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促銷(xiāo)常見(jiàn)的就是打折或者送禮。比較多人喜歡用打折，簡(jiǎn)單，但用多了效果就一般。還有一些商家用打折的方法，效果也不怎么好。所以有的人就說(shuō)，促銷(xiāo)已經(jīng)沒(méi)有用了。 但實(shí)際上真的這樣嗎？我覺(jué)得不是促銷(xiāo)沒(méi)有用，主要是沒(méi)有用好。不然為什么人家超市一促銷(xiāo)，就人山人海？ 我來(lái)講一個(gè)案例： 實(shí)體店原來(lái)打算降價(jià)700元銷(xiāo)售凈水器，現(xiàn)在送1500元禮品賺得更多  大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一件事情，就是所有的顧客都喜歡講價(jià)。 不管你開(kāi)什么價(jià)，都會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)一翻，哪怕是在菜市場(chǎng)上幾塊錢(qián)買(mǎi)把菜，都會(huì)砍個(gè)你死我活，而顧客卻樂(lè)在其中。 是顧客真的在乎這點(diǎn)錢(qián)嗎？其實(shí)不是這樣的，很多人都不會(huì)在乎這點(diǎn)錢(qián)，他們要的不是便宜，而是占便宜。 同樣的一把青菜，假設(shè)市場(chǎng)價(jià)是2塊錢(qián)一斤，你開(kāi)價(jià)1.8，顧客都會(huì)跟你砍個(gè)不亦樂(lè)乎，最后可能是1.7一斤成交的，顧客也會(huì)覺(jué)得很開(kāi)心，覺(jué)得自己贏了。心里肯定還會(huì)想，還好我講價(jià)了，不然就被這奸商多賺我1毛錢(qián)了。 1毛錢(qián)值什么錢(qián)？一天1毛，一個(gè)月下來(lái)也就3塊錢(qián)。但為什么顧客這么喜歡講價(jià)呢？這就是人性，人性都是喜歡占便宜的。注意，顧客不是要便宜，而是要占便宜。 正因?yàn)轭櫩投加羞@樣的想法，所以商家也迎合顧客的心態(tài)，產(chǎn)品開(kāi)價(jià)老高老高，然后給顧客慢慢砍下來(lái)，最后的成交價(jià)比市場(chǎng)價(jià)還要高，商家開(kāi)心了，顧客砍了不少價(jià)格下來(lái)，顧客也開(kāi)心。 但相同的招數(shù)，用多了就不靈了?，F(xiàn)在顧客都知道，商家開(kāi)的價(jià)水份是很大的，所以更加要砍價(jià)。今天砍了個(gè)7折，明天非得砍個(gè)65折出來(lái)不可?？持持焉碳铱沉藗€(gè)骨折。但商家為了成交，只能咬碎牙齒往肚子里吞，利潤(rùn)不斷下降。  那么，有沒(méi)有辦法應(yīng)對(duì)這樣的問(wèn)題呢？答案肯定是有的。 我們要先明確一件事情，就是在講價(jià)這事情上，顧客要的不是便宜，而是占便宜。我們根據(jù)這個(gè)來(lái)設(shè)計(jì)我們的成交型促銷(xiāo)禮品就可以了。讓顧客占足便宜。 不知道大家有沒(méi)有看過(guò)電視購(gòu)物，電視購(gòu)物里的產(chǎn)品，都是被主持人吹得天花亂墜，一個(gè)鍋可能要賣(mài)三四百塊。然后，主持人就會(huì)拋幾個(gè)超級(jí)實(shí)在的禮品出來(lái)，比如價(jià)格128的蒸鍋，價(jià)值168的陽(yáng)江十八子刀具一套，價(jià)值38的竹砧板1個(gè)，價(jià)值98的55度神杯一個(gè)之類(lèi)的，最后大家一看，哇，送的禮品的價(jià)值都超過(guò)了鍋的價(jià)格，值了。于是紛紛慷慨解囊，打電話(huà)訂購(gòu)。 這個(gè)就是成交型促銷(xiāo)禮品的威力。讓顧客覺(jué)得占盡便宜，從而成交。 比如說(shuō)賣(mài)凈水器的。一套凈水器2380，老板準(zhǔn)備以1680的促銷(xiāo)價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。 這樣的效果好嗎？肯定不好。 因?yàn)槟銟?biāo)1680，就意味著你這個(gè)產(chǎn)品就只是1680，顧客自己都不好意思說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品是2380的，降低了顧客炫耀的成本，顧客只會(huì)認(rèn)為這是個(gè)1680的產(chǎn)品，現(xiàn)在無(wú)非是提價(jià)后降價(jià)而已。所以成交率不會(huì)很高。 但換個(gè)方法就完全不一樣了，按原價(jià)2380元賣(mài)，用那700元買(mǎi)一些禮品，完全可以放大到1500-2000元的禮品。這樣，成交后，不管送多少個(gè)禮品，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格就是2380，顧客會(huì)覺(jué)得，花2380買(mǎi)你這臺(tái)凈水器超值，因?yàn)槟闼土怂芏喔邇r(jià)值的禮品。 顧客：老板，太貴了，便宜一些啦，便宜一些我就馬上買(mǎi)了。 