|
昨天有朋友來北京，約我吃飯。 說想把公司的產(chǎn)品重構(gòu)一遍，打造一款爆品出來。問我有什么建議？ 之前有個(gè)家裝市場的朋友去找雷軍。雷軍在問了他的價(jià)格之后說，你只比別人便宜一點(diǎn)半點(diǎn)是不足以成為爆品的。要想成為爆品，你得給大眾一個(gè)足以驚掉下巴的價(jià)格。自然就成為爆品了。 反向推導(dǎo)： 讓你的產(chǎn)品比別的產(chǎn)品好上十倍。 自然而然就成為爆品了。 你怎么做才能讓自己的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好上十倍呢？ 說起來我也應(yīng)該算是個(gè)吃貨。 就拿火鍋來說，全國各地我吃的也不算少了。大龍焱、聚寶源、小肥羊…… 就說火鍋這個(gè)事，你怎樣做才能讓你的火鍋比別人家的火鍋好吃十倍呢？ 這幾乎是不可能的。 在口味上，你幾乎沒有什么上升的空間了。  海底撈是怎么做的？ 拼服務(wù)。 既然口味的上升空間不大，那我就和你拼服務(wù)。我的服務(wù)比你好十倍。用戶的整體感知就好十倍。 北方人整體都比較懶。 越往北越懶。 我自己就是北方人，我也懶。 只要你肯吃苦，在北方干服務(wù)業(yè)，你就能干出比別人好十倍的爆品。 這就是差異化競爭。 為什么中國人在國外總是可以做得很好，因?yàn)槟惚葎e人勤勞。人家每天只工作8個(gè)小時(shí)，到點(diǎn)就下班。你每天工作24個(gè)小時(shí)，怎么跟你爭。  就拿駕校來說，教練和教練之間的技術(shù)到底能差多少？你怎么算都算不出十倍的量。但是服務(wù)的差別就大得多了。除非沒得選，否則誰會去選擇服務(wù)不好的駕校呢。  醫(yī)院也一樣。 除非你家的醫(yī)生比我家的醫(yī)生好十倍。 這個(gè)確實(shí)是存在的。 如果相差不多，誰不愿意去服務(wù)態(tài)度更好那家醫(yī)院呢？ 現(xiàn)在有很多私立醫(yī)院，都是協(xié)和、301的大夫，利用不上班的時(shí)間出來坐診。我個(gè)人更愿意去這種醫(yī)院，多花點(diǎn)錢也愿意。 好十倍的服務(wù)，多兩倍的價(jià)格。 還不用等。 我覺得很劃算。 過去兩年一直在說互聯(lián)網(wǎng)思維。 其實(shí)啥叫互聯(lián)網(wǎng)思維？ 本質(zhì)上來說，就是用戶的選擇多了。誰能給用戶帶來更大的價(jià)值，用戶就會選誰家的產(chǎn)品。 充分競爭的情況下，顯性需求基本上都被滿足了，隱性需求變得越來越重要。 用戶價(jià)值，并不單單是你給用戶提供的產(chǎn)品，還包含與之配套的服務(wù)。 如果產(chǎn)品上沒有辦法取得壓倒性的優(yōu)勢，那就在服務(wù)上多下點(diǎn)功夫吧。好一點(diǎn)不行，要好很多，好上十倍。 你不想成為爆品？ 難。  有一個(gè)叫DR的鉆戒品牌，男士憑身份證，一生只能定制一枚鉆戒。購買的人特別多。吳京送給謝楠的就是一枚DR的心形鉆戒。我結(jié)婚的時(shí)候還特意去逛了一圈。 說到做工…… 咱們還是討論一個(gè)別的話題吧。 仍然有非常多的人購買這個(gè)品牌，僅僅是因?yàn)樗淼暮x。  類似的還有Beats這款耳機(jī)。 說實(shí)話做工也不怎么樣。我住在北方，天冷的時(shí)候經(jīng)常自動關(guān)機(jī)。帶了沒兩個(gè)月，泡沫都露出來了。 有時(shí)候出門，我還是會把這款耳機(jī)掛在脖子上。僅僅是因?yàn)槎鷻C(jī)上那個(gè)大大的英文字母B。  恰逢今天是羅永浩錘子手機(jī)的產(chǎn)品發(fā)布會。從發(fā)布會現(xiàn)場發(fā)回的圖片看，堅(jiān)果3直接對標(biāo)的是紅米。 之前做活動的時(shí)候，我問過很多人。你們會使用小米的產(chǎn)品么？ 