款為四年期設(shè)計(jì)，一共分為48期。 易鑫開走吧產(chǎn)品一年后無法退回車輛，選擇購車有兩種方案，分別為一次性付清和3年分期購車。 3、購車流程 3.1 大白汽車購車流程
a)注冊app； b)申請?jiān)u估或在線預(yù)約。填寫姓名、身份證號，并授權(quán)芝麻信用進(jìn)行評估，然后選中車輛進(jìn)行在線預(yù)約； c)客服聯(lián)系，預(yù)約到店看車。補(bǔ)充身份證、駕照、銀行卡等必備信息，當(dāng)場可以出審核結(jié)果，確定購車方案； d) 線上簽署電子合同，支付首付。補(bǔ)充信息審核通過后即可下單并支付首付，（一個(gè)月內(nèi)審核結(jié)果有效）； e)提車。車輛到店可提車。（沒有現(xiàn)車，20-30天的提車等待時(shí)間） 3.2 易鑫購車流程
1)選中心儀車型，填寫姓名、手機(jī)號、身份證號進(jìn)行訂單申請；（初步審核） 2)客服電話回訪，貸款顧問電話聯(lián)系，一對一全程免費(fèi)服務(wù)； 3)去線下體驗(yàn)店提供簡單資料（身份證+駕駛證+銀行卡），填寫表格進(jìn)行再次審核； 4)審核通過，線下簽署合同，并支付首款； 5)等待提車； 6)查詢還款賬單，接收還款提醒，進(jìn)行定期還款。 3.3 神州購車流程
1)APP上留下聯(lián)系方式，客服致電，確定意向車型； 2)客服發(fā)送審核鏈接，在線完成資質(zhì)審核?？蛻粼诰€上核實(shí)客戶購車方案，填寫真實(shí)個(gè)人信息，授權(quán)征信查詢，提交申請； 3)線上完成電子協(xié)議的簽署和付款。審批通過后彈出電子合同-客戶閱讀并確認(rèn)合同內(nèi)容-如實(shí)填寫支付信息-勾選確認(rèn)電子合同-確認(rèn)支付-系統(tǒng)進(jìn)行扣款； 4)等待提車。 3.4 購車體驗(yàn)
六、融資運(yùn)作
易鑫的投資方有更強(qiáng)的資金和互聯(lián)網(wǎng)背景，也得到了最高額的融資。賦能主要內(nèi)容包括資金、征信風(fēng)控、平臺渠道，易鑫和多家頂尖公司合作，在以上方面都非常強(qiáng)勢，神州有強(qiáng)大的保險(xiǎn)支持，大白接入螞蟻金服的風(fēng)控體系。 除了股權(quán)融資和合作帶來的賦能，汽車融資租賃公司也在謀求其他的低成本資金。ABS在這兩年開始出現(xiàn)并將成為一個(gè)潮流。在一行兩會及交易商協(xié)會認(rèn)定的ABS產(chǎn)品發(fā)行市場（包括全國銀行間債券市場、滬深證券交易所、保險(xiǎn)資產(chǎn)登記交易平臺）被稱為場內(nèi)，而在例如地方金融資產(chǎn)交易所、地方股權(quán)交易中心、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺、機(jī)構(gòu)間私募產(chǎn)品報(bào)價(jià)與服務(wù)系統(tǒng)等市場發(fā)行的為場外。 場外ABS資金成本（收益率）通常高于場內(nèi)，以車貸基礎(chǔ)資產(chǎn)ABS優(yōu)先級為例，場外通常在8%左右，而場內(nèi)在5%左右。但場外發(fā)行門檻及成本低，發(fā)行流程縮短，基礎(chǔ)資產(chǎn)靈活度較高。另外場外也有諸多不足，流動性弱、接受度低、難以評級、隨時(shí)受到政策監(jiān)管影響，普通的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融公司沒有阿里、京東的強(qiáng)大風(fēng)控體系與地位，難以獲得監(jiān)管層信任，場內(nèi)ABS幾乎對其關(guān)閉。另一方面，資產(chǎn)證券化涉及個(gè)性化交易、定價(jià)復(fù)雜，更適合在監(jiān)管成本低、協(xié)商詢價(jià)的場外市場發(fā)行，因其高度靈活性，發(fā)達(dá)國家的場外市場較大，場內(nèi)市場成為其補(bǔ)充。
