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不完成自己的作業(yè)，您就無法堅持自己的價格。如果您不能規(guī)規(guī)矩矩地分析客戶的需求，也無法領(lǐng)悟客戶的購買動機，您的客戶利益論證便會蒼白無力，也就是說，客戶無法在您的論證中找到自己的身影。這樣的話，在產(chǎn)品展示以及異議處理階段，您就會遭到客戶的抵抗，而最遲到了議價階段，您的“球隊”便再也找不出能夠沖破客戶防線的“前鋒”了。

這還不算完，絕大多數(shù)客戶在進入議價階段后，都只會琢磨著價格，卻將您產(chǎn)品的優(yōu)勢拋到腦后。您的任務(wù)是將客戶從價格的隧道中拉出來，并為他們在價格和性能之間搭建一座橋梁，也就是將客戶的注意力從赤裸裸的價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的性價比上來。

然而，如果您沒有材料，也不能為自己搞到鋼筋混凝土，那您如何建造這座橋呢？同樣道理，如果您沒有合適的論據(jù)，那您又如何能在議價時不斷地提醒客戶注意產(chǎn)品的性能，并讓他們清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢、增值，以及產(chǎn)品能為他們帶來的個性化收益呢？之后剩下的就只有價格了。這意味著，您要面對那些讓您難受的折扣、讓利，以及特殊條款。

所以，在您確信您的利益論證符合客戶的期待之后，再開始談?wù)搩r格。如果您發(fā)現(xiàn)客戶在利益論證階段沒能跟上您，那您最好重新回到客戶的需求分析以及客戶的購買動機上來。

如果您的客戶很早就開始詢問價格，那您可以給他提供一個價格范圍，這時您首先應(yīng)該報高價，而最后再報低價，因為低價更容易被客戶記住。您可以用下面的回答讓客戶明白，您絕不逃避議價，但更希望過一會兒再開始：“客戶先生，請讓我們先把您的需求搞清楚，以便我們能估計出一個與您的需求相符的價格。”

只有進行了無可挑剔的客戶需求分析，并將客戶的購買動機華麗地展示在自己的眼前，您才能從容地堅持自己的價格。只有這樣，您的客戶利益論證才會發(fā)揮作用，您的客戶才會覺得自己受到了很好的照顧。如果您能將此類技能以專業(yè)的方式應(yīng)用到銷售中，客戶就會意識到您服務(wù)的價值，并遵循您的價格。這樣，價格就會變成次要因素了。

想象一下這個場景：您已經(jīng)為客戶做了兩次報價，然而兩次都沒有達(dá)成交易，因為客戶不想接受您的報價，而是想繼續(xù)談下去。但價格是不能動搖的！現(xiàn)在客戶第三次打電話來，希望能說服您再一次調(diào)整價格?？磥?，客戶的信條是，我要同頂級銷售員一樣，表現(xiàn)得禮貌而頑強，這一招定會管用。

客戶：“銷售員先生您好，您看到了，我是不會松口的。您什么時候才能為我提供一份合適的報價呢？”

您：“客戶先生，您又想到了我們，真是太好了。這次您想在報價函中具體看到哪些內(nèi)容，才愿意和我們做生意呢？”

客戶：“看到您為我們提供最優(yōu)的價格?！?/span>

也許這個客戶的確對您的產(chǎn)品感興趣。他只是一個頑強的談判者，一個絕對希望和您做生意，卻想按照自己的價格成交的人。如果這招不管用，他會努力在可能的范圍內(nèi)，盡量多為自己爭取一些利益。這樣的客戶，就好比是一條已經(jīng)在您釣鉤上掙扎的魚，您完全可以繼續(xù)和他談您的條件，就好像回到了美好的過去，回到了那個還有公司可以壟斷市場的時代……

但是，醒醒吧！這只是一場夢！更現(xiàn)實的版本是，如果您的客戶已經(jīng)第三次問價，那他這么做，很可能是為了給自己目前的供貨商施加壓力。因為，如果他前兩次都沒買的話，他為什么會在第三次報價之后下單呢？

