相信99.99%的外貿(mào)人都會遇到在給客戶報價之后，客戶覺得價格太高。

的確，這是一個至關(guān)重要的問題，“成也價格，敗也價格”，多少訂單敗在“價格談判”這臨門一腳之上。 

如果說“報價”，考驗的是一家公司的綜合實力，品牌影響力、成本、利潤、技術(shù)、生產(chǎn)力、信息力等等；那么“講價”，則考驗的是一個“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”的談判能力。 

那么在進(jìn)入到“價格談判”前，你一定要明白四點：

1. 真實弄清楚你們產(chǎn)品的價格究竟怎么樣，有多少水分，有多少降價空間，有多少改進(jìn)某些部件來節(jié)約成本的手段。

2. 學(xué)會試探同行的價格，甚至偽裝成采購商，去試探客戶當(dāng)?shù)仄渌?yīng)商的價格，用事實說話，看看究竟你們屬于什么情況。

3. 客戶說價格貴，不要第一時間質(zhì)疑，更不要急著去亮出目標(biāo)價。要先通過自己的摸索，了解真實的情況，了解你們的產(chǎn)品和價位，究竟在哪個水平。之后你和客戶溝通才有底氣，才能真正去把握整個談判的節(jié)奏，否則你只會讓客戶覺得你不夠?qū)I(yè)。

4.客戶愿意回復(fù)你，告訴你價格高，說明對你還有一些認(rèn)可，否則客戶根本不會理你。所以，如果你真的收到了這么一封郵件，那么恭喜你，至少這個客戶是有意向跟你合作的。

總之，你報的價格必須靠譜，有時候價格報出來可能的確高了很多，或者面對某些國家例如印度，巴基斯坦等一些喜歡砍價的客戶時，那就別繞圈子廢話了，在說完所有的理由之后干脆直接說，“為了促進(jìn)第一次合作，我們愿意給予你們折扣”。

在滿足上述條件下，我們?nèi)绾螒?yīng)對客戶的“討價還價”、如何從容應(yīng)對一場“價格談判”呢？

談判是一項看不見、摸不著，但是能夠在短時間內(nèi)帶來巨大收益的技能。訂單金額越大，這項技能的作用就越明顯。 

幸運的是，談判是一項可以快速習(xí)得的技能，雖然熟練掌握它還需要長久的練習(xí)，但是只要你知道了它的存在，你的世界就已經(jīng)立馬變得不一樣了。

舉個簡單的例子： 

價格談判中有一個技巧，叫做“收回條件”。

這個技巧對付某些經(jīng)常愛講價，無底線的印度客戶，就非常管用。使用情景如下： 

當(dāng)你逛街時看中了一件衣服，找店員磨了半天價格，最后店員給你優(yōu)惠打了9折。

然而你并不滿意，繼續(xù)軟磨硬泡，店員回答：價格不能再少了，但是可以送你一條價值199元的絲巾。 

你一看絲巾還挺漂亮的，心里非常喜歡，可是嘴上不饒人還在繼續(xù)砍價，這時候如果是受過專業(yè)訓(xùn)練的店員，她會佯裝去跟經(jīng)理申請一下。

然后當(dāng)她出來的時候立馬說：真不好意思，價格不能再少了，而且剛才經(jīng)理說，絲巾今天已經(jīng)恢復(fù)原價199元，不可以贈送了。 

聽完這個消息，一般人心里都會一急，剛才答應(yīng)的好好的“條件”——贈送絲巾，怎么突然間就“收回”了呢？ 

注意力瞬間就從“講價”轉(zhuǎn)移到了“絲巾”上，你已經(jīng)不在乎還能少幾塊錢，但是一定要爭取拿到這條原本屬于自己的絲巾。 

最后，店員套路般的佯裝請求經(jīng)理，幫你再次爭取到了絲巾，從而促成了你的買單。 

類似“收回條件”這樣的技巧在談判中還有很多，大多是巧妙的利用了心理學(xué)，如果你沒有接觸過這類知識，在實際商務(wù)談判中就會處處遭對手碾壓，節(jié)節(jié)退敗。

