出品|黑馬連營(yíng)

編輯|學(xué)霸君

中國(guó)商業(yè)社會(huì)正在經(jīng)歷大洗牌。

過(guò)去勞動(dòng)密集型的、缺乏信息化管理手段的實(shí)體產(chǎn)業(yè)正在面臨殘酷的市場(chǎng)考驗(yàn)。對(duì)于這些企業(yè)而言，再精細(xì)的成本控制、再先進(jìn)的機(jī)器、再花樣的營(yíng)銷(xiāo)依舊難抵普遍的增長(zhǎng)乏力。

唯有找到新的商業(yè)路徑與模式，方可破局。

在黑馬生態(tài)中，不乏宜花科技、款多多、華采找魚(yú)等諸多“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的經(jīng)典案例。它們?cè)趧?chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院“重度垂直”理論的實(shí)踐中，將傳統(tǒng)商業(yè)邏輯與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具完美結(jié)合，切入細(xì)分產(chǎn)業(yè)，不盲目擴(kuò)大規(guī)模，做到小而美、中而美，最終成為細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)新者和領(lǐng)先者。

如今，這些商業(yè)模式正啟發(fā)著實(shí)體產(chǎn)業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。它們指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，印證了此類模式的“錢(qián)”景所在。

成功難以復(fù)制，但可以借鑒。以下，學(xué)霸君將逐一拆解這三個(gè)代表案例，期待更多創(chuàng)業(yè)者能從中借鑒成功經(jīng)驗(yàn)、探索商業(yè)新機(jī)會(huì)。

創(chuàng)始人：榮超（黑馬連營(yíng)5期導(dǎo)師）

國(guó)內(nèi)鮮花消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模正在以每年超過(guò)100%的速率增長(zhǎng)，總規(guī)模已可以千億元計(jì)算。但如此之大的鮮花市場(chǎng)，過(guò)去卻總體上是一個(gè)非常落后的產(chǎn)業(yè)，用“一盤(pán)散沙”來(lái)形容并不過(guò)分。

有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2014以前僅北京市就有大大小小的鮮花銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)1500多家。在這些花店的背后，專業(yè)從事進(jìn)出口貿(mào)易及代理的公司有30多家，供應(yīng)鏈上商家的數(shù)量更是難以計(jì)算。其中極少有公司規(guī)模超過(guò)10人，大多數(shù)從業(yè)人員在高中以下文化程度。

這種情況因2014年宜花的出現(xiàn)而悄然改變。

宜花的發(fā)展來(lái)自于榮超利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，將原有鮮花產(chǎn)業(yè)的流通環(huán)節(jié)效率提升了70%：從農(nóng)戶到花店，花材的流轉(zhuǎn)時(shí)間從96小時(shí)縮短到24-28小時(shí)，流通環(huán)節(jié)由五層降為一層，花材周轉(zhuǎn)成本下降50%。他們用200多人完成了過(guò)去需要數(shù)千人才能完成的工作，而且花店拿到花材的價(jià)格降低了15%-20%。與此同時(shí)，自身也保持了最高達(dá)40%的毛利率。

之所以選擇鮮花行業(yè)創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)闃s超發(fā)現(xiàn)鮮花雖是一個(gè)“美麗的”行業(yè)，但在背后卻有著巨大“痛點(diǎn)”。

首先是流通成本太高，層層加價(jià)，釀就高價(jià)；其次是運(yùn)輸損耗太大，到消費(fèi)者手上往往已經(jīng)打了2折；三是保鮮難題。

在鮮花供應(yīng)鏈中，物流不通是由花本身的特性決定的：易損、易腐、保鮮期短。信息流不通是因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)復(fù)雜種植國(guó)家：地域有區(qū)別，各個(gè)市場(chǎng)信息被割裂了，買(mǎi)方和賣(mài)方?jīng)]辦法形成信息通路。

“宜花只要能找到這些問(wèn)題的解決方案，就能改變行業(yè)的現(xiàn)狀?！辟Y深程序員出身的榮超發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈上的痛點(diǎn)都能夠通過(guò)IT手段解決，而他在通信系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面的多年積累，恰好可以應(yīng)用在供應(yīng)鏈系統(tǒng)設(shè)計(jì)上。

而宜花在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，所做的最有價(jià)值的工作就是在垂直領(lǐng)域里重整了供應(yīng)鏈。這種重整包含了以下幾個(gè)方面：

核心是以B2B和供應(yīng)鏈思維切入產(chǎn)業(yè)，提升鮮花周轉(zhuǎn)速率和人工效率。宜花的核心系統(tǒng)就是一套大容量，高負(fù)載的，多并發(fā)的，迭代很快的供應(yīng)鏈平臺(tái)系統(tǒng)，把通信的數(shù)據(jù)封包方法用在賣(mài)花上，所有的分銷(xiāo)商層級(jí)就可以被宜花一層代替。

