一． 招聘

公司績效產(chǎn)生的源泉-----招聘，三級(jí)市場來說，只有招聘做好了，其他問題迎刃而解。

持續(xù)招聘的好處：

1.不斷的發(fā)現(xiàn)銷售精英;

2.給公司源源不斷的活力和激情;

3.給老經(jīng)紀(jì)人以壓力;

4.為公司儲(chǔ)備人才, 為開第二、第三家做準(zhǔn)備;

5.獲得淘汰不稱職經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)

…….

招聘經(jīng)紀(jì)人的條件：

1. 吃苦耐勞 2. 看著順眼 3. 溝通能力 4. 熱愛房地產(chǎn)事業(yè)

招聘的渠道：

1.轉(zhuǎn)介紹（通過熟人、朋友、客戶介紹來的經(jīng)紀(jì)人，這種人不容易流失，因?yàn)樗麄兪潜煌扑]來的，他們能看到成功的希望，而且對(duì)于本行業(yè)有一定的了解，知道過程可能很苦，但馬上就有好的業(yè)績，因此他們能堅(jiān)持做下去，將會(huì)很快成為店面的主力軍。）

2.店面招聘（非常直觀，能夠直接了解店面情況，來之前就有一定的思想準(zhǔn)備，落差感不強(qiáng)。）

3.人才市場（目前去人才市場招募的中介公司會(huì)比較多，效果不是太明顯。）

4.人才報(bào)刊（效果比較明顯，但需要做一些鋪墊工作，讓新員工入店后降低其落差感，對(duì)他們做職業(yè)生涯規(guī)劃。）

5. 網(wǎng)絡(luò)（把好關(guān)，來后思想落差比較大。）

6. 其他行業(yè)的銷售人員（銷售相通，適應(yīng)能力強(qiáng)。）

7.挖人（短期應(yīng)急可以，但是他們的忠誠度不夠強(qiáng)，不能夠與公司同舟共濟(jì)，在這期間店面需要不斷培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，他們才是你的主力軍。）

8.畢業(yè)大中專生（大中專生、高中生、技校生，他們學(xué)歷中等，做起工作踏實(shí)，沒有太多想法，會(huì)一心一意的工作。）

招聘次數(shù)：

根據(jù)新店前情運(yùn)營情況來看，每個(gè)月店面至少要招聘四次，將人數(shù)迅速擴(kuò)充起來，對(duì)于新的店面來說，店里比較好留人，因?yàn)榇蠹一旧鲜峭慌M(jìn)入公司的員工，相互之間沒有隔閡，有共同語言，而且一人簽單帶動(dòng)一片的作用，容易營造競爭氛圍。

二． 店面人員結(jié)構(gòu)

店面初期運(yùn)營，需要設(shè)定工作崗位及人數(shù)為：店面銷售經(jīng)理1名、店務(wù)秘書1名，經(jīng)紀(jì)人8名左右（其中3個(gè)月以上經(jīng)紀(jì)人至少兩名），人員總數(shù)在10人左右 ，先設(shè)立2個(gè)組。隨著運(yùn)營時(shí)間的增加和員工業(yè)務(wù)的熟練，在店面運(yùn)營3個(gè)月后，店面經(jīng)紀(jì)人增加到12名左右（開單經(jīng)紀(jì)人在8名以上），可以分為3個(gè)銷售小組。讓銷售小組相互競爭，相互挑戰(zhàn)，刺激每一位小組成員，提高銷售小組的小組戰(zhàn)斗力。

三． 培訓(xùn)

對(duì)于新店來講，培訓(xùn)是重中之重，人招聘來了，下面該怎么辦？就是培訓(xùn)。 培訓(xùn)是員工最大的福利，要讓員工感覺在我們體系內(nèi)可以學(xué)到東西，可以得到提高。 對(duì)于我們行業(yè)來講，其培訓(xùn)主要包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)銷售技巧和客戶服務(wù)，可根據(jù)運(yùn)營時(shí)間及人員結(jié)構(gòu)按排以下培訓(xùn)課題：

1. 公司體系介紹（企業(yè)文化）

2. 經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃

3. 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（各種專業(yè)術(shù)語的解釋、房地產(chǎn)市場的分類、建筑結(jié)構(gòu)、影響房價(jià)的因素等）