價格這種東西，沒有最低，只有更低！一味的降價迎合老外，最終只能把市場搞亂，大家都被迫去做沒利潤、不掙錢的訂單。 

所以學(xué)一點談判技巧，是最快出“生產(chǎn)力”的方法。而全球最頂尖的王牌談判大師——羅杰道森，無疑是最好的老師。

他的《優(yōu)勢談判》一書全球銷量超過1000萬冊，幾乎世界上的精英商務(wù)人士，都看過、聽過、學(xué)過他的談判課程。 

這也是我極力向大家推薦的書籍，雖然羅杰道森有過很多本著作，但是《優(yōu)勢談判》是他最出名，含金量最高的一本主打書籍，書中記載了大大小小的各種初級、高級談判技巧，被歐美人士廣為應(yīng)用。

如果你們的客戶群體是歐美人群，你們會發(fā)現(xiàn)很多郵件中客戶經(jīng)常使用的語句、套路，原來在《優(yōu)勢談判》中早有記載。只可惜，國人閱讀量普遍不高，多少人錯過了如此佳作，一生只會“降價”。

《優(yōu)勢談判》的掃描完整版PDF，可以在后臺發(fā)送關(guān)鍵詞“書籍”，獲取下載鏈接，文末有具體的書籍分享介紹。

優(yōu)勢談判的精髓其實在這個“勢”字上面。所有的心法、技巧都只為了給自己營造這個“勢”。 

顧客是上帝，但不代表賣家就是“孫子”。我們外貿(mào)人首先應(yīng)該擺正心態(tài)，把自己的地位拉到跟客戶同一個水平線上，要發(fā)自心底的認(rèn)同：客戶買了我的東西是他的榮幸，他買到了如此物美價廉的商品，還享受了我至高無上的服務(wù)。 

今天我給大家分享一個我們今年1月份新開發(fā)的意大利客戶的案例，客戶4次找我們談價格，索要折扣，最終我們沒有滿足客戶的目標(biāo)價，但是達(dá)成了雙贏的局面，順利的讓客戶下了訂單。 


有幾點事先說明下： 

1. B2B貿(mào)易，一定要留有價格余地，并且清楚底線。切忌輕易露出價格底線，失去談判籌碼。此案例中我們的價格底線是可以給客戶6%的折扣。 

2. 我還沒打算要公開自己的公司和產(chǎn)品，故案例中截圖有打碼。產(chǎn)品名Camera和型號Model2000均為虛構(gòu)。 

3. 客戶郵件我用截圖展示，我方回復(fù)郵件用藍(lán)色字體，我的思路說明用紫色字體。 

4. 案例只講解價格部分，省略了過程中上百封關(guān)于技術(shù)方面的郵件。

1月16日收到意大利客戶第一封詢盤，有提到產(chǎn)品名，有提供照片，有具體要求，是個好詢盤。 

我： 
Dear Dott, 

Here is xxx from ABC company. Thanks for your camera inquiry. 

I will send you quotation by next email ASAP 

For more concerns, please feel free to contact. 

做報價需要時間，客戶發(fā)了詢盤后，肯定想我們馬上聯(lián)系他，所以我們先簡單回復(fù)客戶的詢盤。 


我： 
Dear Dott, 

How are you today? 

Here is XXX from ABC company. Much thanks for your professional inquiry to us. 

Yes, we have similar camera product as your photo attached. Enclosed is files of 
*ABC model2000 camera price list 
*ABC model2000 datasheet 

Please kindly check it and let me know your feedback. Thanks! 

Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference. 

回復(fù)思路： 

恭維客戶一下. Much thanks for your professional inquiry to us. 

用肯定的語氣告訴客戶,我們有他要的產(chǎn)品,讓客戶對我們公司感興趣. Yes, we have similar camera product as your photo attached. 

附件的命名用自己的公司名字+產(chǎn)品型號+產(chǎn)品名, 方便客戶下載在電腦桌面，一眼就知道這個附件是我們的。ABC model2000 camera price list. 

