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客戶提問題，實際上會有利于話題的繼續(xù)展開；但如果客戶提的問題很少或不提問題，銷售人員就要學(xué)會去制造問題，并通過問題來創(chuàng)造一個展示產(chǎn)品賣點的機會。 一般來說，客戶來到店里后可能會習(xí)慣性地先問一個問題，比如，“你們的減肥產(chǎn)品的原理是什么？”如果此時銷售人員回答“我們的產(chǎn)品是采用了××技術(shù)，效果如何好”這樣的回答方式，客戶很難會認(rèn)同。 而如果我們采用一些反問，來創(chuàng)造出一些機會來讓客戶說出他的“癥狀”，然后我們再通過客戶的回答來展示所售產(chǎn)品的賣點，并與對方的需求相吻合。這樣就能旁敲側(cè)擊地，或者說是不漏痕跡地回答并解決了客戶的需求。最終，就會取得非常理想的效果。 一位男顧客想給女友買一套化妝品，就來到了一家化妝品的專賣店，下面是這位男士與導(dǎo)購之間的對話。 導(dǎo)購：“您是自己用呢，還是送給朋友呢？” 顧客：“送給朋友?！?/SPAN> 導(dǎo)購：“是普通朋友，還是您的女朋友？” 顧客：“女朋友。” 導(dǎo)購：“是嗎？做您的女朋友真是幸福??！”（這句話的潛臺詞是：他要是不買，女朋友豈不是白幸福一場嗎？） 隨后，導(dǎo)購又繼續(xù)問：“您女朋友的皮膚是干性的還是中性的？” 顧客：“這個我不太清楚?！?/SPAN> 導(dǎo)購：“那么她的臉上有沒有小痘痘呢？” 顧客：“應(yīng)該是有幾個，但不多?！?/SPAN> 導(dǎo)購：“那我知道了。您可以選擇××系列的化妝品，這個系列有高檔、中檔和普通的，通常給女朋友送禮物，都會選擇中檔和高檔的，您要選擇哪一種呢？” 顧客：“可我對化妝品不太懂，我怕給她買了以后，她可能會用不上?！?/SPAN> 導(dǎo)購笑著說：“這位先生，我覺得您還不是特別了解女孩子。其實，在她們的心里能否用得上是一回事，而給她們買不買又是另外一回事了。” 顧客：“你說得也對，我肯定會給她買的，不過我想改天叫她一起來買。要是真用不上也是挺浪費的?！?/SPAN> 導(dǎo)購：“您還是不了解女孩子，送禮物最重要的是要給她一個驚喜。如果您叫她一起來買化妝品，就沒有這樣的效果了。這樣，您先帶回去給她一個驚喜。如果真的不適合也沒有關(guān)系，您可以拿回來，我再給您換?！?/SPAN> 顧客：“好吧，你說得很有道理，就給我拿一套高檔的吧！” 在這個案例中，銷售人員在銷售的過程中面對數(shù)次不利（顧客準(zhǔn)備拒絕購買）的情況下，非常巧妙地利用自己的提問來變不利為有利（給顧客女朋友制造驚喜，以及不合適可以隨時來換），這讓顧客幾乎找不到拒絕購買產(chǎn)品的理由。最終，銷售人員就成功地銷售了產(chǎn)品。 因此，當(dāng)客戶提問時，銷售人員先不要著急回答對方的問題，而是要在回答問題前，先學(xué)會提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。面對一些提問很少的客戶時，銷售人員更是要主動地向?qū)Ψ教釂?，等到制造出了疑問，就會輕松地給自己的產(chǎn)品一個展示的機會。 在與陌生客戶打交道時，通過提問來展示產(chǎn)品的賣點要比夸夸其談地講述效果更好。下面的案例就是通過提問來向陌生客戶展示產(chǎn)品賣點的。 一個周末的上午，湯姆與妻子瓊斯正在家里懶洋洋地看電視。突然，院外傳來了門鈴聲。 “有人來了，你去開門吧！”妻子瓊斯對坐在沙發(fā)上的丈夫說道。 湯姆起身來到了院子中，他很快打開了大門，看到一個衣冠楚楚的男士站在門口，可是這個人湯姆并不認(rèn)識。 湯姆正要問他有什么事情，就聽到這個人彬彬有禮地問道：“您家里有高級的食品攪拌器嗎？是做比薩用的?！?/SPAN> 湯姆被這個人問得愣住了，一時不知道該如何回答。于是，他就轉(zhuǎn)身問妻子：“咱家里有做比薩用的高級攪拌器嗎？” 妻子瓊斯聽到丈夫的問話，也來到了院子中，她見到了這位不認(rèn)識的男士，還以為是丈夫的朋友，就回答說：“倒是有一個普通的攪拌器，但并不高級，而且也不太好用?！?/SPAN> 這時，這位男士不等瓊斯反應(yīng)過來，就抓住機會繼續(xù)說：“我這里有一個很高級的攪拌器，夫人，您可以先試一下，看看是否好用?！边@位銷售員邊說邊從自己的包里拿出了一個高級的食品攪拌器。 湯姆和瓊斯對銷售員的這個攪拌器非常好奇，瓊斯還試了試這個攪拌器，結(jié)果感覺還不錯，于是就從銷售員的手中購買了一個攪拌器。 在這個案例中，銷售人員采用了單刀直入的提問策略。他直接針對客戶的購買動機進行了開門見山的銷售，可以說讓客戶有點措手不及。但通過提問，他就有了展示自己產(chǎn)品“比較高級”和“好用”這兩個賣點的機會，最后成功地銷售了產(chǎn)品。 試想一下，如果這個銷售人員使用的是一種傳統(tǒng)的銷售方式，等到顧客一開門就說“我是××公司的銷售員××，我是來向您推銷高級攪拌器的……”，那么結(jié)果肯定不會很理想，至少比前面的方式成交的概率要低很多。 因此，對銷售人員來說，關(guān)鍵不在于你說什么，而是你問什么，怎么問，從而通過提問來展示自己產(chǎn)品的賣點。
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