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小創(chuàng)君 創(chuàng)業(yè)中國二當(dāng)家 因為羅胖的跨年演講，一家誕生于四線城市的奶茶店火了。創(chuàng)立這家店的小哥，1986年出生，已經(jīng)有1200家店，年入12億。 他是怎么做到的？最近，2018中國餐飲創(chuàng)新年會特邀嘉賓、營銷大牛小馬宋，講述了這位小哥的經(jīng)營秘訣。 「 正文 跨年演講上，羅振宇說道，2017年很多消費品牌來自于二三四線城市。同時，創(chuàng)業(yè)不再是新興階層的專有權(quán)利，日常生意中累積的經(jīng)驗和知識變得價值連城，還舉了個“古茗”的案例。 這家誕生于浙江臺州一個小鎮(zhèn)上的奶茶店，在7年的時間里已經(jīng)有1200家店。而他的訣竅其實是你并不在意的小知識，比如在小鎮(zhèn)開店，裝修不見得要多高大上，但是燈一定要亮。鎮(zhèn)上的燈光通常是很暗的，你的店特別亮，顧客就覺得這家店更好、更干凈。” 作為古茗的營銷顧問，小馬宋老師說這家主要在四線城市開店的品牌，只是因為開的店越來越多，在手持飲料供應(yīng)鏈的采購量僅次于星巴克，才引起了業(yè)內(nèi)的一些關(guān)注。 古茗的創(chuàng)始人叫王云安，1986年出生，不過我們都習(xí)慣叫他老王。畢業(yè)之后，老王沒有找工作，他覺得學(xué)校附近的奶茶店很難喝，生意卻那么好，簡直不可思議，于是決定要開一家比較好喝的奶茶店，那肯定賺錢嘛。 后來他就在自己的家鄉(xiāng)大溪鎮(zhèn)開了一家奶茶店，結(jié)果生意很差。 但王云安沒有放棄，他很勵志地給自己定了一個目標(biāo)：一天賣不到100塊不打烊。結(jié)果生意還是很差，有一天勉勉強強賣到了102塊。 某天他不知道從哪里得來一本書，講的是麥當(dāng)勞的經(jīng)營之道，老王看完之后突然醒悟，覺得自己頓時二郎神附體開了天眼，在這個經(jīng)營游戲中慢慢開了外掛。 作為小生意人，他原來也總是精打細算、能省則省，與鎮(zhèn)上的其他小店主沒啥區(qū)別。但是，有一天當(dāng)他把自己當(dāng)做一個顧客，再去看奶茶店的時候，他就不再關(guān)心成本和利潤，而只考慮顧客的感受，店面干不干凈，奶茶好不好喝，店員親不親切，這才是一家奶茶店能活下去的真正理由。 然后，這家奶茶店就慢慢地好起來了。 跨年演講中，羅胖說這家奶茶店的成功其實沒什么特別大的秘密，就是在細節(jié)上一個個做好，而這些細節(jié)，都是老王7年來慢慢總結(jié)出來的。 直到現(xiàn)在，他還堅持不斷去終端店巡店，看看店里有沒有問題，買杯奶茶喝兩口看看品質(zhì)控制如何，跟顧客聊聊他們的感受，這讓老王可以不斷從顧客的角度看待奶茶店的經(jīng)營問題。 老王說，我真的不懂怎么搞傳播和營銷，但我相信我看到和想到的。 古茗最早都是在浙江的縣鎮(zhèn)一級城市開店，縣城和鎮(zhèn)上晚上的燈光一般不夠亮，要想讓顧客更快地發(fā)現(xiàn)你、知道你，只要做一個很簡單的事：就是把奶茶店門頭的燈調(diào)得更亮，最好是能成為那條街上的路燈。 一個奶茶店，多用一倍的燈光，其實一天也就多花1塊錢，可是能多帶來幾百塊甚至上千塊的生意，你說這個買賣劃算不劃算？ 