2016年，我國教育培訓(xùn)市場規(guī)模接近2萬億元，不少社會資金紛紛注入教培行業(yè)，甚至有人預(yù)言，教培行業(yè)將是下一片投資的熱土。

然而現(xiàn)實卻是殘酷的，目前教培行業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀并不容樂觀。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有70%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)處于虧損狀態(tài)，15%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)處在彷徨狀態(tài)，只有15%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是真正盈利的，其中利潤率還下降了14%。這與股市“一盈二平七虧”的規(guī)律頗為相似，從另一方面說明了市場競爭的異常劇烈。

教培市場的規(guī)模如此之大，為何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利卻如此之難，問題到底出在哪里？該如何扭轉(zhuǎn)運營不利的局面？

盈利總會有模式，虧損也一定有原因，那么，是什么“偷”走了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤？有業(yè)內(nèi)人士估算過，當(dāng)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營成本，起碼以每年10%的速度增加，加上市場上很多培訓(xùn)項目已趨于飽和，假如節(jié)流困難、開源無望，必然會導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)陷入虧損經(jīng)營狀態(tài)。

招生不足

生源是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存的根本，巧婦難為無米之炊，如果沒有生源，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要盈利不過是一廂情愿。

由于部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有專業(yè)的招生團(tuán)隊，缺乏科學(xué)的招生規(guī)劃，對于前來咨詢的學(xué)生和家長，可能因為接待不周，或是話術(shù)不到位，難以說服家長報名繳費。

酒香也怕巷子深。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在沒有足夠的口碑之前，如果宣傳不到位，同時缺少其他招生渠道，吸引不了有需求的學(xué)生和家長，結(jié)果導(dǎo)致生源寥寥。

招生是一項潛移默化的工作，需要長期堅持，有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)臨急抱佛腳，在開班前才匆匆忙忙做招生宣傳，缺少系統(tǒng)的計劃，結(jié)果可想而知。

由于教培行業(yè)缺乏統(tǒng)一的定價標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程收費隨心所欲，定價過低影響利潤率，定價過高影響招生率，如何找到二者的平衡點是關(guān)鍵。

近年來培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量有增無減，許多經(jīng)營者在夾縫中求生存，加上一些知名大機(jī)構(gòu)紛紛下沉到三四線城市拓展市場，給中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來了巨大沖擊，這也是導(dǎo)致招生困難的主要原因之一。

管理不當(dāng)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要盈利，離不開科學(xué)的管理。然而中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人不少是教師出身，所謂隔行如隔山，他們在教學(xué)領(lǐng)域里相對出色，但是經(jīng)營管理方面可能就有所欠缺。

有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對教學(xué)沒有明確統(tǒng)一的規(guī)劃，缺乏科學(xué)管理，有的校長成了“差不多先生”，對于教師沒有嚴(yán)格的要求，這樣只會導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量參差不齊，嚴(yán)重影響培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的形象和口碑。

教師的分工缺乏嚴(yán)格的界定，哪里有需要就到哪里去，說白了就是機(jī)動人員。有的教師身兼數(shù)職，分身乏術(shù)，苦不堪言。分工上的不明確，嚴(yán)重挫傷了教師的積極性，影響了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的正常運作。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的文化氛圍不夠濃厚，教師們?nèi)狈w屬感和凝聚力，整個教師團(tuán)隊就像一盤散沙，沒有戰(zhàn)斗力，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也因此缺乏核心競爭力，在市場競爭中步履蹣跚，導(dǎo)致盈利困難。

經(jīng)營不善

經(jīng)營是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利的保障，管理是對內(nèi)，而經(jīng)營則是對外，一個節(jié)流，一個開源，二者相輔相成，同為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利服務(wù)。

因為資金操作不當(dāng)，如將全部資金用于盲目擴(kuò)張，而其他方面資金供應(yīng)不上，最后導(dǎo)致資金鏈條斷裂。有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是貸款辦學(xué)，一旦資金周轉(zhuǎn)不過來，很容易使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)陷入泥沼而難以自拔。

有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營者缺乏創(chuàng)新精神，不能與時俱進(jìn)，也缺少與同行的交流學(xué)習(xí)，只是根據(jù)個人想法去鉆研課程，不懂市場走向，最后被市場邊緣化，逐漸被甩在行業(yè)后頭。

