編者按：對(duì)于求職者來(lái)說(shuō)，薪資待遇是一個(gè)重要的決定因素，但是何時(shí)與雇主談薪資，怎樣談薪資，許多求職者心里可能并沒(méi)有一個(gè)清晰的思路。本文作者 Eileen Hoenigman Meyer 認(rèn)為求職者應(yīng)該在薪資談判中占據(jù)主動(dòng)地位，因?yàn)橐环莺线m的薪資同時(shí)符合求職者和雇主雙方的最大利益。本文根據(jù)求職的不同階段，針對(duì)薪資談判問(wèn)題給出了具體的思路和建議，幫你做到見(jiàn)招拆招。

薪資水平在很大程度上決定著你對(duì)一個(gè)新職位的態(tài)度，決定著你是否要接受這一職位或者是繼續(xù)在這一職位上工作。雖然薪資談判是確保你能夠與某一個(gè)職位契合的關(guān)鍵一環(huán)，但你可能感覺(jué)在談判過(guò)程中你無(wú)法占據(jù)主動(dòng)地位。但其實(shí)，你應(yīng)該占據(jù)主動(dòng)地位，并且你也能夠占據(jù)主動(dòng)地位。

你的才能是寶貴的，你對(duì)于營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)同樣不容小覷。據(jù)美國(guó)智囊團(tuán)之一美國(guó)進(jìn)步中心（Center for American Progress）研究表明對(duì)一個(gè)職位人員進(jìn)行再配置所需的成本大約是這個(gè)崗位年薪的 20% 左右。雇主想要得無(wú)疑是有能力的員工，但這并不是唯一條件，最好是能夠保持快樂(lè)的工作心態(tài)、積極參與工作、高效率。并且有能力。求職者當(dāng)然也需要契合以上品質(zhì)，所以，無(wú)論是對(duì)于雇主來(lái)說(shuō)，還是對(duì)于求職者來(lái)說(shuō)，一份合適的薪資同時(shí)符合雙方的最大利益。

毫無(wú)頭緒？那讓我們根據(jù)不同的階段來(lái)逐步了解應(yīng)該如何進(jìn)行薪資談判。

調(diào)研階段

你可以使用 Glassdoor 的薪資數(shù)據(jù)來(lái)了解你意向公司的薪酬情況。如果你發(fā)現(xiàn)你想要獲知的某一公司職位的薪資數(shù)據(jù)很少，那你可以了解本地企業(yè)該職位薪資的平均水平。你所需要的只是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的一個(gè)大致的薪資范圍，而這些信息可能并不會(huì)顯示在招聘公告上。在你研究這些信息的同時(shí)，請(qǐng)記住，你接受的基礎(chǔ)薪資水平將會(huì)影響你未來(lái)可能的加薪金額。據(jù)人力資源管理協(xié)會(huì) Stephen Miller 表示，2016 年員工薪資上漲幅度大約是他們底薪的 3%，預(yù)計(jì) 2017 年將繼續(xù)延續(xù)這一狀態(tài)。可想而知，這一增長(zhǎng)率換算為金額具體是多少取決于你當(dāng)初接受的基本工資數(shù)值，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，底薪的決定意義不容忽視。

但是，也有一些公司可能會(huì)提供一些獎(jiǎng)金或根據(jù)績(jī)效加薪，這可能會(huì)高于 3% 的平均幅度。除了金錢(qián)方面的獎(jiǎng)勵(lì)之外，一些公司還會(huì)提供其他的一些福利，包括遠(yuǎn)程辦公、夏令時(shí)（員工可以在周五下午休息）或者其他的類(lèi)似彈性工作項(xiàng)目。你所需要做得就是根據(jù)自己的需求來(lái)構(gòu)建出你自己看重的層次結(jié)構(gòu)。

當(dāng)然，在你真正想要評(píng)估一份薪水是否合適之前，你需要首先知道自己的能力是否值這個(gè)薪資，這一點(diǎn)很重要。Glassdoor Know Your Worth? 這一免費(fèi)個(gè)性化薪資估算工具能夠根據(jù)求職者的當(dāng)前工作、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)以及當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)市場(chǎng)實(shí)時(shí)行情推算出求職者的市場(chǎng)估值或者說(shuō)是收入潛力。

