| Ebay的客人一直陪伴著我的工作和生活1年了,有開心,也有痛苦;有欣慰,也有遺憾。但我堅信客戶在ebay的跨國賣家道路上，未來的人生道路會充滿陽光和鮮花。一個在網(wǎng)上開店的ebay國際賣家，也許比現(xiàn)實中的店老板更困難。在現(xiàn)實中我們可以和顧客面對面的交談，可以對顧客的語調(diào)、表情、動作等作出判斷，從而可以及時地調(diào)整自己的談話方式，以達到抓住顧客心理的目的。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)也有好處，它可以讓在平時生活中不善言詞的人有了更為廣闊的發(fā)揮天地。 現(xiàn)在國際賣家越來越多，其競爭也許比在現(xiàn)實開店更為激烈。因此作為ebay賣家，特別是新手ebay賣家，有些網(wǎng)絡(luò)銷售的技巧還是有必須要掌握的。本人就自己客人的經(jīng)驗以及網(wǎng)上學(xué)習(xí)到的和查閱到的一些資料，加以總結(jié)淺談一下ebay賣家銷售之策略，希望能夠為ebay新生賣家提供一些幫助，更希望達到拋磚引玉的效果，希望各位新老ebay賣家不吝指教。 看到有不少新手ebay賣家都在抱怨，自己店里的瀏覽量上不去，有時候郵件問的多，買的少，銷售量也總上不去。這時候你就得考慮以下幾點了：（1）貨品是不是大眾消費者所需求?（2）自己的銷售策略是否成功?（3）產(chǎn)品的定價是否合理? 對于第一點“貨源準(zhǔn)備”，其實很好把握，ebay中國每個季度都會發(fā)布網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)指數(shù)。在這里，我總結(jié)一下近3年來ebay中國發(fā)布的外貿(mào)指數(shù)。長期的外貿(mào)數(shù)據(jù)表明，中國的服裝配飾、珠寶手表、消費電子等商品成為熱銷海外前三甲，而中國賣家的主要市場依次排名是：美國、英國、澳大利亞、歐盟（法國、德國、意大利）。所以我認為，如果你作為一個新手ebay賣家，你應(yīng)當(dāng)考慮一下你的產(chǎn)品是不是在這三大類之內(nèi)？當(dāng)然如果你有能力開發(fā)新的市場，我也很贊賞，但對于大多數(shù)人而言，統(tǒng)計出來的銷售市場經(jīng)驗是我們很好的參考。關(guān)于貨源方面的探討，每個人應(yīng)當(dāng)利用自身能夠獲取到的最大商品信息，比如廠家、批發(fā)市場等。 對于第二點“銷售策略”是我要探討的重點，是一個比較難已把握的問題，我也是在不斷的探索之中。對于ebay的網(wǎng)絡(luò)銷售來說，買家看到是只是產(chǎn)品的一張圖片和一些重要的產(chǎn)品介紹。具體的產(chǎn)品情況優(yōu)缺點還要店主跟買家來積極的溝通，推銷自己的產(chǎn)品，所有良好的溝通是ebay銷售過程不必不可少的。有時候一個買家只是隨便問問你店里的物品，對于這樣的買家也不要*的放過哦!作為一個賣家，要主動去跟買家溝通，介紹、推銷。即使最終達不成交易，至少也讓買家認識、熟悉了你的產(chǎn)品，了解了這件產(chǎn)品的優(yōu)點，這件有什么吸引顧客來購買，相信真誠所至，金石為開。大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。從這些方面進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問。在這個銷售這個過程中策略很重要，下面簡要介紹幾種排除客戶疑義的五種成交法： ?。?）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但有可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：暫時缺錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。 例如：Question: Hello, what is the size of this dress? Answer: Hello, the size is for S/M/L, for the size details, please read the description on the website. ?。?）促銷法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么折扣好處（將快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人喜歡購買便宜的商品迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）。