有的校長缺少主見，跟著感覺走，喜歡隨大流，看到素質(zhì)教育盈利好，也跟著增設(shè)書畫舞蹈培訓(xùn)班，最后發(fā)現(xiàn)自己輸?shù)牟皇钦n程單一，而是能勝任新課程的教師百中無一。

價格戰(zhàn)是市場惡性競爭的典型。在成本不斷上漲的今天，如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不顧自身實際情況，一味地低價促銷，只會陷入兩敗俱傷的境地，即使招到學(xué)生，在生源數(shù)量不足和引流渠道不暢的情況下，也難以達(dá)到收支平衡。

個別培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受利益驅(qū)使，缺乏誠信，在招生宣傳時進(jìn)行虛假宣傳，忽悠消費者。一旦事情敗露，學(xué)員紛紛要求退費賠償，甚至鬧得滿城風(fēng)雨，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也會因此名譽受損，導(dǎo)致舉步維艱。

關(guān)于利潤率，有這么一條公式：成本利潤率=利潤/成本費用×100% ，得數(shù)越大，表明企業(yè)的運營成本越小，成本費用控制得越好，盈利能力也越強(qiáng)。

因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)若想盈利，唯有通過縮減成本開銷，或者通過開拓市場擴(kuò)大招生，以此增加利潤。一言以蔽之，盈利的原則是：開源節(jié)流。

降低人力成本

一說到降低人力成本，估計有的校長就會想到降工資、減福利，其實這是舍本逐末的做法，只會引發(fā)教師的不滿甚至引起辭職，并不能真正解決人力成本過高的問題。

校長需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+無效成本。所謂無效成本，是指不能為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加經(jīng)濟(jì)效益的人力成本。因此最好的辦法就是，降低無效成本。

有的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不顧自身實際情況，過于追求規(guī)模，各類部門一應(yīng)俱全。其實，真正常用的也就招生、教學(xué)、后勤這幾個部門，其他部門的設(shè)置無疑增加了人力成本。那么，可以把不需要的職能部門撤掉或者合并，清退個別碌碌無為的員工，合理安排那些有能力的員工，比如增加他們的工作任務(wù)，或者協(xié)助跨部門進(jìn)行工作，以縮減無效成本，達(dá)到節(jié)流的目的。

科技的進(jìn)步，大大降低了勞動力成本，一些高科技企業(yè)逐漸開始使用機(jī)器人工作，部分有條件的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也可以嘗試借助科技來降低人力成本。如英語口語課程，可以通過人機(jī)對話輔助教學(xué)，一來提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，二來節(jié)省教師的教學(xué)時間，讓教師更專注于備課或者其他教學(xué)事務(wù)。

提高工作效率

通過提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體工作效率，一來有利于提高教師的教學(xué)效果，二來有利于減少機(jī)構(gòu)的成本支出。

提高效率首先從校長做起。校長平時開會開門見山直奔主題即可，其他閑話少扯，圍繞會議重點來討論，并提出解決問題的方案，讓教師去執(zhí)行、落實各項工作的計劃，盡快完成工作目標(biāo)任務(wù)。

教師也應(yīng)加強(qiáng)時間觀念，提前做好次日工作計劃，其中做好備課是教學(xué)工作的重點，根據(jù)事情的輕重緩急，有目的有計劃地做好自己的工作安排，優(yōu)先完成最重要、最緊急的工作，少閑聊少玩手機(jī)，做到優(yōu)質(zhì)高效按時完成工作任務(wù)。

有的教師工作不可謂不努力，然而效果差強(qiáng)人意，很有可能是專業(yè)知識和教學(xué)技能沒有掌握好，由此導(dǎo)致效率低下，從而影響了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運營發(fā)展。

磨刀不誤砍柴工，提高教師的教學(xué)水平和技能是很有必要的。可以通過以老帶新的培訓(xùn)方式，讓老教師培訓(xùn)新教師，校長也可以對教師進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，還可以通過請進(jìn)來和走出去的方式，多渠道提高教師的工作技能。