有些客戶發(fā)了詢盤拿了價格就不理人了，我們這里需要拋出一個簡單易回復(fù)的問題，比如： 
Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference. 

我們說給他查下運費，一般客戶都會回復(fù)郵件過來的。 


我： 
Dear Dott, 

Greeting for the day. Here is XXX, 

I sent you model2000 camera pricelist and datasheet. Did you receive it? 

In case of missing, please kindly revert to me if receive. Thanks! 

發(fā)了報價后，當(dāng)天下班之前，要記得跟進(jìn)客戶，確認(rèn)是否收到。帶附件的郵件，有時候容易丟失。 

三天后收到客戶回復(fù)，第一次找我們要折扣。

這封郵件，客戶任何產(chǎn)品問題都沒問，一上來就要求少價格。 

一般情況下，這樣的客戶，我是不會給任何折扣的，因為他目前還不屬于我。他對我和對其他人，在用一樣的套路。 


我： 
Dear Dott, 

Thanks for your email. 

For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side. 

Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference. 

Enclosed are the attachments of, 
*ABC model1000 camera price list 
*ABC model1000 datasheet 

This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement? 

For shipping, ok, let us use Airfreight.   
Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you. 

回復(fù)思路: 

不能給折扣，人家隨口一問就少價格，那為什么一開始報價時不報優(yōu)惠的價格。此時少價，反而顯得我們不真誠。 

回復(fù)郵件，簡單為好，一筆帶過，少用中國業(yè)務(wù)員千篇一律的那些解釋，客戶看太多。 
For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side. 

拒絕客戶的同時要換位思考，客戶要折扣，是否真的覺得價格貴？那我們可以推薦另外一款便宜的型號給他，探探口風(fēng)。
Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference. 

推薦的同時，再簡單地介紹一下這款產(chǎn)品。 
This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement? 

郵件不能就此中斷，正好客戶提到了空運，我們就繼續(xù)與他溝通，我們占用客戶的時間越多，他把訂單留給我們的幾率才會越大。 
For shipping, ok, let us use Airfreight.   
Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you. 


客戶第二次找我們要折扣  

我： 
Dear Dott, 

For model2000, it’s really the reasonable price based on the design. Do not support discount. 

And as your request, enclosed attached the files of: 
*Proforma Invoice 
*Packing list-with weight, size and volume. 

Plz kindly check it. 

For delivery to Venice Airport, 
Freight cost: 2050USD 
Delivery time: 5-7 days 

We sincerely hope to build a first and do long-term business relationship together. 

回復(fù)思路: 

還不能給折扣，因為時機還沒到。新人看見PI兩字容易心慌，這是客戶在利用“急于成單”的心理試探我們。 

關(guān)于產(chǎn)品方面的問題，客戶一個都還沒有溝通。對于我們這樣復(fù)雜的產(chǎn)品，哪有那么容易就下單的，要PI我就做PI，但是“折扣”，果斷SAY NO。 


客戶暫時停止了價格方面的糾結(jié)，終于開始關(guān)注產(chǎn)品本身的問題了，此處省略N封來往郵件。依照溝通的形勢來看，我們能感覺到客戶對我們的產(chǎn)品十分滿意。 

隨后，客戶突然間就消失了，整整兩個月沒有回復(fù)過一封郵件，無論我們怎樣跟進(jìn)，他就是不回。 

客戶給我們玩起了“時間壓力”，這是談判中的一種常見招數(shù)，買家把時間拖得越久，賣家底氣越不足，難免會想會不會客戶生了什么變故？是不是跟別人家買了？

然后，有些賣家就開始“自打嘴巴”，我們最近搞什么促銷，您需要的這款產(chǎn)品剛好目前在打折?？蛻衾^續(xù)不回，折扣就越打越低，從而自降身價。 

我們通過技術(shù)手段，追蹤到我們發(fā)出去的跟進(jìn)郵件，客戶都有查閱，而且附帶了資料附件的郵件，客戶還會反復(fù)打開查閱，他明明都有收到，但就是不回，玩消失。 