重整供應(yīng)鏈，首先是通過(guò)編碼實(shí)現(xiàn)鮮花產(chǎn)品的定標(biāo)。在做了14年移動(dòng)通信的榮超眼中，鮮花的非標(biāo)性是可以按照“香農(nóng)定律”的原理，進(jìn)行編碼并解碼。鮮花從田間被“鮮切”下來(lái)后，宜花會(huì)根據(jù)一本300多頁(yè)的品控手冊(cè)進(jìn)行標(biāo)簽化，包括品種、顏色、產(chǎn)地、莖長(zhǎng)等種種標(biāo)準(zhǔn)。鑒別的一個(gè)個(gè)維度，就是一個(gè)個(gè)編碼的取樣點(diǎn)，編碼之后，放進(jìn)系統(tǒng)進(jìn)行篩選，比人工做這件事要省力得多。

中間流通環(huán)節(jié)也需要高度的標(biāo)準(zhǔn)化。在宜花的設(shè)計(jì)下，中間的操作工人不需要懂花卉，只需要知道去幾號(hào)倉(cāng)庫(kù)的什么區(qū)域拿多少帶著什么標(biāo)簽的花，打進(jìn)箱子里。

這套系統(tǒng)還會(huì)跟一些云鳥(niǎo)這樣的物流管理平臺(tái)對(duì)接。系統(tǒng)會(huì)跟蹤信息：哪車(chē)貨幾點(diǎn)幾分發(fā)出去，走什么路線，坐了什么航班，幾點(diǎn)幾分落地，什么車(chē)去接，最終落地?fù)p耗度多少，入什么倉(cāng)庫(kù)，并借鑒通信原理進(jìn)行線路分配和規(guī)劃。

宜花的做法就是這樣通過(guò)IT系統(tǒng)首先解決信息流問(wèn)題，其次通過(guò)信息流問(wèn)題解決物流問(wèn)題。

在榮超看來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)改造一個(gè)行業(yè)，必然要深入行業(yè)本身邏輯，促使生產(chǎn)和銷(xiāo)售之間的環(huán)節(jié)越來(lái)越近，最大程度地去中間化。

僅用1年時(shí)間，宜花就做到在全國(guó)9個(gè)鮮花產(chǎn)地簽約3.8萬(wàn)名種植戶花農(nóng)，覆蓋了北上廣三地80%以上的鮮花花店，成為全國(guó)最大的從事鮮花產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的公司。日均出貨達(dá)120萬(wàn)枝鮮花，每天為超過(guò)20000家花店提供供應(yīng)鏈服務(wù)。

成立至今，宜花已融資至B+輪，斬獲來(lái)自黑馬基金、真格基金、SIG基金等多家主流基金共計(jì)3000多萬(wàn)美元融資，估值超2億美元。

創(chuàng)始人：王文鋼（黑馬連營(yíng)5期導(dǎo)師）

年銷(xiāo)售額3個(gè)億，王文鋼創(chuàng)辦的優(yōu)曼家紡，在電商圈取得了不錯(cuò)的成績(jī)。然而，隨著電商渠道飽和、流量費(fèi)越來(lái)越貴，借助淘寶、京東賣(mài)貨的他很快就看到了優(yōu)曼增長(zhǎng)的天花板。

2013年，珠寶首飾行業(yè)市場(chǎng)萎靡、銷(xiāo)售下滑越演越烈。大家都在討論整個(gè)行業(yè)未來(lái)該怎么走？準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的王文鋼從中看到了機(jī)會(huì)。

他用1年時(shí)間走訪了1000多家工廠、800多家零售商、100多家批發(fā)商，發(fā)現(xiàn)珠寶首飾行業(yè)信息化程度低、系統(tǒng)管控能力差、粗放式經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)率低、資金占?jí)簢?yán)重等痛點(diǎn)明顯。

正如上圖所示，傳統(tǒng)的珠寶行業(yè)是左邊的縱向結(jié)構(gòu)：工廠設(shè)計(jì)生產(chǎn)的訂單基本上是由一級(jí)批發(fā)商、品牌商來(lái)決定。

這就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題，一級(jí)批發(fā)商和工廠其實(shí)離零售端很遠(yuǎn)，零售端無(wú)法把用戶的需求反饋過(guò)去，最后造成了一級(jí)批發(fā)商和工廠以“自嗨”的模式去訂貨。結(jié)果好的產(chǎn)品被一、二、三級(jí)批發(fā)商分銷(xiāo)之后，零售店爆款賣(mài)出超過(guò)5件再回來(lái)要貨就斷貨了。等到一級(jí)批發(fā)商和工廠發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況再調(diào)整生產(chǎn)時(shí)，兩個(gè)月后才能再拿到爆款。