還有促銷，比如：買兩件衣服可以打8.8折,三件可以打8.5折之類。 例如：Question: If I want this one for 3 pcs, do you have any discount? Answer: Sure, Won 3 items, 10% off，and only with one shipping, you will save much money. ?。?）比較法：與同類產(chǎn)品進行比較。如：這類商品在商場專柜賣價多高。自己的賣價比商場便宜多少。說跨國交易的一些優(yōu)勢（產(chǎn)品原產(chǎn)地、廠家直接出口）所以價格能比商場便宜。 例如：Question：It seems great for me. You know the same style in our market is more expensive. Answer; Yes, because the cost of the seller is different, comparatively speaking, the Ebayer is much lower, and our clothing have no customs duties. （4）底牌法：經(jīng)常有買家要買多件商品的時候，會向不同的賣家詢價。這個時候，我們最好把握一下報價的原則，竟量告訴買家這個價位是產(chǎn)品目前是最低的價位。在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)，產(chǎn)品人價位已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有點距離），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。甚至有時候要突出“團隊合作”-我不是一個人在戰(zhàn)斗，要向顧客傳達這樣的信息，我們是一家公司、企業(yè)、團隊在共同為您服務(wù)，我們不是小打小鬧的小商販。這樣會讓顧客放心，買家在網(wǎng)上購物最擔(dān)心的也就是產(chǎn)品的質(zhì)量。 例如：Question: If I want 20 pcs, what’s the price, please give me best price. Answer; sure, for 20 pcs, our best price include the shipping is …And you will have a lovely gift for free. ?。?）真誠法：用自己的真誠打動顧客，在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。比如像睡衣。同樣一件睡衣。布料分好多種。有100%棉，100%絳，真絲。這三種的價格偏差就挺大的。一套100%絳睡衣30-50能賣到。一套100%棉睡衣60-80能買到。一套真絲睡衣100-200。同樣是一套睡衣。只因布料不同差價就這么高了。如：如果您確實需要低價格的，我店里也有呀。但質(zhì)量和布料不同呀。俗話說：一分錢一分貨。提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？現(xiàn)在市場假貨那么多，雖然一些買家價格很低。但完全有可能是次充好的。 Question: How about the quality? Some other seller have lower price. Can I return to you if I do not satisfied after receive it? Answer: For the quality, I can assure you it is very good. If the item has the quality problems, please contact me as soon as you get it. We have return policy, please read it carefully before you make the bid. (on the website) 我還要特別提到的一點是真誠，是我的由衷之言，好的產(chǎn)品才能賣的長久，不好的產(chǎn)品得到的只是一時的利益，失去的卻是永遠的信任。所以在ebay的網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，為了保證我們長久的在ebay生存，獲取最大的利益，在一些銷售手段上我在這里提醒以下八點： ?。?）不要去炒信用 相信大多數(shù)ebay賣家都會有這樣的體會，信用是靠自己累計的。但對于新手賣家而言，因為有21個信用限制上貨的要求，所以不少賣家在前期會叫國外的朋友幫忙炒作信用。