老板：不好意思啊，真的賣(mài)不了呢，你要知道，我們每個(gè)季度都要上門(mén)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)，這人工成本太貴了。 顧客：好吧，那我再去其他地方看看。 老板：我看你也是有心想買(mǎi)，產(chǎn)品真的不能降價(jià)了，這樣，我送你一個(gè)價(jià)值58元的電熱水壺。 顧客：才58塊錢(qián)，太小氣了 老板：生意難做啊，沒(méi)辦法。你看，我們這個(gè)正宗大紅袍，原價(jià)300塊錢(qián)一斤，你買(mǎi)了我們這臺(tái)凈水器，我送你1斤大紅袍。 大家注意，顧客跟你講價(jià)，注意的是產(chǎn)品本身的價(jià)格。但對(duì)于送的禮品的價(jià)格是比較模糊的，只要?jiǎng)e太離譜，顧客一般不會(huì)分辨出來(lái)。 這時(shí)候顧客心里高興，賺了358元了。但還是表現(xiàn)得不想買(mǎi)，準(zhǔn)備走的樣子。 老板又把顧客叫住，咬咬牙，說(shuō)道：“今天第一單生意，我也求個(gè)好彩頭。這樣，你看到那邊放的那個(gè)實(shí)木茶托了嗎？368元，我也送你了，再送你那邊的那套價(jià)值268元的茶具。你看，我已經(jīng)夠誠(chéng)意了，送了你差不多1000塊錢(qián)的禮品了。你是賺大發(fā)了。 顧客：好吧，謝謝老板了。不過(guò)凈水器經(jīng)常都要換濾芯，你再送我一套濾芯吧  老板：不會(huì)吧？我一套濾芯要480塊。我太虧了，不行的不行的。 顧客又想要走的樣子，老板又裝模作樣的猶豫了好久，最終同意了。顧客很高興的把凈水器買(mǎi)走了，老板也很高興，賺了一筆，看起來(lái)送了差不多1500塊錢(qián)的禮品，但實(shí)際上，這些東西批發(fā)回來(lái)，成本700塊都不用。 當(dāng)然了，在討價(jià)還價(jià)時(shí)，要裝作很舍不得的樣子，禮品要一個(gè)個(gè)的往外送，不用急著一下了把所有的底牌都扔出來(lái)，這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得自己占了大便宜。說(shuō)不定一開(kāi)心，你只送一兩個(gè)禮品就能成交呢。 備注： 1、禮品價(jià)格啥的，不用太執(zhí)著，關(guān)鍵是要理清別人這種操作手法的思路。不過(guò)，很多時(shí)候，方法都是只可以參考，不能照搬的。只要不要給自己設(shè)限，沒(méi)做就覺(jué)得不行，而是想辦法去測(cè)試的話(huà)，肯定可以找到適合你自己的方法的。 ? 新引力波 首先聯(lián)想到的是打折策略，這種最易吸引消費(fèi)者眼球，提高關(guān)注度從而拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi)量。同時(shí)也可以結(jié)合“一箭多雕”的方式，如“一件九折，兩件八折，五件六折”等，當(dāng)然這種方法適合在短期提高銷(xiāo)量。 贈(zèng)品或添頭，為降低成本完全可以去大量采購(gòu)別人家促銷(xiāo)的產(chǎn)品，附加在自身產(chǎn)品上作為銷(xiāo)售贈(zèng)品。更直接的是返現(xiàn)。 換購(gòu)，適合知名度較高的品牌，電子產(chǎn)品以舊換新，再如食品類(lèi)的“再來(lái)一瓶/袋”，可以促進(jìn)商品的 快速消耗與流通。 以退為進(jìn)，一段時(shí)間的折扣促銷(xiāo)后中斷策略，原價(jià)執(zhí)行，消費(fèi)者將在下次促銷(xiāo)時(shí)以更大量的采購(gòu)。 VIP鎖定，辦理會(huì)員制度，或帶儲(chǔ)值方式。首先會(huì)員可以參與折扣活動(dòng)，成為會(huì)員的消費(fèi)者會(huì)被代入式的選擇自家商品。 抽獎(jiǎng)、競(jìng)技游戲等策略也是吸引顧客注意力，增加品牌知名度的方式，達(dá)到促銷(xiāo)目的。 諸多方式多數(shù)基于“折扣”基礎(chǔ)上的，需要商家嚴(yán)格把控自身成本，以利謀量，沒(méi)有利潤(rùn)何來(lái)更好的服務(wù)。 創(chuàng)建于2017.10.19 ? 愛(ài)旅游惠生活 首先是產(chǎn)品的宣傳推廣，只有產(chǎn)品讓用戶(hù)知道了，才能銷(xiāo)售出去。而做好產(chǎn)品推廣就好有促銷(xiāo)方式，這樣才能讓用戶(hù)得到好的體驗(yàn)。 作為商家，我們可以做新品特價(jià)活動(dòng)，讓新產(chǎn)品很快的得到推廣。還可以做好活動(dòng)節(jié)日促銷(xiāo)，可以是滿(mǎn)減的方式，也可以是降價(jià)方式，還可以是送禮品的形式。 在線上可以好好利用好微信公眾號(hào)，利用轉(zhuǎn)發(fā)、集贊等方式做促銷(xiāo)。 創(chuàng)建于2017.10.19 |
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來(lái)自： 時(shí)間變成水 > 《學(xué)習(xí)文檔》