不要配合客戶完成他的“采購優(yōu)化”。不要讓自己被利用，來方便您的潛在客戶充分行使自己的“市場權(quán)利”。

客戶這么做倒是實屬正常，但這絕不意味著您應(yīng)該入戲?！翱蛻粝壬鷳?yīng)該在上一封報價函中就讀到了，我們并不是靠價格來給自己定位，而是靠產(chǎn)品的性能。如果您可以考慮一下性能的話，那么請問，您尤其喜歡我們產(chǎn)品的哪些特征？我們這一次依舊不會成為價格最低的那家。但現(xiàn)在請您鼓勵我一下，告訴我是什么原因，讓我應(yīng)該為您再做一次報價呢？”

絕妙的答復(fù)！這時您的客戶必須做出清晰的表態(tài)：他要么很不情愿地坦白，自己只是需要您的報價，以便在價格方面給當(dāng)前供貨商施加壓力；或者，如果那種不太可能出現(xiàn)的情況真的出現(xiàn)了——客戶的確想要您的產(chǎn)品——那他同樣無處逃避，只能說出自己的想法。而這之后，您便掌握了主動權(quán)。

要想充滿自信地主導(dǎo)價格談判，除了準(zhǔn)備工作、客戶利益論證、自尊以及對價格的自豪感之外，還有一個重要的方面：如果談判的氛圍能彰顯您的專業(yè)性以及對客戶的重視，那您就能讓產(chǎn)品額外升值，并讓產(chǎn)品被您的能力、專注度和威信的光環(huán)籠罩。

無論銷售談判是在客戶公司，還是在您的辦公室或會客廳進行，您的舉手投足，都能體現(xiàn)您對客戶的重視。您提供的服務(wù)當(dāng)然是主要因素，而您注重的那些細(xì)節(jié)，則是畫龍點睛的一筆。細(xì)節(jié)并非代表“很多”，而是代表了“全部”。這句話在議價階段同樣適用。

*您的座駕是否干凈？您永遠(yuǎn)都要想到，客戶可以通過辦公室的窗戶看到您下車。假設(shè)您是客戶，如果您要接待的銷售員車身上滿是泥點，您會怎么想呢？

*您的裝束是否得體？您希望通過外在形象來給自己贏得好印象？那您不僅要注意讓自己的西裝合乎規(guī)范，皮鞋干凈閃亮，還要留意諸如飾物是否過度惹眼之類的細(xì)節(jié)。穿刺和文身是不著調(diào)的，除非您的客戶是飾物店或刺青店的老板。永遠(yuǎn)讓自己看起來比客戶多一分“商業(yè)范兒”。您可以挑一個沒有客戶拜訪的日子，在自己的辦公室里過您的“便裝日”。

*您的銷售裝備是否合適？上檔次的公文包、從原裝真皮袋中拿出的名牌簽字筆或鋼筆、裝在高檔電腦包中的像樣的筆記本電腦、干凈的文件保護袋、裝在有機玻璃盒或鋁質(zhì)盒中的手工紙材質(zhì)的名片。誰如果想掙客戶的錢，那他自己看起來也要值錢，不是嗎？

如果您的客戶登門拜訪，那您不僅要注意自己的衣著和裝飾，還要營造一個溫馨舒適的會談環(huán)境。

*您的辦公室或會客廳是否干凈整潔？如果客戶看到的是您堆滿雜物的辦公桌、垃圾已經(jīng)冒尖的紙簍，還有凌亂的書架和餐具柜，那他將如何定位您的“重點客戶服務(wù)”呢？

*您最好直接遞給客戶一小瓶圣培露礦泉水（S.Pellegrino），而不是給他一杯您剛接的自來水 。請為客戶提供現(xiàn)煮的咖啡，而不是保溫壺里倒出來的劣質(zhì)咖啡飲料。不要把鄰家面包坊的一次性紙杯拿來給客戶裝咖啡，而是給客戶一個圖案樸素的、不帶柄的瓷杯，以便他能用手掌來握住杯子。同樣道理，白糖也要裝在瓷罐中敬上。橙汁必須是鮮榨的，剛剛從冷卻裝置中拿出來的，而不是折扣店里的低價果汁，餅干必須是從糕點店買的，而不是0.99歐一包的那種。

