你報(bào)了價(jià)格，通過(guò)合同發(fā)給了客戶。所有留給客戶要做的就剩簽字，交易便完成了。你情緒高漲，陌生拜訪，客戶跟進(jìn)，這都不是事兒。

但是，你收到了一封噩耗般的郵件：

“我想在簽字前再和你探討下合同的一些細(xì)節(jié)?！?/p>

即使銷售適當(dāng)?shù)靥暨x了客戶，在銷售過(guò)程中正確地管理客戶預(yù)期，最終成交可能還是要靠談判來(lái)終結(jié)。這時(shí)銷售便需要從顧問(wèn)式思維轉(zhuǎn)向談判式思維，以確?？蛻艉妥约耗苓_(dá)成雙贏的協(xié)定。

雖然談判看上去會(huì)朝任何方向發(fā)展，但銷售如果在他們的口袋里始終放以下十條錦囊，他們依然可以做到見(jiàn)招拆招。

1）提前設(shè)定你可以接受的讓步

在談判的火山口上，打個(gè)七折或是延長(zhǎng)六個(gè)月的服務(wù)期，這些看上去都是可以接受的。但是當(dāng)你回到公司，開(kāi)始起草合同，你才發(fā)現(xiàn)你給了客戶你不該接受的條款。在你會(huì)見(jiàn)客戶之前，清晰設(shè)定價(jià)格折扣、免費(fèi)贈(zèng)品或其他附件的界限，這可以確保你和客戶達(dá)成一項(xiàng)互利的協(xié)定。

2）讓客戶先提出

你提供了交易的條款，客戶可能希望進(jìn)行協(xié)商，那么讓客戶先發(fā)起對(duì)話。出于款待客戶的精神，銷售時(shí)常在客戶沒(méi)開(kāi)口之前便主動(dòng)提出折扣或條款調(diào)整。但你還不知道客戶會(huì)提出什么呢！和銷售中的其他過(guò)程一樣，先聽(tīng)再說(shuō)。

3）不要提供一個(gè)范圍

如果客戶提出希望你們的產(chǎn)品降價(jià)，不要說(shuō)，“好的，我大概可以降15%到20%?！?在20%面前，誰(shuí)會(huì)接受15%呢？永遠(yuǎn)報(bào)一個(gè)具體的價(jià)格，然后再根據(jù)必要調(diào)高或調(diào)低。對(duì)于價(jià)格，一定避免提供一個(gè)區(qū)間。

4）避免折中

根據(jù)銷售專家Art Sobczak，折中的危害比好處更大。例如說(shuō)，如果產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格為100美元，客戶希望打五折，雖然看上去合理，但銷售不應(yīng)該簡(jiǎn)單地用75美元這樣折中的價(jià)格來(lái)回應(yīng)。如果銷售給予一定折扣，即使仍然在原始價(jià)格左右，客戶依然會(huì)可能接受，但這樣利潤(rùn)的沖擊便會(huì)小很多。

5）在談判結(jié)束前，不要留任何白紙黑字

談判隨時(shí)都會(huì)峰回路轉(zhuǎn)。各種想法都可能提出，有些會(huì)被接受，有些會(huì)被拒絕。在談判會(huì)議結(jié)束之前，全體與會(huì)方尚沒(méi)有對(duì)合同條款達(dá)成口頭一致，不對(duì)合同做任何修改是明智之舉。

6）直接同決策者進(jìn)行談判

這條技巧看上去顯而易見(jiàn)，但依據(jù)John Holland, 許多銷售都在犯和錯(cuò)誤的人進(jìn)行談判的錯(cuò)誤。這意味當(dāng)銷售真正開(kāi)始和決策者進(jìn)行對(duì)話時(shí)，對(duì)方可能會(huì)從前面會(huì)議談定的折扣價(jià)格開(kāi)始重新談判。對(duì)客戶固然是件好事，但對(duì)銷售卻意味著差的收獲。

7）讓步時(shí)索取一定回報(bào)

良好的銷售-客戶關(guān)系是建立在相互尊敬、相互信任的基礎(chǔ)之上。記住這一點(diǎn)，所以銷售不應(yīng)該不提出任何自身的要求、無(wú)條件地滿足客戶的所有需要。為了確保談判的雙贏，銷售和客戶應(yīng)該保持地位平等，這是構(gòu)建互利關(guān)系的基礎(chǔ)。

8）將對(duì)話擴(kuò)展到金錢(qián)之外

對(duì)一單交易而言，最常見(jiàn)的談判點(diǎn)便是價(jià)格，所以銷售應(yīng)該做好準(zhǔn)備進(jìn)行折扣談判。但是，價(jià)格的背后是產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)值的背后是客戶對(duì)產(chǎn)品的感知以及產(chǎn)品帶來(lái)的滿意，所以對(duì)比價(jià)格折扣，銷售可以考慮提供一些附件或免費(fèi)贈(zèng)品來(lái)替代。但記住這并不是一條萬(wàn)靈錦囊，銷售需要根據(jù)談判環(huán)境決定具體提供什么樣的讓步。

9）保持輕松的對(duì)話

雖然談判時(shí)銷售和客戶會(huì)坐在談判桌的對(duì)立面，但合約簽字后他們可能便是合作伙伴了。所以談判中保持輕松和愉快的對(duì)話，以免制造不和。

10）必要時(shí)放棄

銷售不應(yīng)該接受客戶所有投出的曲線球。如果客戶的要求不合理，或是對(duì)公司沒(méi)有任何利潤(rùn)可言，不要害怕放棄這單交易。一個(gè)客戶如果要求大幅改動(dòng)合同條款，或大幅降價(jià)才肯簽字，那么這個(gè)客戶也一定會(huì)再給你帶來(lái)麻煩。因?yàn)轱@然他們沒(méi)有看到太多產(chǎn)品對(duì)于他們的價(jià)值，所以他們變得不滿只是時(shí)間問(wèn)題。放棄，無(wú)論是從自身考慮，還是為客戶著想，都是一個(gè)可選項(xiàng)。