投其所好，出自《莊子》：是故非以其所好籠之而可得者，無有也?！迸c人交談求人辦事不是沒有捷徑的，而這個(gè)捷徑就是投其所好。在我們銷售的行業(yè)中，很多客戶可能覺得是被人求，而高高在上。也可能是因?yàn)槊鎸δ切?shù)量眾多，進(jìn)出頻繁的銷售人員而感到了一個(gè)厭煩，所以我們經(jīng)常吃閉門羹，遭白眼。

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其實(shí)顧客有這種心態(tài)是很正常的，人人都有好勝心和被尊重的渴望。馬斯洛需求層次理論分別是：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求這五個(gè)需求層次，其中被尊重排在第四。

所以銷售人員就要把握這種心態(tài)，主動地去成全對方的好勝心，這樣看表面上是客戶勝利了，實(shí)際你占便宜了。如何的投機(jī)所好也是一門學(xué)問。針對不同的人，要有不同的辦法。

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第一，你要知道對方的心理需求。

這世界上千人千面，每個(gè)人的個(gè)性、喜好都是不盡相同的。你要做的就是了解他們，成全他們。關(guān)于客戶興趣的了解，就需要你自己進(jìn)行一個(gè)相關(guān)的調(diào)查，一般來說我們可以從顧客的相關(guān)人員身邊了解到這部分信息的。你要知道顧客喜歡什么，不算是商業(yè)機(jī)密，你花點(diǎn)心思，可以從他的同事和你的交談中得到這種信息的。當(dāng)然銷售做久了，就可以 總結(jié)出一類人的特性。比如年輕人喜歡新奇，老年人偏向?qū)嵱玫鹊取?/p>

第二，學(xué)會從顧客的暗示里找到對方的興趣點(diǎn)

事實(shí)上，在你和顧客交流的過程中，如果聊到顧客感興趣的話題，顧客會給你暗示的。認(rèn)真觀察顧客的反應(yīng)，可以判斷出顧客的心意的。比如你發(fā)現(xiàn)顧客的肢體語言多了，那是他心動了，比如，他直起身子，比如你觀察他的表情豐富了等等等等。

?銷售是人與人溝通的課程，很多的溝通的心理學(xué)，其實(shí)是很有作用的，了解顧客的心理也是我們的追求。