以下內(nèi)容來自榮超在黑馬營的授課實錄，供你深度借鑒

中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)博士，擁有完整的研發(fā)、產(chǎn)品、管理經(jīng)驗，是一位有著26年程序設(shè)計經(jīng)驗的老牌碼農(nóng)；2015年創(chuàng)辦宜花科技，現(xiàn)為創(chuàng)業(yè)黑馬重度垂直標(biāo)桿企業(yè)。

我是創(chuàng)業(yè)小白，宜花是我的第一次創(chuàng)業(yè)。在黑馬的舞臺上，我獲得了天使輪融資，直到今天，我都心存感激。

關(guān)于宜花的天使輪，江湖上有很多說法。傳說真格基金徐小平老師跟我談了15分鐘就決定投資，這不可能。事實上，他只花了5分鐘，因為根本用不了那么多時間。

天使輪，基本上就是故事大會。無論什么時候，故事的邏輯實際上是一樣的，只不過現(xiàn)在更嚴(yán)苛一些，因為一個故事如果特別好，會很快被復(fù)制和效仿。

今天的商業(yè)環(huán)境下，商業(yè)模式的角逐是一件非常困難的事，拼的更多地是你商業(yè)模式的優(yōu)勢，也就是你為什么比別人強？商業(yè)模式是難講清楚的一件事，但是只要能講清楚，對于天使輪的融資是非常有利的。

進入「黑馬成長營」（什么是黑馬成長營？）的時候，宜花還是B2C模式，還停留在產(chǎn)品思維層面。宜花當(dāng)時講的故事是：我們團隊最大特點，寫代碼出身，一點都不懂花，但是能靠代碼的設(shè)計能力，把鮮花從種植者手里賣到消費者手里，延長鮮花的生命周期，解決供需不平衡問題。

實際上，融資最早期是一個碰撞的過程，就是你所有的天賦、能力正好跟你選擇的行業(yè)所需要的東西相匹配，你切中了那個點，這個時候，你就能把你的能力發(fā)揮出來。

大部分時候，投資人如果聽到了一個說得通、邏輯性強的商業(yè)模式，而你的團隊正好特別適合做這件事，這個時候天使輪就會非?？炝?。

很多比較好的項目，在天使輪融資都是非常快的。當(dāng)然天使輪的死亡率也是非常高，200個項目，最后有10個項目能活下來就很不錯了。所以在天使輪，投資人投資基本上都是廣泛撒網(wǎng)，擴大概率。這是天使輪的一個基本策略，不在決策和打款速度上。

在今天來看，我還是鼓勵項目能夠快一點引入投資。這其中要注意兩點：

首先，相信投資人。許多創(chuàng)業(yè)者因為自己的項目好，內(nèi)心都有一種傲驕，導(dǎo)致不相信大部分人說的話，這其實是一個特別大的硬傷。

沒有投資你的人說的話，你可以不采納，但是給你真金白銀的投資人說的話，還是要相信的。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該端正心態(tài)，好好想一想投資人說的到底對不對。實際上，投資人也是在保護他的錢，他給的建議往往比錢本身更值錢。

其次，天使輪融資估值不要太高。估值高不一定是好事，因為企業(yè)的最終價值是企業(yè)內(nèi)生的價值。你到底能賺多少錢？你的競爭優(yōu)勢是什么？你在市場上的地位是什么？這些決定了你的可替代性有多強，決定了企業(yè)價值的高低。所以，天使輪融資的估值不要太高，千萬不要為錢而拿融資。

A輪階段，最主要的是驗證你的商業(yè)邏輯：第一，你當(dāng)時的商業(yè)邏輯設(shè)計得對不對；第二，你的團隊執(zhí)行能力是不是能把當(dāng)初說的故事變成真的。

事實證明，好多公司到A輪的時候，它說的東西都是偽命題。驗證是不是偽命題，最好的方法是拿到市場上去試驗，一下見分曉。如果你的商業(yè)邏輯在兩三個月不能被用戶所接受，這絕對是偽命題。

宜花在A輪的時候，做了一個特別大的工作。宜花最早是在海淀區(qū)，覆蓋大約200-300個花店。A輪之后，我們希望把模式擴展到朝陽區(qū)。在海淀區(qū)成功了，朝陽區(qū)就能成功嗎？

不一定，因為這兩個地方的鮮花市場布局不同，價格策略、物流策略完全不一樣。所以，一個非常細(xì)小的環(huán)節(jié)都可能會影響你的商業(yè)模式的擴展。