如此一來(lái)，整個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈變得很痛苦：上游不敢做，下游不敢進(jìn)，進(jìn)了賣(mài)不掉，賣(mài)好了又進(jìn)不著。

在王文鋼看來(lái)，要解決這個(gè)痛點(diǎn)，關(guān)鍵是要幫整個(gè)產(chǎn)業(yè)做數(shù)據(jù)化的整理和上下游產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)打通。并在中間建立一個(gè)對(duì)需求反饋體系，把客戶的需求快速地反饋給制造商，把適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品推給分銷(xiāo)商補(bǔ)貨，然后由分銷(xiāo)商推給零售商，同時(shí)要保證爆款不斷貨。

2015年，以“改造和優(yōu)化傳統(tǒng)珠寶行業(yè)供應(yīng)鏈”為突破點(diǎn)，王文鋼創(chuàng)立款多多強(qiáng)勢(shì)闖入行業(yè)和大眾視野。

用1年多時(shí)間，款多多完成了珠寶行業(yè)的全國(guó)性深度調(diào)研、采集、匯總并分析了全國(guó)上萬(wàn)家珠寶零售店鋪的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)十萬(wàn)款市場(chǎng)流行的珠寶飾品完成了款式分析，并對(duì)全球5000多個(gè)知名的珠寶品牌進(jìn)行信息跟蹤，采集了數(shù)百萬(wàn)款產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

以往幾十年，整個(gè)珠寶行業(yè)都是靠買(mǎi)手的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)下單，準(zhǔn)確率和穩(wěn)定性都無(wú)法保證?？疃喽啻蚱屏诉@個(gè)局面，以科學(xué)的數(shù)據(jù)分析方法實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端銷(xiāo)售款式的精準(zhǔn)推薦，大幅提升了終端商戶的售罄率和周轉(zhuǎn)率。

通過(guò)打造從零售店到工廠端的全行業(yè)信息系統(tǒng)，精準(zhǔn)跟蹤市場(chǎng)潮流變化，款多多真正做到了B2F的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)管理。“以千里挑一甚至萬(wàn)里選一的比例為零售商選擇爆款，這樣有針對(duì)性地選貨，想賣(mài)得不好都難！”王文鋼稱。

將目標(biāo)市場(chǎng)聚焦在標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)、毛利高、市場(chǎng)接受范圍廣的K金和鉆石領(lǐng)域，上線一年，款多多就已經(jīng)做到了單月銷(xiāo)售額達(dá)數(shù)千萬(wàn)元，零售終端覆蓋3000多家。

截至目前，包括全球頂級(jí)鉆石供應(yīng)商比利時(shí)TACHE塔斯美鉆、韓國(guó)最大的首飾制造Gemopia都成為了款多多的合作伙伴，國(guó)內(nèi)知名珠寶上市公司每克拉美、金一也紛紛與款多多達(dá)成戰(zhàn)略合作。

一路走來(lái)，款多多也得到了資本的青睞。來(lái)自真順基金、真格基金、明勢(shì)資本、藍(lán)色光標(biāo)集團(tuán)、尚勢(shì)資本等12家明星投資機(jī)構(gòu)的3輪共計(jì)1億元融資投向款多多，且仍有投資機(jī)構(gòu)在爭(zhēng)搶進(jìn)行B+輪的投資。

“回歸商業(yè)本質(zhì)，用更高的效率為零售商提供更暢銷(xiāo)的貨品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，運(yùn)用數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的力量，對(duì)實(shí)體產(chǎn)業(yè)進(jìn)行供給側(cè)改革，給零售業(yè)態(tài)帶來(lái)重生，是我人生下半場(chǎng)的最大目標(biāo)?！蓖跷匿摲Q。

創(chuàng)始人：張富（黑馬連營(yíng)5期導(dǎo)師）

過(guò)去20年，冷凍海鮮行業(yè)經(jīng)歷著與鮮花、珠寶、鋼鐵一樣的繁重。

原先，從冷凍海鮮生產(chǎn)到進(jìn)入餐飲店的鏈條為：船東(產(chǎn)地漁船)-產(chǎn)地一級(jí)批發(fā)商-產(chǎn)地二級(jí)批發(fā)商-產(chǎn)地三級(jí)批發(fā)商-銷(xiāo)地一級(jí)批發(fā)商-銷(xiāo)地二級(jí)批發(fā)商-銷(xiāo)地三級(jí)批發(fā)商-銷(xiāo)地次終端(為餐飲店供貨的批發(fā)商)-餐飲店、超市等。中間商多重加價(jià)、小型采購(gòu)商不斷尋貨比價(jià)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

