珠寶銷售技巧：很多銷售應(yīng)該說過這樣的話，有時(shí)候管用，有時(shí)候不管用。下面給你另一種說法……

珠寶銷售案例：

顧客進(jìn)店就會問打幾折，旁邊的同行最低打5折，我們店的價(jià)格比較高，最多也才打9折。遇到這種顧客，直接說折扣顧客扭頭就走，不說折扣顧客又會追問，怎么解決呢？

珠寶銷售技巧1：消費(fèi)心理

顧客進(jìn)店先問折扣多少，很正常，因?yàn)榇蟛糠诸櫩停€是比較在意價(jià)格的。

他們的想法是：

我先對比活動力度，要是你家價(jià)格便宜，我再看產(chǎn)品。價(jià)格貴的話，就算看中了，也不一定會買，而且買的話，會覺得自己買虧了。

這想法沒毛病吧？

關(guān)于具體的解決話術(shù)，后面再說，先說說正常的消費(fèi)心理。

回想一下，難道顧客買東西就只是單純看價(jià)格嗎？

雖然價(jià)格是影響成交的關(guān)鍵因素，但也不是絕對的。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上會有很多產(chǎn)品廣告，有些價(jià)格是很便宜，為什么顧客連看都不看呢？

原因只有一點(diǎn)：

他們覺得不靠譜，很有可能只是虛假宣傳，真實(shí)的價(jià)格沒那么低。又或者，廣告上的價(jià)格確實(shí)可以買到，只不過品質(zhì)并沒有想象中的那么好。

再換位思考一下，

你自己去買東西，除了希望價(jià)格便宜之外，是不是也想要品質(zhì)有保證？有時(shí)候，你還寧愿說，價(jià)格高一點(diǎn)也沒關(guān)系，至少款式要是自己喜歡的，產(chǎn)品質(zhì)量要好。

不然的話，就算價(jià)格便宜，你也不一定會買。

因?yàn)?，如果買回去之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量一般。表面上看，價(jià)格確實(shí)是比別家便宜，實(shí)際上，后期的售后問題，是不是會浪費(fèi)你更多的精力和時(shí)間？

珠寶銷售技巧2：生活案例

再舉一個(gè)最簡單的例子，

你用低價(jià)格買了一件衣服，試穿也沒什么問題，剛開始你還覺得買得挺值的。后來發(fā)現(xiàn)，身邊朋友也買了類似的款式，你對比了一下，款式看起來差不多，可是你那件的質(zhì)感差一些。

朋友買的價(jià)格是比你貴了30%，這時(shí)候，你會不會寧愿當(dāng)時(shí)多花30%的價(jià)格，買品質(zhì)更好的呢？

除非你自己打心底已經(jīng)接受這樣的品質(zhì)差別，也知道同款不同價(jià)格，確實(shí)會有不一樣的質(zhì)量。對你來說，只要實(shí)用過得去就好。

如果是這樣想，你也許還是會覺得，自己當(dāng)時(shí)花低價(jià)格買是值得的。

不然的話，

你細(xì)算一筆漲，原本花200塊買的衣服，朋友花了260。雖然價(jià)格要貴60塊，但是質(zhì)感比較好，買回來也會經(jīng)常穿。可是你呢？偶爾會不經(jīng)意“撞衫”，每一次你都會不自覺去對比品質(zhì)。

慢慢的，這件衣服，你也不想穿了。

這樣算下來，到底是賺了60塊？還是虧了200塊？

答案是哪個(gè)，只有你自己去衡量。

珠寶銷售技巧3：具體話術(shù)

前面兩部分內(nèi)容，主要描述顧客的消費(fèi)心理，也用一個(gè)買衣服的生活場景舉例。其實(shí)，能看懂的銷售，就會把這些文字提煉成具體的話術(shù)，給顧客去講。

如果我上面寫的這些內(nèi)容，你能接受，也同意我的觀念。那么，同樣的，你只要把這些內(nèi)容轉(zhuǎn)變成話術(shù)，不說100%確定，至少有一部分顧客會被你說服。

好啦，再回到案例問題。

顧客看完別家打5折，再問你們店折扣多少，你的話術(shù)怎么說比較合適？

一般銷售的常規(guī)說法是這樣的：

1、一分錢一分貨，那邊價(jià)格是便宜，但是質(zhì)量不一樣；

2、他們那邊是打5折，但是標(biāo)價(jià)高，最終算下來的價(jià)格其實(shí)是差不多的。

我相信，很多銷售應(yīng)該說過這樣的話，有時(shí)候管用，有時(shí)候不管用。

下面給你另一種說法。

話術(shù)：

如果只是想對比折扣，說實(shí)話，我們的折扣沒有旁邊那么低。他們會跟你說，打5折打6折，我們只會給顧客比較合適的價(jià)格，但不是市場最低價(jià)。

便宜的價(jià)格，誰都想要，但是前提至少要保證品質(zhì)吧？而且，你買東西也要有自己喜歡的才會買吧？如果我給你一個(gè)很低的價(jià)格，然后跟你說：

這個(gè)質(zhì)量很好，款式很好看，你不用擔(dān)心，一定會適合你的，現(xiàn)在就買吧！

你會不會直接給我錢買走呢？

肯定不會。

對比價(jià)格折扣，都是很正常的。我自己去買東西也習(xí)慣多家對比，但是除了看價(jià)格以外，我也會看看產(chǎn)品質(zhì)量和款式到底有什么不一樣。

你可以先看看我們家的款式，我也給你講講不同價(jià)位的差別是什么，就算看完不買也沒關(guān)系，至少心里面有個(gè)底吧？

你覺得呢？

小結(jié)：

思考一個(gè)問題：

顧客除了對比價(jià)格，還會對比哪些方面？