在A輪，還有一個效率高低的問題。這不會影響A輪，但是會影響后面的融資。舉個例子，同樣做一件事情，A公司用500人，B公司用50人；后期的時候，A公司就狂虧損，B公司不僅沒有虧損而且還賺錢，而且B公司一降價，就把A公司打死了。這是非常常見的。

所以，在A輪階段，當(dāng)你在商業(yè)邏輯和執(zhí)行能力還沒有被驗證的情況下，不要盲目復(fù)制，否則特別容易在B輪死掉。

B輪階段，企業(yè)的危機也快出現(xiàn)了。聰明的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)開始捂緊口袋，因為他知道這是一個企業(yè)發(fā)展中的必然階段，矛盾要開始集中爆發(fā)，比如管理不善、團隊能力不足，甚至內(nèi)部出現(xiàn)分歧和不同派系等等。這些情況摧毀了好多公司。

這個時候，最關(guān)鍵的是要看公司的逆生能力。在極度盛宴之后，冷靜想一想公司的問題在哪兒？宜花在B輪的時候，在盈利能力上受到了巨大的質(zhì)疑。理論上，宜花有很好的商業(yè)模式，因為在渠道上實現(xiàn)去中間化，應(yīng)該比批發(fā)商的效率高很多，但是實際上并不盡然。

所以，宜花做了一個巨大的工作，就是想辦法改變原有路徑、運輸方法，甚至運輸器具。原來鮮花批發(fā)要經(jīng)過四級路徑：產(chǎn)地、集中地、消地集中地、二級批發(fā)市場，最后才到消費者手里。那么最佳路徑是什么？就是產(chǎn)地直接到二級批發(fā)市場。

此后，宜花開始了不斷的創(chuàng)新之路。只有不斷創(chuàng)新，才能真正把費用成本降下來。宜花的鮮花，現(xiàn)在比傳統(tǒng)市場售賣的鮮花花期長一倍，損耗從市場平均35%降到7%，銷售價格跟市場基本持平，利潤比市場高35%。這些改變，靠的就是大量的技術(shù)創(chuàng)新。

所以，在B輪之后，要想躋身到行業(yè)前列，就要靠持續(xù)不斷地創(chuàng)新積累。

到C輪階段，公司終于開始走向穩(wěn)步上升的路徑。這時候，你的利潤很好，競爭優(yōu)勢很強，創(chuàng)始人開始把大部分精力重新放到團隊建設(shè)上，戰(zhàn)略布局上。

這個時候就是要看數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)問題。我每天至少花半個小時去看前一天用戶的留言和反饋?？匆粋€企業(yè)的好壞，真的不用搞多大的戰(zhàn)略。有時間去聽聽客戶怎么想的，不僅會看到了很多問題，還能看到很多希望。

挫折教育磨大計——這就是宜花的深度思考。實際上，宜花在C輪階段做了很多工作，也有很多新步驟。但是，C輪階段對于宜花來說是新的挑戰(zhàn)，而對于我來說，由于C輪的經(jīng)驗不足，思考不夠，所以期待未來有更多機會跟大家分享。

以上，是我對初創(chuàng)企業(yè)融資的一些思考。

黑馬營學(xué)員：我是做農(nóng)產(chǎn)品的，我有幾點困惑想。一方面農(nóng)產(chǎn)品是靠天吃飯，它的價格也會有波動；另一方面，農(nóng)戶交付的農(nóng)產(chǎn)品在品質(zhì)上不能保證。宜花是怎么解決這些問題的？

黑馬營大師兄榮超：怎么處理價格大起大落？宜花的做法是抑制波動，而不是參與其中。宜花的使命是，希望通過我們的努力去平抑鮮花價格的波動性。我們努力保證給予農(nóng)戶穩(wěn)定的收益，而不是參與波動，因為波動性對任何一個市場都是不利的。

如何處理農(nóng)戶交付農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)差異？最關(guān)鍵是要知道農(nóng)戶的期望是什么，保證好貨有好價。不要把這個事看成一個數(shù)學(xué)問題，要看成一個客戶問題。

在宜花，采購部門叫種植者關(guān)系部門，他們的工作就是搞好與農(nóng)民的關(guān)系，想辦法達到農(nóng)民的期望。其實，花農(nóng)就希望他種出的花能穩(wěn)定地賣出去，能賺到錢。明白這個需求，問題就是能夠解決的。

★ 文章讀完啦，您有哪些地方?jīng)]有看懂嗎？在創(chuàng)業(yè)途中還有哪些困惑？請在下方留言區(qū)告訴我們吧，將有黑馬導(dǎo)師為您解答。