撰文 | 李華

從一些早期有細(xì)致調(diào)研、測(cè)算，但仍錯(cuò)失布局時(shí)機(jī)的創(chuàng)業(yè)公司處，《商業(yè)觀察家》得到了一些啟發(fā)。

基于此，我們將從線上線下一體化、流量入口，以及配送成本角度，解讀、還原當(dāng)下辦公室無(wú)人值守貨架的一些投資邏輯。

流量入口

無(wú)人值守貨架形成社會(huì)范圍內(nèi)的討論熱度是在今年。但果樂(lè)樂(lè)CEO陳功偉告訴《商業(yè)觀察家》，早在去年，小范圍投資圈就已經(jīng)開(kāi)始就此進(jìn)行頻繁討論，及模式設(shè)計(jì)了。

這也可以解釋，為何當(dāng)下無(wú)人值守貨架都能短時(shí)間內(nèi)大范圍拿到投資。因?yàn)榭赡芎茉缇托纬闪司植啃浴肮沧R(shí)”。這些拿到投資的企業(yè)，也可能有意推遲了發(fā)布融資信息的時(shí)間。進(jìn)而，在今年集中發(fā)布融資信息。一段時(shí)間內(nèi)，成為了社會(huì)熱點(diǎn)。

辦公室無(wú)人值守貨架的投資邏輯是什么？

陳功偉認(rèn)為，“較低的流量獲取成本+較低的集中配送成本”，是這個(gè)模式的投資邏輯。

辦公室無(wú)人值守貨架未來(lái)的發(fā)展方向則可能是：APP發(fā)展會(huì)員→線上商城上架“預(yù)售商品”→擴(kuò)展品類→根據(jù)辦公室地址集中配送。

流量獲取是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最難的一塊。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，有流量入口就有獲得訂單“乘法效應(yīng)”的機(jī)會(huì)，就會(huì)吸引資金，就能“燒錢(qián)”培育供應(yīng)鏈能力。

辦公室無(wú)人值守貨架有機(jī)會(huì)成為流量入口，主要基于兩個(gè)維度。

一是，低成本。無(wú)人力成本（或低人力）、無(wú)店租成本（或低租金）。

在線下，如果要投資一家實(shí)體店，獲得實(shí)體店的“流量”。那么就得支付人力、店租成本。人力、店租是當(dāng)下實(shí)體零售商門(mén)店運(yùn)營(yíng)的最大兩塊成本。也是復(fù)制、擴(kuò)張的最大瓶頸之一。

辦公室無(wú)人值守貨架的優(yōu)勢(shì)是，不需要多少店租、人力投入，低成本可快速?gòu)?fù)制。

二是，辦公室場(chǎng)景是封閉場(chǎng)景，可以形成入口。

便利店的消費(fèi)流程是買(mǎi)完就走，消費(fèi)者每次去便利店的停留時(shí)間很難超過(guò)1分鐘。

辦公室無(wú)人值守貨架則有更多可能“陪伴、接觸”消費(fèi)者。因?yàn)橄M(fèi)者一天的大部分時(shí)間可能在辦公室。這是一個(gè)封閉場(chǎng)景，對(duì)一些資金而言，這意味著有非常好的線上轉(zhuǎn)化空間。

且辦公室目標(biāo)消費(fèi)者精準(zhǔn)，都為年輕有消費(fèi)能力人群，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的適應(yīng)性很好（本身就是電商用戶），轉(zhuǎn)化成本、難度不高。

無(wú)人值守貨架在辦公場(chǎng)景、商圈中，離消費(fèi)者也更近。所以，可以讓消費(fèi)者變得更懶，而只有讓消費(fèi)者變得更懶，消費(fèi)者才會(huì)更依賴你。

以上是投資無(wú)人值守貨架的“流量邏輯”。

集中配送

較低的集中配送成本，則是投資辦公室無(wú)人值守貨架的另一大邏輯。

存在兩個(gè)可能。

一是，過(guò)往B2C電商方式，是大倉(cāng)配送到分站再配到消費(fèi)者手中。

辦公室無(wú)人值守貨架有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)得是，大倉(cāng)直接配到辦公室，辦公室成為“分站”，辦公室不用再配給消費(fèi)者，消費(fèi)者自提。少一道配送環(huán)節(jié)。

二是，如果配送地址為消費(fèi)者家庭地址。假如一個(gè)100人規(guī)模辦公室，每天產(chǎn)生5單線上訂單，就可能得配送5次。如果能將訂單配送地址集中為辦公室地址（通過(guò)促銷(xiāo)掃碼等等），就可以一次性配到辦公室。無(wú)人值守貨架每天也需要人來(lái)理次貨、補(bǔ)次貨，這道理貨、補(bǔ)貨程序剛好也可以同步送貨，完成線上訂單。

理論上，這有可能實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)下，年輕消費(fèi)者的日常生活中。除了睡覺(jué)，其實(shí)，大部分時(shí)間都是在待在辦公室，下班后還得娛樂(lè)。過(guò)往，電商將商品配到消費(fèi)者家里，很多時(shí)候，消費(fèi)者都是不在家的。