這種作為個人認為是不可取的，如果你是買家，也會選擇誠實的人交易，即使貴一些。誠實是你的一面鏡子，照明了自己，也讓別人看的清楚，誠懇待人，尤為重要，根基打牢了，才能蓋摩天大樓。 ?。?）不要規(guī)避費用 很多ebay新手賣家容易有“規(guī)避費用”的想法，經(jīng)常以0.99元起標(biāo)，但運費卻是相當(dāng)?shù)母甙海蛘呓匈I家直接通過paypal付款而不通過ebay平臺交易，諸如此類規(guī)避費用的手段是會省一些費用，但終究是得不償失的。比如說以“0.99起標(biāo)”方式很容易被人舉報，一旦發(fā)現(xiàn)第一次會被刪商品，第二次可能凍結(jié)一個月甚至凍結(jié)賬號，損失更大。對于規(guī)避ebay的成交費也同樣是對買家不負責(zé)任，對自己所做的負責(zé)任，是道德的義務(wù)，對買家負責(zé)，買家會記在心的，一個買家很可能就是潛在的大客源，學(xué)會積累，將來就會豐收。 （3）不要詆毀同行 做生意公平競爭，平臺是相同的。在自己身上下功夫，不要去詆毀你的同行，即使你了解別人的東西不如你，也不要去和買家說別人不好，只需要向買家保證自己就好。買家如果有這樣的疑問，證明是對你信任，如果你馬上詆毀同行，相信會同樣失去了買家的信任。與其有詆毀別人的工夫，不如多花心思做好自己產(chǎn)品的推廣或者促銷。放寬胸懷，大度能容天下事；最好還是和同行合作，當(dāng)自己缺貨時可以向同行調(diào)貨，這樣就不因為缺貨也做不成一筆生意少一位客戶。 （4）不要隨便壓價 個人認為，現(xiàn)在壓價問題是中國賣家在ebay平臺上最嚴重的問題之一，因為大量的新手賣家進入市場，為了搶占市場，把很多產(chǎn)品的價格**著很低。其實一味的打價格站只會兩敗俱傷打破市場的平衡，對誰都沒有好處。新賣家星星少，略微降價或者優(yōu)惠促銷可以理解，但請不要壓到成本價，破壞了市場平衡。更有甚者，某些賣家賣假貨賣次品，嚴重的破壞了中國賣家在ebay平臺上的信譽。大家要清楚：保護市場，同樣是保護自己。 （5）盡量多逛逛論壇 多逛逛ebay中國論壇，其中很多老賣家的經(jīng)驗，更有豆豆家族的熱心幫助。當(dāng)你要借助一個平臺來發(fā)展，那么首先了解這個平臺是最重要的，了解的越透徹越好。ebay中國的外貿(mào)大學(xué)幫助很全面，方方面面俱到，解答也是最清楚的。時不時的參加ebay中國舉行的“行家面對面”在線活動是很必要有，很多問題你可能一直很疑惑的問題能得到很好的答案。有些問題自己先琢磨了，琢磨不懂再請教別人，才會記得更牢，付出與收貨是成比例的，有時候我們也不要總想著走捷徑，路自己去鋪最好。 ?。?）詳細的商品描述 商品描述、圖片是商品能否成交的關(guān)鍵，商品描述一定要說清楚，圖片一定要拍清晰，做的漂亮很重要，但是不要失真，買家拿到手如果和圖片出入很大，會直接影響到對你的評價。郵費雖然是個小問題，但卻不可忽視，郵費怎么收一定要跟買家說清楚，因為郵費導(dǎo)致得到的差評是無法刪除的。 ?。?）認真對待買家給你的評價 評價是你的臉面，大部分買家都是善良的，如果在交易過程中有一點點的小插曲的意外通過溝通買家通常都能體諒。有些賣家給你的評價內(nèi)容不太友好，這個時候需要做好解釋，并對問題進行解決。收到差評，切忌在解釋中大罵，懲了一時的嘴快，卻丟了自己的素質(zhì)。是合理的評價，要虛心接收，解決了問題，明事理的買家自然會給你撤銷。如果是不合理的評價，認為不對，盡管解釋清楚自己的立場就好，也不要冷嘲熱諷，要知道，你對評價的解釋不光光是給這個已經(jīng)評價的買家看的，更多的是給你潛在的買家看的，失了身份，失了素質(zhì)，也會讓你失掉很多潛在買家，給自己的臉上貼金還是抹黑，完全在舉手投足中。 （8）做一個真誠賣家 回復(fù)留言及時禮貌，交易的一半是溝通促成的。成交后商品中附帶“賣家感謝卡”，最好主動發(fā)成交信給買家，積極回復(fù)買家的郵件提問，這是賣家的義務(wù)。交易的完成不僅僅是發(fā)出了貨物，發(fā)貨后應(yīng)該主動告訴買家貨物什么時候發(fā)出的，包裹單號是多少，大概會歷史多久到達，告訴買家一個大概的日期，把小細節(jié)做好，讓買家感覺會更安全。另外，不少ebay會員會因為買家滿意度下降而導(dǎo)致賬號暫時被凍結(jié)，這種事情在我認識的賣家中都有不少，我也被凍結(jié)過幾次，但我們也沒有什么抱怨的，我總是在思索：怎么樣提高買家滿意度，在學(xué)習(xí)中不斷進步，記得不知道論壇里哪個貼子有人說過：沒有凍結(jié)過賬號的賣家不是好賣家，深有同感中。 聯(lián)系我請說明來自福步 |
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