不回就不回，我們照常用EDM系統(tǒng)周期性的跟進(jìn)，對客戶進(jìn)行不斷的品牌洗腦，就是不提價格的事。 


終于客戶忍不住了，來了個獅子大開口，第三次索要折扣。 

歐美客戶果然深諳“優(yōu)勢談判”，第一次還價就要還出一個令對方目瞪口呆，差點罵人的價格。 

10%的折扣，客戶明知道不可能，但還是大膽的開口了。因為從來沒有賣家會真的罵客戶傻，相反可能還會氣勢上短了一截：原來客戶的預(yù)算只有這么低。 

客戶再次拋出了PI，引誘我們降價促單。 


我： 
Dear Dott, 

Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side. 

ABC company in the camera industry for more than 13 years, enjoy highest reputation from customers from all over the world. 

For discount, no 10%. 

Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time. 

But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us, 

2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process. 

We do believe this order is the good start of our cooperation. 

回復(fù)思路： 

永遠(yuǎn)不能接受客戶的第一次還價。 

這就好比你去市場買衣服，店家給你報價400塊，你問店家200賣不賣？店家立馬答應(yīng)你“賣”！ 

你會做何感想？ 

有三種可能：

第一，你覺得真便宜，半價就買到了，立馬買單付款走人。實際上，這種情況是最少見的。

 
第二，你認(rèn)為這簡直就是個坑啊，我還價這么低，她居然一口答應(yīng)，這究竟是個什么“水貨”？

第三，你后悔自己只還價了200塊，應(yīng)該再喊低一點的。說不定150，100都能買到。 

所以，第一時間滿足客戶的“目標(biāo)價”，很大程度上對獲取訂單造成了阻礙，客戶知道你的產(chǎn)品有如此大的“水分”，多半就不敢跟你買了。

要么你們是個騙子，要么產(chǎn)品做得粗糙低劣。即便不把你們當(dāng)騙子，他也明顯知道這個價格還可以再降，大可以拿著這個基準(zhǔn)價去找其他賣家再次壓價。 

先問候客戶: Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side 

這里需要肯定自己公司的實力: ABC company in the camera industry for more than 13years, enjoy highest reputation from customers from all over the world. 

果斷拒絕客戶：For discount, no 10%. 

拒絕之后，也要給點甜頭，第一次做出適當(dāng)讓步：Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time. But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us, 2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process. 

我們的底線是6%折扣，但是不到萬不得已不可以露出底牌。即便這個時候給到客戶6%，也還是沒有滿足到客戶的目標(biāo)價，后面的談判卻已無法進(jìn)行了。 

由于這次是客戶主動找我們的，猜想這個項目到了收尾階段，這回輪到我們使用“時間壓力”了。越是靠近項目的尾聲，買家相反就會越著急。

這就好比國慶出游，前一個月你可以慢慢挑選旅行社，這家比比價，那家壓壓價，把每家旅行社都吊足了胃口。等到離國慶不到一個星期的時候，就該輪到你著急了，人家不漲你的價就是阿彌托福了。 

我們已經(jīng)表示了誠意，做出了讓步，接下來就看對方的回應(yīng)了。 


等不了幾天，客戶主動來了郵件，第四次談?wù)劭邸?/strong>

這一次客戶不敢獅子大開口了，收回了10%折扣的目標(biāo)價，要求我們再降3%，也就是總共5%的折扣。 

現(xiàn)在已經(jīng)符合我們的預(yù)期了，但是仍然不可以馬上答應(yīng)客戶。優(yōu)勢談判的宗旨是讓客戶感覺到贏了，我們才會是雙贏。

此刻答應(yīng)客戶5%，表面上看起來滿足了客戶的語氣，實際上客戶會覺得他喊少了，早知道再多爭取一點，即便最后成單了，心理也不會痛快。 

我知道這個訂單非我莫屬了，只需要一點技巧，轉(zhuǎn)移下客戶的注意力就能畫下一個圓滿的句號。 


我： 
Dear Dott, 

After discussion with our management. 