你的年薪可能會(huì)逐步增加，但同時(shí)你的經(jīng)驗(yàn)也逐年增加，你獲得的證書(shū)越來(lái)越多，也學(xué)習(xí)了更多的新技能，這些都能夠增加你的市場(chǎng)價(jià)值。Glassdoor 的工具能夠幫助你推算最新的市場(chǎng)價(jià)值，并分析你在這些領(lǐng)域的職業(yè)發(fā)展?jié)摿?。所以，關(guān)鍵在于要清楚地了解自己的專(zhuān)業(yè)價(jià)值以及目標(biāo)崗位的薪資范圍。

在求職申請(qǐng)階段

你是否也對(duì)職位申請(qǐng)表期望薪資這一項(xiàng)心存排斥？你要知道并不是只有你這樣。好消息是，包括紐約市和馬薩諸塞州在內(nèi)的一些地區(qū)，這種雇主詢(xún)問(wèn)歷史薪資的行為很快就會(huì)變?yōu)榉欠ㄐ袨?，因?yàn)檫@種行為 可能會(huì)延長(zhǎng)性別薪酬差距的存在。美國(guó)有近 20 個(gè)州可能也會(huì)效仿這一做法。

現(xiàn)在越來(lái)越被認(rèn)可的一個(gè)觀點(diǎn)是，歷史薪酬水平對(duì)于未來(lái)薪資待遇而言只是一種過(guò)時(shí)的參考基礎(chǔ)。那當(dāng)你想要一份工作，而你又必須填寫(xiě)期望薪酬一欄時(shí)，你該怎么做呢？職業(yè)導(dǎo)師 Lavie Margolin 在著作《掌握面試技巧》（Mastering the Job Interview）一書(shū)中提到，有關(guān)薪酬的事宜提起的越晚，求職候選人所處的位置越有利。

Margolin 還提到了讓招聘人員留意到你的資料是很重要的一件事。為此，他解釋道：“要走到下一步最簡(jiǎn)單的路徑就是他們?cè)O(shè)定的這條路徑，所以除非在歷史薪資方面有什么其他的顧慮和難言之隱，否則你確實(shí)應(yīng)該考慮填上這部分內(nèi)容?！?/p>

另外，你也可以選擇將這部分內(nèi)容空著或者用零點(diǎn)填充，這樣便于你以后更好地進(jìn)行談判，而你的資料也不會(huì)被轉(zhuǎn)移到不完整資料分類(lèi)中。這就相當(dāng)于是賭一把，所以你一定要對(duì)這兩個(gè)策略進(jìn)行權(quán)衡，看一下究竟哪一個(gè)策略最適合你。

在早期面試階段

在某些時(shí)候，雇主可能想同你確認(rèn)你的期望薪資范圍是否與公司能夠提供的待遇范圍相一致，這可能會(huì)發(fā)生在電話篩選過(guò)程中，可能趕在許多職位候選人想露出他們的底牌之前進(jìn)行。

Margolin 提議：“你可以請(qǐng)求推遲回答這一問(wèn)題，之后再給出一個(gè)深思熟慮的回應(yīng)……如果做得巧妙，這并不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生什么不利影響。如果招聘人員態(tài)度堅(jiān)持，那候選人就就必須要做出決定，自己是否愿意在這一階段透露這些信息?！?/p>

如果你決定要同招聘人員分享自己的期待薪資信息，那你要做到給出高水準(zhǔn)的回復(fù)。

• 如果招聘信息中提供了一個(gè)薪酬范圍，那你可以說(shuō)：“我對(duì)貴公司所提供的薪酬范圍感到滿(mǎn)意，待我進(jìn)一步了解公司，了解公司福利和這一職位內(nèi)容之后，我愿意同您進(jìn)一步討論這一問(wèn)題?！?/p>

• 如果招聘信息中未指明薪酬范圍，那你可以說(shuō)：“我希望能先了解一下這一職位的薪資范圍。”如果對(duì)方給出的薪資范圍符合你之前的調(diào)查結(jié)果和預(yù)期，那你可以使用上面的回答。