資料來源：盈燦咨詢、消費(fèi)金融行業(yè)評論 與ABS相似的一種融資方式為資產(chǎn)支持票據(jù)（ABN，Asset Backed Medium-term Notes），本質(zhì)與ABS一樣，區(qū)別是非公開定向向投資者募集資金，期限相對較短，由銀行間債券市場交易商協(xié)會推出。 截至3月，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，汽車融資租賃領(lǐng)域發(fā)行的ABS和ABN共計(jì)56單，規(guī)模超過385億元，如果加上場外發(fā)行，預(yù)計(jì)接近500億元，易鑫獨(dú)占鰲頭，場內(nèi)發(fā)行超過150億元。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2017年汽車租賃發(fā)行超過260億元ABS，同比增長28.2%。因?yàn)閺?qiáng)大的金融背景，易鑫得以發(fā)行場內(nèi)ABS，相較場內(nèi)，場外發(fā)行ABS門檻較低，流程較便捷，因此許多互聯(lián)網(wǎng)汽車平臺都選擇發(fā)行場外ABS。隨著國家及地方相關(guān)部門多次發(fā)布對融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)排查和整治工作，發(fā)行場內(nèi)ABS的風(fēng)控、監(jiān)管趨嚴(yán)，不少資產(chǎn)質(zhì)量不夠優(yōu)良、追求高審批效率的融資租賃公司就會選擇發(fā)行場外ABS。場外ABS雖滿足了企業(yè)的一定融資需求，但其基礎(chǔ)資產(chǎn)質(zhì)量難以界定、監(jiān)管寬松，其中存在的風(fēng)險(xiǎn)仍值得注意。 2017年小額貸款債權(quán)類資產(chǎn)ABS發(fā)行規(guī)模增幅明顯，但隨著《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》的出臺，部分小額貸款公司及互金平臺的業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)將受到一定的沖擊。在此背景下，同樣擁有小額分散屬性的汽車租賃類資產(chǎn)仍將繼續(xù)受關(guān)注。同時(shí)，在債券市場利率持續(xù)震蕩走高的大環(huán)境下，融資租賃公司的資金成本走高也將對盈利能力帶來一定影響。
各平臺的未來戰(zhàn)略方面，線下店的增加和覆蓋是一個(gè)主流趨勢，但通常都會有較為準(zhǔn)確的定位，例如大白將在三四線城市發(fā)力。另外幾乎所有平臺都提到了新車和二手車業(yè)務(wù)的閉環(huán)，所以兩項(xiàng)業(yè)務(wù)共同發(fā)展也是各平臺的共識。另外對汽車全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的延展，神州優(yōu)車有較大野心，出資9900萬元與張家口銀行等共同發(fā)起設(shè)立河北幸福消費(fèi)金融公司，持股33%，位第二大股東；發(fā)起設(shè)立規(guī)模達(dá)百億元的優(yōu)車產(chǎn)業(yè)基金，專注于出行和汽車產(chǎn)業(yè)鏈投資，把第一筆投資投給互聯(lián)網(wǎng)汽車公司小鵬汽車。 