To support you better, and express our sincerity to build first and long term with you, 

we support total 3% discount in the project. Wish to start our first business. 

回復(fù)思路： 

首先，我們只能同意3%的總折扣。給后面爭取付款方式留下鋪墊。 

客戶果然覺得不滿意。沒有關(guān)系，要能調(diào)動對方的情緒才能掌控節(jié)奏。 


我： 
I will reply you again by tomorrow morning. 

再穩(wěn)一天，明天可以給他亮底牌了。這封郵件越短越好，讓對方感受到我們的為難，表示談判陷入“僵局”。 


我： 
Dear Dott, 

Wish you a nice day. Here is XXX. 

With regards to model2000 camera, 

for production time: Can you accept 10 working days? And 
for payment way: 100% T/T bank? 

If both yes, to best support you, we will provide extra 2% discount based on attached PI. 

I am looking forward to your reply and our first cooperation. 


最終我亮出底牌，并滿足了客戶5%的折扣要求。但是附帶了兩個條件，一個是交期從原先說的7天拖到了10天，這個只是虛招一晃，其實我知道客戶根本不在乎這幾天的區(qū)別。 

然后說出我的真實目的，讓客戶100%前TT付款，我們才能答應(yīng)此折扣。 

給我們的降價找了兩個充分的理由，一來延緩了交期，舒減了生產(chǎn)部門的壓力。二來收全款，減輕了資金方面的壓力和風(fēng)險。 

經(jīng)過前一天的低落和煎熬，此時的客戶算是看到了欣慰的回復(fù)，終于滿足了他的目標(biāo)價，所以對于我們提出的兩個小要求，就不在話下了。

其實我們都知道，客戶已經(jīng)決定了，只是也不好馬上答應(yīng)我們。 

隔日，客戶發(fā)來了PO，成交。 

幾天后，我們收到了客戶的水單。

所以： 

1. 永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或者還價。 

2. 不要被對方言辭嚇到，不要怕說“NO”，敢于拒絕才能給自我造勢，小公司才“阿諛奉承”。 

3. 必要的時候使出“時間壓力”，等待破冰。但是要把控好節(jié)奏，確定客戶仍在掌控之中。 

4. 終極目標(biāo)是要雙贏，生意不是一次性的買賣，要想辦法讓對方有贏的感覺，而不是下次再也不跟你做生意了。

總結(jié)：

不管是外貿(mào)新人，還是多年經(jīng)驗的資深外貿(mào)人，客戶砍價都是讓人頭疼的問題?！敖怠边€是“不降”？這是個艱難的問題。

在面對這個問題的時候，如果只簡簡單單的用“是”和“否”來回答，那無疑是不恰當(dāng)?shù)?。我們需要在面對客戶糾纏價格時，先問自己這三個問題：

1. 客戶為什么要砍價呢？當(dāng)然是想要獲得最大的利益，雖然這個道理誰都懂，但很多人卻沒有體會其中的內(nèi)涵。

2. 什么才是客戶最想要的利益？利益不單純的指價格利潤，包括的范圍更加廣泛。比如可以降低自己的成本（即降低我們給出的價格），或者降低風(fēng)險（選擇更安全的付款方式），增加產(chǎn)品差異化和賣點，有大客戶背書等等。雖然表面上客戶想要的是降低價格，但如果我們能提供其他的附加價值，客戶也許會更樂意接受。

3. 如何實現(xiàn)客戶利益的最大化？很多人只要遇到客戶砍價，第一反應(yīng)就是核算成本，找工廠談價，然后告訴客戶這已經(jīng)是最低的價格了，不能再降了。這種解決方案是非常低效的，客戶也經(jīng)常不買賬。我們應(yīng)該開拓思路，把客戶的問題變成一個開放性的話題，在不降價的基礎(chǔ)上說服客戶。

而如何讓自己能完整的認(rèn)識和清晰的思路，提供幾個切實可行的方案：

1. 了解客戶的真實心態(tài)，是拒絕還是試探?