我跟老王到一個鎮(zhèn)子上去巡店的時候，他看到那家店里有個做奶茶的小姑娘非常甜美，就跟店長說，這種長相甜美的妹子，你應(yīng)該讓她收銀，顧客來了看到一個甜美的收銀員，感受會好很多。 他還指著那家店說，這個店太陽照曬很強烈，當(dāng)?shù)匾渤３Ｏ掠?，一到人多排隊的時候，顧客會很不舒服，所以我們的奶茶店柜臺都不是緊鄰街道，而是向內(nèi)退了60公分，好讓顧客享受到店里的空調(diào)涼風(fēng)，而且可以避雨，這就是從顧客角度去看一家奶茶店而做出的改變。 老王做生意是有天分的，他說他找過很多高大上的營銷公司，講的道理和他的認(rèn)知都不太一樣，要么就是高高在上不落地，要么就是不了解消費者。做營銷如果只講理論，不去實際店里考察，就會這樣。 有一次，我在古茗總部，大溪鎮(zhèn)的鎮(zhèn)長去參觀，老王給現(xiàn)場做了幾杯奶茶，鎮(zhèn)長說我適合喝經(jīng)典奶茶，不要喝芝士和水果茶了，那是年輕人喝的。但老王堅持讓鎮(zhèn)長喝了芝士茶，鎮(zhèn)長走的時候說，這芝士茶其實也挺好喝的。 然后老王就跟我說，你看，很多顧客會覺得，他知道自己喜歡喝什么，但他其實沒有嘗試別的茶。新店開業(yè)，這個顧客來喝了一杯水果茶，他覺得不好，他可能就不再來了。但有可能我們家芝士茶非常適合他，可他沒機會嘗試了。 所以老王建議店長做活動的時候，就做買一贈一，這樣一個客人可以嘗試兩種口味的茶，他成為老顧客的概率就會大一倍。 我跟老王說，你們家店鋪裝修其實有點土氣。老王說這需要平衡，奶茶店要開很久，裝修不僅要漂亮，還得耐臟耐舊耐操，你不能只看剛裝出來什么樣，你還要看一年后，兩年后它什么樣子。 有一天，我們就聊起了投資的事，老王說我們今年總部的凈利潤都過億了，還在四線城市培養(yǎng)了大量年收入過百萬的店長，3年后公司終端流水應(yīng)該能到40億，我不知道公司需不需要風(fēng)投。 我說你需要啥風(fēng)投啊，你的收入和利潤可以直接做上市了。后來，我把老王的故事告訴了羅胖，他就在跨年演講中提到了古茗。 我把老王講的如何開好一家奶茶店的經(jīng)驗，總結(jié)為《開好一家奶茶店的9條營銷貼士》。他說，其實也沒什么秘密，只是一些沒有人注意到的常識。 開一家店無非要解決兩個問題：
貼士1：店招 店招的競爭是顧客視覺的注意力的競爭，所以LOGO要大，燈光要亮。 貼士2：排隊 始終保持3~8個人的排隊量。人多的時候做快點，人少的時候做得慢點。 貼士3：人氣 開業(yè)時人氣靠排隊，排隊靠優(yōu)惠，最好的優(yōu)惠策略是買一贈一，把最強勢的產(chǎn)品送給他，讓他嘗到。 貼士4：產(chǎn)品 路人生意靠排隊，熟人生意靠產(chǎn)品。產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)管控要做好。 貼士5：積分卡 以喝10杯贈一杯為例，如何提高積分卡的使用率？第一次就給他蓋5個杯子！ 貼士6：杯子設(shè)計 芝士茶杯子的口徑?jīng)Q定它的口感，88毫米的杯子會更好喝。 貼士7：自媒體 即自有的媒體，店招、杯子、海報、電視、配送車、廠房都是自媒體和廣告牌，把你的LOGO打上去。 貼士8：菜單設(shè)計 菜單要解決效率和客單價問題，即讓顧客盡快點和點貴的。菜單價格要降序排列。 貼士9：體驗設(shè)計 員工的微笑很重要，找個漂亮姑娘當(dāng)收銀；要讓顧客體驗到店內(nèi)空調(diào)的涼風(fēng)。 |
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