因此，通過(guò)引導(dǎo)，一些品類商品是可以引導(dǎo)至辦公室地址配送。

未來(lái)三步走

辦公室無(wú)人值守貨架未來(lái)的發(fā)展方向可能是：APP發(fā)展會(huì)員——線上商城上架“預(yù)售商品”——擴(kuò)展品類。

按這一業(yè)務(wù)流程，未來(lái)，辦公室無(wú)人值守貨架，將要完成三個(gè)步驟布局。

第一步——向線上導(dǎo)流

在終端（辦公室）鋪設(shè)貨架到一定密度時(shí)，就會(huì)通過(guò)APP發(fā)展會(huì)員，線下往線上導(dǎo)流。

這一環(huán)節(jié)的難度是，線下很難往線上導(dǎo)流。過(guò)去很多實(shí)體零售商的相關(guān)操作，效果都不太好。原因一方面是，實(shí)體零售商很多是跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，兩個(gè)經(jīng)營(yíng)主體，難“打通”。另一方面則是，選品不對(duì)。過(guò)去都想往B2C方向做，可B2C市場(chǎng)已經(jīng)有了阿里、京東，沒(méi)機(jī)會(huì)了。

無(wú)人值守貨架在這方面的操作有優(yōu)化，一個(gè)主體運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有線上線下兩套體系。同時(shí)，選品難度低。

擺在辦公室內(nèi)的無(wú)人貨架，只有一個(gè)簡(jiǎn)單功能，就是“引流”，吸引用戶注冊(cè)成為APP會(huì)員。所以，無(wú)人貨架上的商品種類不會(huì)太多，但需具有“爆品“特性，價(jià)格帶不會(huì)太高。

陳功偉相信，未來(lái)某個(gè)時(shí)刻，無(wú)人值守貨架可能會(huì)出現(xiàn)“吃東西不要錢(qián)”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

第二步——網(wǎng)上預(yù)售

引流到線上后，要做的工作就是，培養(yǎng)線上APP消費(fèi)習(xí)慣。這要通過(guò)“預(yù)售商品”來(lái)做，“預(yù)售”品類不會(huì)很多。

“預(yù)售商品”一定是要賣(mài)剛需商品。這樣才能培育消費(fèi)習(xí)慣、強(qiáng)化APP打開(kāi)率、提升轉(zhuǎn)化率。

辦公室場(chǎng)景下的剛需產(chǎn)品有哪些？

盒飯！辦公室無(wú)人值守貨架一定會(huì)賣(mài)盒飯。

朝九晚五下的生活，消費(fèi)者的午餐是要在辦公室解決的?！昂酗垺笔潜仨毱?。

且做網(wǎng)上預(yù)售，過(guò)去看，會(huì)犧牲消費(fèi)者的購(gòu)物隨意性和自有度，需要用大幅度折扣進(jìn)行補(bǔ)貼。

盒飯的毛利則遠(yuǎn)高于實(shí)物商品，因此，可以做出很多營(yíng)銷(xiāo)花樣、折扣價(jià)格、套餐組合、會(huì)員政策等等。

未來(lái)，無(wú)人貨架線上APP的“預(yù)售”將會(huì)提供多種盒飯口味、形式組合給消費(fèi)者選擇。

陳功偉稱，其考察了一些城市的“盒飯”供應(yīng)商，無(wú)人值守貨架的盒飯訂單已經(jīng)開(kāi)始有量了。

這個(gè)步驟下，布局順利的話，也將可能對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)形成沖擊。美團(tuán)外賣(mài)可能會(huì)受到?jīng)_擊，邏輯類似于外賣(mài)平臺(tái)出現(xiàn)后，對(duì)方便面市場(chǎng)的沖擊一樣。

寫(xiě)字樓便利店的鮮食業(yè)務(wù)也可能會(huì)受到影響。

由此，部分市場(chǎng)人士相信，美團(tuán)未來(lái)會(huì)“殺入”無(wú)人值守貨架市場(chǎng)。

第三步——擴(kuò)展品類

最后，辦公室無(wú)人值守貨架將進(jìn)入最后一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)——線上商城擴(kuò)展品類。這也是最有想象空間的一塊。

消費(fèi)習(xí)慣初步形成后，無(wú)人值守貨架就會(huì)朝進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率的方向拓展，線上引入更多商品品類。

低流量成本、較低集中配送成本，加上辦公室的封閉場(chǎng)景，理論上，是可以截流B2C電商訂單的。

辦公室內(nèi)的年輕消費(fèi)群體，本來(lái)就是現(xiàn)在電商的主要用戶群體，習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品。線下往線上轉(zhuǎn)化不難，難得是找到接觸點(diǎn)，即入口。

現(xiàn)在辦公室的封閉場(chǎng)景似乎有機(jī)會(huì)形成一個(gè)“入口”。

這就讓當(dāng)下的一些資金非常興奮。一位錯(cuò)失布局時(shí)機(jī)的創(chuàng)業(yè)者稱：“這個(gè)市場(chǎng)往大了說(shuō)，可以‘截胡’京東。退一步講，可以‘接入’蘇寧，京東也頭疼?！?/p>

最新的消息顯示，京東已正式進(jìn)入辦公室無(wú)人值守貨架市場(chǎng)。

在這個(gè)市場(chǎng)正超著“千架大戰(zhàn)”方向演進(jìn)的時(shí)候進(jìn)入。顯然，京東嗅出了“危險(xiǎn)”。