4. 商圈的精耕及如何開展工作

5. 開發(fā)房源和客戶的方法和技巧，及如何勘察房源

6. 經(jīng)紀(jì)人工作三圓環(huán)

7. 判定優(yōu)質(zhì)房源和優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

8. 一次性付款及按揭貸款買賣雙方所需的證件、費(fèi)用

9. 一次性付款、按揭貸款辦理過戶的流程及所需時(shí)間

10. 土地證辦理過戶買賣雙方所需的證件、費(fèi)用、時(shí)間

11. 接待客戶的流程，以及方法和技巧

12. 各種銷售工具（主要是表格）的使用

13. 帶客戶看房的方法和技巧

14. 買賣、租賃合同的簽訂

15. 客戶如何跟進(jìn)

16. 簽單前、簽單中、簽單后應(yīng)做哪些工作

17. 電話接聽

18. 如何與客戶進(jìn)行有效的溝通

19. 房源的推廣方法

20. 國家相關(guān)法律的規(guī)定，及風(fēng)險(xiǎn)的防范

21. 質(zhì)量服務(wù)

注：以上的初始化培訓(xùn)由公司總部協(xié)助連鎖店完成，其他專業(yè)知識(shí)和技巧由店面銷售經(jīng)理完成，也可以邀請(qǐng)?bào)w系內(nèi)其他連鎖店店面銷售經(jīng)理、店面銷售主管或公司總部運(yùn)營顧問來講，這樣做使店面經(jīng)紀(jì)人感覺我們的講師團(tuán)隊(duì)比較強(qiáng)大，也能形成好的資源優(yōu)勢(shì)，形成資源體系內(nèi)共享，以達(dá)到更好的培訓(xùn)目的。培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行測(cè)試，像客戶接待需要現(xiàn)場做演練，加深經(jīng)紀(jì)人的印象，反復(fù)練習(xí)，讓經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

四． 會(huì)議

會(huì)議是跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的最好方式，通過會(huì)議，及時(shí)了解店內(nèi)員工動(dòng)向和業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，便于店面銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)盤源，使之迅速成交，提高員工的自信心，提高團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。

店面日常會(huì)議可分為以下幾種：

早 會(huì)：

第一．早上8：30準(zhǔn)時(shí)開始(運(yùn)營前兩個(gè)月由店面銷售經(jīng)理主持，以后由各銷售小組銷售主管輪流主持，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加)。

第二．全體經(jīng)紀(jì)人唱團(tuán)隊(duì)激勵(lì)歌曲（唱店歌，聲音一定要洪亮，需要有激勵(lì)意義。如“團(tuán)結(jié)就是力量”、“壯志雄心”、“步步高”、“壯志在我胸”等，唱歌能振奮人心，鼓舞士氣，告訴全體員工：開始上班了，希望我們今天都有好的收獲。）

第三．值班經(jīng)紀(jì)人講勵(lì)志小故事或表現(xiàn)一個(gè)節(jié)目。

第四．全體經(jīng)紀(jì)人溝通信息（主推房源和準(zhǔn)客戶的推廣，形成良好的內(nèi)部溝通系統(tǒng)，使信息流通最大化）。

第五．全體經(jīng)紀(jì)人向銷售經(jīng)理報(bào)當(dāng)天工作計(jì)劃（經(jīng)紀(jì)人需做當(dāng)天詳細(xì)工作計(jì)劃，具體到幾點(diǎn)在做什么工作內(nèi)容，這是店面銷售經(jīng)理跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的有效工具之一。）

夕會(huì):

第一．晚上6：30準(zhǔn)時(shí)開始(運(yùn)營前兩個(gè)月由店面銷售經(jīng)理主持，以后由各銷售小組銷售主管輪流主持，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加)。

第二．各組經(jīng)紀(jì)人向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作（昨天經(jīng)紀(jì)人房源、客戶、帶看、磋商、成交情況，主要是活動(dòng)量上的統(tǒng)計(jì)，以便店面銷售經(jīng)理找出店面問題所在。）

