畢竟年初剛上臺不久，范志軍的一紙內(nèi)部信便在業(yè)界流傳。軍令狀式的文字似為重振軍心，實則向京東下了戰(zhàn)書。

一句“當談到家電行業(yè)零售，除了蘇寧，就不該出現(xiàn)別的任何名字”與劉強東在家鄉(xiāng)宿遷的喊話“蘇寧、國美的店一天不搬離宿遷，便是京東的恥辱”如出一轍。彼此似乎都將對方置于水火不容的位置。

決勝賽點

會后，范志軍接受了《國際金融報》記者的采訪。

范志軍的微信朋友圈里最新的一條信息是他轉(zhuǎn)發(fā)的一篇文章，這篇以連鎖超市巨頭大潤發(fā)被收購為由頭的稿件，突出強調(diào)了創(chuàng)始人黃明端離職時的那一句，戰(zhàn)勝了所有對手，卻輸給了時代。伴隨著淡淡的哀傷與無力感，引發(fā)了很多人對于零售業(yè)的思考與感懷。

認清這個時代，擁抱這個時代，然后才能更好地生存下去。

2018零售業(yè)的新趨勢是什么？

范志軍堅定不移地給出了智慧零售的答案，在范志軍看來這是一場關(guān)于人、場景、數(shù)據(jù)和效率的革命。他甚至將智慧零售的三大特點：數(shù)據(jù)賦能、場景優(yōu)化、服務(wù)升級比作陽光、空氣和水，成為零售業(yè)的標配。

基于此，范志軍分析未來單一的線上或者線下模式都有明顯的弊端，蘇寧的線上線下融合以及渠道的統(tǒng)一正是其未來的發(fā)力點。

蘇寧對于線下的擴展正呈現(xiàn)出一種前所未有的迅猛態(tài)勢，據(jù)《國際金融報》記者了解，未來三年，蘇寧計劃新開互聯(lián)網(wǎng)門店15000家，2018年就要開5000店，到2020年門店數(shù)量實現(xiàn)20000家左右的規(guī)模。涵蓋蘇寧易購廣場、蘇寧小店、蘇寧易購縣鎮(zhèn)店，以及紅孩子、蘇鮮生精品超市、蘇寧體育店、汽車超市、蘇寧極物店等不同業(yè)態(tài)。

值得注意的是，蘇寧已經(jīng)開放了渠道、實行了加盟模式。符合條件的店鋪都可以申請，由蘇寧派駐一名店長，駐店一個月進行經(jīng)營管理和技術(shù)支持方面的指導。

這一模式的優(yōu)勢在于巧妙借力，同時實現(xiàn)了快速的渠道下沉和較少的成本投入，可謂一箭雙雕。

因此范志軍并不認同部分機構(gòu)的家電網(wǎng)購分析排名中，京東位于蘇寧之前。在范志軍看來，蘇寧已經(jīng)通過線上線下的聯(lián)動實現(xiàn)了全互聯(lián)網(wǎng)店的分布，因此這些店鋪的成交都可納入網(wǎng)購范圍中。對于“網(wǎng)購”概念的重新厘清，有利于蘇寧銷售規(guī)模和渠道滲透度的評定。

隨著行業(yè)智能化時代的到來以及消費升級的大環(huán)境需求，市場一度認為大家電行業(yè)進入“決勝賽點”。

中國家電商業(yè)協(xié)會營銷委員會執(zhí)行會長洪仕斌在接受《國際金融報》記者采訪時將這一賽點的緊迫感描述為最關(guān)鍵的時刻，對于家電企業(yè)和渠道商皆如此。

通過走訪多家家電企業(yè)，洪仕斌發(fā)現(xiàn)即便是龍頭企業(yè)，依然居安思危，市場的變遷大大削弱了它們此前的品牌積累，新興消費者的選擇更多受到人文和主觀訴求的影響。

這一不安同樣存在于渠道商中，洪仕斌以“今日頭條”等大流量的信息類電商舉例，當它們的推送精準切中消費需求時，越來越多的人會選擇隨意購買，這將對京東、蘇寧等綜合類平臺產(chǎn)生不小的沖擊。

為了拿下這一決勝“賽點”，蘇寧云商集團股份有限公司董事長張近東未少謀劃。先是將蘇寧易購的組織架構(gòu)調(diào)整為大家電、生活家居、大快消、智能3C四個事業(yè)群，隨后更是將華東區(qū)的主帥范志軍調(diào)回大本營，坐陣大家電事業(yè)群。

作為蘇寧華北區(qū)和華東區(qū)的“股肱心膂”，范志軍的打硬仗能力毋庸置疑。北上京城時，范志軍硬生生在國美和大中的夾縫中殺出了一條血路；開拓上海時，蘇寧又是通過和國美、永樂的鏖戰(zhàn)站穩(wěn)了腳跟。

結(jié)束拉鋸戰(zhàn)

范志軍回歸后一如此前的強悍風格，價格戰(zhàn)的期限被其調(diào)整為365天。不同于京東線上作戰(zhàn)的輕裝上陣，蘇寧的身上背負著上千家的線下門店。

此外，作為一家上市公司，如何平衡規(guī)模與盈利之間的關(guān)系？

對此，范志軍向《國際金融報》記者表示，價格戰(zhàn)背后是企業(yè)經(jīng)營能力的綜合體現(xiàn)，蘇寧不會以“虧損”的代價來換取價格戰(zhàn)的勝利，而是將綜合平衡以爭取市場份額最大化。

為此，蘇寧準備用“壓倒性”的打法，盡快結(jié)束在大家電領(lǐng)域的“拉鋸戰(zhàn)”。

范志軍向《國際金融報》記者透露的戰(zhàn)術(shù)包括服務(wù)優(yōu)勢和價格支持。

家電市場有別于3C，人們在選擇中高端產(chǎn)品時更傾向于實地挑選，此外空調(diào)等部分固有產(chǎn)品的安裝環(huán)節(jié)也為蘇寧等線下門店創(chuàng)造了有利條件。蘇寧線上線下結(jié)合，在全國市場送裝一體的優(yōu)勢明顯，且安裝環(huán)節(jié)皆為自營隊伍，能夠統(tǒng)一管理，有效規(guī)范。同時線下門店可以為用戶提供個性化服務(wù)，甚至可以將用戶的需求發(fā)與廠家，進行個性化定制，撬動需求后，蘇寧可憑借自身的規(guī)模優(yōu)勢與廠家合作，降低價格。

據(jù)《國際金融報》記者了解到的情況，蘇寧與夏普合作的58寸電視，憑借其2999元的超高性價比，10萬臺一經(jīng)推出便供不應(yīng)求。

年初范志軍坦言，新官上任三把火，如今看來，第一把火已經(jīng)燒向了“盡快結(jié)束戰(zhàn)斗”。

第二三把火將燒向何處？范志軍笑而不語，坦言總要留點秘密。

可以肯定的是，這位善打硬仗的“家電老兵”，無論瞄向何處，對于京東等對手而言都是件頭疼的事。