所以，如果招聘人員問(wèn)起你的薪資歷史，那你的目標(biāo)就是盡量推遲回答這一問(wèn)題，你肯定不想用這個(gè)信息作為你薪酬談判的起點(diǎn)吧，要知道你之前的工作賺多少與現(xiàn)在的薪酬談判其實(shí)并沒(méi)有什么相關(guān)性。

Margolin 建議你可以這樣說(shuō)：“鑒于我之前的工作與這份工作是處于薪酬結(jié)構(gòu)十分不同的兩個(gè)行業(yè)（或者是地理位置不同，也可以說(shuō)在同一家工作待了很多年，并不知道現(xiàn)在市場(chǎng)行情等等），我認(rèn)為我的歷史薪酬并沒(méi)有什么借鑒意義，現(xiàn)在我更愿意關(guān)注的是讓自己與這一崗位實(shí)現(xiàn)契合?！?/p>

如果你覺(jué)得你需要給出一個(gè)具體的數(shù)字，那 Margolin 的建議是提供“歷史薪資信息，但是要將這一數(shù)字放在說(shuō)明其不適合當(dāng)前的薪資談判這一語(yǔ)境中”。他的具體建議是：“雖然我上一份工作工資從 12 年前的 4 萬(wàn)漲到了后來(lái)的 7 萬(wàn)，但是 7 萬(wàn)其實(shí)是低于市場(chǎng)行情的。只是我上一個(gè)崗位很適合職業(yè)發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)，所以我在那里待了 12 年，但現(xiàn)在我想跟著市場(chǎng)行情走?！边@也是你詢(xún)問(wèn)公司福利、獎(jiǎng)金和津貼的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

如果你通過(guò)了這一輪面試，那你接下來(lái)就可以采取更加細(xì)化的策略。

在后期面試或者是最后一輪面試階段

現(xiàn)在的你可以說(shuō)是萬(wàn)事俱備，只欠薪資談判了。現(xiàn)在的你知道自己想要的是什么，也知道雇主會(huì)提供給你什么。因?yàn)槟阈睦飳?duì)這一職位薪資有自己的一個(gè)區(qū)間范圍，所以你需要想一下雇主可能會(huì)提供給你怎樣的待遇，并且對(duì)于不同的場(chǎng)景，你應(yīng)該如何應(yīng)付。

Margolin 對(duì)這一階段的場(chǎng)景進(jìn)行了設(shè)想和模擬：

面試官：我們可以提供給你的薪資待遇是 46000 美元年薪。

求職者：謝謝……這一薪酬還有商量的空間嗎？因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)職位很感興趣，但是我希望年薪能在 48000 美元至 53000 美元這個(gè)范圍。

面試官接下來(lái)的回答可能會(huì)有以下幾種，首先他可能會(huì)說(shuō)：“我們可以提供給你 52000 美元的年薪?！蹦悄憧梢哉f(shuō)：“謝謝。我會(huì)跟家人再商量一下，確認(rèn)一些細(xì)節(jié)。想到可以有機(jī)會(huì)一起共事，我真的很興奮?！?/p>

面試官也可能說(shuō)：“那我必須要和管理層談一下，看一下能否給你提供更高的薪酬?！边@種情況下，請(qǐng)一定記得要問(wèn)：“那什么時(shí)間可以跟你繼續(xù)探討這個(gè)問(wèn)題？”這樣，他們會(huì)知道你是認(rèn)真的。

如果面試官說(shuō)：“我們無(wú)法提供給你更高的薪酬。”那你可以這樣說(shuō)：“那我知道了，有其他的福利嗎？如果我證明了自己的實(shí)力，半年后我的工資可以重新調(diào)整嗎？如果可以再調(diào)整，那調(diào)整的一個(gè)區(qū)間范圍大致是多少呢？”

總而言之，你和你的未來(lái)雇主都希望能夠達(dá)成一個(gè)讓你在新崗位能夠舒心工作的薪酬，所以不要排斥薪酬談判，因?yàn)樗怯绊懩闩c新崗位是否長(zhǎng)久契合的關(guān)鍵因素所在。