| 現(xiàn)在的市場競爭非常激烈，我們的競爭對手競爭品牌在市場上用各種方法進行促銷，那么節(jié)點營銷也是我們在進行品牌競爭的時候是一個非常好的攔截戰(zhàn)術(shù)。 節(jié)點營銷有很多的優(yōu)點，我們主要想通過在節(jié)點營銷實施的過程當中起到終端制勝的目的，那么終端制勝在這樣一個過程當中，我們就需要做到二優(yōu)三強四提升。 二優(yōu)：優(yōu)化我們終端的銷售環(huán)境，優(yōu)化我們終端活動氛圍的布置。 三強：強化我們導購在銷售的過程當中，強化服務(wù)客戶的能力，強化客戶體驗感，強化我們的銷售技巧。 四提升：最主要的目的就是提升我們的單值。從提升進店率，提升成交率，提升客單價，提升帶單率，通過2優(yōu)3強4提升達到我們終端制勝的目的。 節(jié)點營銷起到的作用是終端制勝。那么，在節(jié)點營銷的定義當中，我們第一個一定是要找到具有相同屬性的業(yè)主，也就是說我們對業(yè)主的客戶屬性要做到明確的認知。 首先，我們就來分析一下客戶的屬性，在我們客戶登記表里面，我相信所有的朋友們都會將我們的客戶進行ABCD的分類。在客戶分類的過程當中，我們有很多的方法，今天我們主要來探討一下從客戶來源進行具體的分類。 A類客戶就是我們門店登記的客戶信息，包含我們在手的意向客戶，他們因為前期已經(jīng)經(jīng)過店面，那么這類的客戶屬性就是對于我們的品類有需求，對我們的品牌有了認知，同時對我們的產(chǎn)品有了解。 但是，這類客戶沒有成交的原因主要存在于兩個方面，也就銷售障礙在兩個方面。一個是需要我們將產(chǎn)品的賣點進行進一步的塑造；有一部分這些意向客戶是因為我們的價格問題而沒有選擇成交。針對A類客戶，我們的解決方法就是在節(jié)點營銷的時候，我們主題的選擇和方案的設(shè)計。 A類客戶的成交障礙主要是在我們產(chǎn)品價值的進一步塑造或者是在我們的價格因素上，那么在節(jié)點營銷的時候主題選擇就最好的方式，我們建議就是采用產(chǎn)品經(jīng)理對我們的產(chǎn)品進行進一步講解，或者是因為廠家代表總裁放價的這樣的主題，吸引客戶進店成交。 B類客戶就是親戚朋友介紹的或者是親戚朋友本身我們的一些關(guān)系戶，我們的一些老客戶推薦的客戶號碼，這樣一類客戶對我們的品類一定是有需求的，否則他們是不會進行推薦。因為中間介紹人的關(guān)系，他們對我們的品牌有了一定的信任，有了一定的認知。 但是，他們對我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并不是很清楚。在節(jié)點營銷的時候，針對B類客戶，我們更多的是要展示我們的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品價值進行塑造。 C類客戶定義為前期平常已經(jīng)在銷售的客戶號碼，裝修公司或者是我們特殊工種給到目前正在裝修的客戶號碼，以及我們在市場攔截的過程當中收集到的客戶信息。他們所具有的屬性，對于我們這個品類一定是有需求，比方說我在裝修一定是需要地板需要瓷磚或者是需要我們的廚房電器以及我們的家居就是品類有需求，但是他們對我們的品牌不是很了解或者是根本不了解。 針對C類客戶，我們在節(jié)點營銷過程當中，我們更多的是選擇將重點放在介紹我們的品牌，介紹我們的產(chǎn)品，重點放在這兩塊，他們才能夠在了解我們品牌，了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過價格通過我們認為進行成交。 D類客戶是屬于我們在平時購買的新小區(qū)電話號碼，然后通過我們不同的方法進行篩選，進行邀約的客戶。這類客戶對我們的品類有沒有了解，有沒有需求是需要我們通過篩選，同時在這個過程當中我們用可替代性的品類一定是要先做品類教育。 品類沖突這一塊，我舉幾個例子，我相信所有的朋友都能夠明白我們墻面材料目前在市場上常見的有油漆，墻布，硅藻泥，有護墻板木制品。他們各自具有本身的一些優(yōu)點，當我們一個客戶正在裝修對墻面材料有需求的時候，我們要根據(jù)自己所從事或者所銷售的品類。 首先，要將他的消費觀念或者是消費意識轉(zhuǎn)移到我們所銷售的這一類產(chǎn)品上去。你是賣墻布的，那你肯定第一步要是告訴這個業(yè)主墻布跟油漆相比，跟墻紙相比，跟硅藻泥相比，我們具有哪些核心的優(yōu)勢，這樣的話，客戶才會對我們品牌或者產(chǎn)品感興趣？ 所以針對D類客戶，我們首先要做的就是要讓他了解我們的品類，在了解我們品類以后，我們讓他對我們的品牌對我們的產(chǎn)品進行再教育。也就是說在這個過程當中，只有客戶選擇了我們這個品類，他才可能在品類里面選擇我們這個品牌，了解了我們品牌以后，才能夠購買我們品牌里面我們要去主推的產(chǎn)品。在節(jié)點營銷的過程當中，根據(jù)我們所邀請的客戶，他所對品類品牌產(chǎn)品的了解給出不同的方案設(shè)計和我們主題的選定。 當然，除了我們客戶來源的分類方法之外，我們還可以根據(jù)具體的客戶信息或者是客戶的一些共有的特性進行屬性劃分。比如我們有些客戶的裝修進度相同，有些客戶的消費能力相同，有些客戶的共同愛好相同，或者是客戶的年齡段，包括我們有一些客戶，他們的房型類似都是他們所具有的一些屬性。只有經(jīng)過細分以后，通過這些屬性找到他們的一些痛點，我們量身定制節(jié)點營銷的方案。 具體的客戶屬性設(shè)計不同的活動方案，我們可以參考思考咨詢關(guān)于節(jié)點營銷當中的18個策略。 明天繼續(xù)分享節(jié)點營銷快速成交法 親們，你可以對我們分享的知識進行修改，再結(jié)合門店情況對門店銷售技巧進行相應(yīng)的調(diào)整和升級。 覺得不錯，別忘了轉(zhuǎn)發(fā)和點贊哦 |
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