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二手車平臺最近突然殺出了一個(gè)“攪局者”。 大搜車賣車比價(jià)平臺一上線，即把行業(yè)服務(wù)費(fèi)拉到新低，只向買家收1%的服務(wù)費(fèi)，并且打出廣告“我是中間商，我只收1%服務(wù)費(fèi)”。 這廣告一看就是對著瓜子來的，瓜子的廣告語就是“沒有中間商賺差價(jià)”，同時(shí)又被行業(yè)指出收取4%左右的服務(wù)費(fèi)。 廣告即是戰(zhàn)略，這兩家平臺到底在掐什么？ 首先需要捋清這兩個(gè)平臺互掐的基本點(diǎn)。
汽車屬于典型的非標(biāo)品，太多因素能影響二手車的估價(jià)。如果沒有起到信任擔(dān)保作用的中間機(jī)構(gòu)，個(gè)人買賣雙方難以給出合理價(jià)格。 中介的存在有兩方面的功能，一方面是讓不對稱的信息對稱起來，也就是作為信息的媒介；另一方面是依靠信息的不對稱賺信任背書的錢，比如鏈家這樣的房產(chǎn)中介，因?yàn)槠湟?guī)模足夠大，經(jīng)驗(yàn)足夠豐富，人們對它的信任要超過對買家或賣家個(gè)體的信任。 但人們往往喜歡妖魔化中介，其實(shí)真取消了專業(yè)化的中介，全靠點(diǎn)對點(diǎn)的二手車交易是極其小眾的。
沒有中間商的C2C平臺，交易傭金收到4%左右，成本花在了哪里？ 目前二手車電商提供專業(yè)的鑒定服務(wù)，前期的審核，售中和售后服務(wù)都涉及大量的服務(wù)成本。不管是C2C還是C2B，中間平臺提供了服務(wù)，自然會從中收取傭金，本質(zhì)上和中間商賺差價(jià)沒有區(qū)別。 對于一些電商平臺來說，宣傳沒有中間商，實(shí)際上是特指沒有傳統(tǒng)的二手車商或者黃牛。但是電商C2C平臺革了傳統(tǒng)二手車商或者黃牛的命，結(jié)果呢？把自己變成了大中間商，也就是說消滅小B，讓自己成為大B。 C2C交易去掉的是本地中間商（車商），局限是買家必須實(shí)地看車，平臺需反復(fù)幾次帶客才能成交。 攜全國100,000 車商、又自稱是中間商的大搜車，有沒有給二手車交易帶來新價(jià)值？ 一是不靠補(bǔ)貼就把平臺服務(wù)費(fèi)拉到新低，平臺服務(wù)費(fèi)扣點(diǎn)越低，越能促成買家出高價(jià)。車商是職業(yè)買手，看了平臺的檢測報(bào)告后就可直接出價(jià)，交易成本比C2C低許多。 二是在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)人車匹配，在線實(shí)現(xiàn)二手車跨區(qū)域交易。車主到大搜車上賣車，面對的是100,000多車商，這部分職業(yè)買手具有常年維護(hù)的客戶網(wǎng)，熟悉各類客戶對二手車的喜好。 據(jù)58同城發(fā)布的2018Q1二手車市場報(bào)告顯示，二手車跨區(qū)域流通的比例逐漸增高，而主要考慮因素就是“價(jià)格更合適”。因?yàn)椋惠v二手車異地價(jià)差高達(dá)5-8個(gè)點(diǎn)。 說白了，大搜車的模式是規(guī)范、賦能線下B端商戶，讓他們成為遍布全國、提升效率的毛細(xì)血管。而瓜子這樣的平臺是取消毛細(xì)血管，讓自己成為主動脈。 大搜車的模式有點(diǎn)像汽車交易領(lǐng)域的滴滴。滴滴并沒有自建車隊(duì)，而是通過制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立服務(wù)平臺，嚴(yán)格投訴渠道，明確的利益分成辦法，就算是黑車司機(jī)也有機(jī)會變成專業(yè)化、規(guī)范化的快車和專車司機(jī)，進(jìn)而提升全行業(yè)的效率。 其實(shí)對用戶來說，反對的并不是中間商，而是信息不對稱和服務(wù)不專業(yè)。對于重線下服務(wù)的行業(yè)來說，如果能通過平臺的賦能讓中介機(jī)構(gòu)規(guī)范化、專業(yè)化、透明化，它們是最快提升行業(yè)效率的重要一環(huán)。 