作者 | 王暉（已獲轉(zhuǎn)載授權(quán)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者）

來(lái)源 | 品牌觀察報(bào)（ID：pinpaigcbao）

坐擁5000萬(wàn)海淘客，年銷售破100億，獨(dú)創(chuàng)“社區(qū) 電商”模式，它用4年完成了淘寶、京東一直想做的事！

日常網(wǎng)購(gòu)，不是淘寶、京東，就是唯品會(huì)、網(wǎng)易嚴(yán)選；但當(dāng)越來(lái)越多的人鐘情于買海外貨時(shí)，第一個(gè)想到的是一個(gè)名不見經(jīng)傳的電商平臺(tái)；

它還是第一個(gè)將網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與網(wǎng)購(gòu)結(jié)合起來(lái)的新型電商，依靠這一模式的成功，天貓、京東在它之后也開始投入巨額資金完善社交模塊，從而在國(guó)內(nèi)瞬掀起了一股社交電商熱。

正是靠著“海淘” “社交電商”兩把利器，它只用了4年就已經(jīng)成為200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)、5000多萬(wàn)年輕消費(fèi)者必備的“購(gòu)物神器”！

也許5000萬(wàn)人用戶數(shù)字不夠驚人，但中國(guó)內(nèi)陸的海淘人數(shù)也只有3650萬(wàn)人！換句話說(shuō)，國(guó)內(nèi)大部分的海淘人群都是它的用戶！

它是“小紅書”，全球最大的社區(qū)電商平臺(tái)！至今，小紅書每天新增約20萬(wàn)用戶，其電商銷售額已突破100億元！

小紅書如何做到4年成為最大社區(qū)電商？

在小紅書剛成立的時(shí)候，它不過(guò)只是一個(gè)推薦出境購(gòu)買商品、攻略的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。借著小紅書創(chuàng)造的社區(qū)，海淘人群圍繞著“買什么”，“哪里買”，“多少錢才值得買”等問(wèn)題展開討論。熱鬧程度從每天社區(qū)都能產(chǎn)生超過(guò)100萬(wàn)個(gè)贊就能看出。然后，小紅書就把用戶討論出來(lái)的商品放在自己的銷售平臺(tái)上出售。

很快，“買買買”幫助小紅書緊密地聚集了1000萬(wàn)的用戶，其中幾乎都是女性。小紅書取得快速發(fā)展的邏輯看上去很簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么能比“買買買”更有誘惑力了。

但是真的是這么簡(jiǎn)單嗎？

當(dāng)然不是，讓我們來(lái)揭曉小紅書成功的秘密吧！

自營(yíng)化的信任背書可以為用戶抵消憂慮。在網(wǎng)上購(gòu)物的人都不希望買到假貨，于是京東火了。海淘也是一樣，真假很難保證。為了保證商品品質(zhì)，小紅書采取自營(yíng)加保稅倉(cāng)的模式，嚴(yán)格把控商品品質(zhì)，用戶也會(huì)放心地購(gòu)買。

對(duì)比其他的跨境美妝電商，無(wú)論是3億冠名《奔跑吧第三季》的美麗說(shuō)，還是其他的平臺(tái)，無(wú)論怎樣拼資源、拼廣告投放，但是大家還是在使用小紅書。

社區(qū) 電商的獨(dú)特模式。用戶可以通過(guò)通訊錄、微博、微信發(fā)現(xiàn)好友或系統(tǒng)推薦好友，避免用戶的陌生感。去中心化的玩法，鼓勵(lì)用戶發(fā)表自己的聲音，讓用戶之間互動(dòng)和參與度都更高。產(chǎn)品頁(yè)面實(shí)時(shí)顯示用戶購(gòu)買的地點(diǎn)時(shí)間，提升用戶購(gòu)物欲和信任值。小紅書還在線下不定期邀請(qǐng)用戶參與時(shí)尚活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)了用戶積極性。

就如同女生都有自己的閨蜜一樣，大量的女生都存在這樣的需求：喜歡聊天，但是更喜歡跟聊得來(lái)的人聊?，F(xiàn)實(shí)生活中，閨蜜不是隨時(shí)有空，而女生們?cè)谛枰膮s找不到同伴的時(shí)候該怎么辦？小紅書通過(guò)自己的社區(qū)體系，在線構(gòu)建了一個(gè)“虛擬閨蜜圈?！?/span>

一群人在一個(gè)地方討論海外商品，對(duì)這個(gè)地方和這個(gè)地方的人產(chǎn)生認(rèn)知和一定的信任，突然有一天，這個(gè)地方居然開始賣用戶討論的東西，那就開始剁手購(gòu)買吧！

小紅書成功的同時(shí)，京東全球購(gòu)開始自營(yíng)，天貓也開始自營(yíng)，并都花大價(jià)錢進(jìn)行社交模塊的設(shè)計(jì)，國(guó)內(nèi)瞬時(shí)間掀起了一股社交電商熱。

小紅書到底獨(dú)特在哪里？

1、跟其他海淘平臺(tái)不同，小紅書商品都是自營(yíng)。沒(méi)有假貨 客服、物流好是立足之本，選品的眼光，擁有商品的數(shù)量和平臺(tái)的格調(diào)決定了小紅書能走很遠(yuǎn)。