小結(jié)： 1) 各種融資和合作渠道能夠增強(qiáng)各個(gè)平臺的風(fēng)控、資金、渠道的能力，易鑫的風(fēng)控實(shí)力很強(qiáng)，從其年報(bào)中的逾期壞賬控制可見一斑；獲得特定來源的資金可以幫助其在特定方向的實(shí)力，如神州的險(xiǎn)資。 2) ABS尤其是場外ABS將成為一個(gè)趨勢，易鑫是其中的佼佼者。 3) 發(fā)展線下店、主攻城市定位、新舊閉環(huán)成為共識 七、建議 1、交易閉環(huán) 根據(jù)易鑫等主流模式來看，打造完備的交易閉環(huán)，提高整體議價(jià)能力是非常有優(yōu)勢的。汽車金融和其增值服務(wù)的盈利，主要是基于流量轉(zhuǎn)化和交易增長。通過借鑒易鑫模式，增加平臺導(dǎo)流，增加二手車業(yè)務(wù)、與京東騰訊等合作導(dǎo)流、增加下游門店建設(shè)與廣告導(dǎo)流和融資渠道多元化，驅(qū)動業(yè)務(wù)量快速上升，可以作為未來擁有一定實(shí)力后的發(fā)展思路。 2、輕資產(chǎn)到總資產(chǎn)模式 渠道商分銷加自營門店導(dǎo)流是比較成功的模式，此模式彌補(bǔ)了自營門店前期投入巨大但市場導(dǎo)流不明顯的弊端。易鑫的分銷店如此眾多并為導(dǎo)流提供強(qiáng)有力支持主要是通過車商加盟成易鑫加盟店和后期易鑫自建門店的方式實(shí)現(xiàn)的。如果單純依靠門店自建，則會形成投入高且c端導(dǎo)流不一定明顯情況。 目前易鑫通過車商打開C端市場情況下，正逐步增加自營門店業(yè)務(wù)，爭取把車商分銷的利潤吃掉。 3、數(shù)據(jù)系統(tǒng)和風(fēng)控系統(tǒng) 依托京東、騰訊、百度等平臺的系統(tǒng)支持，可以主動勾畫出消費(fèi)者行為和偏好傾向、財(cái)務(wù)狀況，此種方式更加靈活可預(yù)測。 建議加快建立優(yōu)良的風(fēng)控模型，更加高效的掌握運(yùn)用數(shù)據(jù)系統(tǒng)。使得所有風(fēng)控措施成為一個(gè)完整的閉環(huán)模型，提高效率和準(zhǔn)確性。 4、融資多元化 通過ABS、信托發(fā)行、小貸牌照、母公司注資和具有額外賦能點(diǎn)的戰(zhàn)略投資者加入，可以增加資本體量降低融資成本，以易鑫為例，易鑫通過發(fā)行大量ABS和結(jié)合其他融資渠道方式，最終降低融資成本在4%-5%區(qū)間；以神州為例，神州車閃貸在全國啟動渠道合作分銷計(jì)劃，吸引眾多小貸公司等有放款需求機(jī)構(gòu)的加入。 建議大麥車對ABS融資手段加大了解，此外吸引部分能帶來高附加值的戰(zhàn)略投資者也可以考慮。 5、增加產(chǎn)品種類，完善購車服務(wù) 增加產(chǎn)品種類，車型選擇至少達(dá)到百款以上，增強(qiáng)與競爭對手的可比性。同時(shí)每款車設(shè)計(jì)多種購車方案，定期采用多種促銷方案（例如0首付等），吸引用戶。 盡快進(jìn)行App更新，實(shí)現(xiàn)線上全流程購車體驗(yàn)，同時(shí)客服人員對潛在客戶，留資客戶建議給予最快的高素質(zhì)的服務(wù)響應(yīng)。 6、拓展資源，注意弊端 目前部分公司的產(chǎn)品和車商政策對車商較為偏倚，拉高了產(chǎn)品價(jià)格，能夠吸引車商，產(chǎn)生搶奪市場的效果，基于此，應(yīng)當(dāng)加大線下渠道的快速拓展和ABS等低成本資金的補(bǔ)充。但也要注意當(dāng)前的這種差異化策略可能限制長期發(fā)展，存在積重難返的弊端。 |
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