|
ABC法則被營銷行業(yè)稱為黃金法則，具有極高的成功率。 一、ABC法則的代表意義： A：上級業(yè)務(wù)指導(dǎo)、公司、資料 B：業(yè)務(wù)員自己 C：新朋友、顧客 ABC法則的定義：上級業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員自己和新朋友之間業(yè)務(wù)運作的方法和規(guī)則。 二、會前準(zhǔn)備 1、進(jìn)行邀約并確定對象、時間、地點。 2、收集新朋友的個人資料：愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、健康狀況、個人抱負(fù)與理想。 3、把新朋友的個人資料告訴A 。 4、推崇A 。 三、會中 1、介紹A 2、介紹C 3、座位安排：B與C坐同側(cè)，A與C坐斜對面，并且C的位置盡可能面對墻壁。 4、B要在C的旁邊安靜專心聽A說明，并不斷地點頭認(rèn)同、錄音、做筆記、微笑。 5、中途不要抽煙、亂講話、倒茶或隨意走動。 四、會后 1、A與B要研究探討當(dāng)天的成果與缺失 。 2、如果C決定買，B必須做好產(chǎn)品售后服務(wù)。 3、如果C決定參加，B必須鼓勵C參加系統(tǒng)會議。 4、借出資料。 5、約下次見面時間。 6、潑冷水 。 五、為什么要運用ABC法則 1、B對公司背景制度產(chǎn)品理念尚不熟悉，透過有經(jīng)驗的上級解說可達(dá)到事半功倍之效。 2、B透過A以第三者的角度來說明較為客觀。 3、B可在一旁學(xué)習(xí)，以便日后成為A的角色。 4、A要與B溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點是給B學(xué)習(xí)模式。 六、A的切入方式 1、A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題。 2、A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn) 。 3、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題。 4、可以從故事切入，較容易接受。 5、可以從說自己的見證，心路歷程引起C之共鳴 。 七、B的做法決定成效 1、B注意傾聽，對C談的內(nèi)容給予肯定直到說完，然后再談自己的理念。 2、ABC法則的成功率：你自己占百分之五十，座位占百分之三十，業(yè)務(wù)指導(dǎo)占百分之二十。 3、恭維不夸大， 4、不插嘴 。 5、不當(dāng)場糾正A的錯誤 。 6、陪在C旁邊。 7、A偏離主題，可適當(dāng)提醒 。 |
|
|