第三．經(jīng)紀(jì)人一天遇到疑難問題的解決（這也是有針對(duì)性的培訓(xùn)）

第四．案例分析（找典型的案例，分析得與失，讓經(jīng)紀(jì)人從中提高。）

第五．做明日詳細(xì)工作計(jì)劃

店面銷售會(huì)議：

第一．每周二下午2：00準(zhǔn)時(shí)開始（參加人員：店務(wù)秘書、各銷售小組銷售主管，由店面銷售經(jīng)理或店東主持，會(huì)議決議在晚上開周會(huì)時(shí)公布給全體員工。）

第二．各銷售小組銷售主管進(jìn)行組內(nèi)人員詳細(xì)分析（經(jīng)紀(jì)人工作狀態(tài)、開發(fā)量、帶看量、磋商量、計(jì)劃完成情況、店面調(diào)整建議。）.

第三．店務(wù)秘書對(duì)店面衛(wèi)生、考勤、值班狀況、房源及客源上交狀況、單子過戶狀況進(jìn)行通報(bào)。

第四．店東、店面銷售經(jīng)理、銷售主管共同制定店面調(diào)整計(jì)劃，以及下一周店面工作計(jì)劃。

周會(huì)：

第一．每周二晚上7：00準(zhǔn)時(shí)開始。（總部周二上午召開全體銷售經(jīng)理會(huì)議，晚上可以傳達(dá)會(huì)議精神和最新政策。會(huì)議由店面銷售經(jīng)理主持召開，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加）。

第二．經(jīng)紀(jì)人做本周的一個(gè)“案例分析”。（成交和失敗的都可以，以書面方式）

第三.經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一周詳細(xì)工作（房源、客戶、帶看、磋商、成交情況，主要是活動(dòng)量上的統(tǒng)計(jì)，以便店面銷售經(jīng)理找出店面問題所在。）

第四．本周店面疑難問題的解決

第五．銷售經(jīng)理做總結(jié)分析，全體經(jīng)紀(jì)人共同參與。

第六.體經(jīng)紀(jì)人做下一周詳細(xì)工作計(jì)劃。

月會(huì)：

第一．每月1號(hào)晚上7：00準(zhǔn)時(shí)開始（由店面銷售經(jīng)理主持召開，全體經(jīng)紀(jì)人及店務(wù)秘書參加）。

第二．經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一月詳細(xì)工作（房源、客戶、帶看、磋商、成交情況）

第三．本月案例分析（以書面形式）

第四．本月疑難問題的解決

第五．銷售經(jīng)理做總結(jié)分析，全體經(jīng)紀(jì)人共同參與。

第六．全體經(jīng)紀(jì)人做下一月詳細(xì)工作計(jì)劃。

以上會(huì)議安排，早會(huì)和夕會(huì)是每天都召開，堅(jiān)持兩個(gè)月后，就能形成我能夠店內(nèi)好的文化，員工也養(yǎng)成了好的工作習(xí)慣。通過會(huì)議（會(huì)議與培訓(xùn)相結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人的基本功掌握的會(huì)更牢。），能夠使店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的思想統(tǒng)一，有問題就能得到及時(shí)解決，使全體經(jīng)紀(jì)人能夠輕裝上陣，也使經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)技能得到大的提高，從而提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

五． 執(zhí)行力（規(guī)章制度和獎(jiǎng)懲方案的實(shí)施）

公司的規(guī)章制度包括：行政管理制度、人事管理制度、財(cái)務(wù)管理制度、會(huì)議制度。沒有不好的公司，只有不好的管理。一項(xiàng)好的規(guī)章制度，如果執(zhí)行不下去或執(zhí)行不到位，她的效果的大打折扣，甚至?xí)霈F(xiàn)很多漏洞，使公司的整體作戰(zhàn)能力不強(qiáng)。只有嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成公司下達(dá)的任務(wù)，自上而下貫穿執(zhí)行，打造整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力。

店面行政規(guī)章制度：

1.經(jīng)紀(jì)人必須在晚上下班前全面打掃店內(nèi)衛(wèi)生（玻璃桌、電腦桌、會(huì)議桌、茶幾、垃圾簍、地面），第二天上班由銷售經(jīng)理檢查，有任何一項(xiàng)沒打掃或打掃不干凈，一次罰款人民幣10元。