反而是帶著互聯(lián)網(wǎng)思維革命線下的玩家容易踩坑，典型案例就是最近傳出關(guān)門的愛屋及烏，曾巨額融資希望用線上的方式革掉線下的鏈家、我愛我家這樣的中介機(jī)構(gòu)的命。但幾年下來，結(jié)果如何呢？ 目前二手車電商已經(jīng)是BAT的戰(zhàn)場。大搜車的背后有阿里巴巴，瓜子的背后有騰訊，優(yōu)信的背后有百度，人人車的背后有滴滴。 二手車電商2017年全年融資額超過200億元，大量的錢砸在了電梯間、地鐵里和馬路旁的廣告牌上。大家瘋狂燒錢，跑馬圈地。 盡管每一家選擇的模式都不盡相同，但商業(yè)的本質(zhì)是相通的。做行業(yè)分析，最可行的辦法就是看清楚商業(yè)模式背后的商業(yè)邏輯。 瓜子、人人、優(yōu)信是二手車電商的代表，昨日傳出融資3億美金的人人，其實(shí)不再是純C2C模式，相當(dāng)于滴滴變成了人人的B端，向司機(jī)賣車（包括新車），也能回收司機(jī)的二手車。 而大搜車過去幾年，都在做為B端商家賦能的事。通過SaaS系統(tǒng)聚攏了強(qiáng)大的遍及全國的線下渠道資源。把傳統(tǒng)交易在線化、數(shù)字化，覆蓋了包括3萬多家二手車商，6萬多家新車二網(wǎng)，5000多家4s店，以及大搜車旗下彈個(gè)車目前已經(jīng)開設(shè)的1700多家專營店。 大搜車還收購了著名的二手車交易平臺車拍易。車易拍所具有的獨(dú)有優(yōu)勢，主要在于其檢測系統(tǒng)與競拍體系，車商在線看完其出具的268V后，就可以直接出價(jià)參與競拍。這對與大搜車有黏性的線下機(jī)構(gòu)來說，是交易的利器。 大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚紅軍 大搜車的打法是，緊緊圍繞著賦能車商，打造交易生態(tài)。 如果用馬云提出的新零售的概念來看的話，大搜車其實(shí)做的就是線下與線上融合的新零售的生意。 大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅最近在出席活動時(shí)說，大搜車商業(yè)模式的核心就是圍繞數(shù)字化汽車交易場景，對與場景相關(guān)的各類交易資產(chǎn)（人、貨、場、錢）進(jìn)行在線智能配置。 獲得阿里巴巴和螞蟻金服聯(lián)合戰(zhàn)略投資的大搜車，除了得到阿里巴巴的資金賦能之外，阿里巴巴平臺的流量，以及螞蟻金服、淘寶、天貓、高德這樣的生態(tài)矩陣成員，可以幫助大搜車獲得流量賦能和生態(tài)賦能。 馬云說他創(chuàng)辦阿里巴巴，從來都不是為了讓那些中小商家破產(chǎn)，而是讓他們的生意更好做。大搜車也是如此，它的存在讓遍及全國的商家有生意可以做，全行業(yè)的效率更高。 瓜子做的是C2C，力推去傳統(tǒng)中間商。但汽車交易是個(gè)重資產(chǎn)的活，瓜子意識到前期純粹靠線上是不夠的，開始將重心放在線下的保賣業(yè)務(wù)上。保賣業(yè)務(wù)對賣家來說更有保障，不過也存在問題。 靠瓜子自己鋪渠道，比起大搜車現(xiàn)成的全國渠道，其信息匹配和資源調(diào)度能力無疑是有限的。如果一輛車不能夠在全國進(jìn)行比價(jià)和流通，就不能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。 保賣業(yè)務(wù)目前也存在賣家把車寄存后，到了期限卻賣不掉，最后只能折價(jià)賣的情況。說到底，還是要把買車一方做得足夠強(qiáng)，依賴遍布全國的毛細(xì)血管般的商家，才能夠更順利的出貨。 目前二手車戰(zhàn)場仍在膠著，下結(jié)論為時(shí)尚早，但有一點(diǎn)是肯定的，就是大搜車的1%，必將攪動二手車電商市場掀起新一輪大洗牌。 —End— |
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