其實很多客戶不是真的想要砍價，他們只是虛張聲勢，故意制造議價僵局，試探你的反應(yīng)。我們可以把這種情況視為心理戰(zhàn)，只要我們贏了，就可以保住城池，迎來很長時間的安定。如果自亂陣腳，客戶的砍價需求會紛至沓來，最終讓我們難以支撐。

2. 搜集信息，盡可能多的分析客戶

為了達(dá)成一筆單子，我們需要更好的了解客戶，調(diào)研客戶的需要。如果他們所能承受的價位，真的低于我們的成本，其實可以果斷放棄，尋找未來的合作機會。如果他們有關(guān)于價格以外的需求，我們才有必要盡力爭取，在不降價或者合理降價的前提上，滿足客戶的需要。

我們了解對方的市場環(huán)境嗎？

在這個市場上，適合怎樣品質(zhì)的商品？

我們自己的產(chǎn)品屬于哪個品質(zhì)的區(qū)間？

我們的產(chǎn)品定價對于客戶的目標(biāo)市場來說合理嗎？

客戶市場上最常見的產(chǎn)品規(guī)格有哪些，都有什么不同？

只有回答出這些問題，才能夠把握住客戶的降價需求，提出我們切實可行的解決方案。比如說，如果我們提供的是高端產(chǎn)品，那么對于那些只有低價競爭才能進(jìn)入市場的客戶，不需要花費太多精力周旋。還是那句老話，我們要清楚自己的產(chǎn)品定位，和主要的客戶群在哪里，然后才能把握住優(yōu)質(zhì)的客戶。

3. 提升業(yè)務(wù)員的敏感度

許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，由于缺乏對整個市場行情的了解，也并不清楚自己的產(chǎn)品到底有怎樣的競爭力，提出的價格在業(yè)內(nèi)的水平到底是高是低。所以在客戶對我們的價格有質(zhì)疑時，自己心里就沒有底氣了。

市場行情瞬息萬變，我們要隨時把握住所有的信息，尤其是競品的價格情況。到底是自己手中的價格標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)落后于時代了，還是有同行在惡意壓價競爭？比如說，我們可以積極的索要客戶的樣品，好好鉆研那些產(chǎn)品跟自己的產(chǎn)品有哪些差異。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

4. 直擊痛點，提供產(chǎn)品附加價值

像之前提過的那樣，如果我們提供挖掘客戶的心理動機，也許可以提升產(chǎn)品其他的附加價值，用差異化直擊客戶的痛點，或者提供其他的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這都可以幫助我們爭取到客戶，維持價格的穩(wěn)定無論任何類型的產(chǎn)品，總可能存在這樣那樣的問題，給客戶造成困擾。

可是客戶已有的供應(yīng)商存在哪些問題呢？客戶未必會直截了當(dāng)?shù)母嬖V我們。只有當(dāng)我們足夠熟悉自己的產(chǎn)品，也更了解客戶的需求，才有能力找出自己的差異化優(yōu)勢，任何影響利益的因素，都可以用來應(yīng)對客戶砍價的問題。

5. 穩(wěn)定心態(tài)，不急于接單

好的業(yè)務(wù)員，不會為了接單而接單。這種急于求成的心態(tài)，會給自己帶來極大的劣勢，也不利于業(yè)務(wù)員本身的成長。成功是沒有捷徑的，我們要熬得住焦慮和疲憊，才能獲得事業(yè)上的成功。

最后：

俗話說，兵無常勢，水無常形。我們今天所提到的這些思路和解決方案，也需要根據(jù)實際情況來加以選擇，或者改良后應(yīng)用。所有的談判方法，都是技巧方面的，根基都是我們對產(chǎn)品是否熟悉，對客戶的分析和定位是否精準(zhǔn)。所以挖掘產(chǎn)品賣點，用有限的信息分析出客戶的真正需求，是一個優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本功。