2.早會(huì)周會(huì)月會(huì)時(shí)，電話須調(diào)成震動(dòng)或關(guān)機(jī)，早會(huì)電話響一次，罰表演節(jié)目一個(gè)，周會(huì)月會(huì)電話響一次，罰款人民幣10元。

3.上午8：30簽到，中午2：00簽到，每遲到一次，罰款人民幣10元。（可根據(jù)季節(jié)進(jìn)行調(diào)整）

4.早會(huì)8：30準(zhǔn)時(shí)開始（時(shí)間在半個(gè)小時(shí)左右），由銷售經(jīng)理主持（若銷售經(jīng)理不在，由值班銷售主管主持），遲到一次罰款人民幣10元，如請(qǐng)假，須提前一個(gè)小時(shí)向銷售經(jīng)理請(qǐng)假。

5.每周二下午6：00進(jìn)行衛(wèi)生大掃除。

6.每月月底最后一天下午6：00進(jìn)行衛(wèi)生大掃除。

7.周銷售會(huì)議、月銷售會(huì)議及衛(wèi)生大掃除不參加者，罰款人民幣20元。

8.公司組織集體活動(dòng)不參加者，罰款人民幣50元。

9.經(jīng)紀(jì)人外出要進(jìn)行登記，出去1小時(shí)以內(nèi)，告知銷售經(jīng)理;1小時(shí)以上，必須填寫經(jīng)紀(jì)人外出登記表，不告知或不登記者，罰款人民幣10元。

10.經(jīng)紀(jì)人在調(diào)休或外出期間電話關(guān)機(jī)者（時(shí)間要求：上午9：00到晚上10：00），罰款人民幣20元。

11.經(jīng)紀(jì)人工作當(dāng)天所用的各種表格，在開夕會(huì)時(shí)上交店面店務(wù)秘書，一次不交，罰款10元。

12.因經(jīng)紀(jì)人的直接原因（最主要是服務(wù)態(tài)度），造成客戶投訴的，當(dāng)月累計(jì)一次罰款人民幣20元，并通報(bào)各店;當(dāng)月累計(jì)二次罰款人民幣50元，并通報(bào)各店;當(dāng)月累計(jì)三次公司給予除名。

13.如產(chǎn)生聲訊電話費(fèi)用，由當(dāng)天值班銷售主管負(fù)全責(zé)。

14.店內(nèi)電腦是供經(jīng)紀(jì)人查閱信息和發(fā)布信息的，如上非法網(wǎng)站或下載非法信息造成電腦故障的，其維修費(fèi)用，從當(dāng)天值班經(jīng)紀(jì)人工資中扣除。

15.上班時(shí)間在店內(nèi)抽煙者，罰款人民幣10元。

16.使用一次性杯子者，罰款人民幣10元。

17.店務(wù)秘書周一上午12：00之前向公司上傳周報(bào)表，少發(fā)一次，罰款罰款人民幣10元。

18.接待完客戶必須整理桌椅，煙灰缸，不整理或整理不干凈罰款人民幣10元。

19.經(jīng)紀(jì)人調(diào)休或請(qǐng)假一天者，須提前一天通知銷售經(jīng)理，并在店務(wù)秘書處備案，否則罰款人民幣20元。

20.店務(wù)秘書、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等管理層若違反上述規(guī)定，罰款加倍（經(jīng)紀(jì)人監(jiān)督）。

21.以上罰款沖為店內(nèi)基金，用做店內(nèi)集體活動(dòng)或獎(jiǎng)勵(lì)給店內(nèi)業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。

22.值班制度：合理安排值班表，每天一組值班，由銷售主管統(tǒng)籌安排，營造組內(nèi)競爭氛圍，提高組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的積極性。值班出去看房，須向銷售主管請(qǐng)假。

23.房源、客戶分配制度：以房友的錄入時(shí)間和準(zhǔn)確度為準(zhǔn)。（詳細(xì)規(guī)定見房源、客源管理細(xì)則）

無規(guī)矩不成方圓，店面一定要有獎(jiǎng)有罰，讓員工按照公司的流程一步一步向前走，這樣店面才能建設(shè)成健康、有序的團(tuán)隊(duì)。但其中最關(guān)鍵一點(diǎn)就是店面銷售經(jīng)理和店務(wù)秘書一定要起到帶頭作用，要帶頭遵守公司的規(guī)章制度，帶頭按照公司的流程工作，這樣才能更好的帶動(dòng)其他員工，從而形成一個(gè)有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。