其中有一個(gè)人的回答，我覺得很實(shí)在。他說我會用小米，小米家的性價(jià)比很高。我家有很多小米的產(chǎn)品。小米充電寶、小米插排、小米平衡車等等。但是我不會把掏出的小米產(chǎn)品作為首選。 而錘子手機(jī)恰恰相反。雖然購買的人并不多。但幾乎所有購買的人，都喜歡把這款手機(jī)亮在外面。那款手機(jī)基本等同于一個(gè)符號，那就是“我和你們不一樣”。 這可能就是老羅說的情懷。 用戶價(jià)值，并不單單是你給用戶提供的產(chǎn)品，與之配套的服務(wù)，還包含你給用戶帶來的情感體驗(yàn)與社交屬性。 如果產(chǎn)品和服務(wù)上沒有辦法取得壓倒性的優(yōu)勢，那就在情感體驗(yàn)上多下點(diǎn)功夫吧。好一點(diǎn)不行，要好很多，好上十倍。 你不想成為爆品？很難。 用戶價(jià)值 = 產(chǎn)品 服務(wù) 情感體驗(yàn)。 這就是打造爆品的核心算法。 產(chǎn)品、服務(wù)、情感體驗(yàn)，都會給用戶帶來最直接的感受。 哈佛商學(xué)院的希奧多.李維特曾經(jīng)說過一句非常著名的話，被大量引用。他說，“人們要的不是0.25英寸的鉆頭，他們想要的其實(shí)是0.25英寸的轉(zhuǎn)孔”。 今天看來，至少這句話是不完整的。 鉆孔很可能僅僅是用戶的基本需求。這種需求在今天已經(jīng)被大量的商家提供了。而用戶想要的可能是更深層次的東西。譬如他可能希望把自己家人的照片掛在墻上，從而增進(jìn)一家人的感情。 我們今天要給用戶提供的也不能僅僅是產(chǎn)品本身，還要包含與之配套的服務(wù)與情感體驗(yàn)。  昨天我看到一則新聞，伏牛堂牛肉粉對外宣布品牌升級。品牌名稱由原有的“伏牛堂”更改為“霸蠻”。同時(shí)完成b輪數(shù)千萬融資，公司估值5億元人民幣。 恰好在不久前，我剛剛拜訪去霸蠻科技拜訪過張?zhí)煲?。他分享了霸蠻的四次產(chǎn)品迭代。 第一次迭代，基于社群，利用互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)立了伏牛堂牛肉粉。我聽到最多的三個(gè)詞是用戶、社群、產(chǎn)品。 第二次迭代。完成了從服務(wù)到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。他們一直有一個(gè)困擾，是做一家餐飲企業(yè)還是一家賣牛肉粉的企業(yè)？最終他們做出了選擇：“這是一家賣牛肉粉的企業(yè)”。于是開始向電商轉(zhuǎn)型，到目前為止，電商的銷量（含外賣）達(dá)到了總體銷量的70%。我聽到最多的兩個(gè)詞：服務(wù)、產(chǎn)品。 第三次迭代，從個(gè)性到個(gè)性感。這個(gè)時(shí)候的霸蠻，不僅僅是一碗粉。他們開始參與文化投資。我聽的最多的兩個(gè)詞：個(gè)性、個(gè)性感。 第四次迭代，從個(gè)性到符號。那時(shí)他已經(jīng)做出了2018年將伏牛堂品牌升級為霸蠻的決定。霸蠻是一種味道，是辣與情緒的釋放。它代表的將是一種積極、正向百折不撓的Z時(shí)代精神。我聽到最多的兩個(gè)詞是：個(gè)性、符號。 4次迭代，4次對產(chǎn)品、服務(wù)、情緒體驗(yàn)三類用戶價(jià)值比重的調(diào)整。 用戶價(jià)值，并不單單是你給用戶提供的產(chǎn)品，與之配套的服務(wù)，還包含你給用戶帶來的情感體驗(yàn)與社交屬性。 如果在某一點(diǎn)上沒有辦法取得壓倒性的優(yōu)勢，那就在其他兩個(gè)方面上多下點(diǎn)功夫吧。好一點(diǎn)不行，要好很多，好上十倍。 用戶價(jià)值 = 產(chǎn)品 服務(wù) 情感體驗(yàn)。 這就是打造爆品的核心算法了。  |
|
|