2015年，曾有14年冷凍品銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)的張富瞄準(zhǔn)有2萬(wàn)億元市場(chǎng)空間的漁業(yè)，從供應(yīng)端入手，以國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)洋捕撈的重量級(jí)產(chǎn)品“阿根廷魷魚(yú)”為切入單品，成立漁業(yè)產(chǎn)地采購(gòu)平臺(tái)“華采找魚(yú)”。

然而，魷魚(yú)常年處于賣(mài)方市場(chǎng)，如何掌握賣(mài)家的囤貨信息、了解買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)需求？如何讓處于優(yōu)勢(shì)地位的賣(mài)家肯以公允的市場(chǎng)價(jià)格出售貨物？

華采找魚(yú)的做法是，線下在舟山、石島、大連、福州等全國(guó)12個(gè)漁業(yè)產(chǎn)地鋪設(shè)團(tuán)隊(duì)，自建采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)地推將產(chǎn)地一級(jí)批發(fā)商的貨源上傳到華采找魚(yú)平臺(tái)，讓價(jià)格信息透明化。

這樣一來(lái)，客戶找貨、詢價(jià)、議價(jià)、比價(jià)的效率提升了足足10倍。同時(shí)，華采找魚(yú)線下還提供看樣、做標(biāo)、抽檢、找車(chē)、清點(diǎn)數(shù)量、打款、發(fā)車(chē)等服務(wù)。

從阿根廷魷魚(yú)開(kāi)始到帶魚(yú)、秋刀魚(yú)等，逐一突破各個(gè)魚(yú)種。張富介紹，初期華采找魚(yú)的采購(gòu)服務(wù)全部免費(fèi)，快速切入市場(chǎng)形成了流量入口。

在用線上線下相結(jié)合的方式打通產(chǎn)、銷(xiāo)兩地信息流的過(guò)程中，隨著華采找魚(yú)采購(gòu)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)鏈上下游主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。捕撈船東要求代理銷(xiāo)售，下游批發(fā)商要求拼單，華采找魚(yú)逐漸由流量入口轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)商。

占領(lǐng)交易數(shù)據(jù)入口后，華采找魚(yú)還演變出幾種營(yíng)收方式：收取次終端傭金、第四方物流以及倉(cāng)庫(kù)傭金及后續(xù)的倉(cāng)單質(zhì)押、供應(yīng)鏈金融。

數(shù)據(jù)顯示，2016年華采找魚(yú)總交易量近20億，其中撮合16億，自營(yíng)3億。截至目前，其已完成兩輪共計(jì)2000多萬(wàn)融資，投資方包括復(fù)星集團(tuán)、真順基金、尚勢(shì)資本、黑馬基金。

從未來(lái)的科技發(fā)展來(lái)看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以隨時(shí)隨地地進(jìn)行數(shù)據(jù)鏈接和分享，解放大部分業(yè)務(wù)溝通和運(yùn)營(yíng)人力。對(duì)現(xiàn)在人多、復(fù)雜、慢速的實(shí)體產(chǎn)業(yè)而言，將是一次重大的商業(yè)重構(gòu)與轉(zhuǎn)型升級(jí)機(jī)會(huì)。

而這個(gè)機(jī)會(huì)，屬于實(shí)體企業(yè)家與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者雙方。

于實(shí)體企業(yè)家而言，他們：1.有根基，具備多年的實(shí)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，熟悉產(chǎn)業(yè)鏈；2.有產(chǎn)品，能得到市場(chǎng)的認(rèn)可，并有可能創(chuàng)造出更好的產(chǎn)品；3.有渠道，能基本保證產(chǎn)品銷(xiāo)售和企業(yè)自身造血。

于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者而言，他們能將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為基本工具：1.內(nèi)嵌到實(shí)體產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)流程中，迅速提高行業(yè)效率；2.外嵌到市場(chǎng)動(dòng)作中，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與利潤(rùn)提升。

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)供應(yīng)關(guān)系發(fā)生大逆轉(zhuǎn)的今天，中國(guó)所有的生意都值得從頭再做一遍！

注：榮超、王文鋼、張富三位創(chuàng)始人將作為黑馬連營(yíng)5期導(dǎo)師，現(xiàn)場(chǎng)授課。從產(chǎn)業(yè)粗放經(jīng)營(yíng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化、從品牌不為人知到爆炸式傳播、從有收入到有估值、從會(huì)賺錢(qián)到會(huì)融資、從單打獨(dú)斗到資源互補(bǔ)，加入黑馬連營(yíng)5期，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高速成長(zhǎng)!