您覺得這一切太折騰了？那我想反問一句：一份豐厚的訂單，以及一份穩(wěn)定的、持續(xù)多年的、能為您帶來諸多追加訂單的客戶關(guān)系，難道還不值您這幾歐元的花銷和幾分鐘的準(zhǔn)備工作？

如果您行事夠?qū)I(yè)，營造的交談氣氛夠迷人，那客戶就能感受到您對他的重視，這之后，您就不用再去討論價格了。

“我太需要這份訂單了……如果我的客戶跑了，那我去葡萄牙度假的計劃也就告吹了……我該怎么和我老婆解釋呢……我的老板也肯定會讓我難堪……我的同事肯定又會用同情的眼光看著我，然后用‘一切都會好的’這類虛偽的話來悄悄安慰我……如果我不讓步，那訂單就完蛋了……這位客戶可是塊硬骨頭，他總是有各種涉及產(chǎn)品細(xì)節(jié)的問題……我的產(chǎn)品展示肯定沒能讓他信服……現(xiàn)在，我只能用降價來引他上鉤了……”

如果銷售員每一個毛孔中都散發(fā)著對失去訂單的恐懼，那他肯定會腦補上面的場景。我們都知道：身處于令人不安的局面中時，要想讓自己擺脫困境，那“恐懼”絕對是最差勁的幫手。可為什么這樣的銷售員會感到如此不安和恐懼呢？

首先，銷售員肯定沒有好好完成自己的家庭作業(yè)。這樣，他的客戶需求分析必然是馬馬虎虎做完的，而且沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)赝茢喑隹蛻舻馁徺I動機。結(jié)果便是，客戶在產(chǎn)品展示階段便提出了異議，并打亂了銷售員的陣腳。想要自信地進入議價階段，這可絕對不是什么好消息。其次，銷售員內(nèi)心的不安，讓他本就不正確的心態(tài)變得更加糟糕。他沒有帶著自己的樂觀、自信、自尊以及對價格的自豪感進入議價階段，恐懼反而成了他最大的“動力”。他并不渴望為公司和自己爭取最好的結(jié)果，他的目標(biāo)是，無論如何只要賣出點東西就行。這樣的話，價格談判的結(jié)果便可以預(yù)見了：銷售員向客戶拋媚眼，暗示自己可以降價。客戶再一次感受到了銷售員的不安，并決定對價格發(fā)起攻勢?？蛻魧φ劭鄣目释c銷售員對失去訂單的恐懼簡直是不謀而合。最終結(jié)果只能是，銷售額蒸發(fā)，利潤縮水。

頂級銷售員則會借助自己強大的精神力量，作出自信的答復(fù)。他們不會讓自己失去冷靜，而是堅持強調(diào)性價比，并將自己的目標(biāo)——完成交易——牢記在心。他們的回答：

* “客戶先生，請讓我們雙方都以勝利者的姿態(tài)離開談判桌吧?！?/span>

* “客戶先生，您買的不僅是產(chǎn)品標(biāo)出的價值，還有我的心血?！?/span>

*“客戶先生，我們不是想創(chuàng)造銷售額，我們是想讓您成為我們的客戶?！?/span>

* “客戶先生，我知道，您是想要和我們談的?！?/span>

如果客戶十分頑固，只愿騎著“打折”這匹馬四處游蕩，卻怎么也不下馬，那您就以其人之道，還治其人之身吧：

* “客戶先生，我們的原則是：100%的品質(zhì)對應(yīng)100%的價格，90%的品質(zhì)對應(yīng)90%的價格?！?/span>

* “我們當(dāng)然可以給您降價，如果您希望產(chǎn)品的品質(zhì)也相應(yīng)下降的話。”

* “我們當(dāng)然能給您一個更低的價格，但您想放棄我們的服務(wù)項目中的哪一部分呢？”

請拿出冠軍的樣子來：走出失去訂單的恐懼，進入贏家的狀態(tài)！客戶只會在贏家手里下單。

本文摘編自《頂級銷售的111條軍規(guī)》