不打折有理，打折也有理。打折或不打折，都能多賺錢，關(guān)鍵是圍繞打折或不打折，企業(yè)做的工作是什么？

銷售是通過價格把產(chǎn)品賣出去，營銷是通過產(chǎn)品把價格賣出去。打折是賣產(chǎn)品，不打折是賣價格。

國內(nèi)珠寶企業(yè)的消費對象是普通消費者，購買珠寶屬于“儀式性消費”，即訂婚、結(jié)婚、結(jié)婚紀念、節(jié)假日等時間段消費。儀式性消費通常是超出自身經(jīng)濟能力的消費，“再沒錢也得買結(jié)婚鉆戒”，就是因為沒鉆戒就等于沒結(jié)婚一樣。高端消費著就不一樣，她們買了一套豪華服裝，可能就會買一件相配套的珠寶。心情不舒服，可能上街花幾萬買珠寶“解解氣”而已。

“儀式性消費”屬于象征性消費。平時可以帶一條幾十塊從地攤上買的假項鏈，結(jié)婚就必須買幾千、上萬的珠寶?！皫装賶K就讓我嫁給你呀？沒門”這是多少新娘的心理。結(jié)婚鉆戒的價錢越貴，說明老公越愛自己。這就是新娘們的邏輯。所以，珠寶的價格真的還不能太低，價格太低就失去象征性意義了。

經(jīng)濟能力有限，還希望產(chǎn)品價格高一點有象征意義。這就是普通珠寶消費者的心理，即“花不多的錢買個貴的東西”。打折，恰恰就是滿足這種心理的表現(xiàn)形式。

消費者不是想買“便宜”的東西，而是想買“占便宜”的東西。這是普通消費者的思維模式。怎樣讓消費者“占便宜”？就是把價格定高一點——讓產(chǎn)品值錢，然后打折——讓消費者“占便宜”。

除了奢侈品，這樣的道理放之四海而皆準，國外也是如此。君不見巴黎大街上，每到圣誕節(jié)，名牌產(chǎn)品都掛出個打折的招牌，那也是一道風(fēng)景啊。

打折是門藝術(shù)，如果打過折，還能讓消費者覺得產(chǎn)品不掉價，這樣的打折就值得。

第一，什么時候打折？我觀察過空調(diào)打折銷售情況。冬季是淡季，廠家紛紛打折，但打折效果很差。因為淡季消費者是高端消費者，普通消費者一定是夏天熱得沒有辦法了才湊點錢買空調(diào)，淡季打折消費者肯定不認賬。所以空調(diào)淡季打折對高端消費者無用。淡季消費者都是購買海爾這樣的高價空調(diào)。因此，越是淡季越要堅持不打折，通過不打折營造產(chǎn)品價格堅挺的感覺。只有大多數(shù)時間價格堅挺，打折那會兒才讓消費者覺得產(chǎn)品真的值錢。對于珠寶企業(yè)而言，反正淡季銷量不大，即使打折也好不到哪里去，干脆標個高價，讓消費者“過個眼癮”。

第二，給打折一個合理的理由?！盁o緣無故憑什么打折？”“是不是產(chǎn)品積壓了才打折？”每當產(chǎn)品打折時，消費者就會合理懷疑。賣場喜愛節(jié)假日，因為節(jié)假日給了一個合理打折的借口。除了公眾節(jié)假日外，還可以從消費者身上找打折借口?！吧虉霰緛聿淮蛘?，看在你們新婚的份上，破個例，打個折。”這樣的理由很溫馨。

第三，給打折一點難度。消費者最希望的結(jié)局是“本來是不打折的，因為我才打折的?！边@樣的打折，消費者的滿意度最高。消費者為什么喜歡討價還價，因為討價還價顯示自己的能力，覺得自己有“花小錢買好貨”的本事，有成就感。所以，本來不打折的珠寶打折了，才顯得消費者有本事。打折，折扣不要輕易給消費者。營業(yè)員就能做主的折扣不值錢，經(jīng)理能夠做主的折扣就值錢，老板才能給的折扣最值錢。

第四，打折不掉價。1萬元的珠寶，打7折賣7000元就掉價了。如果還是賣1萬元，而是贈送一個等值3000元的另一個珠寶，就是“打折不掉價”。而另一個價值3000元的珠寶，成本價可能并不高。

打不打折并不重要，重要的是弄清消費者購買的本質(zhì)。打折是贏家，不打折也可能是贏家。打折有理，不打折更有理。