雖然培訓(xùn)教師會增加運營成本，但是當(dāng)教師的工作技能得到大幅提升之后，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益往往是培訓(xùn)成本的數(shù)倍，更有利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

繁雜的工作流程，只會增加教師的工作時間，加大工作壓力，降低工作效率。對于一些不必要的流程，如層層請示、經(jīng)費報銷手續(xù)，應(yīng)盡量精簡，以更好提高教師的工作效率。

決定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整體效率高低的是管理體系，而激勵機(jī)制是其中的一部分。校長通過制定科學(xué)合理的獎勵制度、績效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激發(fā)教師的積極性和能動性，切實有效地提高工作效率，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造更大的效益。

擴(kuò)展周邊市場

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場占有率越高，表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營狀況越好，在市場上處于有利地位；反之，則表明培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營狀態(tài)較差，在市場競爭中處于劣勢。因此，校長應(yīng)當(dāng)想法通過多渠道去開拓新市場，提高市場份額。

在培訓(xùn)市場接近飽和的情況下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要勇于尋求差異化競爭，通過市場調(diào)查去發(fā)掘市場空白點，通過確立市場定位，突出教學(xué)優(yōu)勢，占據(jù)新市場的制高點，在自身擅長的領(lǐng)域里獨樹一幟。

目前一二線城市的教培市場已是一片紅海，三四線城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競爭趨于白熱化，就連一些縣城的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是多不勝數(shù)，不少小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運營盈利狀況并不容樂觀。

相對而言，當(dāng)下的農(nóng)村市場倒是更加值得期待，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的培訓(xùn)市場，還是一片有待開墾的處女地。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不妨采取“培訓(xùn)下鄉(xiāng)”策略，既可以自行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)教學(xué)點進(jìn)行招生辦學(xué)，也可以在當(dāng)?shù)赝ㄟ^招生代理多渠道拓展生源，通過此舉進(jìn)一步開拓新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓(xùn)市場。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品即課程和服務(wù)，可以通過增設(shè)特色課程，提升服務(wù)品質(zhì)，以吸納不同需求的學(xué)生，前提是要有足夠好的師資條件，能夠保證新課程的正常教學(xué)和運作。

此外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以根據(jù)自身的情況，通過一些優(yōu)惠促銷活動來擴(kuò)大生源，比如捆綁、搭贈課程進(jìn)行促銷，提高市場占有率，后續(xù)再進(jìn)行生源轉(zhuǎn)化。

增加投資收益

多數(shù)中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資金來源分兩部分，一部分來自培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營者的投入，另一部分來自于學(xué)員的學(xué)費收入。對于預(yù)收費能力強(qiáng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比如可以做到讓每個家長預(yù)交下學(xué)年的費用，其預(yù)收資金相對充足，那么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以合理安排利用這些資金，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加收益。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長可以考慮將部分流動資金用于完善教學(xué)設(shè)施，改善辦學(xué)條件，增加教師和學(xué)生福利，進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量，改善教學(xué)生活環(huán)境，以吸納更多學(xué)生，從源頭上增加收益。

此舉表面看似只有投入沒有收益，但是當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各方面條件不斷完善，自然也能吸引更多生源報名，所謂“你若盛開，蝴蝶自來”就是這個道理。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者也可以將資金投資到其他行業(yè)，當(dāng)然前提是能夠承受跨行業(yè)投資的風(fēng)險，要考慮到一旦投資失敗，將如何快速恢復(fù)資金正常周轉(zhuǎn)。跨行業(yè)投資是一種高風(fēng)險與高收益并存的行為，需要慎重考慮，盡量在有把握的前提下進(jìn)行。

此外，對于一些有一定規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，利用自身的資源和條件，發(fā)展一體化的商業(yè)經(jīng)營，也是一條增加收益的出路。比如對外銷售機(jī)構(gòu)自身的教學(xué)資料，開辦一家小型生活超市，以及特色小吃店等。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盈利難的現(xiàn)狀并非一朝一夕能改變，但是可以通過多方努力逐步改善。未來教育培訓(xùn)市場格局，將是教育行業(yè)大整合、淘汰、收購、兼并和重組的時代，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有正確認(rèn)清時勢，主動求變，切實提高自身的盈利能力，才有可能在未來的競爭中站穩(wěn)腳跟。