2、小紅書的定位就是針對(duì)女性的美妝型海購(gòu)平臺(tái)。小紅書里做的最好的兩塊，依然是中國(guó)人民喜聞樂(lè)見的美妝和包包。也是最好賣的東西，做過(guò)電商的都知道，鞋子和衣服的尺碼很難選，退貨率相對(duì)高，購(gòu)買者也容易猶豫。

3、小紅書擁有它獨(dú)特的功能——筆記。筆記中融合了商品詳情和用戶的使用體驗(yàn)，比一般的商品詳情頁(yè)精簡(jiǎn)，比視頻成本低，而且打開頻率高，可以直接被銷售商品引用，是千人千面買家秀的最佳表現(xiàn)。

而且小紅書的“商品、筆記、專輯、分類”體系，相比傳統(tǒng)電商“商品、專題、類目”架構(gòu)體系，多了一個(gè)筆記內(nèi)容維度，從使用者的角度更好的為用戶展現(xiàn)了產(chǎn)品的功效、性能及使用方法等，場(chǎng)景化的帶入更容易激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。

4、運(yùn)營(yíng)移動(dòng)化：比起其它跨境電商平臺(tái)，小紅書從一開始就放棄了PC端的運(yùn)營(yíng)，集中力量專注做移動(dòng)端。WHY?因?yàn)榇罅康呐嬖谶@樣的需求痛點(diǎn)：喜歡簡(jiǎn)單直接、拒絕復(fù)雜操作。

對(duì)于注重時(shí)間效率的女性來(lái)說(shuō)，移動(dòng)端的購(gòu)物更為方便，更簡(jiǎn)單。同時(shí)，一部手機(jī)便是她們創(chuàng)作內(nèi)容的最好工具：拍拍拍、曬曬曬。

5、最最重要的是小紅書讓你感到自己不是在逛一個(gè)購(gòu)物APP，而是在刷微博！在小紅書的首頁(yè)，不是琳瑯滿目的商品信息，而是你關(guān)注的人和一些筆記！

小紅書的營(yíng)銷方法

也為其帶來(lái)很高的曝光率

在2016年4月小紅書即將三周年，策劃了《胡歌和小紅書的三天三夜》系列活動(dòng)，當(dāng)時(shí)的胡歌可以說(shuō)是中國(guó)最紅的明星。小紅書通過(guò)將胡歌打造為一個(gè)“普通用戶”，跟著小紅書的筆記尋找好東西，營(yíng)造了非常真實(shí)、清晰的使用場(chǎng)景，代入感很強(qiáng)。

在這個(gè)美男鮮肉霸屏的時(shí)代，小紅書在2015年6月周年慶中開啟了“小鮮肉快遞”活動(dòng)。一個(gè)個(gè)外國(guó)鮮肉裸模，看得臉紅心跳，“吸睛”之余，話題十足。

同時(shí)，這給幾乎都是女性的小紅書用戶帶來(lái)非常驚喜的體驗(yàn)，會(huì)自發(fā)形成傳播。小紅書特別設(shè)計(jì)的紅色快遞盒在視覺上強(qiáng)化了品牌，其相當(dāng)惹眼，試想在辦公室收到這樣的快遞盒的時(shí)候，別的同事也會(huì)忍不住過(guò)來(lái)問(wèn)吧。

在今年的小紅書周年慶中，小紅書更是直接喊出“全網(wǎng)底價(jià)，一貴就賠”的宣傳語(yǔ)。

電商最喜歡做什么呢？促銷打折。為此發(fā)明了雙11、品牌日、年中購(gòu)物節(jié)等等節(jié)日，無(wú)非在費(fèi)盡心思挖空你的錢包。

每家電商平臺(tái)都喜歡促銷打折，但小紅書偏偏不。

因?yàn)橛幸粋€(gè)現(xiàn)象，有些電商喜歡玩點(diǎn)小聰明。在節(jié)慶前夕先漲價(jià)，節(jié)慶當(dāng)天再打折；商品標(biāo)價(jià)與實(shí)際付款不符合，付款時(shí)會(huì)加上郵費(fèi)、稅費(fèi)；利用組合裝賺取細(xì)小價(jià)格差價(jià)；同一天內(nèi)同一件商品不同價(jià)格等等。

小紅書的“全網(wǎng)底價(jià)，一貴就賠”直接表明了立場(chǎng)，要玩就玩真格的，不弄虛做假。這個(gè)價(jià)格策略很大膽，更是在挑戰(zhàn)業(yè)界亂相，把真正的讓利帶來(lái)消費(fèi)者。

小紅書也致力于推動(dòng)中國(guó)的品牌走向世界。目前，小紅書上已經(jīng)聚集了一批優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)品牌。借助于小紅書社區(qū)的口碑模式，這些品牌不必將大量的資源投入到廣告營(yíng)銷中，而是可以專注于設(shè)計(jì)和品質(zhì)。小紅書創(chuàng)始人瞿芳說(shuō)：“我們相信，只要將最好的設(shè)計(jì)、最優(yōu)的品質(zhì)和消費(fèi)者對(duì)接，一個(gè)具有市場(chǎng)潛力的中國(guó)品牌就會(huì)冉冉升起。