六． 業(yè)務(wù)開展

1. 印制DM單10000份，把商圈內(nèi)沿街商鋪和小區(qū)發(fā)個(gè)遍，提高店面知名度。

2. 網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要是網(wǎng)絡(luò)房源的發(fā)布和推廣。（目前經(jīng)紀(jì)人用的最多的就是網(wǎng)絡(luò)推廣，因?yàn)橛眠@種方法的經(jīng)紀(jì)人比較多，因此效果不是太明顯，而且容易造成經(jīng)紀(jì)人懶惰心理，能不出去就不出去。）

3. 社區(qū)活動(dòng)，到商圈內(nèi)成交量大的小區(qū)做社區(qū)活動(dòng)，提高市場占有率。（列出商圈內(nèi)重點(diǎn)小區(qū)，一一拜訪該小區(qū)物業(yè)公司，聯(lián)系好感情，便于日后更好的合作。在做社區(qū)活動(dòng)的同時(shí)，需要配合著一部分銷售工具，如有房源展示文件夾，能夠直觀的展示我們的信息，提供我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而得到客戶的認(rèn)可。）

4. 報(bào)紙廣告，通過報(bào)紙廣告吸引客戶。

5. 到商圈內(nèi)人流量大的地方發(fā)放名片或DM。（有目的的進(jìn)行，組織經(jīng)紀(jì)人，最好以銷售小組為單位，在商圈內(nèi)小學(xué)，幼兒園、市場周圍發(fā)放，起到很好的宣傳作用，同時(shí)能得到大量的客戶和房源。）

以上所有業(yè)務(wù)開展方法，其前提是經(jīng)紀(jì)人必須從店里走出去，精耕自己的商圈，這就需要全體經(jīng)紀(jì)人做商圈內(nèi)樓盤的詳細(xì)調(diào)查，了解小區(qū)及家屬院的位置，交通情況及周邊配套設(shè)施等，做到對(duì)自己的商圈非常熟悉。只有在此基礎(chǔ)上，才能更好的開展業(yè)務(wù)，進(jìn)行快速、有效的擴(kuò)張，逐步控制商圈內(nèi)的業(yè)務(wù)線索，從而達(dá)到小區(qū)域內(nèi)稱王的地位。

七． 合作

只有合作才能共贏，我們的經(jīng)紀(jì)行業(yè)更注重這一點(diǎn)。特別是新店，更應(yīng)該主動(dòng)走出去，只有店里有經(jīng)紀(jì)人開單了，才能帶動(dòng)和刺激其他沒有開單的經(jīng)紀(jì)人，使整個(gè)店面的經(jīng)紀(jì)人動(dòng)起來，使店面整體業(yè)績有大幅度提升。以下幾種途徑可以參考：

1. 每周兩次往體系內(nèi)連鎖店互發(fā)房源信息，店面打印出來兩份，供客戶與本店經(jīng)紀(jì)人查閱。

2. 每周一次到體系內(nèi)兄弟連鎖店參加早會(huì)（每次派3—4名經(jīng)紀(jì)人，一是讓兩家店之間的經(jīng)紀(jì)人有一個(gè)很好的交流，使經(jīng)紀(jì)人有更多的合作機(jī)會(huì)，二是認(rèn)為我們的體系很大，從而增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人的自信心。）

3. 每月兩次到體系內(nèi)連鎖店進(jìn)行信息溝通，確保合作順暢。（主要是讓優(yōu)質(zhì)信息得到流通，加快成交速度，利用連鎖網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，形成有效的資源共享，從而達(dá)到共贏。）

最后再次強(qiáng)調(diào)一下執(zhí)行力，以上所有部分都是從店面運(yùn)營的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合目前市場情況，作出的有效店面運(yùn)營方案，需要不打折扣的執(zhí)行，才能使店面運(yùn)營盡快走向正規(guī)，從而實(shí)現(xiàn)店面的最大盈利。