【原】何啟志：用三種策略玩轉(zhuǎn)定價(jià)促銷

謀局學(xué)何啟志 2019-05-05

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定價(jià)促銷

不止是一種刺激消費(fèi)的行為

更是一種搶占客戶認(rèn)知的手段

提到小雜貨店你們會(huì)想到什么？

我想大多數(shù)人都想不出來(lái)什么品牌，但是會(huì)記得那些所謂的“2元店”“9元店”。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？

那是因?yàn)樗鼈兊亩▋r(jià)策略已經(jīng)深入的搶占你們的大腦認(rèn)知，你不記得它們有什么賣，有多少種類，你只知道它們通通只賣2元、9元。

這就是定價(jià)促銷的第一種策略：統(tǒng)一零售價(jià)

有的人可能會(huì)問(wèn)，何老師，別人是同等價(jià)值的雜貨所以定統(tǒng)一零售價(jià)很正常啊，我們門店的東西價(jià)值不同，定價(jià)不可能按照這個(gè)的啊。怎么應(yīng)用到我們自己身上呢？

很簡(jiǎn)單...

還是那句話：思維一轉(zhuǎn)天地寬

就拿一個(gè)游泳健身俱樂(lè)部來(lái)舉例吧。

游泳健身俱樂(lè)部，里面的標(biāo)配收費(fèi)項(xiàng)目有健身會(huì)員年費(fèi)，一對(duì)一私教，游泳；

我們把它稍微組合起來(lái)不就可以做到了嗎？

比如：

健身3年會(huì)費(fèi)+10節(jié)私教課+1年游泳 5000元

20節(jié)私教課+健身1年會(huì)費(fèi)+1年游泳 5000元

3年游泳+10節(jié)私教課+健身1年會(huì)費(fèi) 5000元

通過(guò)不一樣的組合，把價(jià)格統(tǒng)一化。當(dāng)然，以上僅僅是舉個(gè)例子，實(shí)際情況你要根據(jù)你自己的情況來(lái)設(shè)定。

別說(shuō)什么這個(gè)這樣定價(jià)可以，那個(gè)這樣定價(jià)我會(huì)虧的，OK，就算是，那么我要告訴你，統(tǒng)一定價(jià)的核心是：通過(guò)部分不賺錢的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)更多的產(chǎn)品來(lái)賺錢。

而且還有一點(diǎn)我要提醒你的是...

別想著一次性把客戶的錢賺完，有些時(shí)候，我們讓利是為了讓客戶邁出最艱難的那一步。

前面不賺錢也無(wú)所謂，畢竟...90%的利潤(rùn)還在后端呢！

可能又有同學(xué)會(huì)問(wèn)了：你說(shuō)的健身房是可以通過(guò)不同類型的組合來(lái)達(dá)成統(tǒng)一定價(jià)，我是賣家具的，每種家具的價(jià)格差異有點(diǎn)大，而且組合起來(lái)別人也不會(huì)買啊，別人只想買自己需要的啊，這樣沒(méi)法搞吧？

錯(cuò)，同樣可以，你別忘了這世界有種東西叫做：贈(zèng)品。

比如你一套沙發(fā)有賣2400/3600/4800的，那么你的統(tǒng)一定價(jià)為5999；

但是你可別說(shuō)買2400送3600的禮品，買3600送2400的禮品，買4800送1200的禮品，這樣別人肯定認(rèn)為你羊毛出在羊身上，還不如直接原價(jià)實(shí)在。

你可以直接買A沙發(fā)送價(jià)值7800的禮品，買B沙發(fā)送價(jià)值6600的禮品，買C沙發(fā)送價(jià)值5500的禮品。

現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品泛濫的年代，采購(gòu)成本3倍以上價(jià)值的禮品太簡(jiǎn)單了。甚至十倍二十倍都可以。如果你說(shuō)找不到，那你來(lái)找我聊聊。

通過(guò)這樣外部的贈(zèng)品組合，客戶不但不會(huì)覺(jué)得你的價(jià)格貴，它還會(huì)覺(jué)得占了大便宜。

OK，那么真遇到你當(dāng)?shù)睾芏嗵貏e愛(ài)占便宜的人時(shí)怎么辦？

那么就要運(yùn)用到第二種定價(jià)策略：特價(jià)促銷。

特價(jià)促銷就是在人們正常的認(rèn)知里給到一定的降價(jià)，讓對(duì)方感覺(jué)到特別的優(yōu)惠。

比如僅售多少錢。

就拿上面沙發(fā)舉例，當(dāng)大家都認(rèn)同你這里的沙發(fā)統(tǒng)一零售價(jià)是5999的時(shí)候，你拿出第四套沙發(fā)，直接搞個(gè)原價(jià)5999，特價(jià)2999。那么很多人不愿意花5999的人就會(huì)直接購(gòu)買，買了心里也覺(jué)得占到了便宜。

而實(shí)際上...

你賣2999的其實(shí)就是2400A沙發(fā)的不同款而已。

人們?cè)谔囟ǖ沫h(huán)境下，不會(huì)和其他商家進(jìn)行對(duì)比，只會(huì)拿你門店的產(chǎn)品作為比較。

打個(gè)比方，你是開(kāi)飯店的，別家的水煮牛肉賣38.而你家的賣48，這個(gè)時(shí)候，你弄一個(gè)小份48，中份52，大份68.那么90%的人都會(huì)點(diǎn)52的，他只會(huì)覺(jué)得劃算，他不會(huì)聯(lián)想到你旁邊那家才只賣38.

這就是你通過(guò)不一樣的定價(jià)策略，影響了人們的認(rèn)知，以致讓客戶感覺(jué)到占了便宜。

當(dāng)然，有些總裁想把產(chǎn)品賣得更多更貴。這個(gè)時(shí)候就要用到第三種定價(jià)策略：滿減滿送！

滿減滿送就是刺激加大消費(fèi)的重要策略。

比如我去年和我爸在廣州北京路買衣服就是遇到這樣的套路。

當(dāng)時(shí)那家店的衣服定價(jià)要么399/799/999/1680...當(dāng)時(shí)我爸選中一件799的我就去買單，這個(gè)時(shí)候，被告知消費(fèi)滿800送300元襯衫一件；

那我就想反正還差這一塊，我肯定給滿800了，結(jié)果那收銀員說(shuō)只有買滿才能送，我心里琢磨，那行吧，挑件最便宜的東西去買得了。結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，最便宜的都是50塊錢的襪子（兩雙）。

那買還是不買呢？50塊錢換2雙襪子+一件襯衫，我想了想還是買了。

后來(lái)我回過(guò)頭來(lái)想一下，我估計(jì)那襯衫也頂多2.30，襪子幾塊錢的成本，我花了50塊商家還是額外賺了。